7 dicas para garantir que a primeira expansão internacional da sua startup não seja a última!
Publicados: 2022-06-13É melhor configurar escritórios físicos e equipes de gerenciamento de contas depois de ter alguns clientes pagantes na região
Nunca subestime o poder do boca a boca e das referências
Garantir a diversidade cultural na equipe para se sentir confortável e crescer em qualquer região do mundo
Construir da Índia para o mundo tem sido o tema dos últimos anos. Freshworks, Browserstack, Chargebee e várias outras empresas de hipercrescimento invadiram os mercados internacionais.
Como fundador, a primeira incursão internacional é sempre crucial e traz muito aprendizado. A LogiNext conseguiu seu primeiro cliente internacional em 2017 por meio de pesquisa orgânica e tem sido uma jornada exponencial desde então.
Neste post, tentei traçar essa jornada e ajudar outros empreendedores em sua incursão internacional.
1. Avalie os mercados online e offline
É verdade que muito depende se você está vendendo B2B ou B2C, especialmente quando se trata de estratégias entre online e offline. Se você tem um ticket baixo e vende para pessoas físicas, o online é seu melhor canal, mas se você está vendendo para empresas, é quase necessário ter uma presença física.
O Método de Avaliação Online:
No mundo de hoje, você pode vender em qualquer lugar do mundo com apenas um site e, portanto, SEO é fundamental no início. Certifique-se de conhecer seu cliente muito bem e entender o que ele está pesquisando online.
Portanto, criar conteúdo valioso de acordo com a região ajudará você a obter mais consultas e construir sua base de usuários de todos os países.
O Método de Avaliação Off-line:
Explore um mercado offline analisando seus pontos fortes, pontos fracos, ameaças externas e oportunidades.
Existe uma lacuna entre o problema e as soluções existentes? Faça uma pesquisa para descobrir se o problema que você está tentando resolver existe naquele país. Ao selecionar o melhor mercado e indústria para atender, considere a economia de custo para o usuário final.
Escritórios físicos e equipes de gerenciamento de contas devem ser criados após ganhar uma forte presença em termos de clientes pagantes.
2. Escolha suas batalhas!
É importante saber que o Oriente Médio tem relativamente menos concorrência e é mais fácil contratar e montar um escritório rapidamente, se necessário.
Para nós, a expansão internacional começou com o Oriente Médio, seguido pelo Sudeste Asiático. Enquanto para a maioria, Cingapura é a primeira escolha óbvia, Malásia, Tailândia e Indonésia são mercados igualmente interessantes. E ter um representante local em qualquer um desses países é uma grande vantagem!
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3. O caminho para o sucesso não é um mar de rosas
Todo mercado estrangeiro é difícil de entrar, sempre. Cada região vem com seu próprio conjunto de desafios. Por exemplo, para nós, o mercado asiático apresentou muitos desafios, como:
- Diversidade de questões logísticas no terreno (diferentes em cada país)
- Barreira de língua
- Sensibilidade em relação ao custo do software
- Diferenças culturais
Para superar esses desafios, fizemos parceria com fornecedores e distribuidores de serviços locais que têm um melhor entendimento desse local. Esses parceiros de canal podem ajudar a resolver as barreiras linguísticas locais e são capazes de preencher a lacuna entre os mercados locais e um provedor de tecnologia internacional.
À medida que você muda para diferentes mercados, concentre-se em construir essa base de confiança – que pode ser uma pessoa local em alguns casos e depoimentos de clientes em outros casos. Persistência é a chave.
4. Os modelos de negócios devem ser relevantes para o mercado específico
Os modelos de preços e distribuição variam em cada país. Nos mercados asiáticos, trata-se de grandes volumes e preços baixos. Nos países do Golfo, o foco está em menor volume, mas serviços premium. Nos EUA, a escala e o volume estão em um nível totalmente diferente. Você precisa aprender a vender para cada mercado de forma diferente.
Por exemplo, temos um site diferente para diferentes regiões que refletem as nuances e mensagens para essa região. É preciso formar um manual para cada região à medida que você experimenta e escala.
5. Não subestime o efeito da rede
Nada se espalha como o boca a boca.
Se você deseja expandir, digamos, na Austrália, sempre confortará um cliente em potencial se você já tiver alguma forma de presença na Austrália. Nenhuma quantidade de domínio em mercados desenvolvidos como a América do Norte garantirá a satisfação de alguém em outra região.
É preciso construir uma rede de mentores, parceiros e simpatizantes em todo o mundo para que a boa vontade se espalhe e se transforme em algo muito maior.
6. Encontre o ajuste do produto ao mercado desde o início
Product-market fit é o tópico mais importante e comumente falado no mundo das startups. Mas é difícil e vago entender como um conceito. A maneira como eu vejo isso é – Product-market fit é quando seu mercado persegue seu produto em vez de o produto perseguir o mercado.
Do ponto de vista de um empreendedor, é o momento em que você não sente vontade de levantar recursos externos e sente vontade de investir suas próprias economias, pois vê o produto vendendo como pão quente e a empresa obtendo lucros saudáveis.
É quando você começa a atrair grandes talentos, grandes investidores e grandes clientes, sem muito esforço.
7. Concentre-se na lucratividade desde o primeiro dia
Estamos na era da grande correção. Demissões e lucratividade se tornaram o mantra.
Os jornalistas me perguntam se a bolha estourou, e eu digo: “Houve uma bolha de avaliações, mas eu não a chamaria de bolha de startups. O espírito empreendedor é algo que precisamos aproveitar para construir negócios fortes e duradouros. Sim, as startups não levantarão financiamento para praticamente qualquer coisa, pois as expectativas estão se movendo em direção à lucratividade e à construção de negócios com uma base sólida.”
E esse é o cerne de tudo, inicia-se um negócio para resolver um problema, agregar valor ao cliente e gerar riqueza para os stakeholders. É fundamental ter foco no balanço patrimonial e ter foco na lucratividade a partir da palavra 'Go' para garantir o sucesso no longo prazo.