7 métricas de ABM que você precisa acompanhar

O sucesso do ABM em marketing e vendas para atrair clientes é inegável (confira essas estatísticas do ABM para ver o tamanho), mas como você mesmo acompanha esse sucesso?

Quando se trata de marketing baseado em contas, você tem dois lados para monitorar seus esforços: métricas baseadas em atividades e métricas baseadas em resultados.

Mas o fato é que, para atrair os grandes em um mercado muito competitivo, suas campanhas de ABM exigem tempo, dinheiro e esforço. Sem investir nesses três elementos, suas campanhas não estarão à altura e não obterão o engajamento que você deseja. Ao criar metas com base nos níveis de atividade, você pode estar apressando o processo – e, finalmente, esses seus números não parecerão muito bons.

Não se trata de quantidade – trata-se de qualidade.

E é exatamente aí que entram os 'três Rs ': reputação, relacionamentos e receita.

Quais são os três Rs?

Os três Rs são aspectos importantes para qualquer negócio lucrativo e suas vendas B2B e são essenciais para a abordagem de marketing baseado em contas em particular.

Você deve considerar cada um dos três Rs como guarda-chuvas para suas métricas ABM , para que possa ver o impacto de seus esforços (e sucessos).

Vamos dar uma olhada:

• Reputação : a marca e a reputação podem ser medidas por pesquisas, engajamento de mídia social, engajamento de campanha e novas visitas à página da web e dependem da influência e opiniões de outras pessoas, mas da impressão e experiência que você oferece como empresa.
• Relacionamentos : os relacionamentos contam como o número de contatos dentro de cada conta-alvo, o número de conversas de vendas que você está gerando, quantos contatos 'certos' você tem – talvez se você tem algum campeão ou bloqueador, e assim por diante. Construir relacionamento com vários contatos em uma conta também ajuda a criar um ciclo de vendas mais rígido (chamado multi-threading), que também pode funcionar bem para retenção.
• Receita : para receita, é aqui que entram os números quantitativos, mas é importante lembrar que eles podem ser fortemente impactados pelos outros dois Rs – porque sem uma boa experiência e relacionamento com o cliente, eles não vão se inscrever ou aderir ao redor por muito tempo.

As 7 principais métricas de ABM que você precisa acompanhar

Em um mundo ideal, você rastrearia todas as métricas possíveis que giram em torno de sua atividade e resultado. Mas – em um mundo mais realista – duvidamos que sua equipe de dados seja do tamanho da Espanha.

A razão pela qual as pessoas adotam uma estratégia ABM é ampliar seu pool de clientes corporativos, e é exatamente por isso que investir em tempo, dinheiro e esforço faz sentido – mas apenas se o resultado for um ROI digno.

Aqui estão as 7 principais métricas de marketing baseadas em contas e KPIs (mantendo os três Rs em mente) que você precisa acompanhar:

1) Mercado total endereçável (TAM)

O mercado total endereçável (TAM) refere-se ao tamanho máximo da oportunidade para sua solução. Para resolver isso, você precisa ter uma ideia clara de quem é seu alvo.

Para calcular seu TAM, você precisa multiplicar seu preço médio de venda pelo número de clientes atuais.

2) Pipeline influenciado

Ao contrário das estratégias de marketing ou vendas mais tradicionais, o ABM se concentra em envolver um pequeno número de leads – tornando todas as campanhas exclusivas para cada cliente-alvo, seus pontos problemáticos e o valor que você pode oferecer a eles especificamente.

Das empresas que você está direcionando com seus esforços de ABM, quantas converteram – e, portanto, são impactadas por seu marketing baseado em contas?

Certifique-se de ter a infraestrutura instalada para levar em conta o engajamento que você está mais interessado em acompanhar. Isso pode rastrear se o seu conteúdo personalizado está contribuindo para o seu pipeline – aqui, você deve rastrear coisas como formulários preenchidos, downloads de conteúdo e compartilhamentos de conteúdo.

Se você for mais do tipo matemático, talvez queira descobrir a porcentagem de contas engajadas em seu TAM.

Veja como:

3) Taxa de engajamento de conteúdo por contas específicas

O engajamento no ABM pode se referir a uma ampla gama de coisas, mas antes de entrarmos nisso, vamos reconhecer três definições importantes: ToFu, MoFu e BoFu.

Isso é o topo do funil, o meio do funil e o fundo do funil, se você gosta de um bocado.

Vale a pena considerá-los quando você acompanha o engajamento do seu conteúdo, para ver em que ponto o seu alvo está no processo (e quanto mais trabalho você pode ter que fazer).

É provável que suas campanhas tenham – e deveriam ter – vários canais e pontos de contato, mas até que ponto elas estão envolvidas com seu conteúdo ao longo do caminho?

