9 dicas rápidas para a geração de leads B2B para implementar hoje

Impulsionar as vendas da geração de leads B2B pode ser um empreendimento enorme. Às vezes, pode parecer esmagador, especialmente se sua empresa estiver esperando por um avanço.

Mas a geração de leads é a força vital da sua empresa. Ele alimenta seu pipeline de vendas para adquirir novos clientes regularmente. Se ele seca, o mesmo acontece com a receita.

Para gerar leads de qualidade consistentemente, você precisa de uma estratégia abrangente que defina suas prioridades, quem você está tentando alcançar e o que está comunicando. Mas mais do que uma grande estratégia, você precisa de táticas específicas – suas atividades específicas – que o ajudarão a atingir sua meta de geração de leads.

Se você deseja que sua geração de leads B2B continue ou volte aos trilhos, você está no lugar certo. Neste post, vamos esclarecer o que é geração de leads B2B, por que pode ser desafiadora e nove táticas que você pode implementar hoje.

O que é geração de leads B2B?

Você pode se perguntar, o que significa “B2B”? Significa “business to business”. A geração de leads B2B, então, é o processo de identificar o negócio ideal para o seu produto ou serviço e seduzi-los a comprar.

Isso difere de “business to customer” (B2C), pois você está trabalhando com outras empresas, não com indivíduos. Pense na diferença entre um fabricante de pneus vendendo pneus para um fabricante de automóveis e, em seguida, uma concessionária de automóveis vendendo um veículo para você, um consumidor particular.

Quase um quarto de todas as vendas nos Estados Unidos são B2B. Como o fabricante de pneus, toda a existência de algumas empresas depende da venda de seu produto ou serviço para outra empresa. Isso geralmente é mais difícil do que vender para um indivíduo.

Os desafios da geração de leads B2B

Antes de chegarmos a algumas táticas práticas para capturar leads, precisamos entender o que torna as vendas B2B mais difíceis do que B2C. Aqui estão três razões pelas quais isso pode acontecer:

• Vendas de alto valor e complicadas. As compras B2B normalmente investem em produtos extremamente caros ou compram em grandes quantidades. Portanto, as decisões não são tomadas de ânimo leve e, às vezes, pode parecer difícil fechar um negócio. É alto risco para você e para o comprador.

• É necessário um atendimento ao cliente de alto nível. Devido ao custo de fazer uma compra B2B, as empresas esperam (e merecem) o melhor atendimento ao cliente possível. Portanto, você precisará ter o seu A-game ao trabalhar com um comprador em potencial. Isso significa que você pode precisar fornecer personalização para cada negócio.

• Você está jogando o jogo longo. Seu relacionamento com um comprador não termina quando ele faz a venda. Eles podem fazer compras futuras ou precisar de suporte pós-venda, portanto, não é fora do comum que um relacionamento B2B continue por anos, se não décadas, depois.

Esses desafios não são intransponíveis. Eles apenas tornam uma venda B2B um pouco mais complexa do que vemos no setor B2C. Saber tudo isso vai melhorar suas estratégias de marketing para te ajudar a encontrar novos clientes.

9 dicas para geração de leads B2B

Quando se trata de encontrar ótimos leads, duas táticas principais serão a força vital da sua estratégia de marketing: encontrar leads no LinkedIn e um ótimo marketing de conteúdo .

E se você está apenas começando a cultivar relacionamentos e sua estratégia de marketing de conteúdo ainda não decolou? O que você faz nesse meio tempo? Quando isso acontece, a geração de leads B2B pode parecer difícil e até sem esperança às vezes.

Mas não tenha medo! Algumas táticas realmente funcionam.

Aqui estão 9 dicas rápidas para geração de leads B2B que você pode implementar hoje.

1. Incluir call-to-action (CTAs) relevantes

Você tem conteúdo digital de alto desempenho ou um site/ página de destino desatualizado?

Você pode otimizá-lo adicionando um call-to-action (CTA) ou atualizando um antigo para torná-lo mais claro e envolvente. Os CTAs “chamam” os usuários para se inscrever, compartilhar, seguir ou até comprar. É simplesmente uma das maneiras mais fáceis de converter um lead em um cliente.

