Quando você pensa em comércio eletrônico B2B, pode imaginar um grupo de executivos enfadonhos de terno olhando para fileiras intermináveis ​​de planilhas.

Mas com a geração do milênio representando 44% dos tomadores de decisão de compra em empresas B2B, esse simplesmente não é mais o caso.

No final das contas, como o comércio eletrônico B2C, você está apenas vendendo para as pessoas.

Essas pessoas simplesmente fazem parte de uma entidade comercial com muitomaisdinheiro para gastar.

É por isso que o comércio eletrônico B2B está explodindo em popularidade e é tão atraente para empreendedores e proprietários de empresas.

Se você está pensando em iniciar um negócio de comércio eletrônico B2B, você veio ao lugar certo.

O mercado está cheio de oportunidades e nunca houve um momento melhor para construir seu próprio negócio a partir do zero.

Como diz o ditado, “há ouro nessas colinas”, e vamos ajudá-lo a encontrá-lo neste guia definitivo para administrar um negócio online de sucesso em 2023.

Neste post exaustivo, vamos dar uma olhada em:

1. Como funciona o negócio de comércio eletrônico B2B
2. Como os clientes B2B diferem dos clientes B2C
3. Estratégias e táticas de marketing B2B
4. Quais métricas de crescimento rastrear (e quais evitar)

Temos muitoacobrir, então vamos direto ao assunto.

O que é comércio eletrônico business-to-business (B2B)?

Simplificando, o comércio eletrônico B2B é qualquer transação comercial entre duas empresas que ocorre pela Internet.

É um tipo de comércio online no qual compradores e vendedores realizam transações em uma plataforma eletrônica, geralmente por meio de um mercado online.

O comércio eletrônico B2B pode incluir bens físicos, mas a definição mais ampla também inclui:

1. Serviços
2. Programas
3. Consultando
4. produtos digitais

À medida que entramos em 2023, espera-se que o comércio eletrônico B2B cresça significativamente mais rápido do que outras formas de comércio eletrônico.

Para administrar um negócio de comércio eletrônico B2B bem-sucedido em 2023, você precisa entender os fundamentos de como ele funciona, bem como os principais diferenciais de outros modelos de negócios.

Como funciona o comércio eletrônico B2B?

O básico do comércio eletrônico B2B é bastante simples. Duas empresas fazem transações entre si por meio de uma plataforma eletrônica, como um mercado ou uma loja online.

Essas transações podem assumir várias formas, desde o pedido de produtos e serviços até a negociação de contratos e condições de pagamento.

Abordaremos as diferenças específicas entre o comércio eletrônico B2B e outras formas de comércio eletrônico, mas esses são os três maiores fatores que diferenciam os negócios B2B:

1. Transações de ticket alto
2. Horizonte relacional mais longo
3. Ciclo de vendas mais longo

Transações B2B muito grandes podem até exigir que o comprador envie uma consulta ou solicitação de cotação (RFQ) a vários fornecedores.

O fornecedor então revisa a RFQ, fornece uma cotação de preço e negocia as condições de pagamento com o comprador.

Depois que ambas as partes concordam com um acordo, o comprador pode fazer um pedido e efetuar o pagamento.

Tipos de modelos de negócios de comércio eletrônico B2B (com exemplos)

Embora possa fazer com que os puristas do comércio eletrônico estremeçam, estamos operando sob uma definição amplamente ampla de comércio eletrônico, que inclui uma infinidade de tipos de negócios online.

Afinal, se eu pago por um modelo do Photoshop ou por um software, isso cai diretamente sob a égide do “comércio eletrônico”, mesmo que não haja troca de bens físicos.

Com isso dito, aqui estão alguns dos modelos de negócios de comércio eletrônico B2B mais comuns.

Eu os categorizei primeiro peloqueeles vendem e depoiscomoeles os vendem. Vamos dar uma olhada.

produtos físicos

Embora estejamos ampliando um pouco nossos horizontes, você provavelmente ainda pensa em produtos físicos quando pensa em comércio eletrônico.

