As características da compra B2B moderna e por que os vendedores devem se preocupar

Aqui está uma rápida verificação da realidade

As seguintes táticas não levarão você a lugar nenhum:

• Espalhe e reze
• Falando apenas com uma pessoa no processo de vendas
• Dependendo apenas de um canal

Por que?

Porque são uma forma ultrapassada de pensar em vendas.

O comportamento de compra B2B mudou. Você precisa se adaptar e compreender as características das tendências de compra modernas.

Este é o tema deste artigo. Abordaremos tudo o que você precisa saber, apresentando insights de uma ampla gama de líderes.

Então, vamos entrar nisso

Característica 1: os compradores são puramente digitais

Estamos no mundo pós-pandemia.

E isso significa que o trabalho remoto não irá desaparecer.

Portanto, os vendedores precisam mudar sua abordagem e ser mais inteligentes na forma como estão prospectando .

Por exemplo, perceber que os números de celular serão mais importantes do que os números do escritório.

O trabalho remoto também significa que a comunicação com os compradores deve se adaptar à era digital.

De acordo com um relatório da McKinsey , 70% a 80% dos tomadores de decisão B2B preferem interações humanas remotas. Por fatores como facilidade de agendamento ou economia em despesas de viagem.

Dê uma olhada neste gráfico para mais ️

Então, o que isso significa para os vendedores?

Primeiro, significa olhar além da superfície do outbound tradicional - e explorar todo um novo grupo de canais remotos

• Whatsapp
• Conexão Slack
• Vídeo

E quanto mais cedo os vendedores aderirem a esse movimento, melhor. Porque aumentará suas chances de se destacar em um mercado lotado.

MAS - a agitação não para por aí.

O verdadeiro segredo para vencer está em entender a relevância de determinados canais em um processo de vendas. Tomemos como exemplo a fase pós-demonstração ou pós-conversa.

O segredo para levar negócios até a linha de chegada? É entender como se comunicar de forma eficaz com os compradores.

Então, sem dúvida, confiar em algo como e-mail não funcionará aqui. Informações importantes serão perdidas na caixa de entrada de um executivo porque ele recebe muitas mensagens todos os dias

Agora, aqui está a questão importante: o que funcionará?

Bem, Alex Olley , CRO e cofundador da Reachdesk, compartilha dessa opinião. Ele falou sobre o sucesso do Slack Deal Rooms para a equipe ️

Característica 2: a ascensão de múltiplos tomadores de decisão

As decisões de compra não dependem mais de um indivíduo.

E especialmente no clima económico actual, onde os cordões à bolsa se tornaram mais apertados, são cruciais argumentos empresariais sólidos.

Jan Chapman , cofundador e diretor administrativo do MSP Blueshift, concordou:

“O comprador B2B moderno é sensível ao tempo, está sob pressão e monitora seus gastos mais do que nunca, desde a COVID. Mais tempo está sendo gasto lendo as letras miúdas.”

Diferentes tomadores de decisão prestarão atenção a diferentes partes das letras miúdas. Porque os seus interesses ou preocupações serão diferentes.

Por exemplo, aqui estão algumas das dores comuns vividas pelos CFOs hoje:

Leia mais sobre como alcançar e se comunicar com diferentes pessoas em nosso arquivo de furto de chamadas não solicitadas .

Agora, aqui está a questão.

As finanças sempre terão alguma influência nas decisões de compra. Portanto, eles são os principais tomadores de decisão com quem os representantes precisam conversar.

Jonathon Ilett , vice-presidente de vendas globais da Cognism, deu seus insights sobre a importância disso do ponto de vista da venda cruzada:

“Muitas dessas contas historicamente têm sido de thread único. E o tomador de decisão não é contatado. Portanto, quando se trata de oportunidades de vendas cruzadas e upsell, faça com que o CRO entre em contato com os tomadores de decisão.”

“É assim que você pode agregar valor às conversas. Incentivar seus representantes a fazer isso significará que há potencial para desbloquear o orçamento. Porque eles estarão conversando com as pessoas que mandam.”

E é aqui que os representantes podem usar o poder de eventos convincentes versus eventos críticos para construir um caso.

Ashleigh Early , apresentadora e CEO do The Other Side of Sales, explicou mais:

“Dada ou não a economia actual, sempre que alguém congela orçamentos, é preciso pensar no facto de alguém do sector financeiro estar a indicar que não vê isto como um grande problema.”

“Isso está lhe dizendo que a dor não foi devidamente mapeada ou descoberta.”

Aqui está sua analogia para explicar o que foi dito acima:

“Se você tem um carro, corre o risco de ter um pneu furado ocasionalmente. Mas a maioria das pessoas não tem uma quantia específica de dólares ou libras em sua conta bancária para pagar pelo pneu. Mas no momento em que você tiver o pneu furado, você terá que procurar o dinheiro.”

O resultado final?

Conhecer essa mentalidade permitirá que seus SDRs se comuniquem com os tomadores de decisão de maneira muito mais eficaz.

Agora, você pode estar pensando:

“Isso parece exigir muito investimento de tempo e esforço. Essa abordagem realmente alcançará o objetivo de fechar mais negócios?'

Sim. E aqui está a pesquisa de Gong para provar isso:

Entre 2020 e 2022 , a porcentagem de negócios ganhos com um VP+ presente aumentou de 11% para 17%.

A principal lição?

As equipes de vendas precisam ser proativas e não reativas .

Multi-thread os tomadores de decisão no negócio! Faça com que a equipe entre em contato e construa casos de negócios sólidos para cada VP+ que impactará o sucesso do negócio.

