B2B x B2C: como e por que as empresas comercializam o mesmo produto de maneira diferente

O livro de Bryan Kramer 'Não há B2B ou B2C: é humano para humano #H2H' revolucionou a maneira como as empresas se comunicam com outras empresas e seus usuários finais reais. “Precisamos nos conectar com os humanos de uma maneira humana”, afinal.

As empresas se comunicam com outras empresas de uma maneira específica. E está a quilômetros de distância de como eles falam para alcançar seus usuários finais. Por quê?

Porque as empresas geralmente são mais informadas, pacientes e seletivas do que os consumidores diretos.

Se você fornecer a outras empresas o mesmo marketing de conteúdo que usa em seus usuários finais, pode parecer um pouco básico.

Para ajudá-lo a encontrar o equilíbrio certo, exploraremos como as empresas comercializaram produtos on-line com sucesso e, ao mesmo tempo, aumentaram o reconhecimento de sua marca.

Diferença entre marketing B2B e B2C

Marketing B2B significa marketing business-to-business e refere-se à prática de marketing de empresas visando outras empresas com materiais de marketing dedicados destinados a converter pequenas audiências em clientes (ou seja, vender um produto, serviço ou SaaS). O marketing B2B e as vendas B2B normalmente envolvem o uso de otimização de mecanismos de pesquisa, marketing baseado em contas, go-to-market e equipes de vendas, bem como chamadas de descoberta para geração de leads e qualificação de clientes em potencial.

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses. o marketing B2C, marketing business-to-consumer, é uma prática comercial na qual as empresas comercializam seus produtos ou serviços para clientes individuais em potencial que não são empresas. As táticas usadas e as métricas de conversão geralmente diferem das táticas de marketing B2B, pois visam atingir o maior público possível pelo marketing digital de usuários finais por meio de canais como campanhas de marketing por e-mail, plataformas de mídia social, redirecionamento e fóruns online.

Marketing B2B x B2C: estratégias distintas

1. Ângulo de abordagem (AOA)

Ao fazer marketing para empresas, você deve destacar o retorno sobre o investimento (ROI) que elas podem obter se comprarem seu produto. Vamos ser sinceros, eles são 'para lucros' – eles não estão interessados ​​em quão bonito ou inteligente é o seu produto ou em quanto os clientes gostam de usá-lo. Eles querem saber o que há para eles se atingirem sua chamada à ação (CTA).

Eles tomam decisões com base em investimentos e retornos, portanto, os incentivos financeiros podem percorrer um longo caminho. Para eles, tudo se resume a quanto um determinado empreendimento pode gerar (ou economizar).

Para conquistar essas empresas, apresente números precisos descrevendo quanto crescimento de receita elas obterão de seu produto ou serviço.

As empresas B2C, por outro lado, devem apelar para as emoções dos compradores B2B para que possam fazer uma compra impulsiva ou satisfazer um desejo não realizado.

Estudo de caso: Microsoft

Quando a Microsoft comercializa o Office 365 para empresas, seu foco principal é como uma empresa pode economizar dinheiro em seis laterais diferentes e mergulhos profundos em cada uma delas.

A história é diferente quando eles anunciam o mesmo produto para os alunos. A maioria dos estudantes enfrenta uma crise de dinheiro, então a USP da Microsoft passa a se concentrar em 'GRÁTIS: 'Comece a usar de graça', 'baixe de graça'.

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Destaque quanto uma empresa ganhará ou economizará depois de comprar/usar seu produto. Não perca tempo com histórias emocionais. Dê a eles números com os quais o contador pode trabalhar para tomar uma decisão informada.

Envolva seus usuários finais com histórias e depoimentos de como seu produto revolucionará suas vidas. O princípio KISS (Keep it Simple, Stupid) funciona melhor aqui.

2. Profundidade do conteúdo

O marketing de conteúdo B2C direcionado aos clientes não deve ser extremamente desafiador. Concentre seu plano de marketing em dizer ao cliente como e por que usar um produto específico.

Um blog simples com perguntas frequentes e revisão de conteúdo de vídeo fará.

Para os profissionais de marketing B2B , por outro lado, o marketing de conteúdo precisa ser de alto nível . As empresas já possuem uma sólida base de conhecimento antes de tomar qualquer decisão de compra.

Portanto, aprofunde-se nos diferentes recursos do seu produto. Afinal, uma empresa só quer comprar um produto que conhece.

Estudo de caso: Grammarly Business

Depois de lançar o Grammarly Business , a equipe sabia qual seria a pergunta mais complicada que enfrentariam entre milhões de pessoas familiarizadas com o produto: “Por que preciso do Grammarly Business quando a equipe está bastante satisfeita com o aplicativo atual?”

