8 etapas para simplificar a geração de leads para maior previsibilidade

A geração de leads geralmente é imprevisível, especialmente para startups e novos negócios. Haverá momentos em que seus clientes podem vir todos de uma vez e momentos em que você terá dificuldade para pagar as contas. Essa incerteza pode dificultar o planejamento das próximas etapas e a previsão de receitas futuras.

Como empreendedor, você deseja evitar gastar seu tempo perseguindo clientes. Claro, você precisa de clientes para gerar receita e expandir seus negócios , mas também deve se concentrar no desenvolvimento de produtos, construção de marca, marketing e outros aspectos.

Portanto, é essencial construir um pipeline de vendas previsível e planejar as coisas em torno dele.

Este processo não requer necessariamente um grande investimento. A chave é determinar quais clientes já estão interessados ​​em seu produto ou serviço.

Depois disso, você pode ajustar sua estratégia de vendas e marketing para alcançar as pessoas certas nos canais certos no momento certo.

O que torna a geração de leads tão imprevisível?

Fonte

Vivemos em uma era em que o comportamento do consumidor está em constante mudança. O aumento do preço de bens e serviços, o clima político tenso, a tecnologia digital e outros fatores desempenham um papel importante.

Por exemplo, muitos consumidores mudam para marcas mais baratas e adiam a compra devido à inflação. Outros preferem comprar em quantidades menores, desistir de produtos de luxo ou cozinhar em casa com mais frequência para economizar, observa a Yale School of Management .

Ao mesmo tempo, os compradores recorrem às mídias sociais para descobrir novos produtos e se conectar com as marcas. Por exemplo, cerca de 40% dos usuários do Twitter dizem que compraram produtos endossados ​​por influenciadores na plataforma. Além disso, cerca de 70% dos consumidores provavelmente comprarão bens ou serviços recomendados pelos usuários de mídia social.

Esses fatores podem afetar a geração de leads, criando imprevisibilidade e incerteza. Por exemplo, ter um ótimo produto ou serviço não é mais suficiente para fazer vendas.

Além disso, os consumidores de hoje esperam experiências personalizadas, então você não pode usar uma estratégia de marketing padronizada para alcançar seu público.

A única maneira de superar esses desafios é se preparar para múltiplos resultados. Você também precisará revisar constantemente seu plano de negócios, procurar novas oportunidades e ficar por dentro de seus números.

Compreender seus clientes-alvo é tão importante quanto permite que você antecipe seu próximo passo.

8 etapas para um sistema de geração de leads voltado para vendas mais previsível

1. Revisão do processo de geração de leads
2. Redefinindo o público-alvo
3. segmentação de marketing
4. Estratégia de nutrição de leads
5. conteúdo visual
6. Divulgação fria
7. Automação de geração de leads
8. Medição analítica

Vamos revisar cada etapa com mais detalhes.

1. Revise seu processo de geração de leads

Fonte

Qualquer empresa, grande ou pequena, deve acompanhar as necessidades dos clientes em constante mudança para prosperar em um mercado competitivo. Portanto, é essencial revisar constantemente seu processo de geração de leads e ajustá-lo conforme necessário. O mesmo vale para atividades de vendas e marketing e outras operações comerciais.

Por exemplo, a chamada fria continua sendo uma das estratégias de geração de leads mais usadas, mas já foi mais eficaz. Marketing de mídia social , marketing de referência, networking e outras táticas podem produzir melhores resultados nesta era digital.

Talvez não surpreendentemente, apenas 2% das chamadas frias resultam em uma reunião. Em comparação, os anúncios do Facebook têm uma taxa de conversão média de 9% a 10% . Esses números podem variar de setor para setor, mas vale a pena considerar ao planejar sua estratégia de geração de leads.

Comece revisando suas métricas de pontuação de leads. Avalie a precisão e determine se as métricas estão alinhadas com suas metas de negócios. Em seguida, observe os negócios fechados recentemente para ver o que funciona e o que pode ser melhorado.

Por exemplo, você pode perceber que alguns de seus melhores leads vieram do LinkedIn , então você deve se concentrar mais nesse canal. Crie uma estratégia de geração de leads multicanal para expandir seu alcance e obter mais informações sobre o mercado-alvo.

2. Redefina seu público-alvo

Fonte

Revisar constantemente seu processo de geração de leads pode ajudá-lo a identificar e solucionar ineficiências, obter leads de maior qualidade e gerar mais vendas e crescimento para seus negócios.

