5 maneiras de construir confiança com prospects durante o processo de vendas

Imagine isso. Você está ao pé de uma parede de pedra íngreme, armado e pronto para ir. Você teve experiências anteriores de escalada que levaram até este momento, mas para chegar ao topo dessa estrutura específica, você precisa do parceiro de segurança certo e de alguma orientação confiável para fazê-lo. Claro, você é um alpinista relativamente hábil, seu equipamento é considerado seguro e você revisou as credenciais do seu instrutor... até agora, tudo bem. Mas quando você olha para o referido instrutor – você se pergunta… o que essa pessoa fez até agora para ganhar minha confiança? Eu realmente vou passar por isso?

(Ok, então a imagem que acompanha este post é reconhecidamente um pouco dramática. Vamos esperar que nenhum de nós se encontre pendurado no meio do penhasco, desesperadamente pendurado no pé de outra pessoa sem nenhum aparato de segurança aparente em uso.)

O ponto é: estabelecer confiança em seu segurança especialista é extremamente importante – caso contrário, seu senso de ceticismo como uma bola de neve vencerá e você nunca se comprometerá a escalar esse muro em primeiro lugar. Você precisa saber que está em boas mãos. E assim vai a história de muitos profissionais de negócios B2B interessados ​​em comprar produtos ou serviços de um representante de vendas de outra empresa.

Quando se trata de vendas, especialmente para transações B2B que normalmente exigem mais tempo e adesão de vários tomadores de decisão, criar essa base de confiança desde o início do relacionamento comercial (e depois demonstrar repetidamente sua confiabilidade ao longo do processo de vendas) é essencial para fechar o negócio. Muitas vezes, a confiança é forjada pelas pequenas coisas – as ações que tomamos ao longo desse processo que podem parecer minuciosas quando destacadas, mas que causam uma grande impressão como um todo. Portanto, é importante usar esses blocos de construção onde e quando puder!

Antes de continuarmos, preciso saber... todo mundo está de capacete? Mosquetões presos? Medos subjugados e sentidos aguçados? Certo, ótimo. Então vamos nos aprofundar em 5 maneiras pelas quais você pode construir melhores relacionamentos com seus clientes potenciais durante o processo de vendas e, assim, evitar ser pego em um deslizamento de terra de negócios em ruínas!

1. Personalize a experiência de nutrição de leads.

Como vendedor, é seu trabalho mostrar ao cliente em potencial que você entende completamente seus pontos problemáticos e necessidades de negócios. Mas lembre-se de que essa parte do processo de vendas realmente começa com os esforços de marketing da sua empresa. (Então… dica, dica… certifique-se de que suas equipes de vendas e marketing estejam fortemente alinhadas!) como perfis progressivos por meio dos formulários da sua página de destino para obter o máximo de informações relevantes sobre eles – e, em seguida, comercializá-los com base nesses insights.

Por exemplo, se nossa equipe do PMG souber que um determinado cliente em potencial vem da indústria manufatureira, administra um negócio B2B e demonstra interesse legítimo em ler mais sobre como produzir ótimo conteúdo para seu próprio público, provavelmente enviaremos este white paper para ajudá-los junto! Claro, você pode fornecer valor de maneira semelhante a um representante de vendas. Conhece uma pesquisa interessante, um artigo interessante ou um eBook instigante que seu cliente em potencial adoraria? Deixe-os saber que você estava pensando em seus desafios atuais enviando um e-mail com links para esses recursos úteis. Principalmente se os recursos forem produzidos por sua própria empresa! A confiança vem de dar valor antes da venda, então não seja mesquinho com seu conteúdo.

2. Destaque os resultados.

Novamente, se você tiver a oportunidade, trabalhe com o Marketing para desenvolver ou ajustar seu material de vendas. Na maioria das vezes, você já tem uma biblioteca inteira de conteúdo que pode ser reutilizada em ajudas de vendas. Uma ótima maneira de promover seu negócio é exibir estudos de caso e depoimentos de clientes. De fato, 65% das empresas B2B relatam estudos de caso como uma tática eficaz de marketing de conteúdo para nutrir leads. E isso faz sentido, certo? Não é segredo que as pessoas preferem trabalhar com especialistas confiáveis. Quando um cliente em potencial atinge o ponto no funil de vendas em que é hora de tomar uma decisão entre você e seu concorrente, um estudo de caso do setor ou uma análise entusiasmada que atinge o acorde certo pode fazer toda a diferença. Portanto, não tenha medo de mostrar com bom gosto as histórias de sucesso de seus clientes durante apresentações para novos parceiros de negócios em potencial.

