Tipos de ganhos para empresas FBA

Muitos vendedores fecham com a ideia de um Earnout. Se eles estivessem vendendo seus negócios, por que não iriam embora com todo o dinheiro adiantado?

Vendedores com essa mentalidade muitas vezes perdem grandes oportunidades. Agora, mais do que nunca, nas ofertas do Amazon FBA, os ganhos são uma maneira de atrair grandes compradores para adquirir sua empresa e ganhar ainda mais dinheiro do que o preço de tabela. Os ganhos preenchem a lacuna entre os objetivos dos compradores e dos vendedores e ajudam a fechar o negócio que funciona em ambos os interesses.

Os ganhos parecem diferentes em todos os níveis dos negócios da FBA. Nós detalhamos o que esperar em cada nível de preços e como vendedores e compradores podem aproveitar dados e tendências para se preparar para o melhor ganho possível.

Vamos descobrir por que os ganhos devem fazer parte do seu plano de saída e como fazê-los funcionar para você.

O que é um ganho?

Em termos simples, um Earnout é quando um comprador dá um adiantamento em uma empresa e, uma vez que ele seja o proprietário da empresa, paga o restante do que deve em um determinado período de semanas, meses ou, em alguns casos, , mesmo anos.

Earnouts são comuns em nosso setor porque o financiamento tradicional é mais difícil de encontrar. É uma forma de criar uma forma de financiamento do vendedor quando as vias tradicionais, como empréstimos bancários, não estão disponíveis. Um Earnout fornece aos compradores uma maneira de financiar aquisições digitais e oferece aos vendedores mais oportunidades de atrair compradores para seus negócios.

Um ganho se torna mais provável à medida que os preços de venda aumentam. Essa tendência se reflete em nossos dados. Ganhos na faixa de seis dígitos para cima permitem que os compradores mitiguem seus riscos e dão aos vendedores a chance de fechar a venda de seus negócios com muito mais rapidez.

Embora a maioria dos vendedores opte por receber o máximo de dinheiro possível, um Earnout às vezes pode permitir que o vendedor ganhe mais dinheiro com o negócio ao longo da vida útil do Earnout. Isso pode acontecer quando os vendedores cobram juros sobre os ganhos ou definem marcos de desempenho para os ganhos que lhes permitiriam ganhar mais se o negócio conseguir crescer além das expectativas.

Earnouts normalmente têm marcos que marcam quando certas quantias de dinheiro são pagas pelo comprador ao vendedor. Os marcos podem ser tão simples quanto pagamentos mensais ou trimestrais feitos ao vendedor ou definidos em determinados níveis de crescimento nos quais o vendedor receberia um valor correspondente. Em última análise, os marcos ajudam a acelerar o ganho e mantêm os dois lados responsáveis ​​por cada etapa da transferência de negócios.

O que nossos dados mostraram sobre ganhos

Os ganhos provavelmente não chegarão a lugar algum tão cedo. No entanto, nossos dados mostram que seu uso está sempre mudando.

De acordo com o Relatório do Estado da Indústria de 2021: “Em 2020, 35 empresas FBA foram vendidas usando um Earnout. Isso representa apenas uma redução de 5% em relação a 2019 e um aumento de 21% em relação a 2018. Esse aumento de dois anos faz sentido, pois os negócios nessa categoria foram muito maiores do que qualquer um que vendemos em 2018. Como o financiamento tradicional é difícil de obter em nosso indústria, o financiamento do vendedor por meio de um Earnout costuma ser a melhor forma de alavancagem para os compradores que desejam fazer um acordo”.

Nas 35 transações que usaram um Earnout, o valor médio pago antecipadamente foi de 69,76%.

Para realmente entender o que estava acontecendo com nosso marketplace e ganhos FBA, consulte os dados abaixo. Mais tarde, nos referiremos a esses dados e discutiremos como os níveis de preços podem afetar os ganhos.

Este é um momento interessante para examinar os ganhos no espaço FBA à medida que entramos no que chamamos de “temporada do vendedor”. O mercado, principalmente para empresas FBA, favorece muito os vendedores. Graças ao capital institucional e ao aumento do interesse de private equity e indivíduos de alto patrimônio líquido para adquirir empresas Amazon FBA de primeira classe, esses ativos estão sendo vendidos por preços recordes, com dinheiro substancial oferecido antecipadamente.

