Por que você deve usar o ABM para campanhas de marketing de eventos B2B SaaS

Sou gerente de ABM há mais de cinco anos. Eu tentei todas as campanhas possíveis e testei todos os canais que encontrei. Embora existam muitas maneiras de garantir que você obtenha os melhores resultados de suas campanhas ABM, em termos de velocidade de geração de pipeline e ROI rápido, a campanha ABM mais bem-sucedida que já executei para uma empresa corporativa de SaaS B2B em um mercado maduro foi através de uma campanha de evento.

Tínhamos acabado de começar a trabalhar com um cliente e uma das coisas que estávamos fazendo era planejar um evento para ele. Nossa equipe receptiva estava trabalhando no material de apoio do estande, cenários, construindo relacionamentos estratégicos no evento e agendando demonstrações para quando estivéssemos lá.

Para apoiar nossos esforços de inbound e aproveitar ao máximo o evento, decidimos realizar uma campanha ABM muito personalizada. Pegamos uma lista de participantes do evento no LinkedIn e começamos a pesquisar todas as empresas que achamos que seriam boas parceiras para nós. Em seguida, escrevíamos mensagens personalizadas para os representantes das empresas que estariam presentes no evento para agendar reuniões. Tivemos nossas taxas de conexão mais altas nessa campanha. Foi um grande sucesso. Você tem que experimentar por si mesmo.

Para dar um passo atrás, ABM, ou Account-Based Marketing, é uma abordagem tática com foco em segmentar empresas e personas específicas com conteúdo e mensagens personalizados para aumentar o engajamento, leads e conversões. Considerando isso, o ABM pode ajudá-lo a alcançar os clientes em potencial ideais e garantir o maior número de participantes para convites de eventos.

Neste blog, vamos nos aprofundar em como uma campanha ABM pode funcionar para um convite de evento e outras questões a serem consideradas.

Por que uma estratégia ABM é vital para sua estratégia de eventos?

ABM permite que você vá atrás de suas contas de destino corretamente.

Ao identificar e concentrar-se em um número limitado de contas de alto valor, você pode oferecer aos seus participantes uma experiência mais personalizada e interessante, resultando em eventos mais bem-sucedidos e em um maior retorno sobre o investimento.

As vantagens da ABM para eventos

1. ROI: ABM é uma estratégia altamente focada que prioriza a qualidade sobre a quantidade. É mais provável que você veja um maior retorno sobre o investimento de seus esforços de marketing se segmentar contas específicas.
2. Personalização: o ABM permite que você personalize suas mensagens e conteúdo de acordo com os interesses de cada conta, usando informações detalhadas do estande, palestrantes e muito mais. Como resultado da personalização de suas mensagens, as taxas de conversão são maiores e é mais fácil desenvolver um relacionamento forte com os clientes em potencial.
3. Alinhamento de vendas e marketing: ao focar nas contas que já participaram do evento ou estão participando agora, o ABM ajuda a alinhar as equipes de marketing e vendas. Essa coordenação garante que ambas as equipes trabalhem com o mesmo objetivo: fazer com que todos se inscrevam no foco do seu evento.
4. Acompanhamento efetivo: o ABM concentra-se em um número menor de contas, facilitando o acompanhamento dos participantes após o evento. Personalize suas mensagens de acompanhamento para fortalecer ainda mais as conexões feitas no evento.
5. Tomada de decisão baseada em dados: o ABM usa dados para identificar as contas com maior probabilidade de gerar receita para sua empresa. Você pode garantir que seus eventos sejam mais eficazes e focados usando dados para tomar decisões informadas sobre sua estratégia de eventos.

Divida e conquiste: fases pré-evento e pós-evento da campanha ABM

As fases pré-evento e pós-evento de uma estratégia ABM para uma campanha de evento são preferíveis porque permitem uma abordagem mais estratégica e focada em cada fase. Planejamento, engajamento, acompanhamento e medição são todos impactados por cada etapa individualmente.