Então, é justo começarmos por aí.

As vendas de produtos físicos B2B podem variar desde tecnologia médica multimilionária até panos de microfibra no atacado .

Escusado será dizer que existe uma enorme variedade de produtos e preços nesta categoria. Aqui estão algumas maneiras típicas de distribuição de bens físicos no comércio eletrônico B2B (e alguns exemplos da vida real).

Mercados de bens físicos

Uma das formas mais bem-sucedidas de comércio eletrônico B2B é o modelo de mercado.

Em um mercado, compradores e vendedores se reúnem por meio de uma plataforma online, como Alibaba ou Amazon Business, para realizar transações diretamente entre si.

Esses mercados geralmente são mais econômicos do que as lojas físicas e fornecem aos compradores acesso a uma ampla seleção de produtos de vários fornecedores.

O Alibaba é provavelmente o mercado de comércio eletrônico B2B mais famoso do planeta para atacadistas.

Eles ganham dinheiro comprando produtos emgrandesquantidades dos fabricantes e, em seguida, vendendo-os aos varejistas, que por sua vez os vendem aos consumidores.

Amazon Business é outra grande potência neste espaço. Eles são uma plataforma B2B que fornece às empresas acesso à vasta seleção de produtos da Amazon a preços com desconto.

Eles também fornecem recursos como pedidos em massa e preços exclusivos para empresas, o que ajuda as empresas a economizar dinheiro nos itens de que precisam.

Bens físicos direto para a empresa

Algumas empresas optam por vender seus produtos físicos diretamente ao cliente, em vez de por meio de um marketplace.

Isso é normalmente conhecido como comércio eletrônico direto para a empresa (D2B) e pode ser uma ótima maneira para as empresas estabelecerem uma identidade de marca exclusiva e controlarem seus próprios preços.

Aqui estão alguns exemplos de empresas de comércio eletrônico D2B em ação:

Ferramentas do Mac

A Mac Tools é um fornecedor líder de ferramentas e equipamentos de ponta para técnicos automotivos.

A empresa vende seus produtos diretamente para empresas automotivas, como oficinas e mecânicos, por meio de seu site, o que lhes permite oferecer descontos e promoções especiais sob medida para técnicos da indústria automotiva.

Suprimentos para Restaurantes KaTom

A KaTom é uma empresa de comércio eletrônico D2B especializada no fornecimento de suprimentos e equipamentos para restaurantes.

A empresa vende diretamente para restaurantes, fornecedores e outras empresas de serviços de alimentação. A KaTom oferece uma ampla seleção de produtos em seu site e oferece descontos especiais para pedidos maiores.

Primeira

Aqui está uma questão um pouco filosófica: se um escritório não tem uma impressora de nível industrial, é realmente um escritório?

A Primera fornece impressoras e suprimentos de escritório para empresas desde a década de 1990. Eles vendem diretamente para seus clientes, dando-lhes acesso a uma ampla seleção de produtos a preços competitivos.

Estes são apenas alguns exemplos de como os produtos físicos podem ser vendidos no comércio eletrônico B2B.

Serviços

Em seguida, temos serviços.

E sim, os negócios de comércio eletrônico baseados em serviços podem serextremamentelucrativos, especialmente com o crescimento contínuo do trabalho remoto e o valor de ser um generalista digital .

Aqui estão algumas das maneiras pelas quais as empresas vendem seus serviços para outras empresas.

Mercados de serviços

Uma tendência empolgante para as empresas baseadas em serviços nos últimos dez anos foi a ascensão dos mercados de serviços.

Mercados de serviços são sites como Upwork, Fiverr, 99Designs e outros que permitem que as empresas encontrem rapidamente os profissionais de que precisam em uma ampla gama de especialidades.

Esses mercados oferecem uma série de recursos que os elevam acima dos quadros de empregos tradicionais, incluindo um sistema de classificação e revisão, controle de tempo e faturamento automático.

