6 razões pelas quais você deve criar seu programa de referência B2B SaaS

No B2B SaaS, o crescimento sustentável é alcançável apenas com a combinação de vários esforços de marketing. Isso inclui um foco equilibrado entre esforços de curto prazo, como campanhas de mídia paga, campanhas sociais pagas, eventos e feiras e esforços de longo prazo, como programas de referência. Você deseja desenvolver estratégias escaláveis ​​que aumentem exponencialmente a receita enquanto reduzem seu CAC. Este blog lista por que você deve criar seu programa B2B SaaS antecipadamente. É o tipo de campanha que fala diretamente com as necessidades do seu cliente. Isso ajuda a envolver seus clientes leais existentes e a criar um clima de confiança. Deixe seus clientes contarem suas histórias de sucesso e deixe-os vender em seu nome.

6 razões pelas quais você deve construir seu programa de referência B2B SaaS hoje

Um programa de referência B2B SaaS bem-sucedido permite que você recompense seus clientes atuais em vez de usar seu orçamento de marketing em posicionamentos de anúncios caros com taxas de desempenho questionáveis. Aqui estão seis maneiras de se beneficiar de um programa de referência SaaS:

1. Menor custo de aquisição de clientes (CAC)

É razoavelmente fácil construir um programa de referência SaaS. Embora o lançamento possa exigir um pouco de promoção para seus clientes atuais, ele é projetado como uma estratégia de marketing perene que, na maioria das vezes, é executada de forma orgânica. Além do alcance antecipado por meio de um boletim informativo, campanha de e-mail de nutrição e postagens sociais, você precisa escolher seu incentivo e divulgar seu programa ao vivo. Claro, você também terá que criar campanhas de nutrição para novos clientes, mas isso não deve ser muito extenso. Além disso, além do investimento original na construção e manutenção, o único custo associado a esse esforço de marketing é qualquer que seja o custo de incentivo. Não há custo discricionário relacionado à execução de um programa de indicação. Seu incentivo financeiro não custará despesas diretas, pois você pode deduzi-lo dos pagamentos de sua nova aquisição. Isso é conhecido como uma estratégia de marketing de pagamento por desempenho. Como você está operando no mundo B2B, pode ser necessário criar um incentivo para seus árbitros e sua empresa. Mais sobre isso mais tarde. {seção abaixo vinculada}.

2. Ciclos de vendas mais curtos

Quanto maior o seu ACV, mais complexos são os seus ciclos de venda. Várias partes interessadas podem estar envolvidas na negociação. Às vezes, pode ser um processo bastante extenso para fechar um negócio. A vantagem de receber referências é que você pode pular a navegação pela hierarquia e entrar em contato com o tomador de decisão final desde o primeiro dia. Isso é especialmente verdadeiro no nível corporativo. Imagine o ROI se você pudesse reduzir pela metade seus ciclos de vendas simplesmente conectando-se com as pessoas boas logo no início. Além disso, as recomendações de alto impacto têm maior probabilidade de conversão do que as recomendações de baixo impacto.

3. Melhore a qualidade do lead

Ao promover seu SaaS, seus clientes atuais se referirão a colegas com ideias semelhantes. Especialmente se o incentivo financeiro for significativo o suficiente, eles querem que sua referência seja convertida. Isso significa que você obterá leads de alta pontuação com maior probabilidade de conversão. Os leads do fundo do funil (Bofu) são menos propensos a desistir e geralmente já estão cientes do problema. Eles conhecem os benefícios de sua solução e o problema que você resolve. Também reduzirá o tempo de seus ciclos de vendas, o que impulsionará um crescimento mais rápido. Sua taxa de conversão geral aumentará e o Marketing terá tempo para se concentrar em nutrir leads que ainda estão no estágio de conscientização do funil. Além disso, a prova social é poderosa e nada superará as recomendações dos clientes satisfeitos para gerar novas vendas.

