5 passos para tornar os depoimentos de clientes mais eficazes

A prova social é uma estratégia de marketing bem conhecida que resiste ao teste do tempo e também é um dos pilares do marketing digital. Depoimentos são um aspecto indispensável da prova social, e adicioná-los ao lado de seus produtos pode aumentar as conversões em 190-380% .

Embora seja provavelmente melhor começar a adicionar depoimentos de clientes se você não tiver nenhum, você não pode esperar um aumento drástico na conversão apenas tomando ações aleatórias – você precisa de um plano sólido.

Este artigo lhe dará 5 passos para levar seu jogo de depoimentos de clientes para o próximo nível . Quando sua mãe terminar de lê-lo, você terá um plano de depoimento claro que ajudará sua marca a construir uma prova social, o que mais tarde resultará em aumentos constantes de conversão.

Passo #1: Dê algumas ideias aos clientes ao pedir um depoimento

Embora entrar em contato com seu novo cliente após algumas semanas seja um passo necessário se você quiser que ele deixe um depoimento, apenas fazer isso não é bom o suficiente.

Quando eles virem seu e-mail genérico "Por favor, deixe um depoimento clicando neste link, isso significa muito para nós", a primeira coisa que eles provavelmente pensarão será "Não sei o que dizer". E quando isso acontece, as chances de obter feedback de qualidade são quase nulas – mesmo que deixem algo, pode parecer falso.

É por isso que você precisa ajudá-los deixando algumas pistas no e-mail ou criando uma pesquisa com uma série de perguntas que você pode usar como material para o depoimento deles (com a permissão deles, é claro).

Algumas das perguntas que você pode adicionar são:

• Você pode descrever como nosso produto melhorou seu fluxo de trabalho?
• Você usou produtos semelhantes e como nos comparamos a eles?
• Quais recursos do produto são os mais úteis para você?
• Qual é seu nível de satisfação com o processo de integração e nosso atendimento ao cliente?
• Você recomendaria nosso produto a colegas e amigos, e por quê?
• Você notou alguma melhoria no aumento de conversões (por exemplo) e em quanto?

Claro, você deve fazer perguntas mais específicas para o seu negócio, que vão depender do nicho. Nós lhe demos algumas ideias para empurrá-lo na direção certa. Mas, quanto mais específicas forem suas perguntas, mais detalhadas serão as respostas, o que fornecerá um melhor material de depoimento.

Passo #2: Coloque depoimentos em mais de um lugar

Embora ter uma página dedicada em seu site para seus depoimentos não seja ruim, apenas mantê-los na página de depoimentos é. Somente pessoas com intenção de compra genuína irão lá e lerão depoimentos. Deixando-os apenas há uma oportunidade desperdiçada.

Em vez disso, inclua seus depoimentos em vários lugares do seu site .

Você quer ter depoimentos em sua página inicial, de preferência na parte mais visível dela. Colocar seus depoimentos em primeiro lugar deve ser sua prioridade, especialmente se você tiver alguns clientes de renome que concordaram em compartilhar sua opinião sobre seus produtos. Claro, mantenha-o curto e agradável na página inicial, destacando apenas as opiniões mais importantes.

A página de depoimentos, por outro lado, deve conter depoimentos completos. Eles devem contar toda a história, explicando tudo o que você coletou se seguiu o Passo #1 – por que o cliente precisava do produto, como ele o ajudou, do que ele mais gosta, etc. Mas você deve ter trechos desses depoimentos em outros lugares também, por exemplo:

• Sua página de preços pode ter um carrossel de depoimentos de uma frase.
• Os artigos em seu blog que estão intimamente relacionados a alguns dos recursos importantes que seu produto possui também podem conter uma parte de um depoimento que menciona esse recurso, com um link para a história completa na página do depoimento.
• Você pode até colocar partes do depoimento em sua seção de assinatura de e-mail, tornando-os uma parte essencial de seus boletins.
• Para garantir que o cliente em potencial não desista na última hora, você pode usar o Paykickstart para adicionar depoimentos na página de checkout , melhorando as conversões.
• Não tenha vergonha de compartilhar depoimentos em suas páginas de mídia social de tempos em tempos. Isso pode ser como um post dedicado a depoimentos multimídia ou parte de uma descrição de outro post onde você menciona os recursos que seu produto possui.

Passo #3: Torne os depoimentos pessoais

Vá para depoimentos em vídeo, se possível

Embora os depoimentos textuais sejam bons, se você realmente deseja deixar uma boa impressão nos clientes em potencial, peça aos seus clientes existentes que deixem um depoimento em vídeo .

Embora os vídeos já tenham uma alta taxa de retenção em comparação com outros tipos de conteúdo, os vídeos personalizados têm um desempenho 35% melhor do que os não personalizados . Nada convencerá um cliente em potencial melhor do que outro cliente feliz falando na frente de uma câmera sobre seu produto e como ele resolveu seu problema de queima.

Embora os depoimentos em vídeo sejam eficazes, é difícil convencer as pessoas a se colocarem na frente de uma câmera e elogiarem seu produto. Para isso, você precisará usar algum programa de incentivos do canal, por exemplo, oferecer três meses do seu plano Premium gratuitamente. No entanto, tome cuidado com isso, pois você não quer que eles gravem um vídeo falso apenas para obter a promoção.