Esses mercados de serviços vendem essencialmente conexões profissionais por uma pequena taxa cobrada de cada transação comercial.

Na verdade, muitos provedores de serviços direto ao cliente começaram utilizando um mercado de serviços como o Upwork.

Serviços diretos para empresas

Além dos mercados de serviços, existem muitas empresas especializadas em fornecer serviços diretamente a outras empresas.

Isso pode variar de empresas de consultoria gigantes como McKinsey e Deloitte a agências de design gráfico e lojas de desenvolvimento web.

A chave é se concentrar em entregar uma proposta de valor única que não pode ser encontrada em outro lugar, ou então você corre o risco de competir apenas no preço.

Anúncio

Se você tiver sorte o suficiente para construir um grande público, outras empresas pagarão de bom grado para você chegar à frente dele.

A publicidade digital na década de 2010 foi reservada para gigantes como LinkedIn, Facebook e Instagram.

Agora, qualquer pessoa pode criar um público e monetizar esse público por meio de anúncios. Veja o boletim informativo por e-mail Morning Brew, por exemplo.

O Morning Brew oferece uma dose diária de notícias financeiras e de negócios sob medida para a geração do milênio.

Eles têm uma lista de e-mails com mais de dois milhões de assinantes, que construíram lenta e constantemente nos últimos anos.

Agora, é uma enorme fonte de receita de publicidade para a empresa. Você não precisa ser Mark Zuckerberg. Você não precisa construir o próximo Facebook.

Você só precisa construir uma audiência de forma constante e consistente.

produtos digitais

Os produtos digitais são os favoritos entre solopreneurs e SMBs por causa de sua replicação infinita ealtasmargens de lucro.

A replicação infinita significa essencialmente que, ao contrário dos produtos físicos, os produtos digitais podem ser vendidos um número infinito de vezes sem nenhuma sobrecarga ou custo adicional.

Além disso, com exceção do software, esses produtos geralmente são criados uma vez e (talvez) atualizados a cada ano.

Isso significa que cada venda adicional não requer recursos adicionais e é 100% de receita incremental para o negócio.

Isso separa o potencial de receita da empresa de seu tempo, permitindo que ela aumente o fluxo de caixa sem contratar uma equipe.

Exemplos de produtos digitais incluem eBooks, aplicativos de software como serviço (SaaS), cursos online e programas de associação.

Mercados de produtos digitais

Digamos que você esteja editando um vídeo explicativo para sua empresa para demonstrar como seu produto funciona.

Você não é tão ruim no Final Cut Pro ou Adobe Premiere, mas definitivamente não tem tempo para criar todas essas animações, transições e ativos sofisticados.

Sem problemas. Basta acessar um mercado digital como Videohive, Storyblocks ou Motion Array. Esses mercados oferecem uma ampla variedade de recursos de vídeo de nível profissional, incluindo modelos, gráficos em movimento e efeitos sonoros.

Os mercados digitais são incrivelmente úteis para pequenas empresas que não têm recursos ou orçamento para contratar equipes caras de produção de filmes.

Semelhante aos mercados de serviços, os mercados digitais conectam as criações de profissionais talentosos com empresários ocupados. O mercado geralmente fica com uma parte de cada transação.

Bens digitais diretos para empresas

Se você tem produtos digitais – como eBooks, software, extensões de navegador ou modelos – dos quais acha que as empresas podem se beneficiar, não há necessidade de passar por um intermediário.

Você sempre pode tentar vender seu produto diretamente para empresários individuais ou corporações ainda maiores.

Você pode usar mídias sociais, campanhas de e-mail ou até mesmo ligações não solicitadas para lançar seu produto e vendê-lo diretamente de seu próprio site.

Claro, isso requer mais esforço inicial de sua parte. Você terá que criar o produto real, comercializá-lo e estar disponível para responder a perguntas de atendimento ao cliente.

