Tudo o que você precisa saber sobre a receita média por usuário pagante (ARPPU)

Este artigo cobre tudo relacionado ao ARPPU – definição, fórmula, erros a evitar ao calcular o ARPPU, ferramenta ARPPU e formas de aumentar o seu ARPPU.

Então vamos mergulhar fundo nisso.

O que é receita média por usuário pagante / O que é ARPPU?

A receita média por usuário pagante (ARPPU) é a quantia média de dinheiro que você ganha com um cliente pagante.

Fórmula ARPPU

Exemplo -
Se sua receita recorrente mensal for de US$ 10.000 de 100 clientes pagantes, seu ARPPU será de US$ 100 .

Alguns podem até chamar ARPPU como Receita Média por Conta (ARPA).

Cálculos de ARPPU

Como o ARPPU é calculado com base na receita recorrente mensal e clientes pagantes ativos, você precisa:

• MRR líquido
• Contagem total de clientes pagantes ativos

Como chegar ao MRR líquido?

• Incluir receita de upgrade
• Incluir receita de usuários pagantes existentes
• Incluir receita obtida com novas assinaturas (preço total + desconto diferente de zero)
• Normalize a receita mensalmente para assinaturas anuais ou trimestrais
• Deduzir a perda de receita com downgrades e cancelamentos

Quer ficar livre do aborrecimento do cálculo do MRR? – Veja como.

Obtendo o total de clientes pagantes
Inclua apenas os clientes que pagaram a você e têm contas ativas.

Adicionar o seguinte tipo de usuário acabará diluindo sua receita média mensal e fornecerá uma imagem distorcida do desempenho da empresa. Excluir estes usuários a seguir :

• Testes gratuitos
• Testes pagos
• Assinaturas canceladas
• Assinaturas inativas

Com base nas condições acima, vamos calcular seu ARPPU .

De 1 a 31 de julho de 2018; aqui está o que acontece :

• 35 clientes existentes renovam seus US$ 100 por mês
• 3 clientes pagaram US$ 1.200 por planos anuais
• 2 clientes pagam $ 180 a cada trimestre
• 5 clientes fazem upgrade do plano de $ 100 para $ 150
• 5 clientes fazem downgrade do plano de US$ 100 para o plano de US$ 80
• 10 novos clientes assinam o plano de $ 100 usando cupons de 20% OFF
• 5 clientes cancelam seu plano de US$ 100

No cenário acima, a receita de clientes pagos anualmente e trimestralmente precisa ser normalizada mensalmente e, em seguida, adicioná-los à receita recorrente mensal.

• A contribuição dos clientes do plano anual de US$ 1.200 para o MRR será de US$ 300. [(1200/12)*3]
• A contribuição MRR dos clientes no plano trimestral será de $ 120. [(180/3)*2]
• Os clientes pagantes existentes contribuem com US$ 3.500 para o MRR.
• Upgrades adicionam $ 250, novos clientes adicionam $ 800 ao MRR
• Downgrades e cancelamentos reduzem seu MRR em $ 600

3 erros comuns que as pessoas cometem ao calcular o ARPPU

ARPPU e ARPU são iguais

Como estamos analisando a métrica ARPPU, há mais uma métrica semelhante que é a Receita Média por Usuário (ARPU). Às vezes, as empresas ficam confusas com esses dois termos e assumem que ambos são a mesma coisa, mas não são! Há uma mudança fundamental em ambas as métricas.

O ARPPU é calculado como a receita recorrente mensal dividida pelo número total de clientes pagantes ativos.

Por outro lado, Receita Média por Usuário (ARPU) = Receita Mensal Recorrente / Todos os usuários (pago + gratuito).

Vamos supor que você tenha 100 usuários, dos quais 30 são usuários pagantes. E sua receita recorrente mensal total é de US$ 3.000.
Então seu O ARPU será 3000/100 = $30.

Isso significa que um usuário traz US $ 30 por mês.

Além disso, calcule ARPPU que é 3000/30 = $ 300 isso significa que um usuário pagante traz US$ 300 por mês.

Isso mostra uma diferença considerável entre os dois valores. Portanto, se você estiver usando ARPPU e ARPU, indique-os claramente.

ARRPU = Receita total / Total de usuários

Em vez de considerar a receita recorrente mensal, as pessoas podem considerar a receita total obtida. Mas para empresas de assinatura, é a receita mensal recorrente que mostra a verdadeira imagem do seu negócio.

Portanto, em ambos os casos, a contagem total de usuários sempre será maior do que os usuários pagantes.

Verificação média e ARPPU são os mesmos

Outro erro comum que as empresas cometem ao calcular o ARPPU é Verificação média como ARPPU .

Isto é errado!

O resultado pode não ser desfavorável, mas pode desorientar o negócio.

O Cheque Médio é um valor médio de transação e o número de transações não pode ser igual ao número de usuários pagantes. Se um usuário pagar repetidamente em um mês, seu número de transações não será considerado no cálculo do ARPPU, mas será considerado no cálculo do Cheque Médio.

Vamos tentar entender isso com um exemplo.

Suponha que 50 usuários pagaram US$ 50 cada, depois 10 deles novamente pagaram US$ 10 cada. Neste caso, o ARPPU será (50 x $ 50 + 10 x $ 10)/50 = $ 52.

Por outro lado, para o cálculo do cheque médio , dividiremos a receita pelo número de transações que é (50 x $ 50 + 10 x $ 10)/60 = $ 43

Obtenha o ARPPU correto para o seu negócio

Se o seu modelo de negócios precisa determinar o ARPPU correto e você pode ter cometido alguns erros, como discutimos acima, o que você faria?