E foi isso que perguntei a Dorian Stone (GM Grammarly Business). Rapidamente ficou claro que o software era mais do que apenas um auxiliar de escrita. Ele disse: “Além de alinhar o estilo, o tom e a entrega de conteúdo, em todas as equipes e departamentos, uma empresa pode usar o recurso de análise para encontrar pontos fortes, oportunidades e medir melhorias”.

O Grammarly Business é uma ferramenta para manter a consistência em todas as equipes e clientes potenciais/clientes ao usar marketing e comunicação omnicanal .

O conjunto de recursos expandidos ajuda as marcas a controlar, analisar e regular seu conteúdo e criar uma espinha dorsal de comunicação clara que pode formar os alicerces de uma imagem de marca forte.

O site deles naturalmente reforça a mesma ideia.

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Crie conteúdo educacional e mensagens para as empresas aprenderem tudo sobre seu produto e incentivá-las a comprá-lo.

Para uma estratégia de marketing B2C eficaz , seja informativo ao escrever de uma maneira que siga a voz da sua marca, explique os pontos problemáticos que seu produto resolve e entretenha o leitor.

3. Período de conversão

Antes que os tomadores de decisão estejam convencidos sobre as vantagens do seu produto, você pode ter que enviar uma bomba de conteúdo. Para aprimorar sua estratégia de marketing B2B e aumentar suas taxas de conversão , sua equipe de marketing terá que criar pacotes de e-mails, explicações em vídeo e talvez até mesmo realizar reuniões presenciais.

Não se esqueça, a cadeia de audiências e dados demográficos do site para convencer as pessoas é extensa. Você escreverá para gerentes, departamentos de compras, departamentos de vendas, gerentes de programa, gerentes de produto e muito mais.

Todas essas pessoas precisam entender completamente o seu produto antes de dar a você o aval e abrir o caminho para o próximo departamento.

E você também terá que construir relações públicas. Isso pode parecer tedioso, mas valerá a pena no final do dia.

Portanto, concentre seu programa de marketing na criação de conteúdo de qualidade em escala para satisfazer as demandas de seu público.

As decisões são ágeis e rápidas com os usuários finais. Você pode convencer o comprador com um pequeno desconto, um brinde, prova social ou algumas avaliações de compradores (desde que você não esteja vendendo produtos de alto valor, como casas, carros ou diamantes…).

A diferença entre o período de conversão de B2B e B2C é melhor capturada nos textos do CTA. No B2B, as empresas geralmente incentivam os usuários a 'Assinar nosso boletim informativo' ou 'Agendar uma demonstração' antes de mais nada.

Para o B2C, o call to action é mais vendedor e voltado para a decisão de compra . Pode ser algo como 'Clique aqui para ver nossos preços' ou ainda mais assertivo como 'Compre agora'.

Estudo de caso: Salesmate

A página de CRM do Gmail do Salesmate detém a cobiçada posição de SERPs superior . A principal razão por trás da enorme conversão de 9%? Porque o Salesmate forneceu a solução para a consulta do usuário acima da dobra da página de destino e satisfez a intenção de pesquisa com um CTA rápido.

Como o foco deles era B2B, onde eles têm que atrair tomadores de decisão , funcionou maravilhas.

Vantagem competitiva

Seja paciente. Os clientes B2B demoram um pouco para tomar uma decisão. Esteja pronto para responder perguntas e e-mails e se preparar para reuniões com os gerentes da empresa. Você também deve ter produtos de amostra prontos.

Para B2C, faça backup de suas análises de produtos com provas sociais e depoimentos de clientes satisfeitos.

4. Idioma usado

Em sua cópia B2B, você provavelmente usará o jargão da indústria. Vamos enfrentá-lo, você está falando com pessoas em seu nicho de mercado que entendem todas as suas siglas e termos técnicos. Mas isso não significa que você não deva explicar seus produtos em detalhes.

Esteja avisado; é altamente provável que os clientes desistam quando você usa muita linguagem técnica. Eles querem que você apele para a persona do comprador B2B deles . Use um tom que seja amigável e divertido e, ao mesmo tempo, apele para o QE – sem desafiar o QI.

Não importa o quão técnico as coisas possam ser, tente simplificar sua estratégia e terminologia de marketing digital para que qualquer pessoa possa entendê-lo.

Estudo de caso: Kaspersky

A maneira como a Kaspersky anuncia suas soluções de Internet para empresas é drasticamente diferente de como eles vendem para casas individuais.

