Integração do Amplitude Account-Based Marketing (ABM)

No mundo do B2B, uma das minhas técnicas de prospecção favoritas é o marketing baseado em contas (ABM). Se você não estiver familiarizado com o ABM, é um método de alavancar a tecnologia para identificar as empresas que podem estar interessadas em seus produtos ou serviços. Identificar potenciais clientes em potencial é essencial porque a maioria dos compradores B2B faz grande parte de suas pesquisas antes de ligar ou preencher um formulário de lead do site.

Embora existam muitas formas de ABM, neste post, focarei nas tecnologias que usam pesquisas de endereço IP para identificar quais empresas estão visualizando seu site. Existem vários fornecedores neste espaço, incluindo 6sense, Demandbase, KickFire, etc. Na Amplitude, usamos o 6sense, que nos fornece o nome da empresa, número de funcionários, setor, receita e muitos outros pontos de dados. Esses dados da empresa são coletados por fornecedores de ABM em seu enorme banco de dados e compartilhados com seus clientes em tempo real por meio de tags JavaScript mediante o pagamento de uma taxa. As empresas ABM normalmente só podem identificar usuários quando estão em uma VPN ou rede corporativa, portanto, haverá muitos casos em que os dados ABM não existirão.

Vou demonstrar como você pode integrar esses pontos de dados ABM no Amplitude e aprender mais sobre seus clientes potenciais. Embora os exemplos abaixo usem o 6sense, lembre-se de que os mesmos princípios se aplicam a qualquer fornecedor de ABM.

Como funciona?

Em um nível alto, a integração funciona enviando ao Amplitude um novo evento em cada carregamento de página que contém os dados do 6sense como propriedades de usuário e evento. Quando as informações estiverem nas propriedades de Amplitude, você poderá usá-las como qualquer outra propriedade de usuário – em relatórios de segmentação, coortes e todos os outros relatórios de Amplitude.

Observação: você provavelmente gostaria de marcar este novo evento do ABM como um evento de “usuário não ativo” no Amplitude para não aumentar sua % de usuário ativo nos relatórios. Para uma configuração de implementação mais detalhada, consulte a última seção deste post.

Vamos ver que tipos de perguntas podem ser respondidas usando esta integração Amplitude – ABM.

Quais organizações estão visualizando meu site?

Começaremos visualizando quais empresas estão visitando o site. Para fazer isso, você pode criar uma tabela de dados que mostre o novo evento de exibição 6sense dividido pelo nome da empresa 6sense. Neste caso, estou filtrando nossa própria empresa (Amplitude) e casos em que não existe nome de empresa na ferramenta ABM:

Essas informações podem ser úteis para suas equipes de vendas e marketing identificarem empresas que podem estar interessadas em seus produtos e serviços, mas cujo interesse é desconhecido no momento. Uma vez que esses dados estejam no Amplitude, eles podem ser enviados para um produto de CRM como o Salesforce ou roteados para o Slack para visibilidade adicional.

Que conteúdo cada organização está visualizando?

Em seguida, você pode estar curioso para ver o que cada empresa visualiza em seu site. Para visualizar isso, você pode adicionar outro detalhamento:

Aqui podemos ver as principais páginas visualizadas pela Accenture. Para um representante de vendas em uma empresa B2B, filtrar um relatório como este para cada conta de destino é uma ótima maneira de ver o quanto eles podem estar interessados ​​em seus produtos e serviços e quais tópicos podem interessá-los. Essas informações podem ajudar a orientar as conversas com clientes em potencial. Embora não saibamos a pessoa exata que visualizou essas páginas (a menos que seu site tenha um login), ainda é útil para a pesquisa de clientes em potencial.

Se você quiser fazer mais investigações, você pode dividir os dados por 6sense City e , em seguida, visualizar o conteúdo por título. Aqui estou analisando as pessoas da Accenture que moram em Sydney para ver o conteúdo que elas leram:

Quais empresas estão procurando comprar?

No mundo B2B, a página de preços é crucial. Quando os clientes em potencial visualizam seus preços, isso pode indicar que eles estão mais a fundo no funil de pesquisa. A integração Amplitude ABM permite visualizar facilmente quais empresas estão visualizando a página de preços em seu site:

Quais empresas podem estar interessadas em um tópico?

