O que é um funil ABM? Recursos e etapas para criar um

Cansado de atingir um vasto conjunto de leads não qualificados?

Você pode tentar um funil ABM – uma abordagem estratégica de marketing B2B que prioriza a qualidade em vez da quantidade.

Imagine um funil de vendas invertido, onde você se concentra em contas específicas e de alto valor com campanhas personalizadas.

Em vez de lançar uma rede ampla, o funil ABM visa meticulosamente seu ICP, identificando empresas B2B que se alinham perfeitamente com suas ofertas e objetivos de longo prazo.

Neste artigo, explicaremos como você pode aumentar suas chances de garantir negócios lucrativos e estabelecer parcerias duradouras com um funil de marketing baseado em contas.

Vamos mergulhar

O que é um funil de marketing baseado em conta?

Um funil de marketing baseado em conta (ABM) é o caminho que um lead interessado percorre para se tornar um cliente pagante. Um funil ABM visa uma conta específica e uma jornada do cliente, em vez de lançar uma rede ampla como um funil de vendas comum.

Pense nisso como uma jornada do cliente projetada explicitamente para os clientes dos seus sonhos. Você identifica as principais contas, mapeia seu processo exclusivo de tomada de decisão e, em seguida, orquestra pontos de contato personalizados em todas as etapas, desde a conscientização até a defesa.

Ao contrário da abordagem de rede ampla do marketing tradicional, os funis ABM fornecem conteúdo relevante, mensagens e experiências de engajamento adaptadas às necessidades e pontos problemáticos específicos de cada conta.

Qual é a aparência de um funil ABM?

Ao contrário de seu primo linear, o marketing B2B tradicional, o funil de vendas ABM se assemelha a um ciclo dinâmico, cultivando continuamente relacionamentos e adaptando-se às respostas da conta. Geralmente abrange cinco etapas principais:

1. Identificando suas contas-alvo

Vendas e marketing se unem como uma equipe, examinando dados e insights de mercado para identificar contas de alto valor que se alinhem perfeitamente ao seu perfil de cliente ideal (ICP).

Juntos, examinem seus principais clientes com o maior valor de vida útil do cliente (CLV) e determinem quaisquer características comuns que eles compartilhem, como tamanho da empresa, setor ou país.

Esta análise detalhada o ajudará a descobrir a chave para desbloquear seu cliente perfeito e criar uma nova lista de prospecção ABM que ganha vida com potencial enriquecido.

Depois de identificar seu público-alvo, conduza uma pesquisa completa sobre seus dados demográficos, intenções e dados firmográficos para personalizar suas mensagens de maneira eficaz.

2. Pesquisa e compreensão

Compreender sua lista de alvos é crucial para criar um funil ABM eficaz.

Com a lista em mãos, é hora de se aprofundar e reunir o máximo de informações possível. Utilize ferramentas como dados da empresa, dados de intenção e relatórios do setor para obter insights sobre seus desafios exclusivos, jornadas de compra e principais tomadores de decisão.

A firmografia pode fornecer informações demográficas valiosas sobre suas contas-alvo, como tamanho da empresa, setor, receita e localização.

Os dados de intenção podem ajudá-lo a compreender os tópicos ou soluções específicas que suas contas-alvo estão pesquisando ativamente ou nas quais demonstram interesse.

Os relatórios do setor podem fornecer insights sobre tendências, desafios e oportunidades em seu mercado-alvo.

Ao compreender mais profundamente suas contas-alvo, você pode adaptar com eficácia suas mensagens e conteúdo para atender a seus pontos problemáticos e necessidades específicas.

3. Engajamento e ativação

O envolvimento e a ativação são etapas cruciais no funil de marketing baseado em contas (ABM). Durante esta fase, é essencial captar o interesse das contas-alvo e motivá-las a agir.

Para envolver e ativar efetivamente seus clientes potenciais, você deve criar mensagens personalizadas e adaptadas que correspondam às suas necessidades e desafios.

Uma maneira de fazer isso é por meio de estratégias de engajamento baseadas em contas . Ao aproveitar insights de dados e ferramentas de personalização, você pode criar mensagens direcionadas que falam diretamente aos pontos problemáticos e desafios de suas contas-alvo.

Isso pode incluir experiências personalizadas em sites, anúncios direcionados em mídias sociais ou ofertas de conteúdo perspicazes entregues diretamente em suas caixas de entrada.

À medida que o engajamento aumenta, mude seu foco para a conversão e a criação de oportunidades. Use estratégias baseadas em contas, como divulgação de vendas personalizada, demonstrações de produtos personalizadas e publicidade direcionada com base em contas, para nutrir seus clientes potenciais por meio do funil de vendas .

