Aumentando sua venda baseada em contas B2B: o guia definitivo
Publicados: 2022-06-29Este guia de vendas baseado em contas ensinará como implementar vendas baseadas em contas, desde a criação de sua base de contas até quais métricas segmentar. A venda baseada em contas não é nova, mas se tornou uma prática mais comum e, neste último artigo, vamos explicar exatamente o que é a venda baseada em contas e como ela pode ajudar a gerar engajamento com clientes em potencial e fechar mais negócios B2B .
A venda baseada em contas é uma venda baseada em contas. Trata-se de construir relacionamentos com suas contas de destino e, em seguida, usar esse relacionamento para vender de forma mais eficaz.
A Venda Baseada em Conta ajuda você a identificar os leads certos em uma conta; eles são os tomadores de decisão mais prováveis que podem fazer uma compra em seu produto ou serviço.
Esses alvos de conta não são escolhidos aleatoriamente, mas são baseados em pesquisas de mercado que foram realizadas com antecedência.
O processo de venda baseado em contas pode ser dividido em cinco etapas:
Primeiro, você precisa identificar suas contas-alvo fazendo uma pesquisa de mercado. Você vai querer olhar para coisas como o tamanho da empresa, setor e localização geográfica. Depois de ter uma lista de contas de destino, você precisará criar um perfil para cada uma.
Isso incluirá coisas como os principais contatos da conta e como é o processo de tomada de decisão.
Depois de definir seus perfis de conta de destino, é hora de começar a construir relacionamentos com eles.
Você pode fazer isso interagindo com eles nas mídias sociais, assinando seu blog ou participando de seus eventos.
Depois de começar a construir relacionamentos com suas contas-alvo, é hora de começar a vender. Você desejará criar um argumento de venda adaptado especificamente para cada conta.
E, finalmente, acompanhe seu progresso e meça seu sucesso usando métricas como engajamento da conta e negócios fechados.
A venda baseada em contas pode ser uma maneira altamente eficaz de fechar mais negócios B-to-B. Ao usar as cinco etapas descritas neste guia, você poderá identificar e segmentar as contas certas, criar relacionamentos com elas e vender seu produto ou serviço com sucesso.
Estrutura de venda baseada em conta
Embora este não seja um guia abrangente, aqui estão as etapas básicas que você deve seguir para garantir o sucesso da venda baseada em contas:
1. Alinhamento Interno - Certifique-se de que todos os membros de sua equipe estejam de acordo com a venda baseada em contas e entendam os objetivos
O primeiro passo em qualquer iniciativa de venda baseada em contas é o alinhamento interno. Todos os membros de sua equipe - de vendas a marketing e sucesso do cliente - devem estar a bordo e entender os objetivos do programa.
Sem todos trabalhando juntos, as vendas baseadas em contas não serão bem-sucedidas.
Certifique-se de que todos os membros de sua equipe entendam o processo de venda baseado em contas e como sua função contribui para o sucesso geral do programa.
Isso inclui ter uma compreensão clara de quem são suas contas de destino, como é o processo de compra para cada conta e que tipo de argumento é mais provável de conquistá-las.
A venda baseada em contas não é apenas uma estratégia de vendas ou marketing; é uma abordagem holística que requer colaboração e contribuição de ambos. Como resultado, se suas equipes de vendas e marketing não estiverem na mesma página, sua estratégia baseada em conta falhará.
Estas sugestões podem ajudá-lo a coordenar seus esforços de vendas e marketing:
Essas dicas ajudarão você a coordenar seus esforços de vendas e marketing:
Se suas equipes de vendas e marketing estão buscando objetivos separados, é menos provável que colaborem, resultando em iniciativas conflitantes. Os dois departamentos estão motivados a colaborar, pois têm um mesmo objetivo.
Relatórios compartilhados: se cada equipe tiver acesso a diferentes painéis, métricas ou, pior ainda, nenhuma análise, haverá uma divisão substancial entre os dois departamentos.
Para manter todos na mesma página, use painéis e relatórios compartilhados.
Apesar das ferramentas de automação de vendas e marketing serem indispensáveis no mundo corporativo de hoje, você não deve confiar na tecnologia para ajudá-lo a gerenciar suas equipes.
Quando se trata de alinhamento de vendas e marketing, a comunicação aberta e a interação pessoal são mais cruciais do que qualquer outra coisa.