3. A comunicação genuína é fundamental.

Isso pode parecer um acéfalo, mas existem alguns representantes de marketing e vendas por aí que, infelizmente, vão perder a bola ao esquecer que vender para uma empresa é realmente vender para pessoas . E as pessoas tendem a comprar de quem gostam – pura e simplesmente. É por isso que é tão importante não apenas se comunicar nos momentos certos e pelos canais certos, mas fazê-lo da maneira certa. Em algum nível, isso significa simplesmente ser o seu eu genuíno. Mas você também quer ser a melhor versão do seu eu genuíno. E isso pode exigir um pouco mais de reflexão e esforço.

Os profissionais de vendas frequentemente se referem à correspondência e ao espelhamento como uma técnica que ajuda a criar um senso de relacionamento durante uma reunião pessoal. Isso envolve a incorporação de elementos do estilo de comunicação ou processamento do cliente potencial ao seu próprio – gestos amigáveis, uma determinada velocidade ou volume de fala, etc. – que provavelmente farão o cliente potencial se sentir mais confortável. Mas se você achar essa abordagem um pouco artificial, pelo menos certifique-se de manter contato visual consistente e, é claro, de sorrir! Lembre-se, suas expressões faciais e linguagem corporal nas vendas são tão importantes quanto o que está saindo da sua boca.

4. Não basta enviar uma proposta de vendas. Apresente-o.

No mundo B2B, o significado de criar e manter uma conexão pessoal não pode ser subestimado. Se um cliente em potencial pedir uma proposta de vendas (ou você chegou a esse estágio em seu processo de vendas) e ele disser algo como “oh, você pode apenas enviar por e-mail para mim”, por favor, não faça isso! Em vez disso, coordene com eles um tempo durante o qual você mesmo possa apresentar a proposta. Mesmo se você estiver apresentando virtualmente, essa interação “face a face” facilitará uma sensação de confiabilidade e confiança – e mostra que você se importa o suficiente com os negócios do cliente em potencial para analisar a proposta em detalhes. Além disso, você poderá fornecer esclarecimentos ou responder a quaisquer perguntas que seus colegas possam ter no momento, evitando possíveis confusões que mais tarde poderiam resultar em um obstáculo imprevisto.

5. Trate o cliente potencial como gostaria de ser tratado.

Ah, a Regra de Ouro… a pedra angular de qualquer interação social positiva. Durante o processo de vendas, certifique-se de fornecer ao cliente em potencial a mesma experiência que gostaria se estivesse do outro lado da oportunidade. Ninguém quer ser tratado como se fosse apenas um número ou retentor. Portanto, certifique-se de estar realmente ouvindo o que ele ou ela está lhe contando sobre seus objetivos, desafios, preferências e experiências passadas – e descubra o que faz seu negócio único funcionar.

Mesmo quando você se apega a um processo de vendas concreto, isso não é desculpa para usar uma abordagem de vendas de tamanho único. E, apesar de toda equipe de vendas eficiente fazer uso de modelos de e-mail, certifique-se de adaptar sua mensagem para o indivíduo todas as vezes – e não reciclar as mesmas palavras de um único e-mail mestre repetidamente. Nove em cada dez vezes, essa “abordagem” é extremamente óbvia para o destinatário – e você perderá imediatamente a confiança dele.

Talvez o mais importante, cumpra o que promete. Cumprir prazos e iniciar (ou chegar a) reuniões a tempo solidificará o relacionamento que você construiu com um parceiro em potencial. Você não ficaria frustrado se alguém não o levasse a sério o suficiente para aparecer quando disse que o faria? Deixe claro que você entende que o tempo deles é valioso. Além disso, um simples “obrigado” nunca passa despercebido.

Existem muitas outras maneiras de criar confiança, mas se você integrar essas cinco dicas principais em suas interações de vendas, promoverá melhores conexões com seus clientes em potencial – e, no final, seus esforços também influenciarão seus números de vendas. No mínimo, você deixará uma impressão mais forte e profissional e poderá obter uma referência no futuro!

O que você ama (ou odeia) no processo de vendas?

No espírito desta postagem do blog, também nos unimos ao nosso parceiro HubSpot para perguntar aos consumidores sobre suas opiniões sobre vendas – o que os irrita, quais fatores influenciam suas decisões de compra etc. Há perguntas específicas para profissionais de vendas também!

Se você puder dispensar alguns minutos, recomendamos que você responda a esta pesquisa sobre suas experiências com vendas. É rápido e indolor, e é totalmente anônimo. Agradecemos seu tempo e qualquer feedback que você fornecer. Muito obrigado!!