Personalizar seu alcance de vendas e oferecer demonstrações de produtos personalizadas pode aumentar a probabilidade de converter seus clientes potenciais em oportunidades.

Além disso, aproveite a publicidade direcionada com base em contas para alcançar suas contas-alvo com mensagens e ofertas relevantes, aumentando ainda mais as chances de convertê-las em clientes.

4. Advocacia

Advocacy é onde o foco muda da aquisição de novos clientes para o cultivo e manutenção de relacionamentos com os existentes. Nesta fase, é crucial continuar a fornecer valor e apoio aos principais stakeholders para transformá-los em defensores da sua marca.

Uma maneira de cultivar relacionamentos com os principais interessados ​​é comunicar-se consistentemente com eles e mostrar seu investimento no sucesso deles. Isso pode incluir o fornecimento de suporte contínuo, o compartilhamento de insights relevantes do setor e a celebração de seus sucessos.

Ao transformar seus clientes existentes em defensores de sua marca, você pode se beneficiar de referências boca a boca positivas, depoimentos e estudos de caso que podem ajudar a atrair novos clientes.

Além disso, os clientes satisfeitos têm maior probabilidade de renovar os seus contratos, atualizar os seus serviços e tornar-se parceiros leais e de longo prazo.

Lembre-se de que clientes satisfeitos se tornam seu maior patrimônio.

5. Medição e otimização

Nenhum desempenho está completo sem medir o seu impacto. Rastreie as principais métricas de ABM, como visitas ao site, taxas de engajamento e velocidade do negócio, para ver se sua estratégia traz resultados.

Ao compreender os diferentes níveis de contas em seu funil e adaptar sua abordagem a cada um, você pode aumentar o engajamento, a confiança e as conversões.

Os testes A/B podem ajudá-lo a conseguir isso, iterando e otimizando seu funil de marketing baseado em conta para garantir que ele proporcione o máximo impacto.

Lembre-se de que a melhoria contínua é a chave para o sucesso da execução do seu ABM.

Você também pode estar interessado em nosso modelo de marketing baseado em conta ilimitada.

Características de um funil ABM

Ao contrário da abordagem ampla do marketing tradicional, o funil de marketing baseado em contas personaliza meticulosamente cada ponto de contato para contas específicas e de alto valor .

Chaves de atributo

O funil de marketing ABM adapta tudo para os clientes dos seus sonhos, não para públicos genéricos. Pense em mensagens personalizadas, decisões baseadas em dados e trabalho em equipe em vendas, marketing e sucesso do cliente. É tudo uma questão de construir relacionamentos valiosos e de longo prazo, não apenas conversões rápidas.

Vamos revisar rapidamente as principais características de um funil ABM:

• Hiperpersonalização: crie experiências que correspondam às necessidades e desafios individuais da conta.
• Decisões baseadas em dados: aproveite dados firmográficos e de intenção para direcionamento preciso e mensagens eficazes.
• Colaboração em equipe: marketing, vendas e sucesso do cliente se unem para oferecer uma jornada perfeita.
• Impacto quantificável: rastreie as principais métricas, como visitas ao site e velocidade do negócio, para demonstrar o valor do ABM.
• Adaptação dinâmica: evoluir continuamente com base no feedback e nas mudanças do mercado para maximizar o envolvimento.
• Foco a longo prazo: cultivar parcerias duradouras através de envolvimento e defesa contínuos.
• Abordagem impulsionada pela tecnologia: utilize ferramentas específicas de ABM para obter insights mais profundos e execução eficiente.

Agora, em que o ABM difere do marketing tradicional? Esta tabela resume as diferenças para que você possa entender rapidamente o valor do ABM

Estágios de um funil ABM e como construir um

Esqueça a abordagem de marketing de tamanho único. ABM não se trata de tiros de espingarda, mas de precisão focada no laser, visando contas de alto valor com experiências personalizadas que geram receita.

Mas por onde você começa?

Como você constrói um funil ABM que converte loucamente?

Vamos detalhar as etapas essenciais, equipando você com o conhecimento e as estratégias para dominar as vendas B2B.

Antes de você começar:

• Alinhe sua equipe: garanta a adesão dos executivos e garanta que o marketing, as vendas e o sucesso do cliente estejam na mesma página.
• Construa uma base: estabeleça as bases para o “smarketing” – um esforço colaborativo onde vendas e marketing trabalham juntos para atingir metas de receita compartilhada.
• Teste o terreno : execute um programa piloto para confirmar que o ABM funciona para o seu negócio exclusivo.

Aqui estão os seis estágios do funil ABM a serem seguidos ao construir o seu

1. Lista de alvos colaborativos

O marketing e as vendas devem trabalhar juntos para criar uma lista de contas-alvo, concentrando-se naquelas que sua equipe de vendas prioriza. Pense neles como seus clientes B2B ideais. Enriqueça esta lista com dados do setor, insights de clientes e escuta social.

