Marketing baseado em contas: direcionando e engajando clientes de alto valor

O marketing baseado em contas (ABM) está revolucionando o mundo do marketing. Ele permite que você se concentre na personalização e no direcionamento de suas contas de maior valor e mais adequadas. A segmentação de contas de alto valor ajuda a reduzir o desperdício de tempo com leads não qualificados.

Portanto, o ABM promete uma das estratégias de marketing mais eficazes. Ele permite que sua empresa elimine leads menos valiosos desde o início.

Além disso, você pode usar o ABM para gerar resultados mais elevados e criar relacionamentos mais profundos, adaptando suas táticas de marketing para atender a esses clientes de alto valor.

Hoje, o marketing baseado em contas é um divisor de águas para empresas que buscam se envolver mais com clientes de alto valor.

Pule para:

• O que é marketing baseado em contas?

• 5 razões pelas quais o marketing baseado em contas é uma virada de jogo

• Como implementar uma estratégia de marketing baseada em contas

Fonte: RawPixel

O que é marketing baseado em contas?

O marketing baseado em contas é uma tática de marketing emergente que difere do marketing tradicional.

É uma estratégia altamente personalizada e direcionada que prioriza contas específicas de alto valor em vez de uma ampla gama de contas potenciais.

Resumindo, o marketing baseado em contas concentra-se em várias contas valiosas que atendem aos objetivos de uma empresa.

Por outro lado, as abordagens tradicionais de marketing concentram-se num público amplo através de vários canais, como email marketing , publicidade paga e marketing nas redes sociais .

Portanto, a principal diferença entre o marketing tradicional e o ABM é que o ABM visa contas específicas de alto valor, enquanto o marketing tradicional visa atingir um público amplo.

A segmentação e o envolvimento de clientes de alto valor geram resultados mais eficazes. A pesquisa mostra que 87% dos profissionais de marketing acreditam que o ABM supera outros empreendimentos de marketing.

5 razões pelas quais o marketing baseado em contas é uma virada de jogo

1. Permite uma segmentação mais precisa do cliente potencial
2. Aumenta as chances de um ROI mais alto
3. Uso mais eficiente de recursos
4. Melhora o envolvimento e a retenção do cliente
5. Melhor alinhamento entre marketing e vendas

Fonte: DCstudio

Conforme afirmado acima, o ABM permite uma abordagem direcionada ao marketing.

Garante que as empresas possam renunciar às estratégias de marketing de pulverização e oração, onde as empresas esperam que os seus clientes possam refletir e comprar os seus produtos ou serviços depois de receberem uma tonelada de informações.

No entanto, esta forma de marketing tradicional nem sempre é eficaz e pode impactar significativamente o seu orçamento de marketing.

Nesse caso, o marketing ABM voltado para clientes de alto valor é útil, pois estratégias, como monitoramento de mídia, podem ajudar sua empresa a determinar quem são seus clientes potenciais de alto valor; então, você pode envolvê-los.

Essa segmentação de clientes de alto valor é uma virada de jogo no mundo do marketing. Aqui estão algumas das razões que apoiam essa analogia:

1. Permite uma segmentação de clientes potenciais mais precisa

Uma parte significativa do marketing ABM envolve a identificação de contas específicas de alto valor.

Requer estratégias, como escuta social, para compreender os clientes em potencial, seus desafios e necessidades.

Ao compreender os clientes em potencial, as empresas podem atingir esses clientes com precisão e aumentar as chances de conversões.

2. Aumenta as chances de um ROI (retorno sobre o investimento) mais alto

Ao visar clientes de alto valor, as empresas podem adaptar os seus esforços de marketing para atender às necessidades desses clientes de alto valor.

Esses esforços de marketing personalizados podem ajudar as empresas a alcançar uma taxa de conversão mais alta e obter mais receitas.

3. Uso mais eficiente de recursos

O ABM promove o uso mais eficiente de recursos, visando contas de alto valor, em vez de amplas campanhas de marketing para um público amplo.

O aspecto de segmentação de um pequeno número de contas garante a relação custo-benefício desta estratégia de marketing. Também evita o desperdício de recursos em contas de baixo valor.

4. Melhora o envolvimento e a retenção do cliente

ABM se concentra em esforços de marketing personalizados em contas de alto valor. Essas campanhas personalizadas abordam os problemas dos clientes em potencial.