Primeiro, redefina seu mercado-alvo para ajustar a segmentação de clientes e o cultivo de leads. Esta etapa sozinha não resultará em previsões de vendas mais precisas. Revisar seus esforços de geração de leads ao longo de vários meses é essencial. 10% dos clientes em potencial entrarão em ação após o contato inicial.

Com essa abordagem, você entenderá melhor seus clientes ideais e adaptará sua estratégia de marketing para atender às necessidades deles em cada ponto de contato.

Um público claramente definido pode reduzir os custos de vendas e marketing, aumentar o engajamento e aumentar as taxas de conversão. Além disso, ajuda você a se manter relevante em seu mercado e a manter uma vantagem competitiva.

Primeiro, considere quem provavelmente comprará seus produtos ou serviços. Você está mirando em homens ou mulheres? Qual é a média de idade e renda? Onde eles vivem e trabalham?

Se você estiver vendendo bolas de exercícios, poderá segmentar vários grupos de clientes. Além disso, considere como eles usariam seu produto.

Por exemplo, os jovens podem usar seus produtos para aumentar a força do núcleo e manter a forma, enquanto os adultos mais velhos podem usá-los para melhorar o equilíbrio, a flexibilidade e a amplitude de movimento. Mas você também pode segmentar instrutores de ioga e pilates, personal trainers ou fisioterapeutas.

Com esses aspectos em mente, vá em frente e crie buyer personas. Em seguida, entre em contato com potenciais compradores on-line e pessoalmente para obter mais informações sobre suas necessidades.

Observe também sua base de clientes existente. Aproveite os dados do cliente para restringir seu público-alvo.

3. Use a segmentação de mercado para atingir com precisão seus clientes ideais

Fonte

A segmentação de mercado ajuda a concentrar esforços na direção certa. Voltando ao exemplo anterior, você poderia vender bolas de exercícios para pessoas de todas as idades, desde crianças e adolescentes até idosos.

Você também pode entrar em contato com especialistas do setor ou clientes B2B, como redes de academias e clínicas particulares.

A questão é: quais grupos de clientes gerariam a receita mais alta? Quais poderiam se tornar compradores recorrentes, fazer pedidos maiores ou comprar produtos adicionais - não apenas bolas de exercícios?

Você deve coletar dados de várias fontes e montar as peças para responder a essas perguntas. Para obter melhores resultados, use fontes de dados primárias e secundárias , incluindo:

• O site da sua empresa e as páginas de mídia social
• Outros sites e plataformas online (por exemplo, Quora, Reddit, LinkedIn)
• Pesquisas e entrevistas com consumidores
• Grupos de foco
• Bancos de dados públicos
• relatórios de mercado
• publicações comerciais
• Estudos de caso

Em seguida, use essas informações para restringir seu público com base na idade, localização, estado civil, renda anual, histórico educacional e outros fatores.

Depois disso, crie vários segmentos de clientes e desenvolva um mix de marketing para cada grupo-alvo . Por fim, monitore os resultados enquanto testa e refina continuamente sua abordagem.

4. Repense sua estratégia de nutrição de leads

Fonte

Mais de um telefonema ou e-mail é necessário para converter clientes em potencial em clientes pagantes. Você pode estar alcançando todas as pessoas certas, mas é preciso mais do que isso para chamar a atenção delas – e é aí que uma estratégia sólida de nutrição de leads pode ajudar.

Geralmente, os clientes em potencial realizam a ação desejada depois de "ouvir" a mensagem de uma marca pelo menos sete vezes . A mensagem pode ser um comercial de TV, postagem de blog, boletim informativo ou chamada não solicitada.

Este princípio de marketing gira em torno do reconhecimento da marca. Através da exposição repetida, os consumidores ficarão mais familiarizados com sua marca. Se essas interações resultarem em uma experiência positiva, elas criarão um sentimento de confiança em sua marca e, por fim, impulsionarão as vendas.

Por exemplo, este guia para gerenciamento de lista de e-mail recomenda personalizar seu alcance de e-mail para obter taxas de abertura mais altas.

Vá um passo além e inclua links para o site da sua empresa e páginas de mídia social no corpo do e-mail. Dessa forma, seus clientes em potencial serão expostos repetidamente ao nome e às mensagens de sua marca.

Além disso, eles lerão seus e-mails, seguirão sua empresa nas mídias sociais e se envolverão com o conteúdo de seu site ou blog.