Segmente estrategicamente com base em dados da empresa, comportamento e intenção de personalizar o alcance de cada cliente dos sonhos. Lembre-se, refine e atualize sua lista regularmente para garantir que você está direcionando as contas certas com as campanhas mais eficazes. Esta abordagem colaborativa e baseada em dados é fundamental para atrair parceiros valiosos e impulsionar o crescimento sustentável.

Ferramentas de inteligência de vendas como Cognism, ZoomInfo ou Lusha podem ajudá-lo a construir e enriquecer suas listas de leads para ABM de funil completo, assim como fez para DCSL GuideSmiths .

O cognismo os ajudou a adotar uma estratégia ABM eficaz, economizar tempo na prospecção e preencher seu pipeline de oportunidades. Aqui está o que eles disseram:

“Começamos a misturar atividades diferentes, como ligações não solicitadas e envio de e-mail, em vez de apenas executar uma cadência de e-mail. Em alguns meses, começamos a encontrar algumas oportunidades realmente boas e obtivemos ROI.”

“Os dados de discagem direta foram muito melhores do que qualquer coisa que vimos em outros lugares. Usamos alguns dos principais provedores de dados e tudo foi um pouco confuso. O cognismo acaba de ser muito mais preciso.”

“O cognismo é único. Não é apenas uma empresa de dados, é de ponta a ponta. Dá a você controle total para seguir seu próprio caminho. Já tive conversas em que recomendo o Cognismo às pessoas e acho que algumas delas entraram em contato.”

Clique no banner para discutir suas necessidades com um especialista em dados.

2. Use o método FOGO

Não confie apenas nas informações básicas da empresa para vendas baseadas em contas . Use o método FIRE para filtrar sua lista. Aqui está o que significa FOGO:

• Ajuste (combinação perfeita com seu perfil de cliente ideal)
• Intenção (pesquisar ativamente soluções como a sua)
• Relacionamentos (conexões existentes)
• Engajamento (demonstrando interesse em sua marca)

Além de simplesmente identificar contas de alto valor, o método FIRE atua como um filtro focado no laser para refinar ainda mais sua lista de alvos colaborativos.

Em vez de confiar apenas nas informações básicas da empresa, o FIRE ajuda você a se concentrar nas contas com maior potencial de sucesso.

• Procurar Ajuste : eles se alinham perfeitamente ao seu perfil de cliente ideal , compartilhando setor, tamanho e pontos problemáticos?
• Em seguida, avalie seus Intenção : eles estão pesquisando ativamente soluções como a sua, indicando prontidão para compra?
• Aproveite os relacionamentos existentes: você tem alguma conexão interna na conta que possa abrir portas?
• Por fim, avalie o envolvimento deles : eles estão demonstrando interesse na sua marca por meio de visitas ao site, interações nas redes sociais ou conteúdo baixado?

Ao filtrar sua lista por meio dessas lentes cruciais, você garante que não está apenas direcionando contas que se enquadram em seu perfil, mas também buscando ativamente contas preparadas para conversão, maximizando a eficácia de sua campanha e aumentando a probabilidade de atrair clientes de sonho verdadeiros.

3. Priorize com base no potencial

Pense em suas contas-alvo como um espectro de clientes em potencial, cada um com graus variados de prontidão e valor. Ao priorizá-los estrategicamente, você maximiza seus recursos e foca naqueles com maiores chances de conversão e parceria de longo prazo.

Camada 1: Parceiros de alto valor

Estes são os seus bilhetes dourados, perfeitamente alinhados com o seu perfil de cliente ideal e demonstrando uma clara intenção de compra. Eles pesquisam ativamente soluções, têm orçamento e demonstram dinamismo na tomada de decisões.

Aloque seus melhores recursos para essas contas, elaborando campanhas altamente personalizadas e cultivando relacionamentos sólidos com os principais tomadores de decisão. Isso pode envolver gerentes de contas dedicados, conteúdo personalizado abordando pontos problemáticos específicos e convites para eventos exclusivos.

Camada 2: perspectivas promissoras

Estas contas apresentam um forte potencial, mas podem necessitar de algum cultivo antes de atingirem o seu pleno potencial. Eles podem estar nos estágios iniciais de sua jornada de compra, exigir mais conhecimento sobre suas soluções ou não ter autoridade total para tomar decisões.

Personalize o conteúdo informativo e a divulgação direcionada para educá-los sobre sua proposta de valor e construir confiança. Aproveite os dados e insights do ABM para personalizar sua abordagem, entendendo suas necessidades e interesses específicos. Não subestime a importância da construção de relacionamentos: conectar-se desde o início com os principais tomadores de decisão pode influenciar significativamente sua jornada para se tornarem clientes fiéis.