Essa mudança, em última análise, afeta os ganhos e como eles entram em jogo nas estruturas de negócios. Mais compradores com muito dinheiro significam mais dinheiro adiantado, mas compradores institucionais experientes sabem como usar um Earnout para fechar negócios e proteger seu investimento. O lucro certo que promete uma vantagem para os vendedores pode ajudar os compradores a vencer a concorrência e permitir que os vendedores ganhem mais com seus negócios do que nunca.

Earnouts tendem a parecer diferentes em diferentes níveis de preços. Assim, você sabe o que esperar em cada faixa de preço. Vamos detalhar como são os ganhos normalmente e que tipos de conselhos os compradores e vendedores podem receber em todos os níveis.

Nível de preço abaixo de US$ 100 mil

Dados do mercado

Apenas quatro dos 33 negócios que fizemos no ano passado neste tipo de preço tiveram ganhos. O valor médio de caixa adiantado foi de 56,38%.

Estruturas comuns de ganhos

As empresas que vendem abaixo de US$ 100 mil vendem com mais frequência para todas as ofertas iniciais em dinheiro. Esses negócios tendem a se mover rapidamente porque os compradores têm mais liquidez a esse preço. Para se manterem competitivos, os compradores fecham negócios rapidamente, oferecendo todo o dinheiro antecipadamente.

Os ganhos são mais raros nessa faixa e provavelmente são usados ​​em cenários de casos especiais, como um negócio em declínio.

O que os vendedores devem saber

Os vendedores devem esperar um interesse decente do comprador por negócios fortes nessa faixa de preço. Um negócio pode se mover muito rapidamente depois de ser lançado em nosso mercado, portanto, os vendedores devem estar prontos para dedicar seu tempo e atenção à negociação com os compradores nas semanas seguintes ao lançamento do negócio.

Vendedores, não há problema em ser cauteloso com qualquer comprador que lhe ofereça um ganho longo ou um mínimo de dinheiro adiantado nessa faixa, pois pode não ser o melhor negócio para você. Se houver amplo interesse do comprador quando sua empresa entrar no mercado, não há motivo para se contentar com uma oferta rápida que não maximize seu dinheiro antecipadamente ou pelo menos ajude você a atingir suas metas.

Esse pode ser um nível de preço competitivo para os compradores, de modo que os vendedores podem esperar receber todo o dinheiro antecipadamente, sem ganhos, se tiverem construído um negócio com desempenho sólido.

O que os compradores devem saber

Se você não estiver preparado para comprar nesse tipo de preço com a maior parte do preço de listagem adiantado, poderá ter dificuldade em fechar o negócio. Há mais capital disponível para comprar nessa faixa, portanto, superar outros compradores sem dinheiro seria difícil.

Se você realmente deseja manter um Earnout, pode ser necessário comprar ativos que estejam em dificuldades, mais arriscados ou que exijam mais otimização prática. Como a concorrência será menor para esses ativos, você pode ter espaço de manobra para criar um ganho que atenda às suas necessidades.

Lembre-se, compradores, investir dinheiro em um negócio não é ruim! Você se beneficia de obter as bases e a lucratividade, o que não é fácil de fazer na FBA. Você compra de volta um tempo valioso, e isso pode valer todo o dinheiro adiantado.

Faixa de preço de US$ 100 mil a US$ 250 mil

Dados do mercado

Oito das 33 transações que fizemos no ano passado nesta faixa de preço tiveram ganhos. O valor médio de caixa adiantado foi de 74,81%.

Estruturas comuns de ganhos

Nossos dados mostram que os ganhos aumentam um pouco nessa faixa. Mas como ainda há mais capital disponível para compradores nessa faixa na extremidade inferior, os negócios ainda são bastante competitivos.

Earnouts serão os mais simples e curtos neste intervalo. Um Earnout normalmente não se estenderia além de 12 meses. Aqui está um exemplo de uma estrutura típica neste intervalo:

• 60-80% em dinheiro adiantado
• O pagamento diferido aumenta em complexidade a partir de:
  • Parcelas mensais garantidas de 3 a 12 meses (raramente mais)
  • Receita ou participação nos lucros até que o preço de venda seja atingido
  • Pagamentos em camadas (exemplo: se as vendas forem de 80%, você recebe US$ 5.000; 90%, US$ 7.500; 100%, US$ 10.000) e uma escala móvel (o mesmo que acima, mas a porcentagem exata).

O que os vendedores devem saber

Embora esse intervalo ainda veja uma quantia decente de dinheiro antecipadamente, os vendedores devem antecipar a necessidade de um comprador implantar um ganho nesse nível.