Desenvolver processos estratégicos de envio e recebimento de feedback. É fundamental ouvir uns aos outros e implementar técnicas de melhoria, sejam reuniões presenciais ou por correspondência por e-mail.
2. Crie um perfil de cliente ideal - saiba para quem você está tentando vender
O próximo passo é criar um Perfil de Cliente Ideal (ICP). Este é um perfil detalhado do seu cliente ideal, incluindo itens como tamanho da empresa, setor e localização geográfica. Você desejará usar essas informações para segmentar as contas certas e criar propostas personalizadas para cada uma.
É importante lembrar que a venda baseada em contas é um jogo longo. Você não deve esperar resultados imediatos e receita desde o início.
A qualidade e a quantidade de contas que você visa afetam a eficácia das vendas baseadas em contas, portanto, selecionar as empresas certas é crucial. Considere o seu perfil de cliente ideal.
Um Perfil de Cliente Ideal é um perfil fictício que incorpora características firmográficas e comportamentais que caracterizam seus clientes mais valiosos (ICP).
Com um ICP bem definido, você pode identificar contas essenciais e criar mensagens para persuadi-las e convertê-las em compradores.
Para criar seu ICP, procure por linhas comuns em uma combinação de dados qualitativos e quantitativos sobre seus principais clientes, especificamente, as empresas onde eles trabalham.
Eles são de um tipo específico de empresa?
É verdade que eles estão todos na mesma linha de trabalho? Existem outras tecnologias importantes que eles empregam em combinação com seu produto ou serviço?
Você pode tornar seu ICP tão extenso ou simples quanto quiser, mas quanto mais preciso, melhor.
3. Desenvolva Buyer Personas específicas para o seu mercado-alvo
Agora que você sabe quais tipos de contas segmentar, precisa descobrir como se comunicar com as pessoas-chave dessas contas. É aí que entram as personas do comprador, e elas frequentemente funcionam em conjunto com o seu ICP.
As personas do comprador são perfis de seus compradores ideais com base em pesquisas quantitativas, observações anedóticas e dados históricos de clientes, assim como seu ICP.
As personas do comprador são comumente usadas pelos profissionais de marketing para descobrir e se envolver com os melhores clientes em potencial, mas também desempenham um papel significativo na venda baseada em contas. Considere o seguinte: a transação B2B média envolve 6,8 partes (fonte).
As personas do comprador podem ajudá-lo a descobrir não apenas quem são os tomadores de decisão em sua organização-alvo, mas também as interações entre eles, seus hábitos de compra e muito mais.
O método de criação de uma buyer persona é muito semelhante ao de criação de um ICP. Dê uma olhada nas principais contas para as quais você vendeu anteriormente.
Desta vez, porém, concentre-se nos contatos dessas contas principais. Use as perguntas a seguir para orientar sua pesquisa se não tiver certeza por onde começar.
Quais são os pontos de pintura individuais e as preocupações de seus principais clientes?
Quais tipos de material seus clientes mais fiéis gostam?
Que parte do processo de tomada de decisão cada membro do comitê de compras desempenha?
Independentemente de você incluir suas personas de comprador em seu ICP ou mantê-las distintas, elas são uma parte importante de sua estratégia de vendas baseada em contas.
4. Crie uma estratégia para segmentação de contas
Até agora, passamos muito tempo discutindo as características de seus principais clientes — e com razão!
Você deve encontrar e envolver contas que sejam adequadas para que seu produto seja eficaz na venda baseada em contas.
A cobertura da conta e a qualidade da conta são mais dois elementos importantes a serem considerados durante o processo de segmentação da conta, além de escolher as contas que se adequam ao seu ICP.
O número de contas de destino que você seleciona, bem como o número de partes interessadas relevantes com quem você contata de cada conta, é chamado de cobertura de conta.
Se você tiver um alto nível de interação, mas um pequeno número de contas, fechará algumas vendas, mas não muitas.
Por outro lado, se você atingir um grande número de contas-alvo, mas não as envolver, será difícil convertê-las em compradores.
Como resultado, você deve ter como objetivo um grande número de contas, bem como um alto nível de envolvimento da conta.
Qualidade da conta: Ter um grande número de contas cobertas é inútil se você estiver buscando as contas erradas. Para medir a qualidade da conta, compare as contas com seu perfil de cliente ideal.
