Os 5 tipos de compradores online e como fazê-los comprar

Muitas vezes, as empresas de comércio eletrônico se concentram apenas na aquisição de um cliente. Independentemente de esses clientes serem qualificados ou terem a intenção de retornar para uma compra repetida.

Esteja você apenas começando um negócio ou tentando expandir um já existente, é tentador ver todos os clientes que você adquire como igualmente valiosos. No entanto, nem todo cliente é valioso e, infelizmente, há uma grande diferença entre clientes ocasionais e clientes recorrentes. Mas se você entender seus compradores e realmente construir uma audiência, adquirir o cliente certo se tornará muito mais fácil.

Como você faz com que mais clientes ocasionais se tornem clientes recorrentes? Entender os cinco tipos mais comuns de compradores online que podem estar visitando sua loja é o primeiro passo:

• Buscadores de desconto.
• Clientes ambulantes.
• Compradores por impulso.
• Compradores baseados em necessidades.
• Clientes fieis.

Estima-se que 79% dos compradores online comprem pelo menos uma vez por mês. Embora os compradores ocasionais aumentem as vendas no momento, eles geralmente são atraídos por anúncios caros e não têm intenção de fazer outra compra ou se envolver além de sua transação inicial baseada em descontos. Isso reduz o valor vitalício (LTV) do seu cliente e aumenta os custos de marketing.

Os clientes recorrentes, por outro lado, se preocupam com sua marca e estão dispostos a escolher você em detrimento da concorrência porque são motivados pelo que você representa, não apenas pelo que você vende. Esses clientes estão dispostos a investir em seu negócio fazendo mais de uma compra, ingressando em seu programa de fidelidade ou interagindo com você online e offline. A chave é garantir que sua marca seja a primeira escolha sempre que um cliente quiser fazer outra compra.

Vamos explorar quem é cada um desses compradores e o que você pode fazer para transformá-los em valiosos clientes recorrentes.

O que é um cliente recorrente e por que ele é lucrativo?

Todos nós sabemos que clientes repetidos são mais lucrativos. Mas quão lucrativos eles são? Examinamos quanto valem seus clientes repetidos!

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Os buscadores de descontos estão focados em economizar

Seja devido a dificuldades financeiras, orçamento ou simplesmente tentando encontrar o melhor negócio, os buscadores de descontos estão sempre focados em economizar. Aqueles que procuram um desconto, também conhecidos como buscadores de desconto, compram, pesquisando e comparando vários sites ou lojas tentando encontrar o melhor preço. Eles sempre basearão suas decisões de compra em quanto podem economizar.

Essa mentalidade transacional é o oposto de um cliente recorrente que você está tentando atingir para construir um relacionamento emocional com sua marca. Como resultado, esses tipos de clientes são os menos leais e menos propensos a fazer uma compra repetida.

Incentive compras repetidas, mostrando-lhes os benefícios

A chave para descobrir quem são seus clientes mais valiosos é enfatizar os benefícios de seus produtos e focar nos clientes que demonstram interesse. Mude o foco da comparação direta de preços ou recursos e concentre-se no motivo pelo qual eles não podem viver sem seu produto específico.

Uma maneira eficaz e fácil de fazer isso é mostrar os benefícios de seus produtos, não os recursos. Quando você começa a simplesmente listar os recursos, torna mais fácil para os clientes sensíveis ao preço comparar suas ofertas com seus concorrentes. Ao destacar os benefícios, você muda o foco do que faz em comparação com seus concorrentes e enfatiza o que diferencia seus produtos.

A marca de cuidados com a pele Truly faz isso lindamente. Para cada um de seus produtos para a pele, eles mostram primeiro o que o produto pode fazer por você e como ele beneficia sua pele. Eles então listam os ingredientes e como os produtos ficam na sua pele, tornando as características do produto visíveis, mas não o foco principal.

Essa hierarquia de informações aumenta as chances de que um buscador de descontos veja e entenda os benefícios de comprar com eles em relação a um concorrente. Verdadeiramente torna mais fácil do que nunca para um cliente selecionar os produtos que atendem às suas necessidades e ler as avaliações dos clientes, aumentando as chances desses clientes fazerem sua primeira compra e estarem mais dispostos a pensar neles primeiro no futuro.

Compradores errantes gastam pouco e custam muito

Todo mundo conhece a sensação de pousar em um produto depois de ver um anúncio no Instagram. Se os que buscam descontos são o tipo menos fiel de cliente on-line, os compradores errantes estão logo atrás. Sem nenhuma ideia do que querem comprar, mas com o desejo de fazer compras, semelhante a ver vitrines IRL, esses clientes são facilmente distraídos porque simplesmente gostam da experiência de fazer compras.

