Guia para criar conteúdo personalizado para campanhas de marketing baseadas em contas

A venda baseada em contas não é uma estratégia nova de forma alguma. Tradicionalmente, as organizações de vendas desenvolvem listas de contas-alvo que estão tentando conquistar como novos negócios. Por quê? Porque faz todo o sentido que os vendedores concentrem seus esforços em seus clientes potenciais de maior valor.

O marketing baseado em contas, no entanto, é uma abordagem moderna em rápido crescimento para o crescimento dos negócios – e rapidamente se tornou uma técnica obrigatória por vários motivos.

• Primeiro, para um negócio realmente prosperar, Vendas e Marketing devem estar alinhados, usando os mesmos dados e falando a mesma língua. Se uma equipe de vendas estiver implantando uma estratégia de vendas baseada em contas, suas contrapartes de marketing devem fornecer suporte para atingir as metas relacionadas.

• Em segundo lugar, existem muitos relatórios por aí que sugerem que mensagens personalizadas são mais eficazes para mover um cliente potencial pelo funil de vendas. Independentemente das táticas usadas, o ABM envolve o aproveitamento de conteúdo especificamente adaptado às necessidades das contas-alvo.

• Por fim, embora seja relativamente caro e desafiador para implementar em escala, ferramentas e tecnologia criadas expressamente para estratégias de ABM aceleraram sua adoção por equipes grandes e pequenas.

Para aqueles que estão interessados ​​em marketing baseado em contas, mas não estão muito familiarizados com isso, o Guia definitivo de marketing baseado em contas da HubSpot: 6 etapas principais é um ótimo lugar para começar. Este artigo se aprofunda na terceira etapa essencial do processo: criação de conteúdo .

Uma das partes mais desafiadoras do marketing baseado em contas é criar conteúdo que fale com seu público altamente específico. Embora SEMPRE desejemos que nosso conteúdo tenha um alvo pretendido, restringir a mensagem à pessoa individual dentro da empresa específica requer pesquisa e planejamento cuidadosos. Continue lendo para saber como começar!

Criação de conteúdo para campanhas de marketing baseadas em contas

A criação de conteúdo para o ABM tem tudo a ver com personalização. Supondo que você tenha recursos limitados, nem todas as contas direcionadas podem ou devem garantir o mesmo nível de personalização. Categorize suas contas segmentadas por nível de prioridade: alto, médio e baixo. Em seguida, com base em seus recursos e cronograma, coloque-os no espectro abaixo para orientar seus esforços.

[Gráfico cortesia de Engagio]

Contas de alta prioridade

Suas contas de alta prioridade serão as beneficiárias da maior personalização que sua equipe pode fornecer, vivendo no espectro acima em qualquer lugar ou à esquerda do segmento “altamente personalizado”. Uma pilha de tecnologia robusta facilitará parte dessa personalização. Por exemplo, a plataforma HubSpot permite que você configure CTAs inteligentes e conteúdo inteligente, permitindo que você personalize o conteúdo da web com base na lista de contas e na associação à lista de personas . Em poucas palavras, o conteúdo inteligente aproveita os cookies para exibir mensagens ou imagens mais personalizadas com base nas informações que você tem sobre o respectivo visitante do site – e pode ser uma maneira super direcionada e razoavelmente fácil de personalizar a jornada do comprador.

Em seguida, é importante criar conteúdo premium que aborde especificamente os pontos problemáticos e as metas de negócios de suas contas de destino. Seu portfólio atual vai ditar o trabalho envolvido neste processo. Depois de realizar uma auditoria de conteúdo completa, destaque quaisquer guias, white papers, vídeos etc. existentes que possam ser usados ​​como ponto de partida . A partir daí, considere como esse conteúdo pode ser adaptado ainda mais para o seu público.

Sua auditoria de conteúdo também o ajudará a identificar lacunas que precisam ser preenchidas para atender às necessidades dessas contas e personas de alta prioridade. Você pode acabar criando várias versões de um único conteúdo para preencher esse requisito. Como alternativa, você pode precisar de vários conteúdos completamente diferentes. Apenas certifique-se de ter um conteúdo voltado para cada grupo-alvo para cada estágio da jornada do comprador.

Contas de prioridade média

As contas de prioridade média ainda exigem personalização, mas você não precisa ir tão fundo. Embora o uso de conteúdo inteligente seja recomendado, o que você exibe para um visitante recorrente pode mostrar apenas conteúdo criado para um cliente em potencial que trabalha em um determinado setor ou função (em vez de segmentar uma conta específica). Você ainda precisará de conteúdo personalizado, mas pode haver menos versões ou uma personalização mais leve envolvida.

Por exemplo, uma empresa de desenvolvimento de aplicativos móveis pode já ter um recurso digital disponível para download chamado 10 maneiras de um aplicativo móvel beneficiar sua empresa . Se essa empresa começar a segmentar contas em um setor de nicho, como fabricação de dispositivos médicos ou restaurantes independentes, este guia poderá ser revisado e renomeado para mostrar como as soluções móveis podem mudar o jogo para esses tipos de negócios. Estratégia e profundidade dependerão de seus recursos e prazo. É claro que um mapa e um plano sólido serão vitais para o sucesso do seu marketing.

Contas de baixa prioridade

As contas de baixa prioridade usarão conteúdo relevante, mas o mapeamento de várias partes do conteúdo para cada estágio da jornada do comprador pode ser suficiente. Você já pode ter uma variedade de postagens de blog, páginas da web, conteúdo premium e recursos externos que sua empresa usa para educar seus clientes em potencial e conduzi-los pelo ciclo de vendas. Ao atribuir estrategicamente um ou dois materiais de marketing a contatos nutridores na parte superior, intermediária e inferior do seu funil, você ainda poderá engajar várias dessas contas. Ferramentas simples, como tokens de personalização, farão com que esses clientes em potencial se sintam especiais!

Dicas extras de criação de conteúdo ABM

Lembre-se, Roma não foi construída em um dia – então não fique sobrecarregado com o processo de criação de conteúdo! Avalie suas prioridades, trace um plano para aqueles que estão no topo e comece a trabalhar. Por exemplo, você pode decidir ir atrás de suas 5 principais contas e testar sua estratégia. Uma versão de ganho rápido do seu projeto pode ser assim:

1. Personalize as 10 páginas mais visitadas do seu site com tokens de personalização que aproveitam as informações que você tem sobre essas empresas em seu CRM ou banco de dados.
   
   
2. Personalize seu principal colateral de nutrição de leads para atender aos objetivos específicos dessas empresas.
   
   
3. Adapte seu conteúdo para download de melhor desempenho para atender às necessidades comuns dessas contas.

O PMG vê o marketing baseado em contas e o marketing de entrada como complementos um do outro. O conteúdo educacional e específico do usuário está no centro do nosso hub de marketing. A criação de conteúdo para o ABM vai além, incentivando o marketing e as vendas a maximizar o uso a seu favor.

Precisa de mais assistência com uma estratégia de conteúdo para seus esforços de ABM? Estamos felizes em dar uma mão. Alcance a qualquer momento!