Quase 60% dos compradores se sentem mais leais às marcas que entendem suas necessidades, então você vai querer agregar valor em cada ponto de contato.

Cada comunicação deve ter um propósito claro e ressoar com os clientes-alvo.

5. Aproveite o conteúdo visual para aumentar seu alcance

Fonte

Uma maneira de envolver e nutrir seus leads é aproveitar a narrativa visual. Fotos de produtos, fotos dos bastidores e outros recursos visuais podem diferenciar sua marca e criar confiança com clientes em potencial.

Em uma pesquisa recente , 62% dos compradores disseram que tinham mais chances de comprar depois de ver fotos e vídeos compartilhados por outros usuários.

Cerca de um quarto dos entrevistados concordaram que as fotos dos clientes geralmente destacam detalhes não aparentes nas imagens profissionais. Outros queriam ver o produto em ação ou ter uma ideia melhor de sua aparência na vida real.

Pequenas empresas podem usar uma ferramenta de edição de fotos para deixar suas fotos mais polidas e mostrar aos clientes o que eles querem ver.

Por exemplo, você pode remover o fundo de uma imagem e aumentar a nitidez para destacar seu produto.

Além disso, você pode usar essas ferramentas para dar uma nova vida ao seu conteúdo de mídia social.

Aqui estão algumas estratégias que você pode querer considerar:

• Use várias fotos para criar histórias animadas
• Desfoque o fundo para colocar seus produtos no centro das atenções
• Crie galerias de fotos com um determinado tema
• Crie colagens de fotos para anúncios online e redes sociais
• Personalize suas fotos para obter um esquema de cores consistente

Pense no aplicativo de atenção plena Calm , que tem mais de três milhões de seguidores apenas no Instagram.

A empresa utiliza cenários naturais e diferentes tonalidades de azul para transmitir sua mensagem ao público-alvo. Essa cor evoca calma e acalma a mente, o que se alinha com a missão e o posicionamento da marca.

O conteúdo visual naturalmente atrai as pessoas, então incorporar fotos e vídeos em seu marketing pode ajudar a chamar a atenção e mantê-los engajados. Além disso, o conteúdo visual tem melhor desempenho do que o texto nas mídias sociais, ajudando você a alcançar um público mais amplo e gerar mais leads.

Além disso, os clientes podem achar mais fácil lembrar as informações apresentadas visualmente. Portanto, esse tipo de conteúdo é mais memorável, o que garante que sua mensagem seja lembrada pelo público-alvo.

O resultado? Um fluxo de clientes mais previsível, alcance mais eficaz e maior reconhecimento da marca .

6. Aumente o nível de sua divulgação fria

Fonte

Em seguida, vamos falar sobre alcance de e-mail frio . Alguns profissionais de marketing enviam inúmeros e-mails para pessoas aleatórias que precisam aprender sobre suas necessidades. Essa estratégia de marketing costuma ter uma má reputação porque é mal utilizada.

Então, o que é preciso para gerar leads B2B com cold outreach ?

Primeiro, você deve seguir os passos acima e conhecer seu público. Em seguida, você vai querer reunir mais informações sobre as pessoas ou empresas em sua lista e aquecer esses leads.

Se você entrar em contato com uma agência de SaaS, tente aprender mais sobre seus produtos, finanças, clientes-alvo e pontos problemáticos. Enquanto isso, conecte-se com os principais tomadores de decisão da empresa no LinkedIn ou em outras plataformas.

Quando você tiver dados suficientes, envie a eles um e-mail personalizado para criar relacionamento e apresentar seus produtos ou serviços.

O que mais importa é "conectar-se de maneira significativa e relevante", disse Vicky Zabala, estrategista de dispositivos móveis e IoT, à Forbes . Mostre aos seus clientes em potencial que você entende seus pontos problemáticos e tente entregar algum valor antes de pedir que comprem de você.

Por exemplo, você pode enviar a eles um white paper, relatório ou guia gratuito. Se eles responderem, inicie uma conversa genuína e faça mais perguntas. Em seguida, use essas informações para descrever como seu produto se encaixaria em suas vidas e enfrentaria seus desafios.

7. Automatize a geração de leads para obter melhores resultados

Fonte

Como fundador ou empreendedor de uma startup, você mesmo pode implementar as estratégias acima. Mas, à medida que seu negócio cresce, você pode precisar de ajuda para acompanhar tudo.

