Atraindo mais clientes potenciais: uma técnica simples aumentará os resultados

Quer gerar mais leads e vendas para o seu negócio?

Vou compartilhar com você uma técnica poderosa, mas subutilizada, para ajudá-lo:

• Atraia mais prospects/leads
• Atraia mais de seus melhores clientes em potencial
• Aumente o desejo do seu cliente potencial pelo seu produto ou serviço

É surpreendentemente simples, mas eficaz.

Pense simples para ser eficaz

Correndo o risco de simplificar demais o marketing, gostaria de sugerir que simplifiquemos o processo de vendas e marketing para que possamos extrair uma abordagem importante.

Para atrair leads direcionados de forma eficaz e convertê-los em vendas, você deve fazer duas coisas:

1. Descubra o que seus melhores prospects querem
2. Dê isso a eles

Eu sei... não é tão simples, mas vamos simplificar por um segundo.

A essência dessa abordagem é focar no prospect, não no seu produto, serviço ou empresa.

Um erro comum que as empresas cometem

O erro que muitas empresas cometem na geração de leads é ser muito centrado no produto/serviço e não centrado no cliente.

Ao fazer isso, você está essencialmente tentando convencer um cliente em potencial a querer ou precisar do que você está oferecendo - com base no que você acha que é valioso. Isso é como tentar convencer alguém de que está com fome (ou deveria estar) pelo tipo exato de comida que você serve.

Essa abordagem (simplificada) se parece com isso:

1. Determine por que seu produto ou serviço é valioso.
2. Convença um cliente em potencial de que ele precisa e se beneficiará disso.

Mas há uma maneira melhor.

A técnica do papagaio

Primeiro, comece com a perspectiva. Entenda o que eles querem (o que eles estão com fome ou precisam), por que isso é importante para eles, e então fale essa linguagem e essas soluções de volta para eles.

Você repete para eles o que eles querem.

Pense em crianças pequenas. Qual é mais fácil?

• Convença-os sobre por que eles deveriam querer ou se importar com algo que os beneficiará (isso, a propósito, é importante para você).
• Descubra o que eles querem... e dê a eles.

Descobrindo o que seus prospects realmente querem

Como você descobre os gostos e desgostos de seus melhores clientes potenciais?

Bem, uma opção é fazer um levantamento extenso (e caro) de compradores potenciais ou existentes.

Uma desvantagem dessa abordagem (além do tempo e dinheiro necessários) é que muitas vezes os clientes potenciais não sabem o que querem, ou o quanto querem... até que estejam na mentalidade de comprar.

Existe uma maneira mais rápida e barata de obter excelentes insights sobre o que seus clientes potenciais querem (e não querem)... quando eles tiverem acabado de concluir seus esforços de compra e estiverem claros sobre o que querem.

A empresa de software Wordstream oferece uma maneira inovadora de obter algumas pesquisas de mercado rápidas e sujas sobre os processos de pensamento de seus clientes potenciais.

Pesquisa de mercado B2B

Se você estiver segmentando leads de negócios, poderá aproveitar os insights do comprador em um site como o G2 Crowd.

Por exemplo, digamos que você venda uma plataforma de software que foi analisada por usuários do G2 Crowd. Você percebe que muitas vezes a linguagem usada por quem está destacando o que gosta na plataforma inclui coisas como:

• “Fácil”, “intuitivo”, “fácil de usar”
• “Personalizado” ou “personalizável”

Esta é uma mina de ouro de insights sobre como você deseja posicionar seu software.

Você também pode ver o idioma das revisões da plataforma de software do seu concorrente. Talvez vários usuários reclamem que, embora sua plataforma seja poderosa, com muitos recursos, NÃO é intuitiva ou fácil de descobrir e usar. Agora você sabe como posicionar seu produto em relação ao deles.

Pesquisa de mercado B2C

Se você está buscando leads de consumidores, não precisa procurar além da Amazon. Está cheio de comentários de pessoas comuns descrevendo o que elas gostam ou não gostam em um produto.

Por exemplo, digamos que você represente uma empresa de saúde e bem-estar que fornece soluções nutricionais aos consumidores. O que você pode aprender na Amazon?

Ao analisar avaliações de produtos comparáveis ​​aos seus, você rapidamente identificará padrões sobre o que as pessoas gostam (e não gostam) em um produto:

O que eles querem #1 : Não tenha que tomar vários comprimidos todos os dias. Esta pílula é forte o suficiente para durar o dia todo.

O que eles querem #2 : Dependência reduzida de bebidas energéticas.

O que eles querem #3 : Nenhum gosto residual residual.

Agora você sabe do que as pessoas gostam... na linguagem exata que usariam.

O que agora? Como você pode usar melhor essas informações? Leia…

Como usar sua pesquisa de mercado

Existem inúmeras maneiras de usar essas informações valiosas. Eu vou te dar quatro...

1. Teste a potência de cada afirmação .

Nem tudo que é considerado valioso é igualmente atraente para o seu público-alvo. Algumas declarações são mais potentes do que outras.

Para descobrir quais são os mais fortes, você pode fazer alguns testes usando o Google AdWords. Você pode atualizar seus anúncios PPC e/ou cópia da página de destino para ver quais frases e sentimentos obtêm as melhores taxas de resposta.

Por exemplo, você pode descobrir que apresentar "intuitivo" ou "fácil de usar" em seus anúncios leva a uma taxa de resposta mais alta em seus anúncios do que usar o conceito de software "flexível" ou "personalizável". Ambos são vistos como atraentes, mas geralmente um tem um apelo universal mais forte.

Aqui está um artigo útil que detalha como usar essa abordagem de teste para determinar suas propostas de valor mais fortes... e obter uma porcentagem maior de leads e vendas.

2. Experimentação da equipe de vendas.

Faça com que sua equipe de vendas teste essas frases em suas conversas e apresentações de vendas. Eles podem descobrir que certas frases obtêm uma resposta positiva mais forte ou mais universal.

3. Atualize seus materiais de marketing.

Se você sabe que algo é atraente (ou não) para seu público-alvo, certifique-se de atualizar seus materiais de marketing para destacar esses itens… e tornar seus materiais mais eficazes.

4. Use insights para melhorar seus produtos/serviços .

Por último, mas não menos importante, se sua pesquisa de mercado estiver revelando que as pessoas realmente gostam de X, certifique-se de que o que você oferece a elas seja forte nessa área. Embora todas as melhorias sejam boas, concentre-se primeiro nos elementos que são conhecidos como vencedores.

Lembre-se disso: se você começar com o que seus clientes em potencial desejam, terá muito mais facilidade em convencê-los a considerar e, finalmente, comprar seu produto ou serviço.

… e isso significa mais leads e vendas. Ah dias felizes!