Os compradores ambulantes geralmente representam a maior porcentagem de seu tráfego, mas gastam menos dinheiro em sua loja. Esse comportamento significa que eles representam a maior porcentagem do seu tráfego, mas a menor porcentagem da receita de vendas. Em outras palavras, eles custam muito para serem adquiridos.

Torne as compras convenientes com um processo de checkout simples

Em última análise, os compradores errantes têm tudo a ver com conveniência, o que significa que o maior obstáculo em seu site é o checkout. Tempos de carregamento lentos, muitas etapas e formulários onerosos são maneiras de complicar o processo e garantir que eles saiam do barco. Se sua loja precisar de ajuda para implementar atualizações em sua loja, personalizar seu tema da Shopify é uma das maneiras mais fáceis de começar.

A página de checkout da Jiminys é simples e até apresenta uma oferta aos clientes, permitindo que a Jiminys venda seus produtos. Depois de adicionar um item ao carrinho, os clientes podem visualizar rapidamente qualquer oferta na forma de produto gratuito ou desconto, dependendo do carrinho.

Essas táticas ajudam a reduzir o abandono geral do carrinho e melhorar suas taxas de conversão, pois mais compradores errantes podem explorar rapidamente seus produtos e finalizar a compra. Essa experiência ajudará muito a aumentar o LTV de um cliente se ele retornar novamente, provando que nem todos os clientes que vagam ficam perdidos.

Os compradores por impulso querem se manter informados

Semelhante aos compradores ambulantes, os compradores impulsivos não precisam ter um produto específico em mente quando fazem compras. Em vez disso, eles simplesmente fazem compras quando parece uma boa ideia.

Seja na loja ou online, os compradores por impulso geralmente ficam obcecados em ter o produto mais recente. São eles que vão substituir um produto perfeitamente bom por outro simplesmente porque é mais atual ou está na moda. Pense naqueles que sempre têm o iPhone mais recente, o último lançamento de maquiagem ou o último sapato de um lançamento. Isso torna os compradores por impulso particularmente propensos a comprar em setores que estão mudando rapidamente, como moda, beleza e tecnologia.

A psicologia por trás de um programa de referência

Aqui estão três princípios psicológicos por trás de um programa de referência e a explicação psicológica sobre por que eles funcionam tão bem para marcas de comércio eletrônico

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Os compradores por impulso são receptivos a recomendações e estão sempre procurando sua próxima compra emocionante. Isso significa que eles são incrivelmente fáceis de vender e são muito receptivos a recomendações. Com o desejo de comprar “quando for a hora certa”, eles adoram ouvir sobre novos produtos e saber o que há de novo e empolgante nas marcas que amam. Certifique-se de envolver os clientes e mantê-los informados e, posteriormente, interessados ​​em sua marca.

Incentivar assinaturas de newsletter

Incentivar inscrições em newsletters é uma ótima maneira de se comunicar com seus clientes. Mantenha-os informados, oferecendo um motivo valioso para assinar seu boletim informativo, como conteúdo exclusivo, descontos recorrentes e uma visão dos bastidores (BTS) do seu negócio.

Woof e Wonder acumularam uma forte comunidade de marca, oferecendo vários canais para se comunicar com seus clientes. Incluindo as mídias sociais e, claro, através de sua newsletter. Woof e Wonder enviam códigos de desconto, uma olhada no BTS sobre sua marca e, claro, fotos incríveis de cachorros. Essa compreensão de quem são seus clientes os levou a colocar frases de chamariz claras no rodapé de cada página de seu site, convidando os clientes a permanecerem conectados entre as compras por meio da mídia social ou de seu boletim informativo.

Por meio de cada canal, Woof and Wonder torna mais fácil para os compradores impulsivos verem o valor de se envolver com eles e estabelece as bases não apenas para sua primeira compra, mas também para a inevitabilidade de compras adicionais no futuro.

Clientes baseados em necessidades não querem tomar a decisão errada

Embora os compradores por impulso não tenham um produto específico em mente quando visitam sua loja, os clientes baseados em necessidades estão em busca de algo muito específico. Como resultado, eles são muito mais difíceis de vender. Tendo feito muita pesquisa sobre os produtos que procuram, eles são o tipo de cliente com maior probabilidade de comparar produtos entre sites e têm pavor de tomar uma decisão desinformada.

Isso torna o relacionamento que eles têm com sua marca (ou o que eles podem desenvolver com você) incrivelmente poderoso. Sem uma forte conexão emocional com sua marca, é menos provável que os clientes baseados em necessidades acreditem que você pode realmente ajudá-los a resolver seus problemas. Sem essa confiança, uma compra (sem falar nas repetidas) é muito improvável.