LawRank é uma empresa B2B que ajuda escritórios de advocacia com seu SEO. Observe o CTA claro e simples no cabeçalho:

Agora, você não pode simplesmente fazer o que quiser com CTAs. Aqui estão algumas práticas recomendadas:

• Mantenha seu CTA acima da rolagem em uma tela. Você também pode fixar o CTA na tela para que ele role com o visualizador.
• Não sobrecarregue o visitante com fadiga de decisão. Dê a eles um CTA claro que os incentive a agir agora.
• Use uma linguagem orientada para a ação (e até mesmo a primeira pessoa, se for o caso) como "Inscreva-me" em vez de "Inscrever-se".

2. Adicione um pop-up de intenção de saída

Até mesmo os melhores de nós xingaram em um pop-up enquanto navegamos em um site. Isso pode ser irritante, mas um pop-up de intenção de saída pode envolver os clientes em potencial de maneira exclusiva. Esse tipo de pop-up aparece quando o visitante pretende sair da sua página, atraindo-o para ficar.

Para usar um pop-up de intenção de saída corretamente, lembre-se do seguinte:

• Crie gatilhos de ação claros. Use uma ou nenhuma imagem. Mantenha o texto simples.
• Se você quiser aumentar drasticamente a conversão , adicione uma opção “sim” e “não” em seu pop-up.
• Use testes A/B para descobrir o que funciona para seu público e o que está gerando mais receita para sua empresa.
• Use um design responsivo para que seus usuários móveis tenham uma experiência de visualização agradável.

Se você está se perguntando para onde começar, experimente o plug-in pop-up do POWR que o ajudará a criar pop-ups que trazem taxas de conversão mais altas.

3. Crie um compartilhamento de slides

Se suas habilidades de apresentação estão travadas no PowerPoint, é hora de se juntar a nós no século 21. Conheça o SlideShare , um serviço que permite fazer upload de slides de apresentações para compartilhar online. De acordo com o SlideShare, mais de 70 milhões de profissionais buscam soluções em suas plataformas todos os meses. Se você aproveitar esse serviço, poderá se conectar com dezenas de clientes em potencial que estão procurando o que você está vendendo. Isso significa que os leads são relevantes e muito calorosos.

Aqui estão algumas dicas para melhorar seu SlideShare:

• Use títulos em negrito com palavras-chave e muitas fotos grandes e bonitas.
• Como qualquer boa apresentação de marketing, conecte-se com seu público no nível deles e com a linguagem deles.
• Mantenha-o simples e concentre-se em sua solução para o problema deles.
• Mantenha cada slide em uma ideia principal e destaque os dados que eles precisam ver que mostram como sua marca é a solução óbvia.
• Não inclua grandes blocos de texto até mais tarde na apresentação, quando você compartilhar a história da sua empresa.

4. Reutilize o conteúdo

Há uma boa chance de você já ter um ótimo conteúdo em seu site ou blog que pode ser usado para alcançar pessoas dentro de seu público-alvo ou um grupo totalmente novo de compradores em potencial.

Por exemplo, se você possui um blog de marketing digital e pretende criar um curso de marketing digital , seria natural pegar algumas de suas melhores dicas e incluí-las no curso final.

Você também pode atualizar o conteúdo e adaptá-lo de uma ou mais destas maneiras criativas:

• Escreva uma lista de “melhores de” ou junte uma série de posts em um eBook.
• Construa um infográfico com base em algumas estatísticas importantes ou pesquisas recentes.
• Converta uma postagem em um SlideShare (veja acima).
• Pegue uma de suas melhores postagens e reposte-a no LinkedIn e comece uma conversa para ver quem mostra interesse.
• Quer ir para o próximo nível? Transforme suas postagens de blog em episódios de podcast. Isso exigirá mais trabalho, mas é uma maneira relevante (e divertida) de se posicionar como um especialista do setor.

5. Portal de Conteúdo Premium

Quando você “bloqueia” o conteúdo, significa que você o coloca atrás de um formulário de captura de leads. Você pode criar um formulário como este usando o plug-in construtor de formulários simples do POWR .

Essa é uma maneira elegante de dizer conteúdo para as pessoas que se inscrevem no seu site. Em troca de informações pessoais, eles recebem suas melhores coisas.

Quando você obtém informações pessoais, pode começar a cultivar um relacionamento com esse cliente em potencial.

Aqui estão algumas coisas para se ter em mente com o conteúdo fechado:

• Crie uma avenida para acessar o conteúdo fechado. Pode ser uma página de destino otimizada para SEO para cada peça. Ou pode ser um pop-up lightbox que os convida a assinar seu whitepaper, demonstração ou e-book.
• Depois que alguém fornecer suas informações, redirecione-os para uma página de agradecimento, onde eles tenham links para compartilhar o que fizeram em suas páginas de mídia social. Esta é uma das maneiras mais simples e fáceis de obter referências.

