Por que não devemos parar de falar sobre B2B e consumerização

B2B e Consumerização estão aqui... e você vai querer estar preparado.

B2B e consumerização estão se tornando cada vez mais interligados. O setor de comércio eletrônico B2B quase atingiu a marca de US$ 1 trilhão.

Os compradores B2B começarão a experimentar a compra e o pedido de maneira semelhante ao B2C, à medida que continuam a fazer a transição de sua descoberta de produtos e comportamentos de compra para online e móvel.

Tudo o que está envolvido no processo B2B, desde catálogos impressos até chamadas de vendas, está sendo substituído por um processo de descoberta digital e está se tornando muito mais centrado no comprador. Isso, por sua vez, simplifica o processo de pedido e converge B2B e consumerização.

Como a compra B2B está mudando

Os profissionais de marketing B2B de hoje precisam pensar mais como os profissionais de marketing B2C e é porque eles estão fazendo marketing para um público que está começando a se comportar cada vez mais como um público de clientes. O processo de compra B2B não se parece com 10 ou mesmo 5 anos atrás e é uma tendência que vem acontecendo há algum tempo.

Graças a 10ecommercetrends , esta tabela explica alguns fatos importantes para o proprietário B2B:

Amazonas

Claro que íamos falar sobre a Amazon. Com as lojas online se tornando cada vez mais onipresentes, gigantes da indústria como a Amazon estão mudando ativamente a expectativa que os usuários têm durante sua experiência de compra online. Isso também inclui a experiência de compra de vendedores e compradores B2B.

Como a Amazon se tornou o “Google das compras” em vários ambientes B2B, eles estão confundindo as linhas entre B2B e B2C.

• • Em outubro de 2017, a Amazon lançou o envio Business Prime - um programa de associação anual pago para empresas nos EUA e na Alemanha.

• • Os negócios da Amazon acumularam mais de 1 milhão de assinantes “Amazon Supply” em 5 anos.

• Amazon Business, o mercado onde a Amazon combina mais de 30.000 vendedores (e ela própria), teve US$ 1 bilhão em vendas em seu primeiro ano e está crescendo 20% a cada mês.

“50% dos compradores B2B consideram a personalização um fator determinante para os fornecedores com os quais desejam trabalhar.”

Essa estatística deixa claro que o empoderamento do cliente é o primeiro fator que impacta as atividades do comércio eletrônico B2B, especificamente com o engajamento do cliente.

B2B e consumerização estão em andamento. Isso significa que as empresas B2B devem começar a monitorar regularmente a mudança de expectativas e comportamento do cliente e projetar interações digitais semelhantes ao consumidor de acordo.

Marketing Personalizado B2B

Agora que estabelecemos a progressão do setor B2B, vamos discutir como seus esforços de marketing também estão se adaptando ao B2C.

A parte mais crucial para entender o marketing personalizado é que ele torna a experiência de compra mais agradável para os clientes/compradores. Visa mudar a forma como os seus clientes experimentam as compras e, portanto, muda a forma como compram.

Existem grandes diferenças entre marketing para empresas e marketing para consumidores, mesmo que o objetivo e o resultado final sejam vender para uma pessoa. Estamos vendo as técnicas de marketing de comércio eletrônico B2B flertando com as do B2C.

As compras B2B são baseadas mais na lógica e as compras B2C são mais baseadas em emoções. É por isso que o marketing personalizado sempre teve muito sucesso para B2C e nem sempre para B2B.

O problema é que as compras B2B costumam ser grandes em quantidade e vendidas para um tomador de decisão de alto nível que tem obrigações e prioridades específicas (muito diferente de um consumidor comum, cujas compras são muito pessoais).

Então, os vendedores B2B precisam se adaptar a um marketing mais personalizado como os vendedores B2C? A resposta é sim.

Estudos mostram que “ as expectativas dos compradores empresariais de personalização e excelente suporte – independentemente do canal, dispositivo ou estágio da jornada – estão evoluindo rapidamente, influenciadas por suas experiências como consumidores”.

Por exemplo, mais da metade dos compradores disseram que gostariam que os fornecedores oferecessem recomendações personalizadas nas interações.

Compradores B2B adotam o digitalOs compradores B2B estão adotando mais canais online do que nunca: 70% das receitas B2B agora vêm de clientes que usam canais digitais.

Sabendo disso, é importante que o B2B ofereça recomendações personalizadas em todas as interações para ajudar seus compradores a tomar decisões de compra. Os profissionais de marketing devem construir um relacionamento antes mesmo de o processo de vendas começar. Estamos vivendo em um mundo que oferece uma infinidade de opções, então a personalização se tornou um padrão do marketing B2B.

O comprador está no controle

De certa forma, não mudou muito. No final das contas, o marketing em sua essência é uma função que existe para entender e influenciar os hábitos de compra do mercado-alvo.

A mudança que o mundo B2B está experimentando é que esses hábitos de compra mudam com o tempo e atualmente estamos no meio de uma grande disrupção. Se você está no setor B2B como vendedor, precisa começar a fazer perguntas.

Estou prestando atenção ao meu cliente e vendendo da maneira que meus compradores desejam comprar? Ou do jeito que estou acostumada a vender? Estou me adaptando à ascensão do B2B e da consumerização? Ou estou preso no passado?

Sua resposta pode ter um grande impacto no seu sucesso como vendedor B2B.

Como um comércio eletrônico, seja B2B ou B2C, é importante ficar por dentro das tendências do setor, estatísticas e como se equipar para ficar à frente da concorrência.