Gerando mais ligações de vendas com os dados móveis da Cognism

A Allego, uma plataforma de capacitação de vendas estabelecida, usa os dados B2B da Cognism para:

• Reserve ⅔ do pipeline europeu da Allego com os dados móveis da Cognism.
• Ajude a atingir a meta geral e a cota de pipeline.
• Enriqueça os pontos de dados ausentes de leads de entrada.
• Integre-se facilmente com o Outreach e o Salesforce.
• Obtenha conselhos consultivos da equipe de suporte ao cliente.

Role para ver o estudo de caso.

A empresa

Fundada em 2013, a Allego é uma plataforma de capacitação e prontidão de vendas que ajuda as organizações a integrar vendedores de maneira mais rápida e eficaz.

Atendendo a clientes globalmente, a solução torna mais fácil para os vendedores aprender e entender as informações que os ajudam a ter sucesso em suas funções. Isso é feito por meio de gerenciamento de conteúdo e treinamento, tanto em situações práticas quanto em conversas de vendas da linha de frente da vida real.

O desafio

Entrevistamos Richard Smith , vice-presidente de vendas EMEA da Allego sobre sua experiência com o Cognism.

Como Allego descobriu o Cognismo?

“Conheço o Cognism há anos por operar em vários círculos no setor de tecnologia do Reino Unido. O cognismo sempre esteve no meu radar.”

“Há um ano, recebi uma ligação fria de um SDR da Cognism e veio no momento perfeito. Como eu já conhecia a empresa, foi uma conversa muito fácil de se ter.”

Quais ferramentas de geração de leads B2B eles usavam antes do Cognism?

“Assinamos com a LeadIQ há alguns anos porque precisávamos de dados no Reino Unido e EMEA. Embora estivéssemos satisfeitos, com o tempo a qualidade e a quantidade dos dados diminuíram, especialmente os dados do celular.”

“Como uma organização de vendas externas , ter dados precisos de telefones celulares sempre foi a base para o sucesso. Sem isso, a equipe não consegue gerar o nível certo de conversas para construir um pipeline.”

“Além disso, também tínhamos um suporte mínimo ao cliente da LeadIQ, o que era um desafio ao procurar aconselhamento. Isso, combinado com a quantidade insuficiente de números de telefone, gerou frustração na equipe de vendas.”

Richard descreveu o processo de avaliação pelo qual a Allego passou para substituir o provedor existente.

“Tivemos uma experiência de vendas muito agradável e solidária com a Cognism. Recebemos uma amostra de dados para testar e testar a qualidade entre os dois provedores. A diferença na amostra de dados era noite e dia.”

“Ficamos muito atraídos pela Cognism e já somos clientes há mais de um ano.”

A solução

Richard gerencia uma equipe de dez pessoas no Reino Unido. A equipe é dividida em duas, com os SDRs apenas gerando reuniões e os Executivos de Contas (AEs) autogerando reuniões e fechando negócios.

Qual é o mercado-alvo da Allego?

“Vendemos para líderes de vendas, capacitação e marketing em empresas de médio e grande porte que possuem equipes de vendas em crescimento. Nossas principais verticais da indústria são alta tecnologia, ciências da vida, serviços financeiros e manufatura”.

Quais são os diferentes fluxos de trabalho que a equipe de vendas usa com o Cognism?

“Os SDRs usam o WebApp para acelerar a criação de listas. No início do mês, eles recebem um conjunto de contas e têm a tarefa de gerar os detalhes de contato relevantes dessas contas usando os filtros granulares do WebApp.”

“Os SDRs e AEs passam a maior parte do tempo usando a Chrome Extension para prospecção diária. Eles encontrarão os contatos no LinkedIn Sales Navigator, gerarão os detalhes do contato na Chrome Extension e os sincronizarão em sequências de Outreach - os dados são roteados para o Salesforce por meio da integração.”

Quais canais a equipe de vendas usa para adquirir novos negócios?

“Nossos principais canais para se envolver com clientes em potencial são telefone, e-mail e LinkedIn. No entanto, a maior parte de nosso compartilhamento de linha é proveniente de reuniões marcadas por telefone.”

“Queremos evitar gatekeepers e números mortos tanto quanto possível. No Cognism, se um detalhe de contato tiver um número de telefone celular anexado ao nome, os representantes priorizarão esses contatos, pois é mais provável que eles recebam uma resposta mais rápida.”

“Muitas equipes de vendas perdem produtividade devido a dados e números de escritório ruins. Os números de celular da Cognism permitem que os representantes tenham conversas mais rápidas e diretas com clientes em potencial. É uma grande vitória.”

Richard explicou como os SDRs também usam o Cognism para gerar leads inbound .

“Cognism é altamente valioso para nosso funil de entrada de leads. Os leads chegam e são classificados como MQL. No entanto, às vezes, os detalhes de contato estão ausentes no formulário de entrada. Os SDRs têm a tarefa de enriquecer esses contatos com os dados que obtemos do Cognism.”

“Primeiramente, a equipe de marketing fará o upload dos leads para o Salesforce e alocará um conjunto de leads para cada SDR. O SDR encontrará o perfil do contato no LinkedIn Sales Navigator e usará a extensão do Chrome para gerar seus números de celular e endereços de e-mail. Eles serão usados ​​pelo marketing para campanhas de nutrição.”

“O cognismo está na essência de nossa geração de leads inbound e outbound. Nosso desempenho de vendas não seria possível sem seus excelentes dados.”

Os resultados

Que resultados o Allego obteve desde o uso do Cognismo?

“No Reino Unido, a meta da nossa equipe SDR é de 12 reuniões por mês. Dois terços das reuniões marcadas são por telefone. Eles não podem ter conversas sem dados precisos. Grande parte desse pipeline é atribuído a excelentes dados do Cognismo.”

“Cognism é uma ferramenta integral para atingir nossa cota de pipeline.”

As principais razões pelas quais Allego recomendaria o Cognismo

1. Excelente suporte ao cliente

“Não tínhamos um gerente de sucesso do cliente em nosso fornecedor anterior, mas na Cognism temos um gerente de sucesso do cliente e um gerente de contas dedicados. A equipe tem um desejo genuíno de analisar como estamos usando a ferramenta e apontar pontos cegos que não vejo.”

“É importante trabalhar com um parceiro que o ajude a entender sua estratégia de dados e como aproveitar ao máximo a ferramenta.”

2. Qualidade de dados EMEA precisa

“Realizar uma amostra de dados no processo de vendas pode ser um risco, pois não se sabe se a empresa escolheu a dedo os contatos de melhor qualidade para a venda. Para nós, dados excelentes do Reino Unido e da EMEA são imperativos.”

“Tendo usado a plataforma por mais de um ano, continuamos a ver dados de alta qualidade nessas regiões após o teste inicial. Estamos muito satisfeitos com a quantidade e a qualidade dos dados que recebemos do Cognism. Além disso, nunca ouço reclamações da equipe de vendas, o que facilita minha vida!”

“Os dados do Cognism superaram todas as expectativas.”

Pedimos a Richard que resumisse seus sentimentos sobre o Cognismo:

“Se sua empresa tem uma estratégia de entrada no mercado de saída, você precisa de dados de alta qualidade para aumentar o número de conexões e conversas para sua equipe de vendas. Se conversar com clientes em potencial é desejável para você, então você deve investir no Cognism.”

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