Camada 3: Futuros campeões

Embora essas contas possam não ser oportunidades de vendas imediatas, elas têm potencial para se tornarem parceiros valiosos no futuro. Podem ser empresas menores, sem orçamento imediato ou simplesmente precisando de mais conhecimento sobre sua marca.

Ofereça conteúdo valioso e envolvimento consistente por meio de insights do setor, campanhas regulares por e-mail e interações nas redes sociais. O objetivo é nutrir o interesse deles e se posicionar como um consultor de confiança.

Ao demonstrar sua experiência e compreensão do setor deles, você gradualmente os aproxima do cobiçado nível de “cliente potencial promissor” e, em última análise, de uma parceria potencial de alto valor.

Lembre-se, este não é um sistema estático. Reavalie regularmente sua segmentação com base em novos dados, níveis de engajamento e sinais de compra. As contas podem alternar entre níveis à medida que seu potencial e interesse evoluem.

4. Aprofunde-se e personalize

Nesta fase, colabore com as vendas para entender as personas ideais de cada conta, as mensagens preferidas e o conteúdo que repercute nelas. Aproveite dados e insights com software de marketing baseado em contas, como Cognism e 6sense, para obter uma compreensão mais profunda.

Veja como esses dados ajudaram uma plataforma de planejamento digital a alcançar um aumento de 50% nos MQLs:

“Isso nos economiza muito tempo e dinheiro. Na minha opinião, ter os contactos e os dados para começar, e depois interagir com eles através de várias atividades de marketing, é muito mais fácil do que tentar adquirir esses dados através dessas atividades de marketing.”

“Em vez de selecionar clientes potenciais aleatoriamente usando o LinkedIn Sales Navigator, os dados de intenção da Cognism nos permitiram atingir os indivíduos certos nas empresas com as quais gostaríamos de trabalhar.”

“Até agora, tivemos uma taxa de sucesso de 25% e isso é apenas o começo.”

Não tenha medo de cavar mais fundo. Realize pesquisas completas sobre cada membro do comitê de compras. Conteúdo personalizado com base em suas necessidades individuais pode melhorar drasticamente sua taxa de vitórias.

5. Envolva-se e converta

Use seus insights para criar conteúdo personalizado, demonstrações e comunicações adaptadas a cada conta prioritária. Pense em anúncios de mídia social direcionados, postagens de blog relevantes e divulgação por e-mail personalizada que aborde diretamente seus desafios.

Seja um parceiro na solução de problemas, não apenas um vendedor. Mostre que você entende seus desafios específicos e ofereça soluções que demonstrem seu valor como parceiro estratégico.

Use estas ideias de personalização em sua próxima campanha ABM:

6. Rastreie, analise e otimize

Construir confiança e relacionamentos leva tempo. Configure uma estrutura de medição robusta para rastrear métricas importantes, como visitas ao site, taxas de engajamento, velocidade do negócio e ROI para cada estágio do funil. Esses dados são o seu combustível para melhoria contínua.

Comece rastreando os dados de engajamento da conta, como taxas de resposta e taxas de engajamento. Esses dados iniciais ajudam você a construir confiança, demonstrar o ROI e permanecer proativo em sua divulgação.

Seguindo essas etapas e adaptando-as ao seu negócio exclusivo, você pode construir um funil ABM que atrai clientes ideais, promove relacionamentos duradouros e impulsiona o sucesso B2B sustentável. Lembre-se de que o ABM é uma jornada contínua, não um destino único.

Confira estes exemplos de marketing baseado em contas para inspirar sua próxima campanha!

Os melhores resultados de ABM começam com ótimos dados

Mover leads por meio de um funil ABM bem-sucedido significa ter dados de contato precisos e acionáveis.

O Cognism ajudou a potencializar as estratégias ABM de muitas empresas B2B com endereços de e-mail altamente precisos e números de celular verificados por telefone. Um cliente satisfeito, Metrikus , disse:

“O Cognismo desempenhou um papel fundamental na informação de nossa estratégia ABM – dificilmente qualquer outra ferramenta SaaS no mercado fornece esse nível de detalhe nas pesquisas de clientes potenciais, o que torna o Cognismo muito único.”

“Comparado ao Lusha e ao ZoomInfo, o Cognism tem o melhor nível de dados compatíveis e de alta qualidade do mercado.”

“O Cognism é muito inovador e nenhuma outra ferramenta no mercado oferece a amplitude de recursos disponíveis em uma plataforma sucinta.”

Junte-se a Metrikus e outras estrelas da receita hoje mesmo. Clique no banner abaixo para agendar uma ligação com um especialista em dados