6. Crie um webinar para compartilhar

Este é provavelmente o item mais demorado da nossa lista. Crie um webinar em vídeo ou um curso online completo para estabelecer sua marca como especialista do setor. Você já sabe que o vídeo é a ferramenta de marketing mais atraente. Por que não usá-lo para apresentar o conhecimento, a experiência e a história de sua empresa para que outras empresas o vejam como a primeira e melhor opção para suas necessidades?

Você pode postar os vídeos no YouTube, Vimeo ou até mesmo na Udemy, uma plataforma de cursos educacionais online.

Publique um webinar ou curso completo na Udemy para se conectar com clientes em potencial.

A melhor parte? É totalmente gratuito.

7. Ofereça uma avaliação ou teste gratuito

Todo mundo adora coisas grátis. As empresas não são exceção. Oferecer uma avaliação ou avaliação gratuita é uma excelente maneira de conhecer as necessidades de seus clientes em potencial. É também uma ótima maneira de ganhar sua confiança. Eles vão aprender se você é um bom ajuste para eles.

Veja como fazer uma ótima oferta gratuita:

• Forneça um link (olá, pop-ups!) para uma avaliação gratuita para ver se seu produto ou serviço é adequado para eles. Se você já está usando e- mail marketing (e esperamos que esteja), você também pode oferecer este brinde na newsletter do próximo mês!
• Ofereça uma demonstração que agregue valor ao cliente e, ao mesmo tempo, crie um desejo por mais.
• Peça o feedback deles para saber mais sobre o cliente e sobre você – para que seu produto/serviço continue melhorando.

8. Crie uma campanha de email direta personalizada

Use uma campanha de e-mail direta personalizada para alcançar clientes anteriores que não se envolvem há algum tempo. Você pode então rastrear esses e-mails e enviar uma campanha para aqueles da sua lista que ainda não fizeram uma compra.

Veja como você pode aproveitar ao máximo essa tática:

• Segmente os contatos com base em seus atributos e/ou ações. Isso provavelmente significará segmentar entre compradores/não compradores e quando eles se inscreveram na sua lista.
• Desenvolva mensagens personalizadas para cada lista segmentada.
• Forneça um incentivo para entrar em contato com sua organização oferecendo uma demonstração gratuita, white paper ou e-book.

9. Faça parceria com seu e-book

Por fim, você tem uma parceria estratégica que possa alavancar? Em caso afirmativo, considere a coautoria de um eBook com eles. Isso ajudará a expandir seu público, pois você alcançará o público de seu parceiro. Também ajudará a reforçar a identidade da sua marca como especialista em conhecimento na área.

Aqui estão algumas coisas a serem consideradas, ao fazer um brainstorming de um potencial coautor:

• Não escolha um concorrente! Em vez disso, escolha uma empresa com produtos/serviços que complementem o que você faz. Pode ser algo que seus clientes também podem precisar. Melhor ainda se forem considerados líderes do setor.
• Escolha uma empresa com boa reputação no setor. Nada de start-ups ou empresas com críticas ruins no Google.
• Encontre uma empresa que atinja um grupo demográfico diferente do seu, mas que tenha pontos problemáticos semelhantes.

Embrulhando-o

A geração de leads B2B tem tudo a ver com acesso. Essas táticas são projetadas para dar aos seus futuros clientes mais acesso para descobrir sua empresa

Se você usar essas dicas, estará no caminho certo para inundar o funil de vendas que lhe renderá mais negócios. Ao começar a colocar essas nove dicas em prática, não se esqueça de acompanhá-las e analisá -las para saber quais canais de marketing têm melhor desempenho.

Portanto, considere qual dessas nove dicas será a melhor para o seu negócio, reserve um tempo para priorizar e comece a gerar esses leads hoje mesmo!

Autor: Freya Laskowski

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Freya é a fundadora da CollectingCents - um site que ensina os leitores a gerenciar melhor suas finanças e a SERP Maniac - uma agência de SEO que ajuda os clientes a chegar na primeira página dos mecanismos de busca. Ela é uma colaboradora citada em várias publicações online, incluindo Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance, Huffington Post, BankRate e GoBankingRates.