Um guia do profissional de marketing B2B para entrevistar especialistas no assunto

A razão número um pela qual as estratégias de marketing de conteúdo falham? Tempo.

Se você é um profissional de marketing B2B, provavelmente já ouviu a frase “o conteúdo é rei”. E você provavelmente sabe que um conteúdo valioso aumenta a autoridade da marca, influência, alcance social, tráfego… a lista continua.

Mas se você está lendo isso, pode estar se sentindo um pouco frustrado. Sua estratégia de conteúdo não tem os efeitos que todos dizem que deveria ter. Você está perdendo uma oportunidade e, honestamente, não tem tempo para investir em algo que não está funcionando.

Quer saber o segredo para criar um ótimo conteúdo que converte? Não, não é investir mais tempo e energia. Na verdade, é bem o contrário. Envolve apoiar-se em especialistas no assunto para contar a história para você.

Entrevistas poderosas podem ajudá-lo a criar conteúdo atemporal. E o conteúdo perene fornecerá os resultados desejados sem consumir todo o seu tempo. Nesta postagem, mostraremos como entrevistar especialistas no assunto como um profissional de marketing B2B e usá-los para aumentar o nível de sua estratégia de conteúdo.

O que são especialistas no assunto?

Especialistas no assunto (SME) são especialistas em seu setor, ou no setor para o qual você está escrevendo, que possuem conhecimento profundo sobre um processo, função ou tecnologia específica. Eles são considerados uma autoridade em um tópico e seu conhecimento pode ajudar a tornar seu conteúdo exclusivo, perspicaz e único. Isso ajuda o seu conteúdo a se destacar.

8 dicas para uma entrevista eficaz com especialistas no assunto

Tirar o máximo proveito de suas PMEs requer estratégia. Eles têm um conhecimento profundo, mas nem sempre é fácil de acessar. Algumas PMEs são mais fáceis de trabalhar do que outras. É por isso que é importante criar um processo de entrevista que seja objetivo, eficiente e projetado para tirar o máximo proveito de seus PMEs, independentemente de sua personalidade.

Essas 8 dicas ajudarão você a ter uma entrevista eficaz com um especialista no assunto.

Antes da entrevista:

1. Sempre faça pesquisa de palavras-chave

A pesquisa de palavras-chave é uma parte crítica de qualquer estratégia de marketing de conteúdo. E você deve sempre fazer sua pesquisa de palavras-chave antes de suas entrevistas de PME. O tempo de seus entrevistados é valioso. Ao ir para a entrevista informado sobre o que você deve falar, você pode fazer perguntas mais perspicazes e reduzir a probabilidade de ter que voltar atrás e fazer perguntas que você pode ter perdido. A pesquisa de palavras-chave antes da entrevista também é uma ótima maneira de mergulhar na linguagem do setor, facilitando a conversa com o SME e o enquadramento da mensagem na hora de escrever o blog.

Vamos dar uma olhada em um exemplo. Digamos que você seja um profissional de marketing de uma empresa de manufatura enxuta. Você pode começar fazendo uma pesquisa de palavras-chave em torno do termo de pesquisa manufatura enxuta.

Ao fazer sua pesquisa de palavras-chave, procure palavras-chave de cauda longa que forneçam informações sobre o que exatamente os pesquisadores estão procurando encontrar. Isso lhe dá alguma compreensão da intenção do usuário e pode ajudar a formular suas perguntas e agenda para suas entrevistas SME.

No exemplo acima, posso considerar escrever um post sobre “O que é Lean Manufacturing”. Incluído nesta postagem, posso incluir algumas seções diferentes, “Como o Lean Manufacturing pode ajudar uma empresa” e “Como aplicar o Lean Manufacturing”. Quando vou fazer minha entrevista de SME com o indivíduo abastecido com esse conhecimento, já tenho uma boa ideia de quais perguntas precisarei fazer.

2. Prepare uma lista de perguntas para enviar com antecedência

Agora é hora de preparar uma lista de perguntas. Preparar suas perguntas com antecedência ajudará você a se sentir educado para a entrevista. Isso também ajudará a garantir que cada pergunta seja proposital e esteja vinculada ao conteúdo que você escreveu e às palavras-chave para as quais você está tentando classificar.

Também é uma boa ideia enviar essas perguntas ao seu SME com antecedência. Isso define a expectativa da entrevista e ajuda seu SME a se sentir preparado. Às vezes, as pessoas podem ficar um pouco nervosas ao serem entrevistadas. Mas se eles tiverem uma ideia do que esperar da entrevista, eles podem fazer sua própria pesquisa e se sentir capacitados e instruídos ao fazê-lo. Isso garantirá que sua entrevista de PME ocorra sem problemas e que você receba respostas mais perspicazes para alimentar sua estratégia de conteúdo.

Durante a entrevista:

3. Tenha a mente aberta

Sim, é importante pesquisar, mas não perca de vista o motivo da entrevista. Às vezes, os redatores de conteúdo ficam um pouco presos em suas próprias descobertas e assumem muito controle da entrevista. Ter uma estrutura aproximada das perguntas que você deseja fazer será útil, mas as informações mais perspicazes vêm permitindo que a entrevista se desenrole por conta própria.

Trate sua entrevista como uma conversa. Aproveite o que seu SME tem a dizer e faça perguntas de acompanhamento para suas respostas. Através da entrevista, você (espero) descobrirá algo completamente novo sobre o assunto. Isso alimentará uma nova linha de questionamento que você não considerou.

É tudo uma questão de encontrar o equilíbrio.