Use o Putler, que pode derivar o ARPPU certo para o seu negócio em uma fração de tempo. Não apenas ARPPU, você também obtém outras métricas de assinatura valiosas, como LTV, MRR, taxa de churn e muito mais.

Além disso, você obtém relatórios e análises detalhados relacionados às suas vendas, produtos, clientes e visitantes.

Conecte seus gateways de pagamento/sistemas de comércio eletrônico ao Putler e tenha uma visão completa do seu negócio.

$ 550 ARPPU ... você está brincando comigo?

O número parece um sonho né? Mas é uma realidade.

Não foi nenhum gigante de tecnologia famoso nem nenhum conglomerado de investimentos que conseguiu isso. É uma empresa de jogos Machine Zone que alcançou este marco com seu jogo “ Game of War ” em 2015.

Esse valor é incrível e o jogo alcançou esse valor com algumas táticas intrigantes. Que táticas eles executaram? Veja aqui o trecho do artigo original.

Claro, muitos jogos fazem coisas assim, e parte do sucesso da Machine Zone é que outros estúdios não descobriram como duplicar suas técnicas de ganhar dinheiro.

Dois fatores que afetam consideravelmente seu ARPU

Faixa de preço baixo

Se você estiver cobrando US$ 10, US$ 15 e US$ 20 por mês, seu ARPPU será bem baixo.

Um ARPU baixo significa que os problemas de suporte, infraestrutura e dimensionamento atingem você com mais força e rapidez. Você enfrentará dificuldades para permanecer no negócio.

Clientes migrando para planos de valor mais baixo ou mais alto

Se você oferecer recursos majoritários e benéficos em seus planos inferiores, os clientes ficarão felizes em manter esses planos. Como resultado, você não terá clientes nos planos superiores; atingindo assim o seu ARPPU em grande medida.

Por que o ARPPU é tão importante

O ARPPU determina a fidelidade entre todos os usuários , aqueles que forem mais fiéis pagarão a você todos os meses. Em outras palavras, o ARPPU mais alto tem o potencial de obter mais dinheiro dos clientes existentes.

Além disso, se você conseguir ter um ARPPU alto em relação ao valor que está fornecendo ou à receita da empresa, saberá que tem um produto que está gerando uma melhor relação de valor.

Indica a saúde financeira do seu negócio

Se o seu ARPPU for baixo em US $ 50, você sabe que precisa obter uma tonelada métrica de clientes para desenvolver uma empresa sustentável. Isso permite que você veja que tipo de negócio você precisa ser de uma perspectiva de preço e valor.

Um ARPPU mais alto indica que você está crescendo. Um ARPPU mais baixo indica que seu produto não se adequa ao mercado.

Indica se você está extraindo valor suficiente de suas personas

Você pode estar deflacionando seu ARPU ao segmentar muitos clientes pequenos, distrativos (e caros) de baixa receita. Se você não está no espaço do consumidor ou em um espaço com centenas de milhares (se não milhões) de clientes em potencial, não deveria estar perseguindo clientes abaixo de US$ 100/m. Certifique-se de quantificar suas personas de comprador adequadamente e direcionar as pessoas certas para o crescimento.

Validação de que suas equipes de marketing e vendas estão conduzindo os negócios certos

Um ARPU crescente de forma consistente ao longo do tempo indica que suas propostas de valor de vendas e marketing e a segmentação estão constantemente melhorando ao longo do tempo. Essencialmente, você está se tornando mais eficiente.

5 maneiras práticas de otimizar e aumentar seu ARPPU

Aqui estão as cinco maneiras de otimizar o ARPPU para o seu negócio SaaS:

Aumente o preço — mas com sabedoria e justificação

O método mais comum para aumentar o ARPPU. Mas isso não deve causar atrito com os clientes existentes, caso contrário, mais usuários serão cancelados do que uma atualização.

Se você está aumentando o preço, você precisa apresentar uma justificativa forte para isso. Se viável, fazer micro aumentos de preços ; os clientes não vão reclamar.

Ofereça up-sell / cross-sell

Identifique os principais pontos de contato onde você pode tentar fazer up-sell (convidar clientes a fazer upgrade de contas) ou cross-sell (oferecer serviços relevantes adicionais, se os tiver).

Dando um a execução de avaliação gratuita limitada também permite que os usuários se inscrevam no plano pago antes do vencimento .

O jogo aqui é analisar o comportamento anterior do usuário, determinar os principais pontos de virada em que os usuários têm maior probabilidade de se beneficiar de uma atualização e fazer o pitch.

Lance outros produtos valiosos

Depois de estabelecer um relacionamento bem-sucedido com o cliente, você pode lançar seus outros produtos, produtos afiliados que fazem sentido para sua base de usuários.

Concentre-se na multidão creme

Com experiência suficiente para entender profundamente o mercado e entregar valor excepcional de forma consistente, você pode se dar ao luxo de concentre-se nos principais 1-2% dos clientes para tentar vender ofertas especiais de associação ou serviços de alto preço como suporte premium, gerenciamento de sucesso do cliente, etc.

Ignorar clientes potenciais de baixo crescimento

Reduza os segmentos de clientes com menor probabilidade de progredir para níveis de alta remuneração. Alocar mais recursos para vendas cruzadas e vendas adicionais para clientes potenciais de alto crescimento, o que terá um impacto positivo no ARPU.

Comentários… feedback?

Tentamos cobrir todos os aspectos relacionados ao ARPPU. Se você tiver alguma dúvida, sugestão para o mesmo, deixe um comentário abaixo e nós responderemos a ele.