Transformando estranhos em clientes potenciais: como usar a geração de demanda B2B de forma eficaz

Publicados: 2022-11-21

Freya Laskowski é a fundadora da SERPManaic, uma agência de SEO. Ela é uma colaboradora citada em várias publicações online, incluindo Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance e Huffington Post. Ela também é proprietária do CollectingCents - um blog de finanças pessoais que ela criou desde o início.

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Sem dúvida, a concorrência por empresários aumentou significativamente ao longo dos anos. De acordo com o Census.gov, quase 3,5 milhões de novos candidatos a empresas foram registrados em 2022, portanto, não deve ser uma surpresa que os proprietários de empresas precisem encontrar maneiras novas e inovadoras de se manter à frente do jogo.

A pergunta que muitos empresários se perguntam é como eles vão se destacar do resto da multidão. O que os torna um passo acima do resto?

Felizmente, a resposta a essas perguntas pode estar na implementação da Geração de Demanda Business-to-Business (B2B).

Mas, se você não tem certeza do que isso significa... Leia este artigo para encontrar tudo o que você precisa saber sobre a Geração de Demanda B2B, seus benefícios, práticas recomendadas e armadilhas .

O que é Geração de Demanda B2B?

A geração de demanda B2B é o processo de conversão de negócios inexplorados em clientes em potencial. É uma estratégia de marketing específica que aumenta o conhecimento da marca, aumenta o tráfego para o site de uma empresa e garante novos leads para clientes em potencial.

De acordo com estatísticas recentes...

68% das empresas lutam com a geração de leads.

️ Um estudo da APSIS

Então, imagine o sucesso que uma empresa pode ter ao usar a Geração de Demanda B2B para criar prospects de alta qualidade.

Considere a Geração de Demanda B2B a arte de tornar um negócio atraente para outras empresas, aumentando o reconhecimento da marca por meio de relações públicas e ferramentas gratuitas.

Esse tipo de geração de demanda faz com que as empresas precisem de você por meio de abordagens de marketing integradas quando nem sabiam que precisavam de você.

Quais são os benefícios da geração de demanda B2B?

Muitas vezes, os clientes não demonstraram interesse porque sua empresa não está no radar deles, mas uma estratégia bem-sucedida de geração de demanda B2B se traduzirá diretamente em clientes em potencial.

Abaixo estão três resultados positivos da implementação de uma Estratégia de Geração de Demanda B2B.

Aumentar o conhecimento da marca

Os clientes querem conhecer a empresa da qual estão pensando em comprar. Uma boa campanha de marketing não traz apenas novos visitantes ao seu site. Deve fazer sua marca se destacar de outras marcas.

Uma maneira fácil de criar confiança em uma empresa é ter uma campanha que resulte em avaliações de clientes. A clientela em potencial é obrigada a ler as avaliações, o que impacta sua percepção da empresa.

O escritório de advocacia M&Y foi criativo com sua estratégia de reconhecimento de marca e optou por fornecer informações específicas de nicho em seu site. À medida que o leitor leigo procura a diferença entre um advogado e um advogado, ele encontra a resposta na postagem do blog da M&Y. Embora as informações fornecidas não sejam uma venda direta de seus serviços, elas aumentam o conhecimento de sua marca.

Outra maneira é patrocinar uma forte campanha de mídia social que permita que sua marca seja vista por líderes fortes, influenciadores e outros que trarão mais credibilidade à sua marca. Uma vez que esses indivíduos reconheçam sua marca publicamente, isso criará um conhecimento de marca mais positivo.

Melhorar a qualidade dos leads de vendas

Uma boa estratégia de geração de demanda B2B trará leads de maior qualidade para o seu funil de vendas.

Portanto, em vez de desperdiçar seu tempo alimentando leads que podem não se traduzir em vendas, sua equipe de vendas abraçará os leads que provavelmente serão convertidos em clientes pagantes.

Para acompanhar esses leads, porém, sua empresa deve investir em um excelente sistema de CRM.

Dessa forma, sua empresa poderá acompanhar todas as etapas do processo de vendas.

Além disso, com uma solução de CRM confiável, você pode aumentar a qualidade do seu banco de dados, pois todas as interações com leads serão registradas automaticamente no CRM - você pode ter certeza de que nenhum dado será perdido.

Como resultado, o cliente terá a melhor experiência possível.

