Como esta agência cresceu para $ 1 milhão de ARR em um ano, identificando os clientes mais adequados

Quando o proprietário da agência, Nat Eliason, começou a trabalhar como freelancer como consultor de marketing e SEO, ele percebeu um problema crucial. Ele gastaria todo esse tempo e energia construindo sistemas de alto nível e recomendações para seus clientes. E depois…

“Os clientes não teriam os recursos internos para fazer as coisas que eu os aconselhava a fazer. Então, quando saí do sistema, tudo em que trabalhei com eles meio que desmoronou, e eles não foram capazes de sustentá-lo.”

Nat Eliason, fundador da agência de marketing de conteúdo de serviço completo Growth Machine.

Como freelancer, Nat poderia simplesmente ter ido embora, mas não o fez. Ele viu um problema e decidiu resolvê-lo. Ele pensou: “Ok, vou criar uma agência para lidar com a implementação para eles” e fundou a Growth Machine – uma agência de marketing de conteúdo de serviço completo com foco em SEO.

Em 2018, após cerca de 1 ano de vida, a Growth Machine cresceu para US$ 1 milhão em receita recorrente anual.

Conversamos com Nat sobre como isso aconteceu: como ele reconheceu seus clientes “melhores”, como eles geram mais leads como eles e o que outros proprietários de agências podem aprender com seu sucesso.

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Definindo seus clientes de 'melhor ajuste'

Ao longo do caminho para US$ 1 milhão, Nat aprendeu muito sobre o tipo de cliente que procurava – e ainda mais sobre os clientes que não procurava.

A primeira coisa que ele aprendeu? Os serviços da Growth Machine não são para todos. “Nós não somos todas as coisas para todas as pessoas,” Nat apontou. “Somos muito claros sobre o que fazemos. Criamos um conteúdo muito bom e o classificamos no Google.”

Se há uma verdade universal no mundo dos negócios, é que nenhuma empresa pode ser tudo para todos no mundo. No entanto, inúmeras startups e agências caem na armadilha de tentar ser apenas isso. Nat credita evitar essa mentalidade como um fator-chave no rápido crescimento da Growth Machine, observando que “tem sido uma grande parte do motivo pelo qual conseguimos crescer tão rapidamente com uma equipe tão pequena”.

Como uma startup, a ideia de recusar negócios pode ser assustadora – mas dizer não a clientes que não se encaixam permite que você cresça de maneira significativa e sustentável.

Nat e seu cachorro, Pepper, aprendendo a pedalar e pensando nos clientes 'melhor ajuste'.

Aprendendo o que você quer em um cliente

Com a mentalidade de que seus serviços não são adequados para todos no planeta, como você restringe os clientes que deseja? Para Nat e Growth Machine, tudo se resumia a tentativa e erro.

Quando a equipe aceitou clientes que não se encaixavam muito bem, a desconexão se tornou óbvia – e Nat priorizou auditar por que esse compromisso não funcionou. “Pode ser uma maneira frustrante de aprender”, ele admitiu, “mas significa que nossos clientes estão ficando cada vez melhores ao longo do tempo”.

O que isso significa para a Máquina de Crescimento? Seus clientes “melhores” dependem de quatro características principais: orçamento, estágio do ciclo de vida do negócio, setor e familiaridade com SEO e conteúdo.

Orçamento

É óbvio que, se um cliente não puder pagar você, ele não é uma boa opção - mas a mentalidade do cliente sobre o orçamento também é importante. “ Precisa ser alguém que tenha orçamento e já esteja gastando essa quantia em marketing ”, compartilhou. “Eles sabem de onde seu dinheiro está vindo e para onde vai.” Esses clientes apreciarão melhor o valor que a Growth Machine tem a oferecer.

Estágio do ciclo de vida do negócio

A Máquina de Crescimento não ajuda os clientes a encontrar o ajuste do produto ao mercado ou a descobrir quem são seus clientes – ponto final. Portanto, seus clientes precisam ter algum nível de sucesso de marketing. “Eles precisam se adequar ao mercado de produtos – precisam ter outro canal de marketing que já esteja funcionando. Se eles não descobriram um canal de marketing que está indo bem para eles, geralmente nos contratam para descobrir o negócio, o que não fazemos.”

Indústria ou nicho

A criação de conteúdo é uma grande parte do que a Growth Machine faz. A complexidade desse lado da agência pode variar muito dependendo do setor do cliente. Em nichos super técnicos, Nat tem que contratar redatores altamente especializados, e eles não saem baratos. A solução? A Growth Machine fica longe de indústrias que exigem conhecimento altamente especializado. Fazer o contrário “destruiria nossa economia”, disse ele.

Nível de familiaridade com SEO e marketing de conteúdo

A Growth Machine não está no negócio de vender aos clientes o valor do SEO ou do marketing de conteúdo – eles estão procurando clientes que já estão comprados e dispostos a investir tempo e dinheiro para acertar.

“Se eles já investiram algum dinheiro em marketing de conteúdo e nada aconteceu ainda, eles geralmente são mais pacientes com a forma como otimizamos a parte de conversão do processo”, disse ele.