Conseqüentemente, facilita uma estratégia eficaz de envolvimento e retenção do cliente .

Por meio da personalização, você pode criar uma imagem de marca distinta com um criador de logotipo, gerador de imagem e criador de marca e fazer seu negócio se destacar.

5. Melhor alinhamento entre marketing e vendas

No ABM, as equipes de marketing e vendas de uma empresa trabalham juntas para atingir o mesmo objetivo.

Essa colaboração garante que o conteúdo, as interações e a comunicação sejam consistentes para todas as contas.

Um bom alinhamento entre os departamentos de marketing e vendas leva a uma retenção de clientes mais eficaz, geração de leads e altas taxas de conversão.

Como implementar uma estratégia de marketing baseada em contas

Fonte: Mikael Blomkvist

Um dos principais objetivos do uso de estratégias de marketing baseadas em contas é desenvolver uma experiência personalizada para cada cliente-alvo de alto valor.

A criação de uma experiência personalizada visa envolver contas em potencial e convertê-las em clientes.

Assim, você deve aplicar as melhores práticas em sua estratégia de marketing. Aqui está uma lista das principais práticas recomendadas de ABM:

• Qualifique contas de alto valor

A primeira coisa que você deve determinar é quais contas você deve segmentar. Podem ser clientes potenciais, clientes fiéis atuais ou uma mistura de ambos.

Certifique-se de capitalizar os dados usando suas melhores ferramentas SaaS e CRM para identificar essas contas de alto valor.

Em seguida, encontre padrões nos dados do cliente, como comportamentais, geográficos e firmográficos.

• Identifique os principais tomadores de decisão

Identificar os principais tomadores de decisão ajudará você a saber com quem interagir. Também o ajudará a criar campanhas e mensagens de marketing personalizadas.

Portanto, foque nos stakeholders que tomam decisões na empresa.

• Crie um plano de comunicação

Você precisará de um plano de comunicação eficaz para interagir com seu público-alvo. Para este plano de comunicação, primeiro considere as necessidades, preferências e comportamentos específicos de seus clientes de alto valor.

Em seguida, crie metas claras e mensuráveis ​​que se alinhem com seus objetivos de negócios. Em seguida, estabeleça a mensagem principal que irá repercutir em seu público-alvo.

• Desenvolva conteúdo e mensagens personalizadas

O desenvolvimento de conteúdo e mensagens personalizadas permite que você atenda aos problemas e necessidades de seus clientes. Isso garante que você tenha uma boa repercussão com clientes de alto valor.

O conteúdo e as mensagens podem incluir anúncios direcionados, mala direta, eventos presenciais, demonstrações, personalização na web, webinars ou campanhas por e-mail.

• Escolha os melhores canais de marketing

Depois de criar mensagens e conteúdo personalizados para seus clientes-alvo de alto valor, você precisa garantir que eles vejam as mensagens e campanhas.

Tudo se resume aos canais de marketing que você escolhe usar.

Se você usar plataformas que seus clientes em potencial não usam, você não obterá nenhum resultado. Portanto, certifique-se de utilizar os canais que seus clientes em potencial frequentam com frequência.

• Medir e avaliar resultados

Todos os esforços de marketing ABM exigem monitoramento constante, o que o ajudará a saber o que funciona e o que não funciona. Depois de saber o que funciona e o que não funciona, você ajusta sua estratégia para se adequar ao que funciona.

Acompanhar os resultados da sua campanha ABM usando uma ferramenta de painel de KPI ajudará a melhorar a eficácia das campanhas. Alguns dos KPIs que podem ajudá-lo com esta análise incluem:

• Nova receita líquida
• Porcentagem de negócios fechados
• Hora de fechar negócios
• Engajamento da conta
• Ofertas criadas
• Penetração da conta

Conclusão

O marketing baseado em contas envolve uma abordagem direcionada que se concentra em clientes de alta prioridade e alto valor.

Esta forma de marketing permite que as empresas criem estratégias de marketing mais personalizadas para melhorar as taxas de conversão e gerar leads mais qualificados.

Administrar uma empresa é difícil e cada dólar gasto é importante. Concentrar-se em mais clientes de alto valor permitirá que sua empresa cresça com mais eficiência .