️ Descubra como acelerar sua taxa de resposta com uma estratégia de CRM e pare de perder leads em nosso artigo.

Aumentar receita

Os clientes querem comprar um produto de uma empresa em que confiam. Portanto, não deve ser uma surpresa que...

57% dos consumidores estão dispostos a pagar mais para comprar de uma marca confiável.

️ Chita Digital

Se uma empresa conseguir se estabelecer no mercado como uma marca confiável, isso afetará diretamente sua receita não apenas por um aumento de clientes, mas também por aumentar seus preços e lucros.

As 5 principais estratégias para geração de demanda B2B

Agora que você viu o quão importante é a Geração de Demanda B2B, você pode estar se perguntando como pode criar uma excelente Estratégia de Geração de Demanda B2B.

A verdade é que existem inúmeras estratégias que uma marca pode implementar, desde campanhas de mídia social de ponta e marketing de influenciadores até mala direta. Aqui abordaremos as 5 principais estratégias que você deve implementar para a geração de demanda B2B.

Relações públicas

Permita que sua marca mostre sua cara. Com uma campanha de relações públicas eficaz, a liderança da sua marca pode ser apresentada em vídeos, notícias ou até mesmo na televisão.

Fique de olho nas notícias de tendências e encontre uma maneira de lançar uma ideia para a mídia que mostrará sua marca. Depois que um pitch for aceito, permita que sua empresa brilhe.

Webinars

Representação visual da estatística do webinar

Forneça webinars gratuitos que orientarão efetivamente outras empresas em seu nicho. Por exemplo, se uma empresa de tintas deseja alcançar designers, ela pode hospedar um webinar sobre designs de tendências para aquele trimestre. Em seu webinar, eles incluiriam opções de cores de tinta de sua marca, mas o foco em si seria o aspecto do design.

Eventos ao vivo

Organize um evento ao vivo, como uma conferência de nicho de mercado de um dia para outras empresas. Torne a experiência memorável com atividades interativas, jogos divertidos para quebrar o gelo e excelentes oportunidades de networking. Um evento de sucesso deixará um ponto ideal em suas mentes e elevará a percepção de sua marca.

Ferramentas Gratuitas

Destaque-se de outras marcas fornecendo conteúdo e ferramentas gratuitas para terceiros. Os clientes adoram coisas gratuitas e é uma excelente maneira de atrair clientes e permitir que experimentem sua marca.

Se sua marca envolve tecnologia online, você pode oferecer uma parte dela gratuitamente. Por exemplo, suponha que você tenha um site para postagem de mídia social integrada. Nesse caso, você poderia fornecer algumas postagens gratuitas por mês. Dessa forma, o cliente recebe uma ferramenta gratuita e uma ideia do funcionamento do seu produto.

Você também pode oferecer modelos gratuitos, livros on-line ou até mesmo um curso gratuito específico para um nicho. Os clientes ficam mais informados sobre sua marca à medida que se interessam pelas ferramentas gratuitas.

podcasts

Uma pesquisa com 300.000 ouvintes descobriu que 64% dos ouvintes compraram algo que um podcaster recomendou em seu programa.

Portanto, ao apresentar um podcast de nicho de mercado, sua marca pode atingir um nível totalmente novo de novos clientes em potencial.

Melhores práticas em geração de demanda B2B

Sem dúvida, são inúmeras as estratégias que uma empresa pode implementar para Geração de Demanda B2B. No entanto, ao criar uma demanda para sua marca, você também deve se concentrar nas melhores práticas de cada abordagem.

Abaixo estão as três melhores práticas que você deve considerar ao gerar demanda B2B.

Direcionar vídeos, eventos e webinars para unidades de educação continuada (CEU)

Faça sua marca se destacar oferecendo vídeos, eventos e webinars onde os participantes podem ganhar CEUs.

Comercialize sua marca para que o evento CEU também inclua informações importantes sobre sua marca enquanto cativa o público.

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Crie estudos de caso para aumentar a autoridade de mercado

Aumente o conhecimento da marca criando estudos de caso que aumentarão a autoridade de mercado.

Forneça dados relevantes para outras marcas, para que elas passem pela sua marca e vejam sua autoridade no mercado na hora de buscar informações.

