Acelerando sua carreira de vendas com Aaron Ross e Ryan Reisert

Muitos novos SDRs determinados e motivados desejam subir na hierarquia de uma organização de vendas. Impressionando seus colegas e superiores.

Outros querem usar uma função de vendas como ponto de partida para outras metas de carreira de longo prazo.

Independentemente do que você está fazendo em vendas, pode ser uma carreira lucrativa e bem-sucedida. Se você estiver disposto a trabalhar.

E duas pessoas que sabem disso muito bem são Ryan Reisert e Aaron Ross. Eles estão aqui para compartilhar suas dicas e insights para acelerar sua carreira de vendas B2B.

Continue lendo para descobrir o que eles disseram!

Rotas através de vendas

Não há uma rota definida para um SDR seguir para progredir nas classificações. Dependerá da organização de vendas em que você está.

Por exemplo, na Cognism, nossos representantes geralmente começam como SDRs comerciais. Isso permite que eles lidem com empresas menores e tamanhos de negócios.

Isso ocorre porque os novos representantes geralmente não trabalharam em vendas antes. Essa função inicial os ajuda a colocar o pé na porta e receber treinamento vital para progredir.

Ryan disse:

“As vendas são uma ótima opção para as pessoas entrarem. Você não precisa de um grau avançado. E é muito versátil.”

Se os SDRs comerciais tiverem um bom desempenho e um espaço for aberto na equipe corporativa, eles serão promovidos a SDRs corporativos.

Agora eles estão trabalhando com organizações maiores e tamanhos de negócios. Às vezes, também há uma etapa intermediária entre o comercial e o corporativo.

Depois disso, um representante de sucesso pode se tornar um Executivo de Contas. A função AE também tem vários níveis (como um SDR) trabalhando em comercial, mid-market e empresarial.

Mas suas opções não param por aí. Ryan explica:

“Você pode desviar e, em vez de assumir uma função de fechamento, pode assumir a liderança ou o gerenciamento de equipe.”

“Ou você não precisa permanecer em vendas - isso pode abrir portas para funções de marketing, produto ou sucesso do cliente.”

Arão acrescenta:

“ Aceitei um emprego de vendas porque queria aprender vendas. Eu queria ser pago para aprender a construir uma organização de vendas. Como executar um processo de vendas profissional e equipe. Meu objetivo de longo prazo era abrir outra empresa.”

Cronograma de progressão de vendas

Você pode estar se perguntando... 'Com que rapidez posso progredir nas classificações?'

Quando se trata de cronogramas, frustrantemente não há bala de prata.

Mas, para ter uma chance de progredir mais rápido, você pode optar por trabalhar para uma empresa bem financiada e de alto crescimento.

Quanto mais rápido a empresa cresce, mais pessoas precisam para preencher os assentos. Isso lhe dará a chance de progredir mais rapidamente do que se você estivesse em uma organização menor.

Uma desvantagem potencial de trabalhar em uma empresa mais estabelecida é que provavelmente eles têm processos formalizados. Isso pode levar a mais burocracia e tomada de decisão mais lenta, o que pode retardar sua progressão.

Em alguns casos, as organizações promoverão com base em vagas gratuitas. Em outras palavras, eles promoveram alguém acima de você na cadeia, então a antiga função deles agora está disponível.

Em outros, você pode ser promovido automaticamente depois de atingir uma determinada cota. Por exemplo, você atingiu x número de reuniões agendadas.

Algumas empresas podem dizer que você precisa estar em uma função específica por um período de tempo específico antes de serem promovidos.

Claro, outro fator importante é o seu desempenho. Você não conseguirá uma promoção rapidamente (ou de forma alguma) se não estiver tendo um bom desempenho em sua função atual.

Aaron Ross diz:

“Para obter oportunidades de progredir, você precisa mostrar que fez tudo o que pode para ser o melhor no trabalho que faz hoje.”

“E você precisa mostrar que tem aptidão e atitude para tentar algo diferente. A atitude é a mais importante das duas.”

A maioria das empresas terá um processo formal para avaliações de desempenho. Isso pode ser trimestral, semestral ou anual. É então que eles vão compartilhar suas expectativas para o seu papel, comparando com o que você está fazendo.

Estes são importantes se você quiser continuar progredindo. Ouça o que sua gerência deseja e seus conselhos sobre como melhorar.

Se você puder mostrar que pode seguir a direção e melhorar em seu trabalho, estará em uma posição muito melhor para promoções.

Dicas para acelerar a progressão na carreira em vendas

Aqui está sua chance de aprender com os grandes!

Continue procurando as principais dicas de Aaron e Ryan para ser notado para promoção.