Mas se você estiver disposto a trabalhar, os produtos digitais diretos para a empresa podem ser uma ótima maneira de construirsuamarca, não de construir sobre a marca de outra pessoa.

Poderíamos dedicar uma postagem de blog inteira a qualquer um desses tipos de negócios (especialmente software), mas, por enquanto, vamos examinar as principais diferenças entre o comércio eletrônico B2B e B2C.

Qual é a diferença entre B2B e B2C no comércio eletrônico?

A principal diferença entre B2B e B2C, ou business-to-consumer, eCommerce é a relação entre o comprador e o vendedor.

Em uma configuração B2C, o cliente é normalmente um único indivíduo fazendo compras pontuais. O relacionamento geralmente é de curto prazo e transacional.

Em uma configuração B2B, o cliente é tipicamente uma organização e o relacionamento entre comprador e vendedor é mais contínuo.

As transações também costumam ser maiores em valor e envolvem vários jogadores de ambos os lados.

Aqui estão os três principais diferenciais entre o comércio eletrônico B2C e B2B:

Transações de ticket alto

As empresas estabelecidas têm capital (e motivação) para fazer investimentos maiores do que a maioria dos consumidores.

Isso significa mais potencial de receita, mas geralmente leva mais tempo (e confiança) para fechar negócios.

É por isso que o comércio eletrônico B2B requer uma abordagem mais meticulosa para preços, pagamentos e entrega de produtos.

Você também deve se concentrar em construir relacionamentos com os clientes por meio de e-mails, postagens em blogs, interações em mídias sociais, conferências, etc.

Negociações multijogador

Com clientes B2B, muitas vezes você lida com várias pessoas de diferentes departamentos dentro de uma organização. Compare isso com um único indivíduo fazendo compras pontuais em um ambiente B2C.

O processo de negociação para clientes B2B costuma ser muito mais complexo, pois abrange desde especificações técnicas e condições de pagamento até garantias de atendimento ao cliente.

relacionamento contínuo

Em uma configuração B2C, o relacionamento com o cliente é tipicamente de curto prazo e transacional. Mas em um cenário B2B, o relacionamento com o cliente normalmente é contínuo.

O vendedor precisa fornecer suporte e serviços confiáveis ​​para manter o relacionamento ao longo do tempo.

Isso pode envolver qualquer coisa, desde atualizações e upgrades de software até treinamento técnico ou mesmo serviços de consultoria.

Ciclo de vendas mais longo

As transações de comércio eletrônico B2C geralmente são concluídas rapidamente, mas os ciclos de vendas B2B podem ser muito mais longos.

Isso se deve principalmente aos vários atores envolvidos em cada decisão e ao potencial de contratos legais que precisam ser assinados por todas as partes.

Isso também significa que você precisará se esforçar mais para criar uma experiência de cliente perfeita, desde a geração de leads até a conversão.

No geral, o comércio eletrônico B2B é uma ótima maneira de aumentar seu potencial de receita e construir relacionamentos com empresas.

Mas requer uma abordagem mais estratégica e ciclos de vendas mais longos do que o comércio eletrônico B2C.

Flexibilidade de preço

Por fim, embora o comércio eletrônico B2C geralmente tenha preços fixos, os preços do comércio eletrônico B2B, especialmente em negócios baseados em serviços, podem mudar de cliente para cliente.

Por exemplo, uma empresa de desenvolvimento de software pode oferecer diferentes durações de contrato e serviços para cada cliente.

Muitas dessas variáveis ​​dependem do uso intensivo de recursos de um determinado cliente para atender e oferecer suporte.

Ou, os atacadistas B2B podem oferecer descontos para clientes que compram em grandes quantidades ou se comprometem com relacionamentos de longo prazo.

Essa pode ser uma ótima maneira de maximizar seus lucros e garantir que você esteja fornecendo o melhor valor para cada cliente.

O ponto é que o preço do comércio eletrônico B2B tende a ser muito mais flexível do que o B2C, permitindo que as empresas otimizem seus preços para cada cliente individual.

