Como a GrowthRabbit dobrou a receita da agência em 12 meses, ajudando startups em estágio inicial a reduzir o CAC
Publicados: 2018-10-16Ao se especializar em ajudar as empresas a reduzir os custos de aquisição de clientes (CAC), a GrowthRabbit dobrou sua receita em 12 meses. Chintan Maisuria, fundador e CEO, teve sucesso porque seguiu um plano deliberado para identificar e cultivar o foco de sua agência.
"Eu estava jogando pelo seguro", explicou ele. “Não quero que seja mais uma agência tradicional que vende tudo e todos. Eu queria hackear o lado do marketing de crescimento.”
Ele explorou a indústria como profissional freelance por sete anos, investigando em profundidade as necessidades de marketing digital de vários clientes, desde empresas internacionais até incubadoras de pequenas empresas.
Isso o ajudou a se concentrar no que muitas empresas enfrentam: criar uma estratégia de marketing sólida, uma base sobre a qual construir.
Chintan Maisuria, fundador e CEO da GrowthRabbit, levou seu tempo desenvolvendo seu modelo de negócios, e está crescendo loucamente desde que as portas se abriram.
A abordagem do GrowthRabbit tem três etapas básicas:
- Trabalhe com um nicho específico: startups seed, série A e série B
- Ajudar as empresas a atingir o ponto de equilíbrio e reduzir o CAC
- Guie as empresas para a lucratividade necessária para ganhar a próxima rodada de investimentos.
CAC fora de controle e infraestrutura de marketing inadequada ou inexistente pode matar startups em estágio inicial antes que elas tenham a chance de se tornarem viáveis. Mas uma estratégia de marketing de crescimento estratégico é uma ferramenta essencial para levar uma empresa ao próximo nível, de acordo com Chintan.
Ele nos explicou como sua empresa ajuda os clientes a hackear seu próprio marketing de crescimento.
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Escolha Métricas Difíceis para Medir
A Chintan viu muitas agências, grandes e pequenas, dispostas a executar o lado técnico do marketing. Eles criam banners e prometem aumentar cliques e visualizações de página.
O que ele não viu foi o desenvolvimento de estratégias para empreendedores que não sabem como comercializar seus produtos e serviços incríveis.
Ao combinar sua experiência como engenheiro químico que projetou processos e fluxos de trabalho com seu MBA focado em negócios e marketing, Chintan desenvolveu um método proprietário para alavancar dados da empresa para orientar uma estratégia de marketing de crescimento.
Seu processo ajuda uma empresa a aprender, entender e definir os elementos do marketing de sucesso. Uma vez estabelecido, o GrowthRabbit pode construir uma estratégia de marketing eficaz e infraestrutura de suporte.
“As startups em estágio inicial têm algo como quatro a cinco meses de pista, onde precisam fazer duas coisas importantes”, explicou Chintan. “A primeira é reduzir seus custos de aquisição, o que os ajuda a conquistar mais clientes. A segunda é poder mostrar um crescimento mês a mês (20-22%) para investidores, investidores anjo ou VCs verem a startup como um investimento que vale a pena.”
O foco inicial está no cálculo da proposta de valor, seguido pela redução do CAC.
Calculando o CAC: visando uma proporção de 1:3 de gasto versus valor
Coletar e analisar dados para calcular o custo de aquisição de clientes leva tempo, algo que muitos fundadores não têm.
“Quando a maioria dos clientes nos procura, eles não sabem qual é o custo de aquisição de clientes, mas sabem que estão gastando muito dinheiro”, disse Chintan. “A maioria está escolhendo aleatoriamente uma mistura de anúncios do Facebook e Google Adwords porque 'todo mundo está fazendo isso'.”
Ele chamou isso de abordagem "spray-and-pray": jogue dinheiro em publicidade aleatória e reze para que produza algum resultado ...
Mas esse jogo de números específico é fundamental para empresas jovens.
"Se o valor médio do seu pedido é de cerca de £ 100, por exemplo, e você está gastando cerca de £ 120 ou £ 130 para adquirir um cliente, isso não faz sentido", disse ele.
Encontrar o ponto de equilíbrio revela quanto dinheiro uma empresa pode gastar sem perder dinheiro.
“Se uma empresa fizer £ 50 dessa mesma venda de £ 100, então o máximo que pode ser gasto para obter um cliente e atingir o ponto de equilíbrio é £ 50”, explicou Chintan.