É melhor pedir aos clientes satisfeitos que já deixaram uma crítica de texto positiva para gravar um vídeo e oferecer um incentivo. Dessa forma, você saberá que não é falso.

Inclua fotos, nome e cargo da empresa e informações pessoais

Se os clientes hesitam em ficar na frente de uma câmera, não se preocupe. Isso é compreensível, pois nem todo mundo se sente confortável quando a câmera está ligada. Se for esse o caso, sua próxima melhor opção é pedir permissão para colocar a foto ao lado do depoimento. Para isso, você pode pedir que usem a foto do LinkedIn, pois já está disponível publicamente, e é mais provável que eles concordem.

Se sua empresa for B2B, é muito importante adicionar o nome da empresa e a posição da pessoa ao lado do depoimento. Isso fornecerá uma prova social real, pois dará contexto ao cliente em potencial. Eles poderão ver como seu produto ajudou uma empresa semelhante à sua, criando um vínculo instantâneo.

Adicionar contexto também é importante no mundo B2C, mas de uma maneira diferente. Aqui, você não deseja adicionar informações da empresa, pois isso provavelmente não é relevante. Em vez disso, adicione mais informações sobre o grupo demográfico da pessoa que está deixando o depoimento. Pode ser a localização atual, idade, mas também algo mais específico para a pessoa que pode ser importante para sua marca. Por exemplo, "Sonia, 28, uma mãe solteira de Boston", que está explicando como seu produto a ajudou a economizar tempo, significará muito mais para os pais em uma posição semelhante.

A exibição de mais informações sobre a pessoa que deixa o depoimento o tornará mais humano e ajudará os leitores a se relacionarem. Isso, acompanhado de fotos (e vídeos, quando possível), será totalmente diferente da maioria das outras avaliações que eles podem encontrar on-line e o separará da concorrência.

Etapa 4: segmente leads quentes com depoimentos

Embora seja importante ter depoimentos nos lugares certos em seu site e páginas de destino, você não deve parar por aí. Os depoimentos são o auge da prova social porque falam de cliente para cliente e você deve utilizá-los totalmente em todos os seus canais de marketing.

Se um cliente deixou um depoimento em vídeo elogiando sua marca, esse tipo de conteúdo é uma mina de ouro de conversão em potencial. Com o consentimento deles, você pode usar vídeos de depoimentos para criar anúncios de mídia social , segmentando diretamente pessoas do mesmo grupo de clientes.

Anúncios desse tipo são especialmente úteis para leads quentes que já indicaram que podem estar interessados ​​em sua marca, por exemplo, visitando seu perfil de mídia social sem fazer nada.

Redirecionar esses leads com anúncios que contêm depoimentos em vídeo reacende o interesse deles e pode ser exatamente o que é preciso para convencê-los e transformá-los em clientes.

Etapa 5: use depoimentos em materiais de marketing

Além disso, você deve integrar depoimentos em materiais de marketing. Folhetos, panfletos, pôsteres, estudos de caso são ótimos lugares para depoimentos, especialmente porque eles não segmentam sua base de clientes em potencial com a mesma precisão que os anúncios de mídia social.

Se alguém se deparar com um de seus folhetos, precisará de um motivo para lê-lo. A prova social lhes dará exatamente isso, pois eles verão imediatamente que pessoas reais como eles têm algo positivo a dizer sobre sua marca.

Embora essas táticas de marketing da velha escola não sejam tão precisas quanto algumas ferramentas modernas de marketing digital, elas ainda são eficazes e deixam uma impressão exatamente porque muitas empresas não as fazem mais. Portanto, se você quiser se destacar, brochuras e panfletos impulsionados por depoimentos podem ser a resposta.

Resultado final

Como você pode ver, tornar os depoimentos de clientes mais eficazes não é tão complicado. No entanto, a premissa é que você precisa primeiro ter um produto de qualidade, que é algo que você não pode falsificar. Essa é a única maneira de ter um cliente feliz disposto a escrever um ótimo depoimento ou até mesmo compartilhar sua opinião na frente de uma câmera.

Mas, mesmo que não seja esse o caso, e se seus produtos não forem os melhores, pedir feedback do cliente é sempre útil. Eles vão te dizer o que já está bom e o que precisa ser melhorado.

Se você seguir os conselhos e fizer as correções que eles sugerirem, eles ficarão felizes em saber que você ouve os comentários e estarão mais propensos a compartilhar essa opinião em sua página de depoimentos.

Seguir uma abordagem honesta e transparente e cuidar de seus clientes e suas opiniões nunca pode sair pela culatra. Combine isso com um produto de qualidade e um desejo de ouvir feedback e melhorar, e você terá uma receita vencedora que manterá seu negócio no jogo por muito tempo.

Sobre o autor

Sam Shepler é o fundador e CEO da Testimonial Hero . Mais de 150 equipes de receita B2B do Google, UiPath, Medallia, InsightSquared e muitos outros usam o Testimonial Hero para criar facilmente vídeos de clientes que envolvem clientes em potencial, reduzem o atrito no ciclo de vendas e geram mais receita mais rapidamente.

Twitter: www.twitter.com/testimonialhero

LinkedIn: www.linkedin.com/in/samshepler