O que todas as grandes empresas de comércio eletrônico B2B têm em comum?

Embora adoraríamos fornecer um guia passo a passo infalível para iniciar cada tipo de negócio de comércio eletrônico nesta lista, isso vai muito além do escopo desta postagem no blog.

O que podemos fazer é examinar os componentes fundamentais dos negócios de comércio eletrônico B2B bem-sucedidos e tentar deduzir quais qualidades todos eles compartilham.

Dessa forma, você pode ter uma lista de coisas quesabeque deve fazer se quiser ter sucesso no comércio eletrônico B2B.

Vamos examinar alguns desses atributos agora. Aqui está o que todas as grandes empresas de comércio eletrônico B2B têm, independentemente de seu modelo de negócios específico.

Excelente ajuste produto-mercado

O ajuste do produto ao mercado é a base de qualquer negócio de comércio eletrônico bem-sucedido.

No comércio eletrônico B2B, o ajuste do mercado do produto é encontrar o equilíbrio certo entre o que você pode oferecer e o que seus clientes precisam.

Este é o primeiro atributo desta lista porque as empresas simplesmente não terão sucesso sem ele. A grande vantagem do ajuste do produto ao mercado é que ele pode ser modificado e alterado ao longo do tempo, especialmente quando informado pelo feedback do cliente.

Por exemplo, digamos que você decida empacotar sua experiência em contabilidade para pequenas empresas e vendê-la na forma de um e-book.

Você pode passar alguns meses escrevendo e editando, contratando um designer e criando o eBook perfeito.

Ou você pode pesquisar seus clientes ideais (grupos do Facebook, subreddits e tópicos do Quora são os melhores para isso) e descobrir se um eBook é algo que eles realmente desejam.

Como resultado de sua pesquisa, você pode confirmar sua hipótese ou refutá-la completamente (acontece que proprietários de pequenas empresas preferem cursos em vídeo a e-books).

Ou você pode descobrir que as pessoas que você pensava serem seus clientes-alvo na verdade não precisam do seu produto.

Todo esse processo é difícil e muitas vezes pode levar à decepção, mas vai lhe pouparmuitosofrimento (e dinheiro) no futuro.

O proprietário do negócio B2B e fundador do SaaS, Simon Hiberg, disse que não tenta validar sua ideia de negócio, mas tenta ativamente invalidá-la.

Por que? Porque se ele não conseguir invalidá-lo, o ajuste do produto ao mercado está praticamente garantido e ele tem uma probabilidade muito maior de sucesso.

Presença omnicanal

Não basta criar um site, publicar duas postagens de blog por mês, chamar de “marketing de conteúdo” e esperar ter sucesso.

Grandes negócios B2B precisam estarem todos os lugares ondeseus clientes estão.

Chamamos isso de “presença omnichannel”.

Isso significa, no mínimo, que você deve ter um site otimizado para pesquisa, contas de mídia social, um blog e uma lista de e-mail.

Mas isso é apenas o começo.

Você também deve explorar canais como Quora, Reddit, YouTube, anúncios PPC, fóruns relacionados ao seu setor e até mesmo canais off-line, como conferências, feiras e encontros.

Estar em todos os lugares significa que você nunca perderá uma oportunidade de adquirir novos clientes ou aprofundar relacionamentos com os existentes.

Nós entendemos: isso émuitotrabalho – potencialmente o suficiente para preencher vários empregos em tempo integral.

Aqui está o nosso conselho: comece pequeno com alguns canais “chave” e construa a partir daí.

Por exemplo, você sabe que precisa de um site, então comece por aí. Depois que seu site estiver estabelecido, comece a produzir conteúdo escrito regular em seu blog.

Esse conteúdo deve ser baseado nas coisas que interessam ao seu público-alvo.

Por exemplo, se você estiver vendendo suprimentos para animais de estimação para pequenas empresas, comece a escrever sobre dicas de cuidados com animais de estimação, conselhos sobre saúde de animais de estimação e outros tópicos relacionados ao setor.