Característica 3: o aumento das vendas que fazem sentido

A compra digital tem seus prós e contras.

Por um lado, entrar em contato com os compradores é mais fácil do que nunca.

Mas, por outro lado, uma vez feita a interação com um cliente potencial, há uma grande tentação de enviar conteúdo em massa aos compradores. E isso pode ser uma experiência avassaladora para eles.

E aqui está a verdade.

A dinâmica de poder passou dos vendedores para os compradores – eles estão ditando e controlando muito mais a jornada.

Rory Sadler , CEO e cofundador da trompete, disse:

“Antes era um processo muito fechado. E informações, como preços e como será a integração, seriam compartilhadas à medida que o processo de vendas avançasse.”

“Mas agora as coisas são muito diferentes. Os compradores fizeram 77% de suas pesquisas antes de falar com os vendedores. Então, quando eles recebem aquela ligação, sua principal preocupação é ver se o produto ou serviço é adequado.”

Jan concordou:

“Quando temos uma reunião inicial com um cliente, ele já passou meses nos pesquisando e obtendo uma imagem muito clara de quem somos e do que podemos fazer por ele.”

“Os compradores estão se sentindo fortalecidos no espaço on-line; eles estão assumindo o controle do processo de compra de uma forma que nunca vimos antes.”

Maria Harutyunuan , cofundadora da Loopex Digital, também compartilhou esta opinião:

“Hoje em dia, os compradores estão mais informados do que nunca. Eles fazem pesquisas on-line, comparam taxas, verificam avaliações e analisam todos os aspectos do produto ou serviço antes de tomar uma decisão.”

E qual o risco de não prestar atenção a essa característica?

Nebojsa Savicic , cofundadora da Plainly, disse:

“As marcas B2B precisam entregar seu poder aos clientes. Com tanta concorrência em quase todos os setores, os clientes têm a oportunidade de ir embora. Portanto, a centralização no cliente é crucial aqui.”

Agora, o que tudo isso significa para os vendedores?

Bem, é crucial ajudar os compradores a entender as informações. E não - isso não significa repetir

Entre no poder das 'vendas que fazem sentido' - algo que Rory defende:

“Os compradores não têm tempo para digerir todos os diferentes estudos de caso, white papers e relatórios que os vendedores lhes enviam. E é ingênuo da nossa parte, como vendedores, presumir que os compradores desejam ler e ler todo o conteúdo que lhes enviamos.”

“É por isso que sou um grande fã de vendas que fazem sentido. O objetivo é ajudar os compradores a entender uma jornada de compra complicada . Então, significa dar-lhes a informação certa, na hora certa, no formato certo.”

Agora, qual é um exemplo prático disso, para contextualizar?

Bem, vamos voltar ao estágio pós-demonstração. Micro-demos são úteis aqui, já que Rory compartilha mais:

“Eu sempre digo para nunca enviar uma gravação demo de uma hora para um campeão de compras.”

“Em vez disso, grave um vídeo de destaque de 5 minutos. E diz:

'Isso é o que você disse e é aqui que acho que podemos ser mais relevantes. E se você quiser assistir à demonstração de uma hora inteira, ela também está aqui para você. ”

Agora, que tal a distribuição de conteúdo em outras etapas do processo de vendas?

Rory deu sua opinião sobre este tópico:

“É importante compartilhar conteúdo. Mas retire as informações mais relevantes. Portanto, a partir de um estudo de caso ou relatório de 10 ou 20 páginas, destaque os pontos principais. Porque as pessoas têm pouco tempo.”

Caso tenha interesse, clique em ️ para ouvir a conversa completa com Rory

Característica 4: a importância da personalização

Os vendedores precisam começar retornando à mentalidade clássica de: 'O que isso traz para mim?'

Alex explicou mais:

“É aqui que os vendedores precisam ligar os pontos. E esta é a parte que a maioria das equipes considera mais difícil de executar. Eles fizeram toda essa pesquisa, definiram os canais e até causaram uma primeira impressão muito boa.”

“Mas eles não dizem: 'É assim que vou ajudá-lo'”.

Ele adicionou:

“Em vez de apenas despejar informações sobre alguém, é importante ensinar sua equipe sobre as personas e seus desafios. E então converse sobre isso.

Agora, você pode estar preocupado em como tornar essas táticas repetíveis. Nesta postagem, Alex compartilhou como a personalização pode ser alcançada em grande escala

Tudo se resume à qualidade em vez da quantidade.

E Tom Lavery , CEO e cofundador da Jiminny, disse o porquê:

“Vivemos num mundo mais barulhento – mais do que nunca. Portanto, espalhar e orar com e-mails irrelevantes e mensagens do LinkedIn não levará você muito longe.”

“SDRs e BDRs precisam reservar um tempo para personalizar sua saída. Gosto de descrever isso como pescar com lança, não com rede.”

Principais conclusões

Quem diria que as compras B2B mudaram tanto?

Agora, todas as características que exploramos neste artigo remetem a uma ideia fundamental:

A importância da capacitação do comprador.

Por que? Porque todas essas características colocam as necessidades dos compradores em primeiro lugar, antes de tudo.

Aqui está uma recapitulação das quatro principais tendências que os vendedores devem ter em mente:

1. Os compradores gostam de comprar e ser contatados principalmente por meio de canais digitais.
2. Os comitês de compra, e não um único tomador de decisão, controlam o destino de um negócio.
3. Os compradores desejam que os vendedores os ajudem a entender as informações que possuem. E com isso querem também controlar como as informações devem ser enviadas ou priorizadas.
4. Por fim, a personalização é o caminho para conquistar o coração dos compradores.