O melhor modelo de marketing baseado em conta (não fechado)

É hora de desbloquear o poder do ABM com um modelo de marketing eficaz baseado em contas.

Se você está cansado de campanhas de marketing genéricas que não conseguem conectar seus clientes ideais ou estão lutando para converter leads em clientes fiéis, este modelo é para você!

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O que é um modelo de estratégia ABM?

Um modelo de plano de marketing baseado em conta ajuda as equipes de marketing e vendas a criar e executar um plano eficaz para uma estratégia ABM. Com ele, você pode acompanhar o progresso e medir os resultados.

Um modelo de estratégia ABM normalmente inclui seções para identificar contas-alvo, definir metas e objetivos, desenvolver mensagens e conteúdo personalizados para cada conta, selecionar canais apropriados para divulgação e determinar métricas de sucesso.

O que está incluído neste modelo de marketing baseado em conta?

Nosso modelo ajuda com:

• Definindo um objetivo.
• Determinar quem atingir.
• Criando uma persona.
• Desenvolver um plano para engajar alvos.
• Definindo como medir o sucesso do ABM.

Para quem é este modelo de estratégia de marketing baseado em conta?

Nosso modelo de estratégia de marketing baseado em contas é adequado para qualquer empresa que busca uma abordagem direcionada para alcançar contas de alto valor.

Sua empresa se qualifica?

Responda às seguintes perguntas para saber se você acertará o alvo com ABM

1. Você é uma empresa B2B?

Nosso modelo ABM é para empresas que operam no espaço B2B. Os ciclos de vendas B2B são mais longos e envolvem vários tomadores de decisão, tornando a abordagem direcionada do ABM ideal para maximizar o impacto.

2. Você tem um PIC bem definido?

ABM se concentra em entender seu cliente ideal. Se sua empresa já possui um perfil de cliente ideal (ICP) claro que descreve as características de seu cliente perfeito, este modelo pode ajudar a traduzir esse conhecimento em etapas viáveis.

3. Você tem recursos de marketing limitados?

O ABM permite que você concentre os esforços de marketing em um grupo seleto de contas de alto valor. Isto potencialmente leva a um uso mais eficiente dos recursos do que uma abordagem de marketing dispersa.

4. Você deseja construir relacionamentos mais profundos com os clientes?

O ABM promove relacionamentos mais profundos com os principais tomadores de decisão nas contas-alvo, personalizando o alcance e o conteúdo. Isto pode ser valioso para empresas que buscam parcerias de longo prazo e receitas recorrentes.

Você pode começar usando um modelo ABM geral. Adaptar a estratégia ABM ao seu setor específico, público-alvo e objetivos de negócios é a próxima etapa a seguir.

Como usar este modelo ABM

Este modelo de marketing baseado em conta não é uma solução rápida, mas um roteiro para guiá-lo na elaboração de uma campanha direcionada para suas contas de alto valor. Veja por que é essencial usá-lo estrategicamente.

1. Um modelo flexível, não um livro de regras rígido

Pense no modelo como um modelo para construir sua estratégia ABM exclusiva. Embora forneça uma estrutura, adaptá-la aos processos específicos e ao público-alvo da sua empresa é essencial. Não siga isso cegamente – use-o como base para construir.

2. Colaboração é fundamental

O desenvolvimento de uma campanha ABM bem-sucedida requer a contribuição de todos os principais tomadores de decisão. Isso inclui suas equipes de vendas, marketing e operações – qualquer pessoa que possa contribuir com insights valiosos. Trabalhe em conjunto para definir seus objetivos para a campanha.

3. Alinhamento para o sucesso

Este modelo não foi projetado para um ato solo. É uma ferramenta para facilitar o alinhamento organizacional. Envolver todas as partes interessadas relevantes desde o início garante que todos estejam na mesma página em relação à estratégia e à sua execução. Essa colaboração promove uma abordagem unificada que maximiza suas chances de sucesso.

Você também pode procurar um software de marketing baseado em contas para ajudá-lo a implementar e executar campanhas.

Modelo de plano de marketing baseado em conta da Cognism

O modelo de plano ABM da Cognism oferece uma abordagem estruturada para a elaboração de campanhas direcionadas que repercutam em contas de alto valor.

Vamos percorrer as etapas juntos

Etapa 1: configure suas metas e métricas

Antes de lançar sua campanha ABM, você deve definir metas e métricas claras.

Seu objetivo é aumentar a receita de um conjunto específico de contas?

Talvez o reconhecimento da marca nessas contas seja sua prioridade, ou talvez garantir alguns grandes ganhos de clientes seja o objetivo final.