Aplique a mesma lógica para este caso como você faria para a pontuação de leads. Cada faceta do seu ICP, do setor à receita e ao número de pessoas, deve receber uma pontuação.
Em seguida, dê a cada conta uma pontuação com base nesses traços, deduzindo pontos para cada um que eles não tenham. Você poderá priorizar o alcance e gerenciar seu tempo com mais eficiência usando esse sistema de classificação.
5. Construa uma estratégia de divulgação direcionada
A venda baseada em contas concentra-se no alcance de vendas altamente focado e individualizado – não apenas em termos da empresa, mas também em termos de cada participante importante dentro de uma conta.
Essas informações contêm as responsabilidades de trabalho precisas de cada contato, preferências de compra e posição dentro do negócio mais amplo.
Apesar do fato de que os profissionais de marketing normalmente estão no controle da criação de conteúdo, é sua responsabilidade como representante de vendas comunicar suas necessidades ao departamento de marketing.
Que tipo de materiais de marketing você precisará para converter mais clientes?
Faltam elementos que pertençam às necessidades ou pontos problemáticos de um setor específico?
Qual é o tom e o idioma preferidos de seus clientes?
Todas essas dificuldades devem ser comunicadas adequadamente para que a venda baseada em contas seja bem-sucedida.
Como exemplo, aqui está um diagrama: você vende software de RH que ajuda as empresas a gerenciar seus processos de contratação e integração. Você ganhou recentemente uma grande conta de saúde.
Em vez de enviar ao diretor de RH seu e-mail de divulgação de tamanho único, você cria e envia e-mails para as seguintes pessoas:
Diretor de RH: você envia ao diretor um e-mail descrevendo como sua tecnologia permite que profissionais de RH de alto nível supervisionem grandes divisões e várias responsabilidades de RH no setor de saúde, tudo a partir de um único painel consolidado.
Você inclui um estudo de caso baseado em um dos maiores concorrentes do setor.
Você adiciona um estudo de caso com base em um de seus maiores concorrentes no setor.
Gerentes de Recursos Humanos: Este e-mail será encaminhado a todos os gerentes de RH da organização. Você está bem ciente de que essas pessoas são responsáveis por se reportar ao pessoal de nível superior e que não têm muito tempo para tarefas administrativas.
Assim, você se concentra nos recursos de relatórios de sua plataforma e nos fluxos de trabalho automatizados que automatizam tarefas demoradas. Você inclui um vídeo de demonstração do produto.
Por fim, você envia um e-mail para todos os assistentes de RH explicando como sua tecnologia permite que eles gastem mais tempo em tarefas importantes de RH, o que você sabe que é um grande ponto problemático para essa função.
Você inclui uma calculadora que compara a quantidade de tempo que o cliente em potencial gasta em trabalhos braçais com a quantidade de tempo economizada pelo seu produto.
Essa sequência de divulgação gerou os seguintes resultados: Dá a cada membro do comitê de compras uma visão geral de sua marca e produtos.
Está inteiramente preocupado com as preocupações que cada pessoa está interessada. Também torna mais simples para os indivíduos discutirem sua plataforma em vários níveis.
Como resultado, quem está encarregado de adquirir esse tipo de software já conhece seu produto e tem interesse pessoal na versão que você está oferecendo. É tudo porque você foi capaz de articular como ele satisfaz seus requisitos precisos.
6. Teste e análise de campanha
O crescimento dos dados, que alimenta a tecnologia de inteligência de marketing e vendas, é creditado com o sucesso da venda baseada em contas.
Cada componente de uma abordagem de venda baseada em contas é orientado por dados. Como resultado, é fundamental que você priorize as informações em seu banco de dados de contatos de vendas e examine seu desempenho de vendas baseado em conta.
Já falamos sobre como acompanhar a cobertura e a qualidade da conta, mas há algumas outras métricas para ficar de olho. Esses fatores incluem a quantidade de chances que você cria, a interação da conta e seu progresso geral.
Últimos pensamentos
Como você pode ver, a venda baseada em contas não é uma tarefa simples. É uma estratégia que exige planejamento e trabalho em equipe em toda a empresa. Mas não se preocupe. Ninguém embarca em uma nova abordagem sem encontrar algumas dificuldades.
Você pode migrar para a venda baseada em contas com forte alinhamento, compreensão e acesso a dados. Você vai se perguntar por que não fez a troca antes de ver os resultados!
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