10 táticas de marketing baseadas em contas para melhores vendas em 2024

Você provavelmente já ouviu o ditado que são precisos dois para dançar o tango; nesse caso, são necessários dois para aproveitar táticas poderosas de marketing baseadas em contas.

E por dois queremos dizer marketing e vendas!

Quer você seja um profissional de marketing experiente em busca de melhorar seu jogo ou um novato de olhos arregalados ansioso para mergulhar de cabeça no intrigante mundo do ABM, você encontrará algumas táticas fundamentais para o sucesso neste artigo.

Portanto, reúna suas equipes e continue lendo para descobrir as melhores táticas de ABM que geram resultados

A regra fundamental das táticas ABM

Uma verdade simples:

Se você deseja ver estatísticas de ROI surpreendentes, não procure além do marketing baseado em contas (ABM ).

Como um profissional de marketing B2B experiente, seu mix de marketing incluirá várias abordagens para gerar leads para sua equipe de vendas.

Entre elas estarão atividades de marketing que lançam uma ampla rede para aumentar a conscientização e melhorar o alcance.

Trata-se de atrair clientes potenciais para seu funil ABM para que você possa se tornar mais direcionado e contextualizar sua oferta.

Isso é ótimo, mas também há outra maneira. Aquele em que você atinge clientes específicos com uma abordagem hiperfocada desde o início.

Estamos falando de foco guiado por laser em leads selecionados que valem o esforço extra.

Por que?

Porque esses leads são seus peixes grandes, aqueles que podem se tornar suas contas principais.

Pousar peixes grandes não é fácil; você deve trazer um parceiro para fazer isso de forma eficaz. É aqui que você envia um apelo à sua equipe de vendas B2B . Trata-se de unir suas cabeças e usar seus conjuntos específicos de habilidades em conjunto.

O que é importante lembrar é que não se trata de investir grandes fatias do seu orçamento nas empresas que você deseja como seus maiores clientes. Você deve construir relacionamentos genuínos, compreender suas necessidades de negócios nos níveis mais profundos e agregar valor real sempre que eles interagem com você.

Ao usar estratégias e táticas de ABM, seu pensamento deve ser muito mais granular.

Os detalhes são fundamentais, como decifrar o que é importante para uma organização e o que terá repercussão entre os tomadores de decisão individuais. É aqui que todos os dados de marketing que você pode obter têm um papel a desempenhar.

Seja pessoal, seja relevante e, o mais importante, seja criativo.

Agora, vamos entrar nas melhores táticas ABM

1. Alinhamento das equipes de vendas e marketing

Imagine suas equipes de marketing e vendas B2B como duas metades de uma dupla dinâmica, cada uma exercendo seu próprio conjunto específico de habilidades.

Assim como Sherlock Holmes conta com o apoio inabalável do Dr. Watson para resolver os casos mais difíceis, as equipes de vendas dependem dos insights e recursos da equipe de marketing para fechar negócios com eficácia.

No entanto, com uma abordagem ABM, os insights também fluem na outra direção. O mais importante é colaborar e fazer brainstorming com objetivos e resultados compartilhados.

Ao alinhar essas equipes poderosas, você criará uma parceria formidável que é maior do que a soma de suas partes.

Por exemplo:

O alinhamento de vendas e marketing pode envolver sessões estratégicas conjuntas em que as equipes colaboram para identificar contas-alvo, definir perfis de clientes ideais e desenvolver mensagens e conteúdos personalizados para eles.

As vendas podem compartilhar seus insights sobre as preferências dos clientes e quais ofertas criam uma vantagem competitiva, enquanto o marketing pode compartilhar insights sobre como usar a tecnologia e a criatividade para aproveitá-las.

Juntos, eles podem desenvolver uma abordagem unificada para envolver contas-alvo e gerar conversões.

Além disso, alinhar as equipes de vendas e marketing é uma ótima tática de ABM B2B porque pode ajudar a garantir que ambas trabalhem para os mesmos objetivos.