Para garantir que sua campanha seja bem-sucedida e forneça os resultados pretendidos, concentre-se em cada uma das seguintes fases:

• Fase pré-evento: concentre-se em aumentar o conhecimento do evento e despertar entusiasmo entre suas contas-alvo durante a fase pré-evento.

Use mensagens e materiais personalizados exclusivos para você e seu estande/seminário para persuadir participantes em potencial a se inscreverem no evento.

• Fase pós-evento: Entre em contato com seus participantes após o evento para expressar gratidão pela presença e obter seus comentários. Se eles não compareceram, aproveite esta oportunidade para fornecer-lhes o material compartilhado durante o evento e iniciar uma conversa sobre o que foi aprendido durante o seminário.

Use esse insumo para potencializar o evento e fortalecer o vínculo com seus prospects.

Um maior alinhamento entre as equipes de marketing e vendas também é possível ao separar a campanha ABM em etapas pré-evento e pós-evento. Ao dividir a campanha nessas duas fases, cada equipe pode se concentrar em determinados objetivos enquanto colabora para atingir o objetivo geral da campanha de maximizar o comparecimento e cultivar conexões com as contas-alvo.

Lista de verificação do que você precisa preparar para sua campanha de evento ABM

Para ajudá-lo a organizar uma campanha de evento ABM bem-sucedida, aqui está uma lista de verificação de itens e ações que você deve considerar para estratégias pré-evento e pós-evento.

Você pode baixar a lista de verificação aqui para referência futura.

Lista de verificação pré-evento:

• Lista de participantes - contatos antigos, novos ou frios das empresas-alvo.
• Canais de divulgação (e-mail, redes sociais e telefonemas)
• Sequência completa de mensagens de divulgação - concentre a mensagem no evento, convide-os para seu estande ou sessões de palestrantes e tente detalhar o que você mostrará ou apresentará para torná-lo mais atraente para o público
• Crie convites digitais
• Link de agendamento (HubSpot, Calendly, etc.)
• Landing page para inscrição no evento
• [Opcional] Rifa - Para eventos de terceiros, convide as pessoas para seu estande ou sessão de palestrante, apresentando-lhes uma oportunidade de sorteio ou algum material extra para participar, concentrando-se em seus pontos problemáticos, interesses e preferências

Lista de verificação pós-evento:

• Lista de participantes do estande - coordenar com a equipe de vendas para obter as informações sobre quem compareceu ao estande/evento
• Mensagens pós-evento focadas em:
• “Obrigado por participar…”
• “Desculpe, sentimos sua falta…”

O complemento perfeito para sua próxima campanha de marketing de eventos

ABM é uma ferramenta forte para qualquer abordagem de evento. Seu evento será mais significativo e interessante se você usar o ABM para oferecer aos clientes em potencial material personalizado que atenda diretamente às necessidades e problemas de suas contas-alvo.

Além disso, você pode desenvolver conexões mais profundas e duradouras com seus participantes, o que pode resultar em colaborações comerciais de longo prazo e desenvolvimento contínuo para sua empresa.

Ao incorporar o ABM em sua estratégia de eventos, você pode organizar eventos mais eficazes e estreitar laços com suas contas mais importantes, utilizando o poder da tomada de decisões baseada em dados, conteúdo personalizado e divulgação direcionada.

Portanto, se você deseja obter o melhor resultado possível, não perca tempo e implemente hoje mesmo sua estratégia de eventos ABM! Para saber mais sobre como elaborar uma estratégia bem-sucedida de B2B SaaS ABM, confira estes outros artigos do blog Kalungi:

• A importância da abordagem em camadas do ABM
• 5 etapas para criar ótimas mensagens ABM
• Estratégia B2B SaaS ABM: 5 etapas para a personalização
• Como executar uma campanha de marketing baseada em conta B2B SaaS eficaz