Divida suas medições de engajamento avaliando:

• • Engajamento de conteúdo : quanto tempo os clientes em potencial estão gastando em seu conteúdo ou páginas de destino específicas e quais ativos eles estão baixando mais?
  • Métricas de marketing por e-mail: taxas de abertura, taxas de cliques e taxas de resposta são três vitórias fáceis aqui.
  • Taxas de engajamento de publicidade: suas contas-alvo estão engajadas com seus anúncios pagos? Você já analisou o teste A/B para ver quais anúncios ressoam mais com eles?
  • Conversão de conteúdo: acompanhe a jornada do usuário – eles estão indo para a página de destino do ABM? Eles estão baixando seus ativos bloqueados?
  • Presença na mídia social: acompanhar os alvos nas redes sociais para ver se eles repassam o que você envia, se envolvem com alguma postagem, etc. (por exemplo, compartilhar uma foto do presente corporativo que você enviou a eles)
  • Defensores e referências de clientes: se eles estão divulgando como você é bom, eles estão fazendo parte do trabalho duro para você. Olá, vendas externas.
  • Vendas cruzadas e vendas adicionais : eles gostam do que você está fazendo e querem mais, o que mostra que você está quebrando os três Rs. Adoramos ver isso.

4) Taxa de conversão/ganho

O próximo passo: sua taxa de conversão – e faz o que diz na lata. 🥫

As taxas de conversão ou ganho são calculadas tomando o número de conversões bem-sucedidas que você teve e dividindo-o pelo número de interações de contas engajadas.

Portanto, se você tiver 10 conversões em 100 interações, terá uma taxa de conversão de 10%.

5) Valor da conta ou valor do contrato anual (ACV)

Calcular o valor da conta ou o valor do contrato anual (ACV) – se você deseja calcular sua receita anualmente – é uma etapa importante para descobrir se o ROI valerá a pena.

Se um cliente assinar um contrato de 5 anos por $ 500.000, seu ACV será de $ 100.000.

Aqui está a fórmula para calcular o valor do contrato anual (ACV):

6) Valor vitalício do cliente (CLV)

O valor vitalício do cliente é o próximo passo depois de calcular o ACV do prospect. O CLV leva em consideração o valor do cliente, o comportamento do comprador e a expectativa de vida média geral do cliente para calcular quanta receita ele pode gerar do início ao fim do contrato.

Se você quiser ir além disso, pode considerar a oportunidade de upsells e cross-sells cliente a cliente ou apenas na média.

Aqui está a receita mágica – ou seja, a fórmula para calcular seu CLV:

7) Custo de aquisição do cliente (CAC)

Levando-nos bem para nossa próxima métrica - custo de aquisição do cliente (CAC). Seus custos de aquisição de clientes lhe dirão se seus esforços de ABM estão funcionando e valendo a pena.

Com foco em contas maiores, o marketing baseado em contas precisa obter um retorno sobre o investimento (ROI) para garantir que o tempo, o dinheiro e o esforço gastos na aquisição sejam – ou tenham sido – bem gastos.

Se você está adquirindo novos clientes rapidamente, não fará diferença para o crescimento do seu negócio se estiver quebrando o banco.

Existem algumas maneiras de calcular seu CAC – uma mais simples que a outra. Vamos começar com simples:

Um cálculo mais complexo consideraria elementos como custos adicionais, incluindo coisas como suporte extra ou resoluções para quaisquer problemas que ocorram, que acontecem como resultado da aquisição desses novos negócios:

Usando essas métricas para alimentar seus esforços de ABM

Ao rastrear essas métricas ABM, você pode se ajudar a desenvolver e executar campanhas ABM bem-sucedidas que não desperdiçam um centavo.

Se você deseja adotar o marketing baseado em contas em sua estratégia, temos uma lista de leitura para você:

• Como Executar a Campanha ABM Ideal (+ Exemplos)
• Seu guia definitivo para marketing baseado em contas
• 10 táticas de marketing baseadas em contas que funcionam
• 8 principais plataformas ABM em 2022
• 4 exemplos de marketing baseado em contas para impulsionar sua campanha

Como a Similarweb pode ajudar sua próxima campanha ABM

Depois de decidir o tipo de marketing baseado em contas que você está buscando (um para um, um para poucos, um para muitos) e estabelecer os KPIs e métricas ABM que você medirá, é hora de obter essa lista de contas a atingir.

É aí que entra o Similarweb.

Com mais de 100 filtros para restringir sua lista, o Similarweb Sales Intelligence garantirá que você fique com os sites de clientes em potencial e os detalhes de contato certos para o seu negócio.

Os filtros do Lead Generator incluem detalhes da empresa, como número de funcionários e receita anual, para ajudar a garantir que você esteja direcionando as melhores contas para seus esforços de ABM.

Mas o Similarweb não para por aí. Forneceremos uma lista de clientes em potencial, onde você poderá filtrar por funções, departamentos e locais específicos para que seu conteúdo seja visto pelas pessoas certas.

perguntas frequentes

Como você mantém o controle de suas métricas de ABM?

É importante manter o controle de suas métricas de ABM e relatórios de campanha, porque, caso contrário, você não saberá realmente o que está funcionando e o que não está. Isso exigirá tempo reservado regularmente para garantir que seus relatórios estejam atualizados e que seus esforços não sejam desperdiçados.

Quais são os principais KPIs no marketing baseado em contas?

Você verá que incluímos alguns KPIs nesta parte, mas, para ser mais específico, os KPIs ABM são usados ​​para acompanhar o progresso de sua estratégia, identificando o que está funcionando bem e o que precisa ser mudado. Isso inclui a análise das taxas de engajamento (mídia social, e-mail, taxas de cliques de anúncios e qualquer engajamento off-line), taxas de consumo, cobertura de conta, influência de marketing, velocidade do pipeline, ROI e retenção.