6 Estratégias de Aquisição e Retenção de Clientes para B2B SaaS

Nos negócios de SaaS B2B, onde se trata de oferecer planos de assinatura mensal ou anual, os clientes normalmente pagam apenas uma pequena parte de seu valor vitalício geral adiantado.

A força vital desses negócios depende de sua capacidade de atrair, proteger e reter uma base de clientes grande e crescente.

A aquisição de novos clientes ajuda a aumentar o fluxo de receita recorrente, impulsiona o crescimento da empresa e garante a sustentabilidade ao longo do tempo.

Além disso, uma ampla base de clientes aumenta a influência no mercado, oportunidades potenciais de vendas cruzadas e dados mais robustos de melhoria e inovação de produtos.

Os negócios SaaS só podem prosperar com a aquisição contínua de clientes e podem não conseguir competir neste setor em rápida evolução.

A retenção de clientes é crucial para o sucesso do seu negócio, pois as empresas SaaS podem aumentar os lucros de 25% a 95% para cada aumento de 5% na retenção de clientes.

Como resultado, focar na retenção de clientes para suas ofertas B2B é tão crucial quanto gerar novos leads. Ao promover a fidelidade do cliente, você pode aumentar seu valor vitalício (LTV) e criar mais oportunidades para compras repetidas.

Agora, vamos abordar as estratégias de aquisição e retenção de clientes SaaS que ajudam a expandir os negócios.

Estratégias de Aquisição

1. Aposte no marketing de conteúdo
2. Aproveite depoimentos de clientes e estudos de caso
3. Implemente um modelo de avaliação gratuita/freemium

Encontre usuários em potencial que se encaixem no portfólio de produtos, presença no mercado e objetivos de longo prazo da sua empresa. Esse mecanismo de revisão determina quais compras serão bem-sucedidas.

Depois de obter os dados demográficos e o perfil do cliente SaaS, aproveite algumas das estratégias mencionadas abaixo para mudar para a aquisição de clientes.

1. Envolva-se no marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma maneira eficaz de atrair clientes em potencial, fornecendo informações valiosas relacionadas ao seu produto ou setor.

Ao criar e compartilhar conteúdo perspicaz relacionado a seus produtos ou serviços, você posiciona sua empresa como um especialista do setor, um consultor confiável e um provedor de soluções.

Esses recursos podem incluir postagens de blog, eBooks, whitepapers, webinars ou até mesmo infográficos visualmente atraentes.

Fonte

O marketing de conteúdo por meio da narrativa em torno de sua marca SaaS torna-se ainda mais impactante quando adaptado para abordar os pontos problemáticos de seu cliente em potencial.

Mostre a eles o que seu produto faz e como ele pode resolver seus desafios únicos.

Quando você demonstra sua compreensão de suas necessidades e posiciona sua solução SaaS como a resposta, isso leva a maiores taxas de geração de leads e aquisição de clientes.

Essa abordagem promove a confiança, constrói relacionamentos mais fortes e, finalmente, resulta em mais conversões para o seu negócio.

2. Aproveitar depoimentos de clientes e estudos de caso

A prova social pode ser uma ferramenta poderosa para persuadir clientes em potencial a escolher seu produto.

Ampliar ainda mais a presença e a influência de sua marca, alavancar depoimentos de clientes e estudos de caso inspira confiança e promove o envolvimento com clientes em potencial.

Apresentar feedback positivo de clientes satisfeitos não apenas substancia a qualidade e a utilidade de sua oferta, mas também facilita uma conexão mais identificável e autêntica com seu produto.

Além disso, os estudos de caso oferecem uma narrativa profunda de histórias de sucesso de clientes. Eles delineiam meticulosamente os desafios dos clientes, como seu produto os ajudou a superá-los e os benefícios tangíveis que alcançaram.

Ao destacar resultados quantificáveis ​​e cenários de uso detalhados, os estudos de caso se tornam uma ferramenta persuasiva que ajuda os clientes em potencial a visualizar a eficácia do produto em seu contexto.

• Como alavancar estudos de caso como um negócio SaaS

Site e páginas de destino: compartilhe estudos de caso no site e nas páginas de destino para aumentar a credibilidade. Esses exemplos do mundo real podem convencer clientes em potencial de que seu software pode fornecer resultados.

Apresentações de vendas e e-mails: use estudos de caso em apresentações de vendas e e-mails, pois fornecem exemplos concretos para reforçar o discurso de vendas e aumentar a taxa de conversão em 185% .

Processo de integração: durante a integração, use estudos de caso para destacar as melhores práticas de clientes bem-sucedidos, fornecendo um roteiro claro para novos usuários.