Torne-se o especialista em marketing de valor agregado

Os compradores baseados em necessidades querem garantir que estão comprando apenas o produto mais adequado para suas necessidades. Esses tipos de clientes provavelmente farão uma extensa pesquisa em busca de aconselhamento especializado. Eles vão comparar especificações, vasculhar listas de recursos e garantias, procurando todas as informações possíveis que possam indicar que sua marca está mais bem equipada para ajudá-los do que um concorrente.

Esse compromisso de se educar é o que torna o marketing de valor agregado a ferramenta perfeita para transformar uma compra em compras repetidas. Ao investir em conteúdo como um blog, tutoriais em vídeo e conteúdo social, você ajuda todos os clientes a adquirir o conhecimento e os recursos relevantes de que precisam para ajudá-los a começar a usar seus produtos e a se sentirem confiantes em sua experiência.

A Truly pegou essa estratégia e educou seu público com seu blog e diversos artigos. Cobrindo tudo, desde tutoriais de rotina de cuidados com a pele até a ciência por trás da pele saudável, esses recursos são extremamente relevantes para seus produtos e para os clientes aos quais esperam vender. Ao ajudar os clientes a começar com uma variedade de formas de conteúdo, eles tornam mais fácil para compradores novos e recorrentes entender o valor de escolhê-los em vez de um concorrente, criando confiança que compensa em compras repetidas.

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Clientes fieis

A lealdade é a chave para impulsionar o crescimento do comércio eletrônico. Os clientes fiéis são a força motriz por trás das compras repetidas e do sucesso e longevidade geral da sua marca.

Clientes leais são mais propensos a fazer compras repetidas porque realmente se importam com sua marca. Uma comunidade de marca é o que se segue, e então você pode gerar uma parte significativa das vendas de uma pequena porcentagem de clientes. Sem mencionar que clientes fiéis estão mais inclinados a recomendar sua empresa para amigos e familiares.

Esses tipos de compradores são comuns em setores que valorizam muito a sensação de exclusividade e exclusividade, o que pode ser aplicado a qualquer setor, como vestuário, beleza e artigos de luxo.

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Não importa o setor, os programas VIP ajudam a aprimorar a experiência do cliente. Aprenda como construir o programa em camadas perfeito a partir desses exemplos.

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Faça com que cada cliente fiel se sinta especial com um programa VIP

Para seus clientes fiéis, tudo se resume à experiência. Se os clientes retornam repetidamente, interagem com você em outros canais e dão referências, um programa VIP é o próximo passo perfeito para a fidelidade. Os clientes querem se sentir parte de algo, não como apenas mais um cliente.

Com os níveis VIP, você oferece a todos os clientes a chance de se tornarem membros de um grupo exclusivo de compradores que recebem benefícios extras. Esses benefícios podem incluir coisas como descontos especiais, produtos gratuitos ou até mesmo convites para eventos exclusivos.

O Diamond Art Club criou um programa VIP de quatro níveis que oferece a seus melhores clientes (e de nível superior) acesso antecipado a vendas, acesso antecipado a novos produtos, presentes e recompensas 15 pontos para cada dólar gasto. Essa ampla gama de recompensas não está apenas de acordo com o que seus clientes-alvo valorizam, mas também reflete a natureza de seus vários produtos e marcas.

Esse tipo de programa atrai seus clientes mais fiéis para a história da marca e cria uma oportunidade de maior envolvimento com a marca. Isso também cria um desejo de que mais clientes iniciantes também busquem essas experiências e subam os diferentes níveis. Com valor adicional disponível em todas as etapas da jornada do cliente, o Diamond Art Club tornou as compras repetidas simplesmente irresistíveis.

Compreender os diferentes tipos de compradores é a chave para incentivar as compras

As compras repetidas ajudarão a aumentar o LTV do cliente e fortalecer sua marca. Entender seus compradores tornará a aquisição do cliente certo muito mais fácil.

Quando você entender a diferença entre tipos de clientes valiosos e não valiosos, estará em uma posição muito melhor para oferecer uma experiência de marca que gere mais compras repetidas.

Depois de ter uma ideia de quais compradores estão visitando seu site, você pode começar a adaptar seus esforços de marketing para realmente construir uma comunidade e não apenas ver seus compradores como clientes. Uma estratégia de marketing construída em torno da retenção de clientes é aquela que é construída para durar para expandir seus negócios de todas as maneiras possíveis.

Nota do editor: esta postagem foi originalmente publicada em 6 de agosto de 2019 e atualizada para precisão e abrangência em 15 de maio de 2023.