Um estudo de caso deve ser um estudo detalhado de algo que alguém enfrentou e como superou a dificuldade ou encontrou uma solução para um problema. Também deve envolver uma explicação completa e uma resolução para que outros possam aprender com o estudo.

Ao criar um estudo de caso, considere informações exclusivas relevantes para sua marca.

Aqui está um ótimo exemplo de uma história de cliente do NetHunt CRM. Eles criaram uma página de destino inteiramente dedicada a seus clientes, Recom, e como usaram o NetHunt CRM para:

Obtenha mais 20-25 leads de qualidade por mês
Desfrute de um aumento de cinco vezes no número de clientes
Economizou 2 horas por funcionário semanalmente com automações

Dedique tempo e energia ao email marketing

Quando há 4 bilhões de usuários diários de e-mail e 77% dos profissionais de marketing observaram um aumento no engajamento por e-mail, o e-mail marketing não é uma prática que deve ser descartada.

Em vez disso, uma marca deve investir pesadamente em campanhas de marketing por e-mail, pois tem taxas de sucesso comprovadas repetidas vezes.

Se iniciar uma campanha de e-mail marketing parece muito assustador, saiba que existem excelentes ferramentas para que essa prática ocorra sem problemas.

Por exemplo, o NetHunt CRM permite que você crie e salve modelos de e-mail, envie e-mails em massa, acompanhe seu desempenho e automatize o marketing por e-mail a partir do conforto do sistema CRM.

Isso se torna possível graças à funcionalidade de marketing por e-mail do NetHunt e à integração perfeita com o Gmail.

As 3 principais armadilhas na geração de demanda

Até agora, vimos excelentes estratégias e práticas a serem implementadas para uma campanha de geração de demanda B2B bem-sucedida. A questão que pode permanecer, no entanto, é o que uma marca deve evitar ao criar uma campanha.

Aqui estão as 3 principais armadilhas na geração de demanda e como evitá-las...

Não conhecer seu público

Se você não tem certeza de qual mercado está mirando, criar uma estratégia especializada de geração de demanda B2B será impossível.

Saiba quem é seu mercado enquanto ainda está nos estágios de planejamento de sua campanha.

Estabeleça uma persona de comprador para facilitar quem você está segmentando.

Se isso significa que você pode ter mais de uma campanha, tudo bem. Cada campanha deve ser adaptada a um público específico.

Não medir métodos estratégicos

Independentemente do método estratégico escolhido, você deve sempre monitorar o resultado.

Não presuma apenas que sua campanha foi bem-sucedida.

Em vez disso, colete dados para garantir que a campanha tenha impacto e tenha um sucesso significativo. Caso contrário, você pode continuar repetindo uma campanha que não foi eficaz como você pensou que poderia ter sido.

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Não fornecer recursos gratuitos

Toda marca deve fornecer alguns recursos gratuitos para o público e outras marcas. Se uma empresa não está investindo tempo e energia na criação de alguns recursos gratuitos, está perdendo uma excelente oportunidade de gerar mais demanda de negócios.

Um excelente exemplo é um artigo sobre Law Rank que fornece fatores de classificação para SEOs de escritórios de advocacia. Esta marca tem como alvo o marketing dentro da indústria jurídica. Eles escreveram um estudo intrigante sobre SEO e fatores de classificação para escritórios de advocacia alcançarem novos clientes. À medida que os clientes leem a postagem do blog para melhorar seus conhecimentos de SEO, eles também se familiarizam mais com a marca.

Qual é a diferença entre geração de leads e geração de demanda?

Como vimos acima, a geração de demanda é onde uma empresa cria uma necessidade para que outras pessoas usem sua marca. Esse método cria reconhecimento da marca, que acabará se traduzindo em leads de alta qualidade.

A geração de leads, por outro lado, usa campanhas para alcançar clientes em potencial específicos e transformá-los em leads.

Enquanto a geração de demanda transforma estranhos em clientes potenciais, a geração de leads transforma clientes potenciais em leads e clientes. Ambas as gerações são necessárias e alimentam uma à outra para o resultado de ter mais clientes.

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Considerações finais sobre como ter sucesso na geração de demanda B2B

Para que uma empresa encontre novos clientes em potencial e construa sua marca, ela deve investir tempo e esforço na geração de demanda B2B.

Ao implementar campanhas e criar consciência para sua marca, uma empresa terá criado com sucesso a necessidade de outros usarem sua marca.