Oito exemplos de marketing baseado em contas para se inspirar

Você deve estar ciente do ABM e de como ele é supereficaz como estratégia B2B, mas quais são alguns exemplos de marketing baseado em contas e por que são assim?

O marketing baseado em contas usa uma abordagem hiperfocada para estabelecer conexões profundas e significativas com contas de alto valor.

O mantra mais verdadeiro é “qualidade acima de quantidade”. Assim, você pode virar o funil de marketing tradicional de cabeça para baixo e agir com precisão cirúrgica em uma lista de contas cuidadosamente selecionada desde o início.

Uma variedade de táticas podem ser usadas no ABM, quase todas contando com o trabalho conjunto de suas equipes de vendas e marketing.

Com tudo isso dito, vejamos alguns exemplos de campanhas que se destacam no mundo do ABM

Exemplo 1: Cognismo

O Cognismo sabe tudo sobre como alcançar as pessoas certas na hora certa.

Com a sua parceria de dados de intenções com a Bombora e uma base de dados compatível com a qualidade, a equipa de marketing pode facilmente criar e segmentar listas de prospecção para identificar as melhores contas a contactar.

E ajuda ter um livro incrível escrito pela CMO, Alice de Courcy, para enviar também a clientes em potencial.

Enviar um presente como parte de sua estratégia é um ótimo exemplo de ABM. Os presentes podem ser altamente eficazes para construir relacionamento e fortalecer relacionamentos com contas-chave.

No entanto, é importante garantir que o presente seja apropriado, oportuno e alinhado com as preferências do destinatário para maximizar sua eficácia.

Exemplo 2: Intridea

(Fonte: X)

Às vezes, você precisa ser ousado para transmitir seu ponto de vista.

Veja este exemplo de marketing baseado em contas da Intridea, uma empresa de produtos e serviços web, por exemplo. Eles queriam chamar a atenção de Ogilvy. Mas como chamar a atenção de um dos maiores nomes da publicidade?

Com um outdoor gigante, claro!

O outdoor ficava do outro lado da rua de seus escritórios em Manhattan, e eles não tinham medo de divulgar uma mensagem criativa que falasse diretamente à Ogilvy. A mensagem os desafiava a contratar a Intridea, acompanhada por um URL personalizado apresentando uma coleção de GIFs engraçados - quem poderia dizer não?

Não Ogilvy.

O CEO ligou para eles para marcar uma reunião.

Decidir o que fazer com suas campanhas ABM envolve compreender seu público e escolher as plataformas certas.

Não precisa ser um outdoor. Você pode surpreender seu público-alvo em qualquer lugar onde ele esteja online ou offline. Seja Instagram, LinkedIn ou outra fonte de leads.

Exemplo 3: LiveRamp

Se você trabalha com marketing business-to-business , provavelmente já ouviu falar do LiveRamp, a potência de resolução de identidade. Seu objetivo é ajudar as organizações a integrar dados de clientes off-line em seus sistemas de marketing on-line.

Isso dá aos profissionais de marketing uma imagem mais completa de seus clientes e de seu comportamento para análise, segmentação e personalização de conteúdo.

Usando uma abordagem de marketing baseado em contas (ABM) hiperdirecionada, a LiveRamp deu as boas-vindas a algumas empresas da Fortune 500 em seu portfólio. Eles identificaram e selecionaram 15 clientes de primeira linha que correspondiam ao seu perfil de cliente ideal.

Concentrando seus esforços e energia neste seleto grupo, eles alcançaram uma impressionante taxa de conversão de 33% em apenas quatro semanas. Dois anos depois, o valor da vida útil do cliente disparou 25 vezes.

Qual é a lição deste exemplo de marketing baseado em contas B2B?

Identifique suas contas mais valiosas e adapte seus esforços a esses alvos selecionados.

LiveRamp não se limitou a atingir seus clientes de alto valor; eles evoluíram sua abordagem para ABX, experiências ponta a ponta baseadas em contas.

Essa evolução exigiu uma compreensão mais profunda do seu público, um talento especial para saber quando e como envolvê-lo e a capacidade de integrar perfeitamente os esforços de marketing e vendas.

Dominando a arte do engajamento coeso, combinando publicidade personalizada, marketing estratégico por e-mail , estratégias SDR multitoque e a boa e velha automação. É a prova de que quando você combina as ferramentas certas com uma abordagem hiperfocada e uma pitada de criatividade, o céu é o limite.

Exemplo 4: GumGum

(Fonte: X)

Se uma das principais táticas do marketing baseado em contas é atender a um público menor e ser mais pessoal, GumGum, especialista em visão computacional, levou isso a um nível totalmente novo.

Eles estavam de olho na T-Mobile como uma das contas-alvo que queriam assinar. No entanto, em vez de falar diretamente com a empresa através dos canais normais, contactaram diretamente o CEO .