Ao definir objetivos compartilhados e indicadores-chave de desempenho (KPIs) , como metas de receita ou taxas de conversão de leads, ambas as equipes podem ser responsabilizadas por suas contribuições para o sucesso geral da empresa.

Além disso, o alinhamento entre marketing e vendas pode ajudar a agilizar processos e melhorar a eficiência. Ao compartilhar insights, recursos e práticas recomendadas, ambas as equipes podem trabalhar de forma mais eficaz para oferecer uma experiência perfeita ao cliente.

2. Criação e segmentação de lista de contas-alvo

Pense nas suas contas-alvo como joias preciosas esperando para serem descobertas.

Assim como um gemologista qualificado seleciona e categoriza cuidadosamente as pedras preciosas com base em sua qualidade e características, sua equipe unificada deve trabalhar em conjunto para criar uma lista de contas-alvo.

O próximo passo é segmentá-los para maior personalização.

Ao focar em um grupo selecionado de contas que se alinham ao seu perfil de cliente ideal, você pode personalizar suas mensagens e ofertas para atender às suas necessidades e pontos problemáticos específicos. Isso maximizará o impacto das estratégias de marketing baseadas em sua conta.

A segmentação de contas pode envolver categorizá-las com base em fatores como setor, tamanho da empresa, potencial de receita ou localização geográfica.

Por exemplo, o prestador de serviços B2B pode segmentar contas com base no tamanho da empresa, concentrando os seus esforços em empresas de médio porte com maior potencial de crescimento e escalabilidade.

Ou, uma agência de marketing B2B como a Project36 usaria uma ferramenta de inteligência de vendas para ajudar a atingir clientes empresariais e segmentar contas com base em setores verticais do setor, como saúde, finanças ou manufatura.

Isto permite-lhes adaptar as suas mensagens e soluções aos requisitos únicos de cada setor, resultando em taxas de envolvimento de 70%. Mas você precisa de dados de qualidade para fazer isso. Eles disseram:

“Nosso principal desafio girava em torno da qualidade dos dados. Para executar programas ABM em nível empresarial, onde está a maioria de nossos clientes, precisamos garantir que estamos trabalhando com os dados da melhor qualidade do mercado. Por exemplo, procurávamos identificar perspectivas extremamente seniores no sector financeiro, o que tem sido historicamente desafiante.”

“Além disso, tivemos que construir uma cultura de confiança em torno dos nossos dados. Nossos clientes devem saber que nossos dados estão em total conformidade com as mais recentes regulamentações de privacidade e proteção. Então, começamos a procurar por um respeitável Provedor de dados B2B com quem poderíamos fazer parceria.”

“Procurei outras soluções, mas o Cognismo atingiu meu ponto ideal. Em termos de preços, opções de parceria, ter uma interface elegante e fácil de usar, gatilhos de vendas perspicazes e uma plataforma de automação integrada - sem mencionar ser totalmente compatível com GDPR - significava que a Cognism tinha tudo o que eu procurava.”

Trata-se de encontrar a melhor combinação entre o que você pode oferecer e o que suas contas-alvo precisam especificamente.

3. Redirecionar e nutrir

Redirecionar no ABM é como plantar sementes em um jardim bem cuidado – requer paciência, carinho e um olhar atento para oportunidades de crescimento.

Assim como um jardineiro cuida cuidadosamente de cada planta, o retargeting permite que os profissionais de marketing cultivem relacionamentos com clientes em potencial que demonstraram interesse, mas ainda não se arriscaram.

Ao veicular anúncios direcionados a esses clientes em potencial em vários canais de marketing, você mantém sua marca em mente e os orienta suavemente no caminho da conversão.

Com o marketing baseado em contas, você segue a mesma abordagem, mas com um maior grau de personalização.

Por exemplo, uma empresa de segurança cibernética que visa clientes corporativos pode usar o retargeting para envolver clientes potenciais que visitaram seu site, mas ainda não se inscreveram para uma avaliação gratuita.