De acordo com nosso antigo relatório do setor de 2020, “na faixa de US$ 100 a US$ 250 mil, os compradores podem ver um ativo quase pronto para aumentar. A expansão vem com todos os tipos de riscos associados e, mais importante, todos os tipos de necessidades de capital.

Os compradores nessa faixa podem pedir mais ganhos sabendo que precisarão implantar capital adicional no estoque para alcançar as economias de escala que dispararão a receita dos negócios”.

Um comprador pode precisar de espaço de manobra para obter um ROI adequado em seu investimento em seus negócios. Se o seu negócio está indo bem e está à beira de um forte crescimento, você pode trabalhar com eles negociando algum tipo de participação nos lucros ou ganho de desempenho para aproveitar as vantagens do negócio.

O que os compradores devem saber:

Lembre-se, compradores, ainda há uma concorrência bastante saudável nessa faixa, então você ainda precisará da maior parte do dinheiro adiantado na maioria dos casos.

Compreensivelmente, você ainda precisará de dinheiro disponível para dimensionar os negócios; portanto, se planeja negociar um ganho, convém implantar os pagamentos em camadas mencionados acima para mitigar o risco e acelerar seus pagamentos com base nos resultados de crescimento.

Faixa de preço de US$ 250 mil a US$ 500 mil

Dados do mercado

Dos 11 negócios que fechamos nessa faixa de preço, quatro tiveram ganhos. O valor médio de caixa adiantado foi de 74,74%.

Estruturas comuns de ganhos

Esses negócios são muito semelhantes ao nível acima, mas se tornam mais complexos, com maior mitigação de risco para o comprador e vantagens para o vendedor.

Essas ofertas podem incluir várias versões das opções acima e também podem incluir o seguinte:

• Estabilidade Pagamentos (se as vendas dos próximos 12 meses forem maiores que as dos últimos 12 meses) de 10 a 20% do preço de venda.
• Pagamentos por desempenho: uma porcentagem da receita ou lucro superior ao TTM (múltiplo de 12 meses à direita)
• Algumas dessas ofertas podem acabar com um pagamento acima do preço de listagem, se o desempenho for ótimo.

O que os vendedores devem saber

Nossos dados mostram que ainda há uma quantidade razoável de negócios adiantados em dinheiro. Mesmo quando um Earnout foi implantado, cerca de 75% do preço de venda foi pago ao vendedor no fechamento.

Mesmo nessa faixa intermediária, as ofertas começam a ficar mais agradáveis ​​para os vendedores. Começamos a ver ofertas com ganhos que oferecem o preço de tabela acima, caso a empresa tenha um bom desempenho.

Os vendedores devem observar a trajetória de crescimento de seus negócios. Se ele cresceu rapidamente antes da venda e parece que vai continuar, este é um bom momento para negociar uma parte desse crescimento futuro por meio de pagamentos de desempenho.

O que os compradores devem saber

Ainda há um ponto ideal para compradores nessa faixa, porque os negócios FBA de médio porte tendem a estar fora do alcance dos compradores iniciantes e pequenos demais para os investidores institucionais. Portanto, embora seja importante criar uma estrutura de negócios que permaneça competitiva, você pode ter mais espaço de manobra nessa faixa para ser criativo nas negociações simplesmente porque a concorrência é menos acirrada.

Você pode usar isso a seu favor para manter o foco na mitigação de riscos usando pagamentos de estabilidade e pagamentos de desempenho para adoçar o negócio para o vendedor e garantir que você esteja criando pagamentos de gotejamento garantidos por um forte desempenho financeiro.

Faixa de preço de US$ 500 mil a US$ 1 milhão

Dados do mercado

Todas as oito ofertas neste tipo de preço tiveram ganhos. O valor médio de caixa adiantado foi de 74,26%.

Estruturas comuns de ganhos

Com base nas estruturas de negociação acima, os ganhos nessa faixa tendem a ter estruturas muito semelhantes. As transações podem ultrapassar o preço de listagem com mais frequência, mais atenção é dada aos pagamentos de retenção e bônus, e a conversa se torna mais sobre o crescimento do negócio e ambas as partes participando desse crescimento. Nesse intervalo, as transações começam a se tornar miniversões de uma transação de fundo típica (que exploraremos mais no próximo nível de preços).

O que os vendedores devem saber

Os compradores estão procurando um ativo que possam crescer. Embora os vendedores possam querer sair com dinheiro e terminar o negócio, eles podem estar perdendo uma oportunidade de ganhar ainda mais do que poderiam ganhar com o preço de venda inicial.