Suponha que sua equipe de marketing queira enviar um e-mail para várias empresas que possui em seu sistema de CRM. As taxas de conversão de e-mail são melhores quando o conteúdo é relevante para o destinatário. Usando esta integração Amplitude ABM, você pode escolher um tópico de uma página da web ou uma postagem de blog e ver quais empresas visualizaram esse conteúdo. Essas empresas podem estar interessadas em aprender mais sobre esse tópico.

Para fazer isso, você pode criar um relatório que analisa um tópico específico e, em seguida, decompô-lo pela empresa 6sense. Essa lista de empresas pode ser escolhida a dedo no seu sistema de CRM para receber um e-mail direcionado sobre o assunto. Aqui está o tipo de relatório de amplitude que você pode criar para isso:

Aqui você pode ver as primeiras empresas que podem estar interessadas nos novos recursos de análise de marketing da Amplitude. Essas empresas podem ser exportadas conforme necessário:

Quais indústrias estão visualizando meu site?

Se sua empresa B2B deseja se concentrar em setores específicos, você pode ver quais setores estão visitando seu site:

Se você deseja visualizar uma linha de tendência para qualquer setor específico, basta abri-la em um novo gráfico diretamente da tabela de dados:

Quem são os peixes grandes?

Os vendedores sempre querem ir atrás das grandes contas. Portanto, outra maneira de fatiar os dados do ABM é pelas receitas da empresa. Aqui está uma visualização agrupada por Faixa de receita, filtrada para empresas que estão na casa dos bilhões:

Em seguida, você pode dividir cada um deles pelo nome da empresa:

O que meus concorrentes estão vendo?

Outra coisa divertida que você pode fazer com essa integração do ABM é ver o que seus concorrentes conferem no seu site! Você faz isso usando a mesma abordagem para visualizar as empresas-alvo em potencial, mas as substitui por seus concorrentes:

Nesse caso, nossos concorrentes estão mais interessados ​​em se candidatar a um emprego na Amplitude ou usar nosso teste gratuito do produto!

Personalização de conteúdo

Uma integração ABM mais avançada que você pode fazer envolve a personalização de conteúdo. Se você usa um produto de experimentação/personalização (como Amplitude Experiment!), pode personalizar o conteúdo que os visitantes veem quando visitam suas propriedades digitais. Como a ferramenta ABM fornece o setor do visitante, você pode mostrar conteúdo ou casos de uso relevantes para o setor dele. Por exemplo, você pode exibir estudos de caso de QSR para visitantes de organizações de fast food e possivelmente até fazer personalização de texto no nível da empresa usando o nome da empresa ABM:

Ambos exigem sequenciamento adequado para garantir que os dados do ABM estejam disponíveis antes do carregamento do conteúdo e, em alguns casos, pode ser possível personalizar apenas após a visualização da primeira página. Mas essas são algumas maneiras criativas de aproveitar os dados do ABM para tentar melhorar as taxas de conversão.

Configuração da Integração ABM

Aqui está uma visão geral de alto nível da configuração da integração para aqueles que desejam “se aprofundar” neste tópico.

A primeira etapa na integração de uma ferramenta ABM e Amplitude é trabalhar com seu fornecedor ABM para enviar seus dados para a camada de dados. Digamos que você esteja usando o Gerenciador de tags do Google. Você obteria este código do fornecedor e enviaria os dados necessários:

Assim que os dados estiverem na camada de dados, você pode configurar o gerenciador de tags conforme necessário e, em seguida, modificar suas tags Amplitude para inserir esses valores de dados nas propriedades Amplitude:

Eles aparecerão como eventos e propriedades no Amplitude assim:

Se sua organização deseja limitar quantos eventos são enviados para Amplitude (para gerenciar seu custo), você pode configurar o sistema de gerenciamento de tags apenas para enviar eventos quando o produto ABM contiver dados organizacionais. Você também pode excluir sua organização, se desejar. Ambas as táticas têm o benefício adicional de não exigir que você exclua manualmente o “Nenhum” e os valores de sua organização nos relatórios.