3. Implemente um modelo de avaliação gratuita/freemium

Uma avaliação gratuita ou um modelo freemium pode ser uma ótima maneira de atrair potenciais clientes de SaaS e permitir que eles experimentem seu produto em primeira mão sem nenhum compromisso financeiro.

Essa tática fornece a eles um caminho livre de riscos para entender as funcionalidades e os benefícios potenciais do software, abrindo caminho para um maior envolvimento do usuário.

Aqui estão os benchmarks de conversão de avaliação gratuita de SaaS com base no setor.

Fonte

No entanto, não se trata apenas de oferecer um serviço gratuito, mas de garantir que o produto exiba um valor atraente para os usuários, mesmo em sua versão de teste ou freemium.

Implica melhoria contínua do produto e um foco incansável na experiência do usuário.

• Como usar uma avaliação gratuita para beneficiar seu negócio de SaaS

Colete feedback do usuário: aproveite a avaliação gratuita para coletar feedback valioso que ajuda a entender os recursos que eles adoram, os recursos que não consideram úteis e as possíveis melhorias.

Marketing por e-mail: alimente seus usuários de avaliação gratuita com campanhas de e-mail direcionadas que informam aos usuários sobre os recursos, benefícios e casos de uso de seu produto.

Considere uma estratégia de marketing por e-mail para compartilhar tutoriais, estudos de caso e histórias de sucesso para ajudá-los a entender como aproveitar ao máximo seu produto.

Integração segmentada e personalizada: Diferentes usuários podem exigir diferentes experiências de integração.

Use a segmentação para fornecer uma experiência de integração personalizada para cada tipo de usuário, mostrando a eles os recursos e benefícios específicos que serão mais relevantes para eles.

Isso ajudará os usuários a ver o valor de seu produto mais rapidamente e a melhorar as taxas de conversão.

Otimizando a duração do teste: dependendo da complexidade do seu produto, a duração ideal do teste pode variar. A/B testa diferentes comprimentos de teste para determinar qual leva à maior taxa de conversão.

Promova atualizações: comunique os recursos, suporte e benefícios adicionais de uma assinatura paga — incentive atualizações com promoções ou descontos especiais.

O que é uma estratégia de retenção de SaaS?

As estratégias de retenção de SaaS envolvem manter os clientes existentes envolvidos e ativos com os produtos de uma empresa.

Pode incluir estratégias como experiências de integração personalizadas para garantir uma transição suave do usuário, suporte contínuo ao cliente e treinamento para resolver problemas técnicos.

Como as empresas de SaaS podem reter os clientes existentes

1. Executar um programa robusto de sucesso do cliente
2. Monitore de perto o uso do produto SaaS
3. Crie uma comunidade de produtos

1. Execute um programa robusto de sucesso do cliente

O sucesso do cliente vai além de fornecer suporte reativo ao cliente. Trata-se de garantir que seus clientes obtenham o valor máximo de seu produto, incentivando a fidelidade e a retenção.

Um programa robusto de sucesso do cliente envolve integração abrangente, check-ins regulares, recursos de treinamento e gerentes de sucesso do cliente dedicados.

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Ao monitorar os dados de uso e manter contato regular com os clientes, você pode identificar proativamente quaisquer problemas ou oportunidades para treinamento adicional.

Ajudar os clientes a atingir seus objetivos com seu produto os manterá a bordo e os transformará em defensores de sua marca.

• Formas de executar um programa de sucesso do cliente

Forneça educação contínua: webinars regulares, tutoriais e conteúdo educacional podem garantir que os clientes entendam e aproveitem ao máximo seu produto.

Isso maximiza o valor que eles obtêm dele, aumentando assim a probabilidade de recomendá-lo a outras pessoas.

Forneça suporte ao cliente de alto nível: um excelente suporte ao cliente pode transformar clientes em defensores leais.

Tempos de resposta rápidos, soluções úteis e uma abordagem proativa podem aumentar significativamente a satisfação do cliente, incentivando-os a divulgar seu SaaS.

Implemente um programa de referência de clientes: clientes satisfeitos provavelmente indicarão seus colegas, tornando um programa de referência de clientes uma estratégia de aquisição potente.

Tente incentivar esse processo oferecendo descontos ou outros benefícios para cada indicação bem-sucedida.

2. Monitore de perto o uso do produto SaaS

É difícil identificar clientes que estão se aproximando do churn. As pesquisas de NPS podem ajudar a identificar detratores ou uma rotatividade provável, mas você perdeu um cliente precioso quando obteve esses insights.