4. Defina um limite de tempo

Seu SME está ocupado. Na maioria das vezes, é até difícil convencer uma PME a dar-lhe o tempo de que necessita. Ao valorizar a agenda deles, você definirá a expectativa para futuras entrevistas. Se eles souberem que podem esperar uma entrevista curta, doce e direta, eles estarão muito mais propensos a lhe dar o tempo que você precisa - agora e no futuro.

PME prolixo? Se o entrevistado ultrapassar o tempo previsto durante a entrevista, não o interrompa. Seu limite de tempo deve ser usado mais como um guia do que como um prazo estrito. Mas mantenha-os na tarefa. Às vezes, as PMEs são apaixonadas por determinados tópicos e podem desviar-se pela tangente. Ao assumir a liderança e conduzi-los de volta na direção certa, você mostrará que valoriza o tempo deles e, ao mesmo tempo, garantirá as respostas de que precisa.

5. Grave sua entrevista

Sua entrevista com especialista em PME provavelmente está centrada em um tópico bastante complicado. Afinal, é por isso que você precisa entrar em contato com uma PME em primeiro lugar. Facilite as coisas para você gravando sua entrevista. Isso não apenas ajudará a economizar tempo, mas também a evitar ter que voltar ao seu SME para esclarecimentos sobre pontos específicos.

Certifique-se sempre de pedir permissão ao seu SME para gravar. Desde que se sintam confortáveis ​​com isso, essa é uma excelente estratégia para garantir que você aproveite ao máximo suas entrevistas de PME.

Aqui estão algumas ferramentas úteis para gravações de chamadas:

Chamadas de conferencia:

• Dialpad App UberConference
• Chamada em conferência gratuita
• Vasta Conferência

Telefonemas:

• Basta pressionar Gravar - iPhone
• Rev Call Recorder - iPhone
• Cube Call Recorder - Android
• Gravador de chamadas ACR - Android

6. Faça perguntas abertas

Ah sim, as perguntas. Uma das partes mais críticas de sua entrevista SME. As perguntas que você faz variam de acordo com o assunto. Mas a chave aqui é garantir que você faça perguntas abertas que façam seu PME falar. Pense em usar os cinco W's e H: quem, o quê, quando, onde, por que e como. Isso ajudará a estimular as PMEs mais silenciosas a se abrirem um pouco mais e fornecer o que você precisa.

Aqui estão algumas ideias gerais para você começar:

• Peça exemplos - “Conte-me sobre uma ocasião em que (seu produto ou serviço) ajudou alguém?”
• Peça informações adicionais - “Por que esse incidente se destaca em sua mente?”
• Peça opiniões - “Muitas pessoas em seu setor estão falando sobre (tópico ou palavra-chave em alta). Qual é a sua opinião sobre isso?"
• Peça negativas - “O que um concorrente pode dizer sobre seu produto ou serviço?” ou “Quais são alguns dos desafios ou problemas que você teve com este produto ou serviço?”
• Peça conselhos para o cliente - “Como seu produto ou serviço ajudará (persona-alvo)?” ou “Quais desafios esse produto ou serviço ajudará sua (persona-alvo) a superar?

Este é apenas o começo. Ao preparar sua própria lista de perguntas, pense em sugestões que farão seu SME falar. Considere também o seu público e por que eles estão lendo o conteúdo que você escreveu. O que é que eles gostariam de saber da sua PME.

7. Comece largo e termine estreito

Recomendamos seguir o que é conhecido como abordagem de entrevista de “funil” . Isso significa começar com perguntas amplas e fáceis primeiro, antes de passar para as perguntas mais específicas e difíceis.

Porque? É importante ter em mente que seu SME é um especialista no assunto em questão, mas pode não ser necessariamente um especialista em falar sobre o assunto. Se você começar com perguntas difíceis, elas não apenas ficarão mais propensas a se fecharem, como também poderão atrapalhar.

A abordagem de funil ajuda você, como entrevistador, a aprender mais sobre um ponto específico. É fácil pedir ao seu entrevistado para desenvolver uma resposta. Também ajuda a aquecer gradualmente o seu SME. À medida que eles criam confiança em sua linha de questionamento, será mais fácil para eles se abrirem sobre pontos específicos. Sua linha de questionamento também ajudará a servir de guia, levando-os a lembrar de certos pontos sobre um produto, serviço ou assunto específico.

8. Pergunte se há algo que você perdeu

A melhor pergunta que você pode fazer? “Existe mais alguma coisa que você gostaria de acrescentar?”

Isso é o que eu gosto de chamar de questão de ouro das entrevistas de PME. Essa única pergunta não apenas garante que você cobriu tudo o que precisa, mas também coloca a entrevista de volta no tribunal da sua PME e muitas vezes leva a informações valiosas que você não teria capturado de outra forma.

Freqüentemente, este é o ponto da entrevista em que você já cobriu a maioria dos fatos e perguntas básicas sobre seu tópico principal. É aqui que sua PME pode se sentir à vontade para investigar algumas de suas próprias opiniões sobre o tópico em questão. E, às vezes, essa pode ser a parte mais proveitosa de toda a entrevista. Certifique-se de capitalizar sobre ele.

Torne-se um profissional de marketing B2B melhor com entrevistas para PME

A incorporação de entrevistas de PME em sua estratégia de conteúdo fará de você um profissional de marketing B2B melhor, levando seu conteúdo a um novo nível. O objetivo de qualquer estratégia de conteúdo é educar seus prospects e clientes. Mas, por mais difícil que seja admitir - você nem sempre sabe o que é melhor. Principalmente quando se trata de assuntos complexos.

As entrevistas para PME podem eliminar as suposições do seu conteúdo e estabelecer-se como uma fonte confiável. Aproveitar o conhecimento externo aumentará drasticamente a qualidade do seu conteúdo. Comece aqui e você notará mais tráfego, leads e conversões.