Definir suas metas e métricas ABM no início de sua campanha ajudará a garantir que todos os membros da equipe estejam alinhados com o que você está tentando alcançar. Também fornecerá uma estrutura clara para avaliar a eficácia dos seus esforços.

Ao definir suas metas, é importante considerar métricas quantitativas e qualitativas.

As métricas quantitativas podem incluir métricas como receita gerada, novos leads adquiridos ou taxas de retenção de clientes.

As métricas qualitativas podem consistir em fatores como reconhecimento da marca, satisfação do cliente ou participação geral no mercado.

Etapa 2: Identifique seus clientes ideais

Para iniciar a venda com base em contas , você precisa de uma imagem clara de seus clientes. Isso é capturado em seu ICP.

O desenvolvimento de um ICP envolve delinear características como setor, tamanho da empresa, orçamento e os pontos problemáticos específicos que eles enfrentam.

Por exemplo, se você oferece software de automação de marketing, seu ICP pode ser composto por empresas de médio porte do setor de tecnologia que lutam com a geração de leads .

Com o seu ICP definido, é hora de identificar empresas específicas que representem o seu cliente ideal. É aqui que entra a pesquisa. Ferramentas de inteligência de vendas e relatórios do setor podem ser recursos valiosos para compilar uma lista direcionada de empresas que se enquadram no seu ICP.

Analise seus dados de marketing existentes para identificar tendências e padrões entre sua base de clientes atual.

Procure pontos em comum, como setor, tamanho da empresa, localização geográfica e comportamento de compra. Essas informações podem ajudá-lo a identificar novos clientes em potencial que compartilham características semelhantes.

Você também deve pesquisar os mercados-alvo de seus concorrentes. Ao compreender quem eles estão almejando e como estão posicionando seus produtos ou serviços, você pode se diferenciar melhor e adaptar suas mensagens para atrair clientes em potencial nesses mercados.

Etapa 3: entenda seu público

Nem todas as empresas do seu mercado-alvo são iguais. Para realmente entrar em sintonia com suas contas-alvo, você deve compreender os principais tomadores de decisão dentro dessas empresas.

É aqui que entram as buyer personas.

O desenvolvimento de buyer personas envolve a criação de perfis detalhados dos indivíduos que influenciam as decisões de compra em suas contas-alvo.

Isso inclui suas funções (por exemplo, CEO, Diretor de Marketing), seus desafios específicos relacionados ao seu produto ou serviço e como eles preferem consumir informações (por exemplo, relatórios do setor, white papers, mídias sociais).

Ao compreender as necessidades e preferências exclusivas desses principais tomadores de decisão, você pode adaptar suas mensagens e conteúdo para abordar efetivamente seus pontos fracos e fornecer soluções que ressoem com eles.

Além de criar buyer personas, é essencial realizar pesquisas completas sobre suas contas-alvo. Compreender o setor, o tamanho da empresa, os desafios atuais e as notícias ou eventos recentes que podem impactar a tomada de decisões é vital na prospecção ABM.

Ferramentas de prospecção como Cognism, Lusha e ZoomInfo oferecem gatilhos de vendas para ajudar a rastrear eventos e fazer propostas no momento apropriado.

Essas informações podem ajudá-lo a adaptar suas mensagens e abordagem a cada conta, demonstrando que você entende suas necessidades específicas e pode ajudar a resolver seus problemas.

Etapa 4: crie sua estratégia de engajamento

Agora que você entende seu público-alvo e suas necessidades, é hora de elaborar uma estratégia de engajamento para se conectar com eles. Isso envolve dois elementos principais: marketing de conteúdo e canais de campanha.

O marketing de conteúdo trata da criação de conteúdo direcionado que atenda às necessidades específicas e aos pontos problemáticos identificados em suas buyer personas.

Depois de ter o conteúdo, escolha os canais mais eficazes para atingir seu público-alvo. As opções incluem campanhas de e-mail personalizadas, anúncios direcionados em mídias sociais, patrocínios de eventos para se posicionar como um líder inovador ou táticas de divulgação criativas além dos métodos tradicionais de marketing B2B .

Para elaborar com eficácia sua estratégia de engajamento, considere as seguintes etapas:

1. Identifique os formatos de conteúdo mais relevantes

Dependendo das preferências do seu público-alvo, você pode optar por criar postagens em blogs, white papers, estudos de caso, vídeos, infográficos ou webinars. A chave é fornecer informações valiosas que correspondam às suas necessidades e desafios.

Aqui estão alguns exemplos de ABM para você começar.

2. Desenvolva um calendário de conteúdo

Planeje quando e como você distribuirá seu conteúdo para garantir uma presença consistente e envolvente com suas contas-alvo.