4. Aumente o Valor de Vida do Cliente (CLV)

Os empreendimentos B2B Saas devem se concentrar na aquisição de clientes. No entanto, as empresas de sucesso também se destacam na retenção de clientes. Seu objetivo é adquirir clientes que permaneçam por muito tempo, não por pouco tempo. Seu programa de referência permitirá que você recompense seus clientes atuais financeiramente. Essa prática criará um incentivo adicional para que esses clientes permaneçam engajados com sua empresa e recomendem você. Além disso, é mais provável que um cliente indicado fique mais tempo com sua empresa , pois tem um vínculo social com você por meio de sua referência. As soluções baseadas em assinatura oferecem um caminho para grandes recompensas ao cliente, ao mesmo tempo em que os mantém com seu serviço por mais tempo.

5. As pessoas ouvem as pessoas, não as empresas

O cérebro humano está cheio de preconceitos. Um poderoso é o viés de conservação da energia mental. Quando solicitado a decidir se um negócio é ou não confiável, o cérebro evitará a complexidade de conduzir uma extensa pesquisa. Em vez disso, ele procurará uma maneira alternativa de coletar essas informações com o mínimo de esforço. É aqui que a prova social entra no jogo e por que as referências de clientes funcionam. Hoje em dia, as pessoas estão mais ocupadas do que nunca e os períodos de atenção são reduzidos a alguns segundos. Se você quer se destacar, deve gastar tempo incentivando seus primeiros clientes a se tornarem seu “fã delirante”. Deixe-os promover você. Em um artigo da Harvard Business Review, Dorie Clark escreveu: “a prova social permite que os outros “relaxem” sobre você; eles não precisam ser tão vigilantes ao avaliar suas credenciais porque outros já o examinaram. Isso os prepara para ouvir suas ideias com mais atenção e com a mente aberta.”

A prova social não é um fenômeno recente e os encaminhamentos estão acontecendo mesmo que você não tenha uma estrutura formal que incentive tais práticas. Na verdade, vivemos em uma época em que a maior parte do boca a boca está acontecendo online. Canais privados como redes sociais (Messenger, Whatsapp, Discord, Quora) são usados ​​para compartilhar opiniões sobre marcas. É conhecido como o Social Sombrio. Escuro porque os profissionais de marketing modernos têm pouca ou nenhuma ferramenta para rastrear esse tipo de referência. Definir um programa de indicação de clientes ajuda a estruturar o fluxo de indicações. Isso ajudará você a saber onde as pessoas ouvem de você e fornecerá informações preciosas sobre quais canais têm melhor desempenho.

6. As avaliações públicas agora fazem parte dos padrões de pesquisa de prospects

No B2B SaaS, os clientes em potencial geralmente gastam o dinheiro de outra pessoa, o que significa que é mais provável que pesquisem sobre sua solução. O medo é o risco de escolher a solução errada. O sonho é encontrar uma solução “sem risco”. Antes de contratar, você provavelmente verifica os perfis de mídia social dos candidatos para ver com quem está lidando. As perspectivas fazem o mesmo. Eles costumam visitar sites como Capterra, Software Advice, Q2 e Google reviews para ver o que colegas e outras organizações confiáveis ​​dizem sobre você. A revisão on-line é uma heurística que fornece uma primeira opinião rápida, porém impactante, da sua marca. Uma referência por si só não tem o mesmo peso de uma referência apoiada por prova social. Muitos SaaS B2B não reconhecem a importância das revisões disponíveis publicamente. Infelizmente, quanto mais você espera, mais difícil fica. Os seres humanos são criaturas sociais; eles seguem o rebanho. Se uma empresa existe há anos, como é que ninguém postou avaliações online. Mesmo que os clientes estejam satisfeitos, eles podem relutar em postar avaliações online porque outros não o fizeram. Esse é o viés de pertencimento. (Se você estiver interessado em aprender mais sobre o preconceito humano, confira Nudge de R. Thaler e C. Sunstein. É um best-seller do New York Times – aprovado por prova social). Quanto mais você esperar, mais difícil será obter impulso e menos poderoso será o seu programa de indicação. Para obter resultados, aprimore sua presença online com antecedência.