Os vendedores também devem estar cientes de que todos os negócios que fechamos no ano passado neste nível de preço tiveram ganhos, portanto, ser capaz de fazer uma saída limpa do negócio com todo o dinheiro adiantado não é tão provável aqui. Seria sensato que os vendedores nessa faixa antecipassem um Earnout e descobrissem como negociar uma estrutura de Earnout que os beneficie. Se eles puderem se colocar no lugar de um comprador e lembrar das metas de crescimento do comprador nas negociações, nivelar-se com o comprador e obter um ganho para participar do lado positivo do crescimento futuro pode resultar em uma saída lucrativa para o vendedor.

O que os compradores devem saber

Considere olhar para o vendedor como um parceiro em potencial no processo de negociação e no desenvolvimento futuro do negócio. Uma vez que os compradores nesta faixa estão procurando levar um negócio para o próximo nível e provavelmente estão buscando uma avaliação multimilionária no futuro, a estrutura do negócio da venda pode ser um primeiro passo importante para ajudar a chegar lá. De que forma o vendedor poderia ajudá-lo, como comprador, a atingir seus objetivos? Eles poderiam permanecer para ajudar a escalar o negócio em troca de patrimônio? Você poderia negociar um pagamento por desempenho que incentivasse o vendedor a aceitar menos dinheiro antecipadamente?

Lembre-se, para obter o vendedor a bordo com esse tipo de estrutura, você precisará de um histórico de desempenho para provar seus planos de crescimento futuro. Mas se você tem capital e experiência para levar o negócio ao próximo nível, não há razão para que você e o vendedor não possam fazer parte do próximo capítulo do negócio.

US$ 1 milhão + tipo de preço

Dados do mercado

Acima da marca de US$ 1 milhão, 11 das 12 empresas que vendemos nesse nível tiveram ganhos. O adiantamento médio pago nesta camada foi de 65,88%.

Estruturas comuns de ganhos

Os compradores mais comuns desses negócios serão grupos de PE e fundos que levantaram capital para aquisições da FBA. Embora a média de adiantamento de caixa tenha sido de 65,88%, estamos vendo a quantidade de dinheiro adiantado aumentar à medida que os negócios nessa faixa se tornam intensamente competitivos.

Normalmente, os ganhos nessas transações geralmente giram em torno do desempenho futuro do negócio e são pagos anualmente. Nesse tipo de preço, começamos a ver os ganhos se estenderem além de 12 meses a alguns anos.

Os pagamentos de estabilidade tornaram-se mais comuns nestes negócios. Isso entra em jogo depois que o dinheiro adiantado é pago e, na marca de 12 meses, um pagamento é feito com base nos marcos de crescimento previstos. Geralmente é algo em torno de 5 a 10% do valor total do negócio e um bônus para o vendedor com base no crescimento do negócio.

Os pagamentos baseados em desempenho também entram em jogo nessa faixa, e é aqui que os vendedores podem sair com muito mais do que o preço de tabela de um negócio em crescimento que é comprado por um comprador FBA capaz com capital por trás deles. A configuração mais popular para esses pagamentos seria o crescimento do lucro do EBITDA e, em seguida, uma parte disso para o vendedor. Portanto, se uma empresa crescer 100% no próximo ano após a compra, o vendedor às vezes pode obter até 50% desse valor com base no desempenho final de 12 meses.

O patrimônio retido pelo vendedor também pode ser mais comum nessa faixa, já que alguns vendedores querem permanecer envolvidos com o negócio enquanto um comprador de fundos aplica capital para levá-lo ao próximo nível.

Notavelmente, nessa faixa, é mais comum ver uma carta de intenção (LOI) para negócios e períodos de due diligence exclusivos de cerca de 30 dias para dar aos compradores tempo para fazer sua própria investigação completa do negócio antes de comprar e garantir um negócio com antecedência de outros compradores.

O que os vendedores devem saber

Já havíamos mencionado isso na Temporada do Vendedor, mas vale a pena repetir: “Para grandes ganhos baseados em desempenho, o vendedor precisa confiar na capacidade do comprador de administrar um negócio da Amazon que atinja essa métrica de desempenho para que o pagamento seja liberado. Esta é uma razão vital para os vendedores virem ao nosso mercado, pois lhes dá a chance de se encontrar com vários compradores e determinar com qual comprador eles se sentem mais à vontade para seguir em frente.”

