5 coisas que as startups indianas de SAAS podem fazer melhor
Publicados: 2020-02-08Construir um produto que agregue valor à vida dos clientes todos os dias
É uma tendência natural para a maioria de nós assumir que “sabemos” nossas coisas
Em SaaS, somos tão bons quanto o valor que entregamos aos nossos clientes
De acordo com o Datalabs by Inc42 , a Índia tem surpreendentes 8.633 startups de SaaS. Um relatório publicado pelo Google India e Accel Partners afirmou que a indústria indiana de SaaS será avaliada em impressionantes US$ 50 bilhões até 2025.
Desde o desenvolvimento de chatbots para empresas até a criação de soluções de gerenciamento de nuvem, o espaço SaaS na Índia está crescendo rapidamente.
Mas, assim como qualquer outro negócio, ele vem com seu próprio conjunto de desafios. Adquirir clientes e ganhar sua confiança não é fácil (dado o grande número de opções que os clientes têm para escolher). Considere o seguinte: tínhamos 150 ferramentas de marketing digital para escolher em 2011. Em 2018, a lista cresceu para 7.000 ferramentas gigantescas.
Novos negócios estão começando mais rápido do que nunca. A chave para o sucesso é seguir a regra fundamental: construir um produto que agregue valor à vida dos clientes todos os dias. Aqui estão algumas lições importantes que aprendi durante minha jornada empreendedora.
Pense Como Um Cientista – Não Assuma Nada
É uma tendência natural para a maioria de nós assumir que “sabemos” nossas coisas. Nós somos projetados assim. Mas há uma boa chance de estarmos errados.
E há os pioneiros (Freshworks e Zoho) que fizeram algo de uma certa maneira que funcionou para eles, mas pode não funcionar para todos.
Sim, estou sugerindo não confiar no instinto ou nos unicórnios.
A chave para resolver qualquer problema é partir do primeiro princípio : uma suposição básica que não pode mais ser deduzida.
A ideia é desistir de todos os preconceitos que temos. Comece com as perguntas fundamentais: Temos certeza absoluta de que isso é verdade? Isso foi comprovado?
Um exemplo popular é o de Elon Musk e como ele começou a SpaceX. Quando ele quis construir foguetes em 2001, o primeiro problema foi quanto custa construir um foguete atualmente?
Ele começou a coletar dados sobre quanto custaria cada peça. Eventualmente, Musk descobriu que custa apenas 2% do preço cotado pela Airbus e pela Boeing – os únicos dois fabricantes de foguetes do mundo na época. Então, ele adquiriu todas as peças diretamente dos fabricantes e construiu o foguete internamente. Em vez de focar no cenário atual, ele foi em frente e desenvolveu suas próprias soluções a 1/10 do custo.
Esquecendo as soluções e suposições atuais, você desconstrói um problema ao seu nível mais básico e constrói uma solução a partir do zero.
Temos que continuar perguntando. Por que isso é assim? E por que isto?
Muitos cientistas e empreendedores de sucesso praticam essa técnica para criar teorias e ideias únicas. Em suas palavras, é “a verdade suprema”.
Precifique seu produto de forma inteligente (não subestime)
Em SaaS, somos tão bons quanto o valor que entregamos aos nossos clientes. As decisões de compra em uma empresa são tomadas medindo a eficácia com que o produto resolve um problema (o tempo ou os recursos que economiza, ou o processo que simplifica). Raramente é sobre o preço.
Nunca é uma boa ideia usar o preço como uma vantagem competitiva. Se baixarmos os preços em uma tentativa de atrair clientes, isso prejudicará os negócios no longo prazo.
Ser um produto barato pode ajudar a ganhar alguma tração inicial. Mas, desvalorizar o produto também afetaria a forma como as pessoas percebem a marca. Existem muitos estudos que indicam que as marcas são percebidas como de “segunda categoria” quando dão muitos descontos ou vendem seus produtos a preços descartáveis.
Se você ouvir um cliente dizendo que está superfaturado, provavelmente significa que ele não oferece valor suficiente para cobrar esse preço.
A chave deve ser sempre: Aumente seu valor.
Adicione mais recursos.
Remova recursos desatualizados.
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Torne sua interface mais amigável.
Dê suporte ao cliente de alto nível.
Não reduza seu preço. Essa é apenas uma tática de curto prazo.
Mercado como um líder
Os melhores profissionais de marketing contam histórias. Uma “história” é uma linguagem que o público de uma empresa fala. Tem drama; invoca emoções; isso os envolve.
Quando o Zendesk descobriu que muitas pessoas estavam procurando por “alternativas do Zendesk”, eles foram em frente e criaram uma banda grunge falsa chamada Zendesk Alternative! Eles compraram o zendeskalternative.com e apresentaram um vídeo hilário da próxima (falsa) banda.
Eles criaram um mundo inteiro em torno dele – a banda tinha presença nas mídias sociais no Facebook, Twitter e MySpace, e eles foram listados no Bandcamp e no Reverberation.