Isso poderia começar com uma série de anúncios direcionados que os clientes potenciais veem nas páginas de pesquisa e em sites específicos do setor.

A primeira parte da série fala sobre as dificuldades de manter as redes corporativas seguras devido à crescente sofisticação do hacking de dados.

A segunda parte oferece um desconto por tempo limitado em um pacote adequado ao tamanho da organização. Com retargeting personalizado, você aumentará as taxas de reengajamento com o site e, em última análise, mais conversões.

Nutrir o ABM envolve aproveitar o interesse inicial despertado pelos esforços de retargeting. É aqui que você aprofunda seu relacionamento com clientes em potencial e fornece a eles as informações de que precisam para tomar uma decisão.

No exemplo da empresa de segurança cibernética, o incentivo poderia envolver o envio de e-mails personalizados para clientes potenciais que se envolveram com os anúncios de retargeting.

Esses e-mails podem oferecer mais informações sobre os benefícios da solução de segurança cibernética, estudos de caso de implementações bem-sucedidas e convites para webinars ou eventos onde os clientes potenciais podem aprender mais sobre as ofertas da empresa.

Ao fornecer consistentemente conteúdo valioso e permanecer sempre presente, você aumenta a probabilidade de converter esses clientes potenciais em clientes.

No geral, as táticas de marketing baseadas em contas, como direcionar contas específicas, personalizar mensagens e redirecionar e estimular leads, podem ajudar as empresas B2B a se envolverem de maneira eficaz com clientes em potencial de alto valor e gerar conversões.

É importante refinar e otimizar continuamente essas táticas para garantir os melhores resultados para sua organização.

Você pode estar interessado em aprender como liberar seu conteúdo por segmento .

4. Adapte as campanhas ABM para clientes potenciais específicos

Criar ofertas específicas para clientes potenciais e campanhas ABM é como personalizar um terno sob medida - requer precisão, atenção aos detalhes e um profundo entendimento das preferências do seu cliente.

Assim como um mestre alfaiate mede e costura meticulosamente cada peça de roupa para que se ajuste perfeitamente ao usuário, você precisará analisar dados e insights para criar ofertas personalizadas que correspondam às suas contas-alvo.

Você demonstra compromisso em atender às necessidades deles e construir um relacionamento significativo, abordando seus pontos fracos e desafios.

Por exemplo, uma empresa de moldagem por injeção de plástico poderia criar ofertas específicas que motivassem os tomadores de decisão de diferentes setores a considerá-las.

Eles poderiam desenvolver campanhas de e-mail que abordem os desafios e necessidades exclusivos de empresas em vários setores, como saúde, alimentos e bebidas ou eletrônicos.

Ao variar as imagens e mensagens em suas malas diretas, eles podem dar vida aos benefícios e aos usos dos plásticos moldados sob medida em seus setores específicos. Isso torna as ofertas mais relevantes para as necessidades específicas de cada cliente potencial e resolve o problema que ele está enfrentando.

Confira estes exemplos de marketing baseado em contas para inspirar sua próxima campanha!

5. Personalize as páginas de destino do site

O seu site é a base da sua presença digital e, como tal, deve atender a um amplo leque de visitantes.

No entanto, páginas de destino personalizadas podem tornar a experiência mais pessoal para os visitantes de suas contas-alvo.

Isso inclui a criação de recomendações personalizadas com base em suas preferências, alinhando o conteúdo com seus interesses e até mesmo usando seus logotipos e nomes se estiver usando um link da web que você enviou diretamente.

O objetivo é fazer com que eles se sintam especiais e criar uma experiência perfeita que os mantenha engajados e ansiosos para aprender mais.

Por exemplo, uma empresa de sistema de gerenciamento de estoque voltada para empresas de manufatura poderia criar páginas de destino personalizadas para diferentes segmentos de seu público-alvo, como fabricantes aeroespaciais, fornecedores automotivos ou fabricantes de eletrônicos.