Como eles fizeram isso?

Com uma história em quadrinhos!

Eles descobriram que ele era um grande fã do Batman acessando o feed do Twitter do CEO da T-Mobile, John Legere. Eles criaram uma história em quadrinhos personalizada chamada “T-Man and Gums” usando esse insight. Apresentava o CEO como um super-herói semelhante ao cruzado de capa e uma personificação de GumGum como seu companheiro.

A história dos quadrinhos seguiu uma aventura que envolveu os benefícios e habilidades que GumGum poderia oferecer à T-Mobile. Funcionou como um encanto; o movimento inovador lhes rendeu um acordo e lhes deu muita exposição quando o CEO tuitou sobre isso para todos os seus seguidores.

O que este exemplo de marketing baseado em contas nos ensina?

Ao mergulhar em estratégias de vendas baseadas em contas, pense além do básico.

Até onde você pode levar a personalização, especialmente se tiver uma pessoa-alvo muito específica em mente?

Colocar um nome em um e-mail não é suficiente; trata-se de criar algo que ressoe profundamente com os tomadores de decisão. O poder do conteúdo personalizado é que ele não apenas chama a atenção; constrói relacionamentos.

Exemplo 5: Salsify

Outra empresa SaaS , a Salsify ajuda os clientes a facilitar a experiência de compra digital de seus clientes, especialmente com a mudança de consumidores que compram cada vez mais online do que em lojas físicas.

Para conseguir inscrições para um evento que a Salsify estava organizando em Nova York com palestrantes principais do Google e da Johnson & Johnson, eles implementaram uma campanha focada e coordenada em vários canais. Um que durou… 2 horas.

Usando uma lista meticulosamente selecionada de contas-alvo , as equipes de marketing e vendas da Salsify inicialmente atingiram seus clientes potenciais com mensagens de marketing atraentes, seguidas por anúncios gráficos direcionados e e-mails personalizados. Então, como uma máquina bem lubrificada, a equipe de vendas entrou em cena e fez o acompanhamento.

Com meta inicial de pelo menos 60 participantes, a equipe registrou 82 . Foi uma prova do poder do foco, da coordenação e, o mais importante, da colaboração.

Ampliar a mecânica por trás desse triunfo revelou o segredo: o trabalho em equipe. As equipes de marketing e vendas da Salsify não apenas coexistiram; eles prosperaram juntos. Implementação perfeita de uma abordagem de marketing multicanal baseada em um esforço altamente colaborativo.

Salsify provou que quando vendas e marketing estão ombro a ombro, tudo é molho, baby!

Exemplo 6: Metrikus

Quando se trata de tornar edifícios mais eficientes, a Metrikus é uma marca respeitada. Sua plataforma de software líder de mercado transforma a forma como as empresas otimizam seus ambientes prediais.

A sua lista de clientes inclui empresas como a GSK, o NHS e o Met Office e utiliza dados e sensores para capacitar os gestores dos locais de trabalho a tomar melhores decisões para melhorar a sustentabilidade dos edifícios.

Mas os dados dos edifícios não eram o que precisavam para encontrar novos clientes. Foram dados ABM focados em contas-alvo e definidos para parâmetros específicos que os tornariam mais ecológicos.

No passado, a Metrikus dependia de referências, boca a boca e tráfego do site para gerar novos negócios. No entanto, uma parceria com a Cognism mudou o jogo para eles.

Eles aprimoraram consideravelmente seus esforços de geração de leads, aproveitando a estreita colaboração entre as equipes de geração de demanda e de vendas e acionadores de dados específicos.

Concentrando-se na sustentabilidade, no local de trabalho e nos gestores de propriedades em regiões-chave, utilizaram dados de intenção liderados pelo comprador para identificar quais dos seus alvos eram mais promissores e seguiram com uma divulgação personalizada.

Os gatilhos de contratação rastrearam organizações que buscam preencher funções no espaço de sustentabilidade, e os gatilhos de tópicos em torno de edifícios inteligentes ajudaram a identificar as contas ideais.

Eles também atualizaram seu banco de dados regularmente e simplificaram os formulários de geração de leads para garantir um envolvimento mais fácil e eficiente do cliente potencial. Manter os dados enxutos e em forma.

Anúncios pagos no LinkedIn reforçaram ainda mais seus esforços de divulgação e continuaram a gerar resultados positivos.

Este é um excelente exemplo de ABM de como fazer um esforço conjunto para melhorar e adicionar melhores pontos de dados estabelece uma base sólida para uma estratégia de vendas .