Pontuação de leads, vendas e marketing, pesquisa de clientes e outros processos relacionados podem consumir muito tempo e há muito espaço para erros. Dados esses aspectos, alavancar a automação para agilizar a geração de leads faz sentido.

As melhores ferramentas de automação permitirão que você identifique leads qualificados, segmente seu público e elimine as suposições de sua estratégia de marketing. Além disso, eles reduzirão ou eliminarão a necessidade de trabalho manual, dando a você mais tempo para se concentrar nos aspectos centrais do seu negócio.

A geração automatizada de leads permite que os profissionais de marketing entreguem uma mensagem consistente em todos os canais e pontos de contato. Com essa abordagem, você melhorará sua segmentação, alcançará um público mais amplo e gerará uma receita mais previsível.

Por exemplo, o Sales Hacker recomenda o uso do Datanyze para coletar automaticamente endereços de e-mail comerciais e outros detalhes de contato dos perfis do LinkedIn.

Hotjar , Crazy Egg e ferramentas semelhantes podem rastrear os visitantes do seu site em tempo real, oferecendo informações valiosas sobre seu comportamento.

Outra ótima opção é o POWR Social Feed , que exibe automaticamente o conteúdo de mídia social em seu site ou blog.

Os profissionais de marketing também podem usar ferramentas automatizadas de geração de leads para:

• Crie formulários de captura de leads
• Faça recomendações personalizadas de produtos
• Automatize o marketing por e-mail para entregar mensagens direcionadas e nutrir leads
• Configure chatbots para responder às perguntas dos clientes em tempo real
• Pontuação de leads com base em seu comportamento e engajamento
• Entregue conteúdo personalizado
• Monitore o desempenho da campanha
• Gerar relatórios

Não tente automatizar tudo ao mesmo tempo. Em vez disso, comece com tarefas redundantes, como marketing por e-mail, gerenciamento de mídia social ou pontuação de leads. Em seguida, veja como funciona e adicione novas ferramentas à mistura ao longo do tempo.

8. Meça seus esforços de geração de leads

Fonte

Por último, mas não menos importante, acompanhe os leads em todos os canais e dispositivos. Essa abordagem garante que você saiba de onde vêm seus clientes e quais canais têm melhor desempenho.

Portanto, permite a melhoria contínua e fornece os insights necessários para alocar recursos com mais eficiência.

Primeiro, defina suas métricas de geração de leads .

Estes podem incluir, mas não estão limitados a:

• Volume de vendas
• Taxa de conversão
• Retorno do investimento
• Tamanho médio do negócio
• Leads qualificados de marketing
• Tráfego do site
• Duração da sessão ou tempo no local
• Tempo de resposta de entrada
• taxa de rejeição
• Índice de comprometimento
• Valor vitalício do cliente
• Custo de aquisição de leads

Por exemplo, você pode usar o Google Search Console ou outras ferramentas para medir o tráfego do site, impressões, cliques e outras métricas.

Se sua página inicial tiver uma alta taxa de rejeição – os visitantes saem dela sem ver outras páginas depois – talvez seja hora de ajustar seu site. Esse problema pode ser devido a direitos autorais malfeitos, tags de título enganosas, conteúdo irrelevante, etc.

Ao medir a geração de leads, você pode identificar e resolver esses problemas mais cedo ou mais tarde.

Além disso, você obterá insights acionáveis ​​sobre seu público, levando a tomadas de decisão mais ponderadas e previsões de vendas precisas.

Com o tempo, você entenderá melhor o que está funcionando e o que não está – e como melhorar seus números.

Crie um pipeline de vendas mais previsível para expandir seus negócios

Prever a demanda do cliente só às vezes é possível, mas você pode simplificar esse processo por meio de uma abordagem estratégica para a geração de leads.

Para começar, siga as etapas acima para expandir seu alcance. Com o tempo, você começará a ver padrões no comportamento do cliente, o que pode permitir a criação de previsões mais precisas.

Além disso, esteja preparado para lidar com os altos e baixos do negócio. Goste ou não, você não pode controlar como os clientes respondem à inflação, novas tecnologias, desemprego e outros fatores externos.

A melhor coisa que você pode fazer quando as vendas estão lentas é ajustar sua geração de leads e estratégia de marketing. Por exemplo, redefina seu mercado-alvo, concentre-se em upselling ou cross-selling e aproveite a automação para cortar custos.