Cada página de destino pode apresentar conteúdo personalizado e recomendações de produtos relevantes para as necessidades e desafios específicos do setor.

Isso incluiria frases de chamariz atraentes que levam os visitantes a solicitar um orçamento, agendar uma consulta ou baixar um recurso relevante.

Você pode aumentar o envolvimento e as conversões do ABM , oferecendo uma experiência personalizada a partir do momento em que os visitantes acessam seu site, transformando clientes potenciais em clientes fiéis.

6. Utilize publicidade online direcionada

No vasto oceano da publicidade digital, a publicidade online direcionada é como um farol que guia os navios com segurança até à costa. Assim como um farol ilumina águas escuras, os anúncios direcionados iluminam o cenário digital, garantindo que sua mensagem chegue ao público certo, no momento certo.

Seja por meio de anúncios em mecanismos de pesquisa, campanhas de mídia social ou publicidade gráfica, os anúncios direcionados permitem que você concentre seus esforços nos leads mais promissores, aumentando a probabilidade de conversão e gerando resultados mensuráveis.

O truque dos anúncios direcionados no ABM é torná-los o mais específicos possível para os insights que você descobriu sobre suas contas-alvo.

Por exemplo, uma empresa de tecnologia B2B que visa clientes empresariais pode utilizar publicidade online direcionada para chegar aos decisores em setores específicos, como finanças ou telecomunicações.

Eles poderiam criar campanhas publicitárias personalizadas, adaptadas aos interesses e pontos problemáticos de cada segmento da indústria, destacando soluções relevantes e estudos de caso que demonstrem o valor de seus produtos ou serviços.

Ao aproveitar opções avançadas de segmentação, como filtros demográficos, segmentação com base em interesses e retargeting, eles podem garantir que seus anúncios atraiam o público certo e direcionem tráfego qualificado para seu site.

7. Mensagens personalizadas com email marketing

Na era da sobrecarga digital, a mala direta pode parecer algo antigo, mas ainda é uma coisa boa. Uma comunicação física transmite mais sinceridade e consideração. É um toque pessoal em suas táticas de marketing ABM e mantém sua empresa em destaque com suas contas-alvo.

Quer se trate de um pacote cuidadosamente elaborado, de um folheto personalizado ou de um item promocional inteligente, o marketing por email cria uma conexão tangível que pode repercutir nos tomadores de decisão e diferenciá-lo da concorrência.

Por exemplo, um fornecedor de SaaS direcionado a PME poderia enviar uma sequência de e-mail personalizada aos principais decisores nas suas contas-alvo.

A sequência pode incluir um item promocional que se vincule de forma inteligente à sua oferta e que também seja algo pelo qual o tomador de decisão seja apaixonado.

Junto com isso, incluem uma carta endereçada pessoalmente ao destinatário com um código QR direcionando para uma landing page dedicada.

A página de destino fala especificamente sobre os pontos fracos do destinatário e discute uma oferta que aborda isso, junto com uma frase de chamariz para agendar uma consulta.

Quer aprender mais sobre a arte das táticas ABM B2B? Ouça este podcast com Declan Mulkeen, CMO da Strategic ABM

8. Separe os depoimentos de clientes em níveis

Depoimentos de clientes são a força vital de qualquer boa estratégia de ABM.

Eles fornecem prova social e validação que geram confiança e afinidade. Assim como um chef habilidoso seleciona os melhores ingredientes para criar uma refeição gourmet, sua equipe pode selecionar cuidadosamente os depoimentos dos clientes, separando-os em níveis com base na relevância e influência.

Depoimentos de destaque de líderes do setor ou decisores importantes servem como prato principal. Ao mesmo tempo, o endosso de clientes satisfeitos acrescenta sabor e profundidade às suas táticas de marketing baseadas em contas , criando uma narrativa convincente que fala do valor de suas ofertas.

Por exemplo, uma empresa de software B2B que visa clientes empresariais pode apresentar com destaque depoimentos de executivos de nível C das 500 principais empresas em seu site e como parte de suas campanhas.