Cada vez mais, os vendedores podem ser exigentes sobre para quem vendem. É uma jogada sábia, pois haverá muitos compradores capazes na mesa de negociação, mas quando houver um pagamento por desempenho em oferta, os vendedores desejarão garantir que o comprador possa realmente cumprir suas promessas. Os vendedores devem procurar um fundo que tenha histórico e equipe para expandir o negócio recém-adquirido. Eles também devem considerar o comprador um futuro parceiro, portanto, combinar o ethos e a ideologia do comprador seria benéfico, pois os vendedores estarão de alguma forma conectados ao comprador nos próximos anos.

O que os compradores devem saber

Os compradores nessa faixa precisam estar prontos para implantar uma estrutura de negócios forte e um ganho que reduza o risco, mas ainda seja atraente para o vendedor. Como a concorrência será intensa para as empresas de FBA de alto desempenho, os compradores precisarão estar prontos para se mover rapidamente e ser flexíveis em suas ofertas de acordo para acompanhar outros compradores.

Embora os pagamentos por desempenho possam incentivar os vendedores, os compradores ainda podem se proteger no processo. Se as coisas vão mal, essa estrutura melhora os retornos para os compradores em um ativo decrescente, que eles esperam crescer para eles. Portanto, existem maneiras de se manter seguro no Earnout, mas isso virá com o equilíbrio de ainda tentar conquistar o vendedor para aceitar o negócio.

Gerenciando ganhos da maneira certa

A parte mais assustadora de um Earnout para os vendedores é saber se eles realmente receberão os pagamentos programados para seus negócios.

A maneira de garantir a segurança do seu Earnout é garantir que ele esteja legalmente protegido. Se você fosse fazer um negócio privado por conta própria, precisaria da documentação legal correta e usar o depósito para armazenar e transferir pagamentos entre ambas as partes. É muito para assumir, e mesmo com medidas legais em vigor não garante que tudo vai dar certo.

É por isso que ter um terceiro para gerenciar e proteger seus ganhos pode ser fundamental para o sucesso do seu negócio. Somos o único corretor do setor que lida com migrações e gerencia ganhos para nossos vendedores. Protegemos os vendedores assumindo a responsabilidade de gerenciar o Earnout coletando os pagamentos do comprador e pagando o vendedor no prazo acordado. Também manteremos certos aspectos do negócio, como o domínio, até que o Earnout seja totalmente pago, o que nos dá alguma vantagem para garantir que o comprador pague o valor restante.

Ao longo do caminho, aprendemos algumas coisas sobre como gerenciar ganhos corretamente. Aqui estão algumas coisas que descobrimos que ajudam os ganhos a ocorrerem sem problemas:

• Earnouts são normalmente estruturados em um cronograma acordado. Descobrimos que os pagamentos que chegam no prazo geralmente tendem a ser pagamentos programados mensais, em oposição aos pagamentos anuais balão de longo prazo ou baseados em desempenho. Isso faz sentido porque os ganhos com base no desempenho podem levar algum tempo para serem calculados e, portanto, processados, enquanto os pagamentos mensais estão sendo executados em um valor esperado.
• Quanto mais alavancagem tivermos, melhor. Para sites, manter o domínio geralmente é bom. Mas no caso de um negócio FBA onde o domínio pode não ser tão crítico, podemos manter a marca registrada até que o pagamento final seja enviado para proteger o vendedor FBA.
• Os ganhos em que temos os compradores em dinheiro/crédito em arquivo (COF) conosco para enviarmos pagamentos são sempre os melhores e mais fáceis de gerenciar.
• Os compradores que optam por receber nossas faturas automatizadas geralmente são os melhores pagadores de ganhos.

Para agilizar os ganhos, faz mais sentido automatizar o processo o máximo possível. Isso significa optar por receber faturas automatizadas ou ter o dinheiro em mãos para que possamos processar os pagamentos. Quanto mais você se apoiar em nós como prestador de serviços na fase de Earnout, mais fácil e melhor o processo se tornará para todas as partes envolvidas.

Saindo com o máximo pelo seu trabalho duro

A melhor maneira de garantir que seu Earnout corra bem e tirar o máximo proveito de sua estrutura de negócios é não passar por isso sozinho.

Aproveite seus recursos - use um corretor para proteger e gerenciar seus ganhos e faça com que trabalhem com você para negociar um acordo justo e lucrativo. Uma saída e um ganho provavelmente marcarão o maior ganho inesperado de sua vida, por isso vale a pena o esforço de garantir que tudo dê certo.

Se estiver interessado em vender o seu negócio, pode iniciar o processo aqui. Se você é um comprador, consulte nosso mercado para ver negócios de alta qualidade disponíveis para aquisição.