3. Personalize suas mensagens

Personalize suas mensagens para cada conta individual com base em suas necessidades e pontos problemáticos exclusivos. Esta abordagem personalizada pode ajudar a construir relacionamentos mais fortes e aumentar o envolvimento de marketing baseado em contas .

4. Medir e iterar

Acompanhe a eficácia da sua estratégia de engajamento por meio de métricas importantes, como taxas de abertura, taxas de cliques e taxas de conversão.

Use esses dados para refinar e melhorar continuamente sua abordagem, garantindo a entrega do conteúdo certo pelos canais certos. Dessa forma, você interagirá efetivamente com seus leads direcionados .

Seguindo essas etapas e aproveitando o poder do marketing baseado em contas, você pode aumentar significativamente suas chances de sucesso na conversão de contas de alto valor em clientes fiéis.

Lembre-se de que o objetivo do ABM é construir relacionamentos fortes e personalizados com os principais tomadores de decisão em suas contas-alvo. Portanto, reserve um tempo para realmente entender suas necessidades e adaptar sua abordagem de acordo.

Com uma estratégia de engajamento bem elaborada e foco na entrega de conteúdo valioso por meio dos canais certos, você pode se conectar de forma eficaz com seu público-alvo e gerar resultados significativos para o seu negócio.

Etapa 5: medir e otimizar

As melhores táticas ABM estão em constante evolução. É aqui que a medição e a otimização entram em ação.

KPIs e métricas

Defina KPIs que se alinhem com seus objetivos gerais.

Podem ser visitas ao site de contas-alvo, taxas de geração de leads ou métricas de engajamento na mídia social.

Acompanhe regularmente seus KPIs para ver o que funciona e o que não funciona.

Teste A/B

O teste A/B é uma ferramenta poderosa para otimização.

Isso envolve comparar diferentes versões do seu conteúdo ou mensagem para identificar a abordagem mais eficaz.

Por exemplo, você pode testar A/B diferentes linhas de assunto em suas campanhas de e-mail para ver qual gera a maior taxa de abertura.

Análise de dados

Aproveite a análise de dados para obter insights sobre os comportamentos e preferências de suas contas-alvo.

Ao compreender como eles interagem com seu conteúdo e se envolvem com sua marca, você pode personalizar sua mensagem para obter o máximo impacto.

Listas de revisão

Também é importante revisar e atualizar regularmente sua lista de contas .

À medida que surgem novas oportunidades ou que as condições do mercado mudam, poderá ser necessário ajustar os seus critérios de segmentação ou adicionar novas contas à sua lista.

Não tenha medo de experimentar e experimentar novas táticas. ABM é uma estratégia dinâmica que requer flexibilidade e criatividade.

Etapa 6: unir marketing e vendas

Imagine uma campanha de marketing perfeitamente planejada gerando leads qualificados , mas a equipe de vendas não está preparada para fazer o acompanhamento.

Essa desconexão pode prejudicar significativamente o seu sucesso. A colaboração entre vendas e marketing garante uma transferência tranquila de leads, levando, em última análise, a conversões.

Como você pode conseguir isso?

Comece aqui – equipe sua equipe de vendas com insights sobre suas contas-alvo e buyer personas. Isto pode incluir informações sobre os decisores das contas, os seus desafios e os esforços de marketing já em curso.

Por fim, garanta a comunicação e o alinhamento contínuos entre vendas e marketing . Uma atualização semanal ou quinzenal pode ser uma boa ideia para quebrar silos organizacionais.

Aqui estão as áreas nas quais ambas as equipes podem trabalhar durante essas ligações:

Principais conclusões do modelo ABM

Utilizar um modelo de marketing baseado em conta pode aumentar muito a eficácia de seus esforços de marketing. Você pode criar campanhas mais personalizadas e impactantes concentrando-se em contas-alvo específicas e adaptando suas mensagens e táticas para atender às suas necessidades individuais.

Essa abordagem permite um envolvimento mais profundo com os principais tomadores de decisão em suas contas-alvo, resultando em taxas de conversão mais altas e maior ROI.

Além disso, o uso de um modelo pode ajudar a agilizar o processo de planejamento e execução, facilitando o acompanhamento do progresso, a medição dos resultados e a realização de ajustes conforme necessário.

Seguindo as etapas descritas neste modelo, você construirá uma estratégia ABM bem-sucedida que alinha os esforços de marketing e vendas, impulsiona interações significativas com suas contas-alvo e, em última análise, impulsiona o crescimento do negócio.

Portanto, não espere mais - comece a implementar um modelo de marketing baseado em conta hoje e veja a diferença que ele pode fazer em sua estratégia de marketing B2B !

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