Portanto, no gerenciamento de churn SaaS , monitorar de perto como seus clientes existentes estão usando o produto é crítico. Eles estão enfrentando algum obstáculo? Eles têm algum requisito específico?

Se o seu usuário não estiver utilizando a plataforma no nível ideal ou não entrar em contato com o suporte ao cliente em caso de problema, é possível que haja rotatividade.

Acompanhe os padrões de uso, especificamente analisando o comportamento do cliente em relação ao seu produto e monitorando regularmente qualquer diminuição no uso.

• Como implementar tal vigilância

Implemente a análise do produto: a análise do produto pode ajudar a entender como os clientes usam seu produto.

Inclui quais recursos eles mais usam, com que frequência usam o produto e quaisquer problemas comuns que enfrentam para fornecer informações sobre melhorias no produto e esforços de contato com o cliente.

Acompanhe os principais indicadores de desempenho (KPIs): identifique e monitore os KPIs que se alinham com o sucesso do cliente, como usuários ativos, uso de recursos, duração da sessão e taxa de rotatividade.

O rastreamento regular permite identificar rapidamente quaisquer alterações nos padrões de uso que possam indicar um problema.

Mapeamento da jornada do usuário: crie mapas de jornada do usuário para visualizar como os clientes interagem com seu produto.

Ele pode destacar todos os pontos da jornada em que os usuários encontram dificuldades, permitindo que você resolva esses problemas de forma proativa.

Alertas automatizados: configure alertas automatizados para notificá-lo quando houver mudanças significativas nos padrões de uso de um cliente, como uma queda repentina nos logins ou uma diminuição no uso de recursos críticos.

Esses alertas permitem que você intervenha e interaja com os clientes antes que eles mudem.

3. Crie uma comunidade de produtos

Por fim, ajude seu produto SaaS a se libertar dos silos em que, se um único cliente encontrar um problema, outros estarão preparados para orientá-los.

Da mesma forma, se um cliente descobrir uma maneira mais eficiente de incorporar seu produto ou serviço, outros poderão se beneficiar desse insight valioso.

Fonte

Embora você possa ter que construir uma plataforma e trabalhar como intermediário para coletar e compartilhar informações, tudo vai para a construção de uma comunidade de produtos.

Os usuários podem acessar e contribuir estabelecendo uma comunidade que abrange bases de conhecimento, fóruns e tutoriais. Ele cria um relacionamento mutuamente benéfico onde a comunidade pode melhorar a reputação da sua marca.

• Dicas rápidas para ajudar você a começar a construir a comunidade de produtos SaaS

Identifique o público-alvo: o primeiro passo para criar uma comunidade de produtos é identificar seus principais usuários, de modo que você possa entender suas necessidades, desafios e o que eles mais valorizam em seu produto.

Essas informações ajudarão você a criar uma comunidade que atenda às suas necessidades e promova o engajamento.

Crie uma plataforma: Escolha a plataforma certa onde sua comunidade irá interagir. Pode ser um fórum em seu site, um grupo nas mídias sociais ou um canal em uma plataforma de bate-papo.

A plataforma deve ser fácil de usar e acessível ao seu público-alvo.

Compartilhar conteúdo exclusivo: oferecer conteúdo exclusivo ou acesso antecipado a novos recursos pode incentivar os usuários a participar e permanecer engajados na comunidade.

Escolha e nomeie embaixadores da comunidade: se sua comunidade crescer, considere selecionar embaixadores da comunidade que possam ajudar a moderar discussões, auxiliar novos usuários e impulsionar o engajamento.

Garanta a resposta do feedback: Certifique-se de reconhecer e responder ao feedback do usuário. Isso mostra que você valoriza a opinião deles e pode levar a melhorias em seu produto que aumentam a satisfação e a retenção do cliente.

Empacotando

A conquista de novos clientes é, sem dúvida, crucial para a expansão, mas é igualmente essencial manter os clientes existentes para um triunfo duradouro e sustentado.

Aproveitar as estratégias de aquisição e retenção de ponta mencionadas anteriormente pode ajudar as empresas de SaaS B2B a estabelecer uma base sólida de clientes, promover a lealdade inabalável do cliente e, finalmente, prosperar no setor de SaaS altamente competitivo.

Um negócio de SaaS bem-sucedido no mercado competitivo de hoje requer uma compreensão profunda das necessidades e desejos dos clientes.

Portanto, tente agregar valor a cada interação para construir um forte relacionamento com o cliente e criar uma experiência positiva para o cliente.

As empresas que conseguirem essa façanha, sem dúvida, se diferenciarão, experimentando crescimento sustentado e longevidade no mercado.