Depoimentos como esses têm peso e credibilidade significativos porque demonstram aos clientes em potencial que os líderes do setor confiam e endossam sua solução.

Eles também poderiam apresentar depoimentos positivos de gerentes de nível médio, chefes de departamento ou até mesmo de usuários de nível inferior para mostrar os efeitos positivos e a facilidade de adoção em toda a organização.

9. Envie um presente inesquecível

Se você procura algo que fortaleça um relacionamento, promova a boa vontade e deixe uma impressão duradoura – envie um presente inesquecível.

Os presentes corporativos não precisam ser luxuosos, desde que sejam bem pensados. Considere e reflita sua compreensão dos gostos e preferências do destinatário para torná-lo memorável.

Você não pode errar com os suspeitos usuais de sacolas de marca, cestas de presentes ou similares, mas muitas vezes uma experiência do mundo real ou algo surpreendente, junto com uma nota escrita à mão, pode ser um home run.

Você deseja que isso crie uma associação positiva com sua marca e prepare o terreno para futuras interações e colaborações.

Por exemplo, um grossista que vise empresas de médio porte poderia enviar presentes personalizados aos principais decisores nas suas contas-alvo.

Por meio de algumas “bisbilhotadas” nas redes sociais, a equipe descobre quais hobbies esses indivíduos gostam e alinha os presentes com eles.

Os presentes têm uma marca sutil e de bom gosto, por isso servem como um lembrete constante que mantém sua marca na memória.

A equipe de vendas acompanha os brindes com mensagens manuscritas para um toque pessoal. Ao incorporar presentes atenciosos e personalizados em sua estratégia de ABM, eles fortalecem a consideração com suas contas-alvo, construindo relacionamentos e criando defesa.

10. Vídeos informativos para experiência e insights

Na era da capacidade de atenção cada vez menor e da rolagem interminável, os vídeos são uma das maneiras mais envolventes de contar sua história. Quer seja um vídeo explicativo informativo ou uma peça inspiradora de liderança inovadora, o conteúdo do vídeo tem o poder de educar, entreter e inspirar seu público-alvo.

Há um grande poder em contar sua história com uma narrativa convincente e comentários perspicazes. Também torna mais fácil explicar conceitos complexos e construir seu caso em um formato envolvente.

Esteja você desmistificando tendências do setor, mostrando sua experiência ou destacando os benefícios de suas ofertas, o conteúdo de vídeo permite que você se conecte com suas contas-alvo em um nível mais profundo, posicionando sua marca como um consultor confiável e líder inovador em sua área.

Por exemplo, uma empresa de tecnologia B2B voltada para clientes corporativos poderia criar uma série de vídeos de liderança inovadora apresentando entrevistas com especialistas do setor, estudos de caso de implementações bem-sucedidas e demonstrações de seus produtos em ação.

Esses vídeos são hospedados em seu site, compartilhados nas redes sociais e incluídos em boletins informativos por e-mail.

Além disso, eles poderiam criar vídeos explicativos que detalham conceitos difíceis de entender, como inteligência artificial ou computação em nuvem.

Ao esclarecer seu público-alvo, eles se posicionam como líderes em sua área e aumentam suas chances de impressionar um tomador de decisão que pode abrir a porta para uma conversão.

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Táticas de marketing baseadas em contas: principais conclusões

A venda baseada em contas é mais do que apenas uma estratégia – é uma filosofia que celebra a colaboração, a parceria e o envolvimento personalizado.

Ao alinhar suas equipes de vendas e marketing, segmentar contas-alvo e adotar as táticas de marketing B2B ABM acima, você pode se conectar com contas que podem se tornar seu pão com manteiga.

Tudo depende da construção de relacionamentos dentro de suas equipes e da promoção de uma cultura de colaboração e pensamento criativo.

Então pegue sua equipe, coloque suas botas e escolha suas iscas porque os peixes grandes estão lá fora.

É hora de ir pescar!

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