9 hábitos de profissionais de vendas altamente bem-sucedidos e persuasivos Atualizado recentemente!

Última atualização em 14 de setembro de 2018

“Noventa por cento da venda é convicção e 10 por cento é persuasão.” –Shiv Khera. Sejamos honestos: você como vendedor tem que acreditar absolutamente no que está vendendo. Se você não acredita no que está vendendo, pare de vendê-lo. Se você conseguir vender com sucesso algo em que não acredita, imagine o que acontecerá quando começar a vender algo em que acredita! Quanto ao resto de nós, especialmente nós empresários, temos a convicção. Só precisamos das habilidades. Então, abaixo estão 13 bons hábitos que você deve ter.

Hábito número 1: eles ouvem (mas não com “ouvidos felizes”)

Para ser um vendedor de sucesso você tem que ouvir! Quando você faz uma apresentação de vendas, quem está falando mais? Você? A pessoa que você está vendendo? Se você está falando tudo, é provável que não tenha informações suficientes para persuadi-los com sucesso a comprar seu produto ou serviço. Minha recomendação é assar ouvindo seu processo. Começo cada reunião com apresentações e faço o cliente ir primeiro. Deixe claro que você se importa muito mais com eles e que deseja começar “calando a boca” e ouvindo o que eles têm a dizer.

Quanto mais você ouve, quanto mais você sabe, melhor você pode vender. Mas não escute com “Happy Ears”. Já participei de muitas reuniões com “profissionais de vendas” que sempre achavam que o cliente estava vendido. Você tem que ouvir o que o cliente não está dizendo e como é o tom. Muitas pessoas dirão o que um vendedor quer ouvir para simplesmente encerrar a reunião de uma maneira agradável, sem realmente ter a intenção de comprar. Você conhece todos aqueles leads que esfriam sem motivo? É provável que você não esteja ouvindo o que eles realmente estão dizendo durante a reunião.

Hábito número 2: eles conhecem sua proposta de valor e se adaptam

O que foi importante para o seu último prospect/conversa pode não ser o que é importante para o próximo prospect. Se você estiver realmente executando o hábito nº 1 de ouvir seu cliente, poderá adaptar seu discurso. Você precisa conhecer a proposta de valor do seu produto/serviço, mas precisa destacar os aspectos mais importantes para o cliente com quem está falando.

Hábito número 3: eles espelham sua perspectiva

Se o seu cliente em potencial quiser apressá-lo e tiver apenas 15 minutos para a reunião, você os espelhará e terá apenas 10 minutos para o telefonema. Não se apresse, fale em um ritmo normal, eles podem estar te apressando, mas não se apresse se você realmente quiser vender algo.

Se eles estiverem usando certas palavras na forma como falam sobre seu produto/serviço, repetir para eles os recursos do seu produto/serviço em suas próprias palavras reafirmará a crença deles de que você tem o que eles querem.

Hábito número 4: eles não são insistentes

Um vendedor persuasivo sabe como conseguir o que quer, mas é tudo uma questão de enquadrar o que você diz para ser mais sobre seu cliente do que sobre você. A maneira mais rápida de desligar um cliente é empurrá-lo para fazer algo que ele não quer fazer. Um bom vendedor começará ouvindo, adaptando sua apresentação de vendas e simplesmente ajudando o cliente na seleção da solução que melhor atende às necessidades do cliente. Pressionar alguém para fazer algo rapidamente ou tomar uma decisão que não está pronto para tomar não é do seu interesse ou do deles. Determine suas objeções, entenda por que eles não estão prontos ou o que os impede, resolva-os primeiro e, em seguida, faça um teste de encerramento, se apropriado.

Hábito número 5: eles não são paternalistas

Seja realista ao interagir com seus clientes potenciais. Sua perspectiva é uma pessoa e eles querem saber que você é um especialista, mas ao mesmo tempo, se você tem uma atitude todo-poderosa, isso é um GRANDE desligamento. Desacelerar. Sem pressa. Não fale acima ou abaixo do seu cliente, mas encontre-o onde ele estiver. Pergunte qual é o nível de conhecimento deles sobre um tópico quando estiver mergulhando em partes complexas de sua oferta. Por exemplo, nós fornecemos serviços de SEO e existem alguns prospects que estão no nível 101 e eu levo meu tempo de uma maneira carinhosa, explicando como funciona em detalhes intrincados, e sempre encerro dizendo “Você aprendeu alguma coisa hoje? Esse é meu objetivo número 1 é garantir que essa seja uma interação valiosa e, quando fazemos negócios juntos, aumentar sua educação sobre esse tópico é uma prioridade fundamental para nós, para que você possa aproveitar ao máximo esse relacionamento.”

No entanto, se meu cliente já tiver um bom entendimento de SEO, posso me sentir à vontade para usar o jargão usado no setor e ter certeza de que ele está acompanhando.

Hábito número 6: eles fazem as perguntas certas

Há muitas vezes que seu cliente não vai sair direto e dizer a você – É com isso que eu me importo, é assim que você me vende, então você tem que fazer as perguntas certas para saber o que é importante para eles em relação ao seu produto/serviço a fim de fechá-los adequadamente como cliente.

Hábito número 7: eles são positivos

Não é “se” o cliente vai fazer negócios com eles; é “quando” o cliente faz negócios com eles. Eles estão constantemente confiantes de que o cliente irá escolhê-los quando apresentarem sua solução. Ser positivo tem um efeito natural em seus clientes e é mais agradável trabalhar com eles em geral.

Hábito número 8: eles sempre definem um próximo passo claro

Dependendo do produto/serviço que você vende, é muito provável (especialmente em vendas B2B) que você não feche o negócio na primeira reunião. Assim, o vendedor sabe que precisa manter o processo responsável e definir um próximo passo claro. “Vou analisar isso e te retorno.” NÃO é um próximo passo claro. "Vou deixar você revisar isso na próxima semana e nos encontraremos novamente para responder a qualquer pergunta que você possa ter no dia "x" e no horário "y" é um próximo passo claro."

É muito possível que seu cliente em potencial não queira agendar sua ligação de acompanhamento e tente adiar, mas você gentilmente informa a eles que deseja ter certeza de que pode responder a todas e quaisquer perguntas que eles tenham, mas sua agenda fica cheia rápido, então é melhor ir em frente e agendar a chamada de acompanhamento agora. Acho que a maioria dos clientes em potencial pode recusar seu pedido uma vez, mas se você reformular de forma que mostre benefícios, é improvável que digam “não” duas vezes se for um cliente em potencial legítimo. Se eles se recusarem a definir um próximo passo claro, as chances são de que eles não vão comprar, e você precisa disfarçar quais são suas objeções, porque algo os está fazendo decidir que você não merece uma reunião de acompanhamento.

Hábito número 9: eles pedem o negócio

Não se trata de empurrar um cliente para comprar deles, mas eles estão confiantes em fazer a pergunta. Eles gastam tempo construindo o relacionamento com seu cliente e garantindo que o produto que eles oferecem atenda às necessidades do cliente e, uma vez que o relacionamento e o valor tenham sido construídos, eles fecham o negócio.

– Michael Knorr, vice-presidente de vendas