Geração de leads para segmentar seus clientes mais adequados

As táticas de geração de leads de Nat e Growth Machine são sobre contar sua história. Isso se resume a 3 coisas:

• Construindo sua autoridade
• Escolhendo as histórias certas para compartilhar
• Aprendendo pela ação.

Construa sua autoridade com guest posts e podcasts

A maior fonte de leads da Growth Machine tem sido o conteúdo.

“O conteúdo continua sendo uma grande fonte de leads para nós. Escrevi guest posts em blogs de marketing maiores, e isso atraiu várias pessoas interessadas”, disse Nat. “Os podcasts têm sido uma fonte muito, muito boa de leads”, acrescentou. “Tentei participar de todos os podcasts de marketing e comércio eletrônico que encontrei.”

Sua estratégia de geração de leads para conteúdo é de uma variedade de plantas – a melhor hora para começar é ontem. Nat credita sua longa história de falar e escrever sobre marketing com o estabelecimento da autoridade da Growth Machine no espaço.

“Eu construí uma reputação no espaço de marketing na internet”, disse ele. “Isso tem sido um grande impulsionador de leads para a agência.”

Escolha as histórias certas para compartilhar

Na hora de escolher quais histórias você vai contar, Nat considera 2 questões principais:

• Quais histórias são atraentes para seus melhores clientes?
• Onde faz sentido compartilhar esses dados?

Quando a Growth Machine começa a ver resultados atraentes com o site de um cliente, Nat compartilha esses resultados no Twitter, juntamente com os tipos de trabalho que os levaram a eles. “Para quem você ganhou mais dinheiro?” ele pergunta. “Para quem você criou os sites mais legais? De quem você cresceu mais o blog? Em quem você aumentou mais a taxa de conversão?”

Outra coisa que Nat considera é a credibilidade. Para que a narrativa construa sua autoridade, as pessoas precisam confiar no que você está dizendo. “Os gráficos do Google Analytics não mentem. É muito mais confiável do que alguém dizendo: 'Ei, crescemos esse valor este ano.' Você realmente?"

É por isso que os dados de tráfego e os gráficos do Google Analytics são sua escolha. “Os números de tráfego são dados impressionantes e úteis isoladamente. Alto é bom; baixo é ruim,” Nat explicou. “Mas com as métricas de conversão, você nunca sabe realmente o que é, se estiver isoladamente; é difícil olhar para uma taxa de conversão e saber se ela é boa ou ruim.”

E se você ainda não tiver essas histórias?

Quando Nat fundou a Growth Machine, ele já tinha muito sucesso: ele já era um especialista comprovado em SEO e conteúdo. Mas se você está apenas entrando no jogo, ainda precisa desenvolver essas histórias e resultados convincentes.

“As pessoas precisam saber quem você é e ter visto alguns de seus trabalhos para que você consiga os primeiros clientes. Se você arrasar nos primeiros clientes, essa pode ser sua marca. Mas ter algumas dessas bases iniciais ajuda muito.”

Conselho de Nat? Não se limite aos resultados que sua agência obteve para os clientes: você pode transformar qualquer sucesso em autoridade, mesmo que seja de suas realizações pessoais.

Nat até lançou seu próprio projeto paralelo, um blog sobre chá chamado Cup & Leaf, como uma forma de provar sua coragem, testar suas teorias e gerar mais dados e insights para compartilhar, livre de problemas de privacidade do cliente.

O que não funcionou para Nat & Growth Machine

As táticas de geração de leads em que a Growth Machine confia agora não são a única abordagem que eles tentaram - houve algumas tentativas e erros lá também. Uma tática que eles ficaram felizes em deixar para trás: geração de leads de saída.

O marketing de conteúdo decolou para a Growth Machine, mas Nat queria crescer mais rápido. Então ele trabalhou com um especialista para montar uma estratégia de saída.

Veja como Nat descreve esses esforços: “Basicamente colocamos fogo em US$ 10.000”.

Ele rapidamente descobriu o problema: o negócio deles simplesmente não é adequado para o alcance frio. “Temos uma base de clientes extremamente estreita”, observou ele.

No final, aquela campanha fracassada ajudou Nat e sua equipe a estreitar os esforços que realmente geram as pistas certas. “Nós nos concentramos em criar mais reconhecimento da marca e mais interesse na agência para que possamos aumentar o número de pessoas que vêm até nós”, disse Nat, “em vez de ter que entrar em contato com eles”.

Quem são seus clientes 'Best Fit'?

“Não somos tudo para todas as pessoas.”

A história de Nat é um lembrete perfeito de que seu negócio não é para todos. O crescimento de uma agência de maneira significativa e sustentável se resume a encontrar as pessoas mais adequadas para trabalhar com você – e fugir do resto.

Quando você sabe quem são seus clientes ideais, é mais fácil fazer marketing para eles, simplificar suas operações e desenvolver relacionamentos de longo prazo com os clientes que valem a pena nos próximos anos.

Esse é o princípio fundador em que Nat se baseia. Não podemos dizer que é a única receita para o crescimento de um milhão de dólares – mas certamente funcionou para a Growth Machine.

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