Ele aconselha seus clientes a continuar gastando na proporção de 1:3. Isso significa que o CAC ideal nessa venda de £ 100 não deve ser superior a £ 30.
A fórmula básica é simples. Mas detalhar para onde vai o dinheiro e o retorno desse investimento requer muitos dados. É aí que o GrowthRabbit se destaca.
Acabando com o Pulverizar e Rezar com Dados
Após uma consulta ao cliente, a GrowthRabbit coleta dados de marketing digital para análise.
Algumas das informações que Chintan procura incluem:
- Valor gasto por canal
- Custo de aquisição do cliente
- Valor médio do pedido.
“Nós calculamos o que está acontecendo e o que não está acontecendo”, disse Chintan. “É aí que o ReportGarden nos ajuda muito. Todos esses relatórios são criados em segundos com apenas um clique.”
Ele então aplica suas próprias métricas (o que ele chamou de “molho secreto”) para apresentar uma visão abrangente dos resultados desses gastos com anúncios.
Todos os dados que o GrowthRabbit coleta validam vários elementos críticos de um plano de marketing:
- A posição do produto/serviço no mercado
- Um público-alvo (primário e secundário)
- A eficácia das práticas de marketing existentes.
Após quantificar esses elementos, é possível construir uma estratégia sensata para atingir os objetivos de seus clientes. O truque é combinar a combinação certa de canais e atividades para criar uma base sólida para o crescimento imediato e futuro.
Devido à sua profunda especialização no desenvolvimento de estratégias, Chintan usa fluxos de trabalho e dados para combinar oportunidades com resultados.
“Você procura padrões usando as tendências com uma startup em estágio inicial”, explicou Chintan. “Se você tiver uma quantidade X de usuários, verá tendências semelhantes, tipos semelhantes de dados.”
Um projeto de cliente exigiu a análise de mais de 2 milhões de pontos de dados. Esse tipo de experiência prática traduz os dados em uma compreensão prática de como obter resultados.
“Eu entendo o que você precisa fazer em vários estágios do processo de crescimento. Em um nível específico, com base na receita ou no número de usuários, há certas coisas que um empresário deve fazer”, disse ele. “Pode ser aumentar as vendas ou colocar sua marca no lugar, ou pode trazer um novo canal, dinamizar um produto existente ou adicionar algo novo.”
Embora Chintan não tenha compartilhado seu modelo proprietário, ele disse que foi projetado especificamente “para startups em crescimento desde o início até o médio porte”. Ele só trabalhará com empresas que se enquadram nesses parâmetros porque deseja dar a essas empresas uma chance de lutar em um mercado altamente competitivo.
Parte desse processo é a educação. Depois que um proprietário entende o papel que o marketing desempenha na execução bem-sucedida de um plano de negócios, é possível dimensionar, começar a abrir novos canais e adicionar marketing de conteúdo.
“Construímos a infraestrutura que vai ajudá-los a reduzir seu custo inicial de aquisição e, em seguida, mantê-lo sob controle para que possam escalar para refinar ou expandir o público que estão procurando”, explicou Chintan.
A abordagem da GrowthRabbit mais que dobrou a receita
A GrowthRabbit está seguindo o mesmo conselho que dá a seus clientes, e a Chintan está escalando a empresa para atender à crescente demanda.
“Eu não busquei o crescimento exponencial”, disse ele. “Mas posso ver um crescimento linear porque a receita está subindo.”
Depois de contratar seu primeiro funcionário em meio período em 2017, a equipe de Chintan agora é uma combinação de quatro funcionários internos e seis contratados, com mais acréscimos diários. O próprio Chintan é uma grande parte de como a GrowthRabbit consegue novos clientes.
Descrevendo seu foco no “desenvolvimento de negócios e nos aspectos técnicos”, ele disse que mantém horas de expediente com aceleradores de negócios, respondendo a perguntas e compartilhando sua experiência. Ele freqüenta Wayra by Telefonica , WeWork , TechItalia Lab e Innovation Warehouse , para citar alguns.
Ele participa ativamente de grupos do Linkedin e contribui com artigos, além de publicar seu próprio blog .
Embora Chintan não esteja buscando o tipo de financiamento externo que ajuda seus clientes a adquirir, ele alcançou o tipo de resultado que qualquer startup gostaria de adicionar a um pitch deck.
“Não vou revelar a receita no momento, mas até junho deste ano já tínhamos dobrado os números de 2017”, disse. “Se eu não conseguir outro cliente até dezembro, ainda dobrei no ano passado em seis meses.”
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