Mas o site não disse às pessoas o que o Zendesk faz. Era uma história de como a banda fictícia estava frustrada com alguém roubando seu nome. Os músicos admitiram a necessidade dos serviços do Zendesk e escreveram uma música sobre a importância do suporte ao cliente.
Ele fez um trabalho perfeito de encantar o público e conquistou a pole position nos resultados de pesquisa para esse termo. Foi uma grande história. Despertou emoções. Isso fez com que os clientes se sentissem mais próximos da marca.
Os humanos se lembram mais de histórias do que de fatos. As histórias são como a maioria das pessoas entende o mundo ao seu redor.
Como marca, devemos dizer às pessoas por que existimos (em oposição ao que fazemos). O primeiro passo para qualquer negócio deve ser construir uma narrativa de marca – criando uma percepção clara da marca na mente do público.
As pessoas confiam em nós quando lhes dizemos algo que se alinha com a forma como veem o mundo.
Tire um tempo para entrar na mente dos clientes em potencial. Preste atenção aos pontos problemáticos sobre os quais eles falam nas conversas de vendas.
Entreviste os clientes atuais para conhecer suas paixões, medos e valores. Encontre maneiras de se conectar com as emoções que eles experimentam (esperança, alegria, emoção, saudade e muito mais).
Construa o sucesso do cliente com antecedência
O sucesso de cada startup SaaS está entrelaçado com o sucesso de seus clientes. Se os clientes obtiverem valor do produto, eles continuarão a usá-lo.
O sucesso do cliente é a maneira de garantir que os clientes obtenham o resultado desejado ao usar o produto, interagindo ativamente com eles e ajudando-os a obter o máximo de seu produto ou serviço.
“ Quando devo começar a pensar no sucesso do cliente? ” é uma pergunta que confunde um grande número de fundadores de startups.
Eu diria que no momento em que temos um grande cliente ou um punhado de clientes de médio porte. Na verdade, não precisamos contratar um gerente de sucesso do cliente imediatamente. Devemos começar promovendo uma mentalidade de sucesso do cliente em toda a organização – a disposição de ajudar os clientes o máximo que pudermos. Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para esse fim:
- Comece a registrar o feedback de todos os canais em uma planilha. Crie um processo para trabalhar neles e diga ao cliente se você implementar uma sugestão.
- Cada chamada de suporte pode ir além da solução do problema em questão – verifique se o produto os ajuda a atingir seus objetivos de negócios.
- Configure uma pesquisa pós-interação. Se um cliente não estiver satisfeito mesmo depois de ter resolvido o problema, entre em contato com ele para entender suas expectativas.
- Escreva algumas postagens de blog que ajudem os clientes a entender como obter o máximo do produto.
Se tivermos que colocar um número nisso: eu diria que é um bom momento para focar no sucesso do cliente assim que atingirmos US$ 100 mil em receita recorrente anual.
Vá além do “bom design”
Já é sabido que um ótimo design pode ser um forte diferencial em SaaS. As startups precisam ter um foco semelhante ao dos aplicativos de consumo no design, mas vai muito além da estética. Parecer bom é um must-have, mas não um golpe vencedor.
Um ótimo design está na interseção de uma interface de usuário (UI) esteticamente agradável e uma ótima experiência do usuário (UX). A interface do usuário é a aparência do seu produto e a UX é como o seu produto funciona.
Muitas startups de SaaS cometem o erro de se concentrar apenas na aparência e na sensação de seu produto e a usabilidade tende a se tornar uma reflexão tardia.
A chave é: colocar a mesma ênfase no apelo visual e na usabilidade.
Devemos lembrar que a cada novo recurso que adicionamos a um produto, ele se torna mais complexo para o usuário. Temos que assumir a responsabilidade de manter as coisas o mais simples possível. Oculte os recursos menos usados nas configurações. Facilite o acesso aos novos recursos. Temos que coletar dados proativamente sobre como os usuários interagem com nosso produto e ajustar as coisas de acordo.
Em cada etapa do projeto, temos que manter alguns aspectos em mente:
- Esquema
- Intuíção
- Design visual
- Facilidade de uso
Juntar os pequenos pedaços ajuda bastante seus usuários a obter o máximo valor do seu produto.
Pensamentos finais
Espera-se que o mercado global de SaaS cresça para US$ 143,7 bilhões em 2022. Mas administrar uma startup de Saas na Índia vem com seu próprio conjunto de desafios.
A adoção é baixa. Ainda é muito difícil vender SaaS na Índia. Os preços globais não funcionam para os clientes indianos, e um modelo de autoatendimento e baixo contato de aquisição e integração de clientes é difícil de quebrar.
É possível superar isso vendendo para clientes internacionais – mas uma base maior de clientes potenciais localmente faria maravilhas para o ecossistema.
Uma startup indiana que cresceu para uma receita recorrente anual de US $ 10 milhões vendendo para o mercado doméstico - ainda estamos para ver isso.
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