Por que não devemos parar de falar sobre B2B e consumerização

B2B e Consumerização estão aqui… e você vai querer estar preparado.

B2B e consumerização estão cada vez mais interligados. O setor de comércio eletrônico B2B quase atingiu a marca de US $ 1 trilhão.

Os compradores B2B começarão a experimentar a compra e o pedido de maneira semelhante ao B2C, à medida que continuam a fazer a transição de seus comportamentos de descoberta e compra de produtos para on-line e móvel.

Tudo o que está envolvido no processo B2B, desde catálogos impressos até chamadas de vendas, está sendo substituído por um processo de descoberta digital e está se tornando muito mais centrado no comprador. Isso está, por sua vez, simplificando o processo de pedidos e convergindo B2B e consumerização.

Como a compra B2B está mudando

Os profissionais de marketing B2B de hoje precisam pensar mais como profissionais de marketing B2C e é porque estão fazendo marketing para um público que está começando a se comportar cada vez mais como um público-alvo. O processo de compra B2B não se parece com 10 ou até 5 anos atrás e é uma tendência que vem acontecendo há algum tempo.

Graças a 10ecommercetrends , esta tabela explica alguns fatos importantes para o proprietário B2B:

Amazonas

Claro que íamos falar sobre a Amazon. Com as lojas online se tornando cada vez mais onipresentes, gigantes da indústria como a Amazon estão mudando ativamente a expectativa que os usuários têm durante sua experiência de compra online. Isso também inclui a experiência de compra de vendedores e compradores B2B.

Desde que a Amazon se tornou o “Google das compras” em vários ambientes B2B, eles estão borrando as linhas entre B2B e B2C.

• • Em outubro de 2017, a Amazon lançou o envio Business Prime – um programa de associação anual pago para empresas nos EUA e na Alemanha.

• • Os negócios da Amazon acumulou mais de 1 milhão de assinantes do “Amazon Supply” em 5 anos.

• Amazon Business, o mercado onde a Amazon combina mais de 30.000 vendedores (e ela mesma), teve vendas de US$ 1 bilhão em seu primeiro ano e está crescendo 20% a cada mês.

“50% dos compradores B2B consideram a personalização um fator determinante para os fornecedores com os quais desejam trabalhar.”

Essa estatística deixa claro que o empoderamento do cliente é o primeiro fator que impacta as atividades do comércio eletrônico B2B, especificamente com o engajamento do cliente.

B2B e consumerização estão em andamento. Isso significa que as empresas B2B devem começar a monitorar regularmente a mudança das expectativas e do comportamento dos clientes e projetar interações digitais semelhantes ao consumidor de acordo.

Marketing personalizado B2B

Agora que estabelecemos a progressão do setor B2B, vamos discutir como seus esforços de marketing também estão se adaptando ao B2C.

A parte mais crucial para entender o marketing personalizado é que ele torna a experiência de compra mais agradável para os clientes/compradores. Ele visa mudar a forma como seus clientes experimentam as compras e, portanto, muda a forma como eles compram.

Existem diferenças gritantes entre marketing para empresas e marketing para consumidores, mesmo que o objetivo e o resultado final sejam vender para uma pessoa. Estamos vendo técnicas de marketing de comércio eletrônico B2B flertando com as do B2C.

As compras B2B são mais baseadas na lógica e as compras B2C são mais baseadas nas emoções. É por isso que o marketing personalizado sempre teve muito sucesso para B2C e nem sempre para B2B.

O problema é que as compras B2B geralmente são grandes em quantidade e vendidas para um tomador de decisão de alto nível que tem obrigações e prioridades específicas (muito ao contrário de um consumidor comum, cujas compras são muito pessoais).

Então, os vendedores B2B precisam se adaptar a um marketing mais personalizado, como os vendedores B2C? A resposta é sim.

Estudos mostram que “ as expectativas dos compradores de negócios para personalização e excelente suporte – independentemente do canal, dispositivo ou estágio da jornada – estão evoluindo rapidamente, influenciadas por suas experiências como consumidores”.

Por exemplo, mais da metade dos compradores disseram que gostariam que os fornecedores oferecessem recomendações personalizadas nas interações.

Compradores B2B adotam o digitalOs compradores B2B estão adotando mais canais online do que nunca: 70% das receitas B2B agora vêm de clientes que usam canais digitais.

Sabendo disso, é importante que o B2B ofereça recomendações personalizadas nas interações para ajudar seus compradores a tomar decisões de compra. Os profissionais de marketing devem construir um relacionamento antes mesmo do processo de vendas começar. Estamos vivendo em um mundo que oferece uma infinidade de opções, então a personalização se tornou um padrão de marketing B2B.

O comprador está no controle

De certa forma, não mudou muito. No final das contas, o marketing em sua essência é uma função que existe para entender e influenciar os hábitos de compra do mercado-alvo.

A mudança que o mundo B2B está experimentando é que esses hábitos de compra mudam com o tempo e atualmente estamos no meio de uma grande disrupção. Se você está no setor B2B como vendedor, precisa começar a fazer perguntas.

Estou prestando atenção ao meu cliente e vendendo da maneira que meus compradores querem comprar? Ou do jeito que estou acostumado a vender? Estou me adaptando à ascensão do B2B e da consumerização? Ou estou preso no passado?

Sua resposta pode ter um grande impacto no seu sucesso como vendedor B2B.

Como um comércio eletrônico, seja você B2B ou B2C, é importante ficar por dentro das tendências do setor, estatísticas e como se equipar para ficar à frente da concorrência.