Se você quiser ver como pode usar o Cognismo para criar listas de leads direcionadas em 15 minutos ou menos, assista a este vídeo

Exemplo 7: Vantagem de conformidade

Nosso próximo exemplo de estratégia de marketing baseado em contas é da ComplyAdvantage , uma empresa do Reino Unido que está revolucionando o gerenciamento de riscos de crimes financeiros usando tecnologia orientada por IA. Eles fizeram parceria com grandes players como Santander, Affirm e Gemini.

Eles têm uma mensagem clara que desejam transmitir às empresas: a conformidade não precisa ser uma dor de cabeça. Eles contam com insights em tempo real e um banco de dados de riscos que analisa milhões de pontos de dados todos os dias para identificar riscos potenciais de indivíduos e empresas.

É seguro dizer que eles não são estranhos aos dados!

A missão da equipe do Comply Advantage era ampliar e aprofundar o alcance entre as contas-alvo. Sua persona de cliente ideal era uma organização Fintech de médio a grande porte, particularmente um banco desafiante de médio a grande porte, blockchain, negociação, pagamento ou negócios de criptomoeda na EMEA ou nos EUA .

Garantir que tivessem as informações de contacto corretas para os decisores nestas áreas era fundamental. Assim, eles colaboraram com vários provedores de dados B2B, especialmente a Cognism, para melhorar a qualidade dos dados, alimentando seus esforços de geração de leads.

Ao implementar testes e análises rigorosos, identificaram lacunas na qualidade dos dados e encontraram soluções para as resolver.

Os resultados com dados B2B da Cognism incluíram um aumento de 15% na taxa de conversão, uma taxa de rejeição de e-mail de apenas 6% e 10% de todas as novas reuniões agendadas!

Melhorias reais e integração perfeita de tecnologia foram possíveis através de uma colaboração entre vendas, marketing e operações de receita.

Isto permitiu interligar todas as bases de dados, simplificar os processos e melhorar constantemente a qualidade dos dados.

Portanto, ao implementar sua estratégia de engajamento ABM , é fundamental implementar sistemas que ajudem a garantir que você esteja trabalhando com os melhores dados de contato possíveis.

Exemplo 8: DocuSign

(Fonte: Forbes)

A seguir, vamos falar sobre DocuSign. Uma empresa de soluções de assinatura eletrônica que utiliza tecnologia segura para controlar a assinatura e o gerenciamento de documentos eletronicamente.

Eles têm uma ampla base de clientes que abrange seis setores diversos, o que torna o gerenciamento de seus leads muito mais difícil. É aqui que a venda baseada em contas se torna a caneta mais poderosa que a espada.

Ao construir personas, a DocuSign conseguiu atingir mais de 450 contas de nível empresarial com anúncios direcionados apresentando mensagens e recursos visuais específicos.

Isso incluiu depoimentos de clientes, white papers e estudos de caso que abordavam especificamente alvos em diferentes setores.

Ao criar conteúdo dinâmico e otimizá-lo de acordo com as personas, eles obtiveram resultados fantásticos, incluindo um milhão de impressões, um aumento de 300% nas visualizações de páginas, uma melhoria de 60% na taxa de engajamento e um aumento impressionante de 22% nas vendas.

A chave para esse sucesso foi a criação de conteúdo adaptado para diferentes setores e contextualizado para etapas específicas de compra.

Tudo foi adaptado, desde os anúncios digitais até o site, para atender exatamente às necessidades de seus clientes. Tudo isso foi alimentado por análise da web e otimização de conteúdo para garantir que a mensagem certa chegasse ao alvo certo quando necessário.

Portanto, ao combinar o marketing baseado em contas com sua estratégia de inbound marketing, lembre-se de que o conteúdo dinâmico é fundamental.

Agora, esse é um exemplo sólido de estratégia ABM – assinada, selada e entregue.

Precisa de mais ajuda? Tente usar nosso modelo de marketing baseado em conta.

Exemplos de marketing baseado em contas: principais conclusões

Para maximizar totalmente o poder do marketing baseado em contas, é melhor encará-lo não apenas como uma estratégia a ser adotada, mas sim como uma mentalidade a ser adotada.

É como ter um radar bem ajustado guiando você até as coordenadas exatas de seus clientes mais valiosos.

Mas quando você chegar lá, é melhor estar preparado com algo que ressoe, cative e, o mais importante, diga: “Eu conheço você. Eu entendo você. Estou aqui para ajudar.”

Portanto, desejo-lhe boa sorte em sua jornada ABM - esperamos que esses exemplos de campanhas de marketing baseadas em contas tenham lhe dado toda a inspiração que você precisa.

Que a precisão esteja com você!

Melhor ABM com Cognismo

Olhando para estes exemplos de marketing baseado em contas, você deve estar se perguntando:

Por onde eu começo?

A resposta:

Com a Cognism – líder em inteligência de vendas internacional.

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