A cópia para empresas foi escrita para ser lida por um administrador de internet – alguém que sabe o que são malware, phishing e vírus. É segmentado para que você possa obter produtos para uma organização em que os funcionários tenham habilidades de TI básicas ou avançadas.

A cópia de antivírus pessoal tem tudo a ver com tornar as coisas perfeitas para um usuário de PC. No final do dia, tudo o que eles querem é acesso seguro e ininterrupto à Internet para streaming de entretenimento.

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Chris P. CMO JookSMS diz que você deve educar seus clientes B2B com seu idioma. Pense nisso como se estivesse falando com seu colega que entende as complexidades de sua oferta. Mas não perca os ponteiros assumindo que o receptor pode 'já saber'. Mencione tudo!

Mantenha sua linguagem B2C amigável e direta. Concentre-se em explicar como seu produto enriquecerá a vida de seus clientes.

5. Marketing de conteúdo

Você pode aumentar sua lista de leads por meio da escrita , mas ao lançar ideias para outras organizações, considere limitar sua comunicação a marketing por e-mail , conferências, SEO e seu site. A Hubspot descobriu que 93% da comunicação B2B ocorre por meio de e-mails.

Se as empresas B2B 'fazem' social, elas geralmente se concentram no Linkedin porque você pode alcançar mais tomadores de decisão . Postar no Facebook, TikTok ou Reddit pode não ser uma boa ideia, pois é menos provável que você encontre leads qualificados e tomadores de decisão reais .

O céu é o limite para os profissionais de marketing B2C. Você pode se concentrar no Facebook, TikTok, YouTube, Reddit, WhatsApp, Twitter, bem como e-mail e SEO . O objetivo do B2C é encontrar compradores onde quer que estejam e evitar uma alta taxa de rotatividade de clientes.

Ao redigir conteúdo para tomadores de decisão , você deve soar profissional e autoritário. Eles não estão interessados ​​em 'folhas' promocionais – eles querem a informação.

Brian Dean, da Backlinko, sugere que os blogs B2B que educam obtêm pelo menos 52% mais tráfego orgânico do que aqueles que usam seus blogs para tocar trombetas.

Crie conteúdo B2B: whitepapers em PDF , e-mails informativos, infográficos , webinars e estudos de caso . Fazer backup de seu conteúdo com fatos, dados e gráficos ajudará os tomadores de decisão a confiar em você e a reduzir as taxas de rejeição .

Ao escrever conteúdo B2C, você pode usar gírias, memes, vídeos engraçados – qualquer coisa que fale a língua de seus clientes. Ser irreverente pode até encorajar alguém a entrar em contato e comprar seu produto.

Saiba mais sobre como construir uma estratégia de marketing de conteúdo que converte mais clientes .

Estudo de caso: The Washington Post

Se você baixar o TikTok e pesquisar por 'The Washington Post', poderá se surpreender ao encontrar vídeos espirituosos, sarcásticos e divertidos de funcionários se divertindo na redação.

O Washington Post entende que o público do TikTok não está interessado em frases de efeito sérias (como os debates democratas), mas está procurando por vídeos divertidos, como The Bachelorette.

O jornal tem conteúdo sério em seu site, destinado ao consumo de empresas que buscam assinar um veículo de notícias sério, baseado em fatos e jornalismo de qualidade.

6. Público-alvo

O marketing de conteúdo B2B geralmente é focado em um público específico . Pode ser um público pequeno, com certeza (Brian Dean sugere que o blog B2B médio recebe 282 visitantes por mês). Mas esses 282 visitantes estão procurando pelo seu conteúdo. Cada leitor está em um estágio específico em seu processo de compra.

Para B2C, o conteúdo não é tão focado em uma buyer persona específica. O mercado-alvo é enorme e você pode obter o maior número possível de leitores que estão em diferentes estágios do processo de compra.

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Primeiro, mapeie seu público- alvo e crie conteúdo relevante que atraia a atenção. Além de entendê-los, saiba onde eles estão no funil de vendas para que você possa enviar conteúdo que os leve a realizar a seguinte ação.

Pensamentos finais

Os produtos podem ser semelhantes, mas o marketing B2B e B2C nunca pode ser o mesmo.

No final das contas, precisamos apelar para os tomadores de decisão . Alguns tomam decisões para toda a empresa, outros para si mesmos.

Reconhecer isso e ajustar sua estratégia de marketing permitirá que sua marca obtenha melhores taxas de conversão .

Espero que este artigo lhe dê uma visão de como os gigantes fazem isso e como você pode refletir sobre isso como profissional de marketing. Quer descobrir os esforços de marketing que atendem às suas necessidades de negócios? Agende uma demonstração . Vamos orientá-lo através de todos os dados e insights que você precisa para ter sucesso.