#1 - Vá além da sua métrica de atividade

A maioria das funções de vendas tem métricas para garantir que você esteja atingindo pontos de contato suficientes com clientes em potencial para alimentar o pipeline.

Mas Ryan aconselha que você tente ir além de apenas atingir esse número. Dessa forma, você provavelmente não perderá a cota!

Ele diz:

“Faça seus próprios cálculos. Conheça sua matemática SDR .

“Para você conseguir x número de reuniões agendadas, com quantas pessoas você precisa falar?”  

“E quantas discagens isso significa que você precisa fazer?”

“Trabalhe os números de trás para frente. E, em seguida, adapte sua produção de atividade com base em sua matemática SDR.”

Portanto, verifique novamente se as métricas de atividade fornecidas serão suficientes para fornecer o número de reuniões necessárias para os negócios. Em seguida, defina seus próprios objetivos além da linha de base.

Ryan acrescenta:

“É assim que você garante que está sempre acertando seu número. A maioria dos SDRs não atinge a cota consistentemente todos os meses; portanto, se você o fizer, se destacará.”

“Mesmo que você não atinja seu número todos os meses, você terá o histórico de ser um cão de caça de atividades.”

“Se alguém me disser para fazer 50 discagens, farei 100 discagens.”

#2 - Voluntário para projetos

Esteja pronto para qualquer coisa.

Se houver um novo projeto surgindo que precise de alguém para contribuir e ajudar, então ofereça.

Se houver um novo membro da equipe que precisa de alguém para mostrar a ele como funciona, seja voluntário.

Se houver uma oportunidade de liderar uma equipe em um novo empreendimento, dê o salto.

Aaron diz:

“Sempre há maneiras de se voluntariar para as coisas para construir sua experiência, e isso é especialmente importante no início de sua carreira.”

“Trate isso como uma oportunidade de ser pago para aprender.”

#3 - Documente tudo

Um dos superpoderes que um representante de vendas pode ter são os dados.

Se você estiver coletando informações sobre:

• Quem atende?
• Quando eles atendem?
• Qual foi o resultado da chamada?
• Além de qualquer outra informação que você aprender que possa ajudar:
• Na próxima vez que você ligar para o mesmo cliente em potencial
• Ou o próximo vendedor ligando para esse cliente em potencial

Então você vai se tornar uma mercadoria quente.

Todo AE vai querer a transferência do representante de vendas que documentou todo o processo. Isso porque facilita muito o trabalho e agiliza a experiência do comprador.

Você também pode estar documentando:

• Seus próprios aprendizados sobre o que funciona e o que não funciona ao abordar clientes em potencial.
• Que padrões você encontra em seus dados que podem desencadear novas formas inovadoras de alcançar clientes em potencial?

Ryan disse:

“A documentação é enorme. Se você puder mostrar como está obtendo resultados para que outras pessoas possam replicá-lo, você será notado.”

#4 - Inovar

Use os dados que você está coletando para fazer experimentos sobre como você pode melhorar seu processo atual.

Dependendo do impacto potencial desses testes, pode ser necessário executá-los após o gerenciamento. Mas não tenha medo de experimentar novas técnicas e ser criativo.

Se você divulgar suas ideias, os líderes o verão como um pensador inovador. E se eles optarem por implementar suas ideias e obterem resultados - melhor ainda.

Ryan disse:

“Não mais, 'Eu gostaria que pudéssemos fazer essas coisas.', Apenas faça-as. Nada fraudulento - sempre seja guiado por valores.”

Outro bônus? Se você estiver usando um pensamento inovador para atender bem seus clientes em potencial, poderá até receber ofertas de emprego das pessoas para as quais está se comunicando!

# 5 - Seja um treinador ou mentor para novos iniciantes

Mas e se o seu objetivo for conseguir um cargo de gestão? Procure maneiras de demonstrar o quão bem você pode cuidar de outros membros da equipe e gerenciar processos.  

Um bom lugar para começar é cuidar de novos recrutas.

Deixe-os saber que você está disponível se eles tiverem perguntas.

Diga à gerência que você está feliz por fazer parte do processo de integração e treinamento.

Compartilhe qualquer aprendizado para ajudá-los a se atualizar rapidamente.

A última palavra

Antes de terminarmos este artigo, queremos deixar alguns conselhos para qualquer pessoa em uma nova função que deseja ter sucesso.

Aaron diz:

“Encontre um grande gerente, treinador ou mentor na empresa que possa ajudá-lo a navegar na organização.”

“Bons gerentes querem que você tenha sucesso - não apenas no trabalho que está fazendo, mas em sua carreira de longo prazo.”

“Fique bem em pedir conselhos e ajuda e supere o desejo de parecer que você já sabe tudo.”

E aí está!

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