Certifique-se de que cada postagem do blog tenha um formulário de inscrição por e-mail para os leitores se inscreverem em sua lista de e-mails ou receberem seu boletim informativo semanal.

(Você pode configurar isso gratuitamente usando uma plataforma como o MailChimp.)

O melhor de começar com a palavra escrita é que ela pode ser reaproveitada em quase todos os outros tipos de conteúdo.

Se isso ressoar com seu público, transforme-o em um curta do YouTube que você filma com seu telefone e carrega em seu canal do YouTube (sem necessidade de equipamentos sofisticados).

Ou transforme-o em um tópico do Twitter, postagem no LinkedIn ou postagem no Facebook, com um link para a postagem completa do blog para aqueles que desejam ler mais.

Falaremos mais sobre esses canais nas seções a seguir sobre como comercializar seu negócio de comércio eletrônico B2B.

Modelos de preços exclusivos e várias opções de preços

Os modelos de precificação B2B podem ser incrivelmente complexos, mas todos têm uma coisa em comum: eles precisam fornecer algum tipo de valor ao cliente.

Seja oferecendo descontos para pedidos em massa ou fornecendo um modelo de assinatura com suporte e treinamento integrados, seu preço deve ser exclusivo para você e personalizado para atender às necessidades individuais de cada cliente.

Aqui estão alguns modelos típicos de precificação de comércio eletrônico B2B:

• Por uso: os clientes são cobrados pela quantidade de produto ou serviço que consomem.
• Com base em assinatura: os clientes pagam uma taxa recorrente, geralmente mensal ou anual.
• Taxa fixa: um preço fixo é oferecido para produtos ou serviços específicos que não mudam com o tempo.
• Preços diferenciados: os preços variam de acordo com o volume de compra.
• Pagamento conforme o uso: os clientes pagam apenas pelo que usam e não têm custos iniciais ou contínuos.

Confuso sobre qual modo de precificação escolher? Aqui está um truque não tão secreto.

Encontre de 5 a 7 concorrentes ou empresas semelhantes em seu espaço e estude como eles definem seus preços.

Abra um documento ou pegue uma caneta e anote todas as semelhanças que você vê em como ambos estruturam e apresentam seus preços.

Emular isso em seu próprio negócio é provavelmente o melhor lugar para você começar. Então, à medida que você aprende mais sobre seus clientes específicos, pode repetir sua estratégia de preços conforme necessário.

Público intencional

As empresas bem-sucedidas de comércio eletrônico B2B estãoconstantementeconstruindo uma audiência. Por que? Bem, existem algumas razões:

1. Conforme mencionado acima, os negócios B2B são mais bem-sucedidos quando nutrem relacionamentos de longo prazo com clientes que resultam em negócios repetidos.
2. Os ciclos de negócios B2B geralmente levam muito tempo e exigem que os clientes em potencial sejam “nutridos” ao longo do funil por meio de conteúdo e pontos de contato que geram confiança. A melhor maneira de fazer isso é por meio de táticas de criação de público por e-mail e mídia social.
3. Um público também fornece informações valiosas sobre seu cliente, para que você possa tomar melhores decisões sobre como criar seus produtos e serviços.

Quando se trata de construção de público, nunca diremos para você não usar ferramentas como Instagram, LinkedIn, Facebook e YouTube.

Mas alertamos você para não construir seu públicoapenas nesses canais.Você deve sempre canalizar essas pessoas para sua lista de e-mail.

Eis o porquê: a qualquer momento, uma única alteração de algoritmo ou atualização de política pode tirar sua capacidade de alcançar esses públicos por meios orgânicos.

Mas com uma lista de e-mail, você possui os assinantes e não precisa se preocupar em ter o tapete puxado debaixo de você.

Isso não quer dizer que a mídia social não sirva a um propósito para empresas de comércio eletrônico B2B - serve.

Mas é importante lembrar que sempre deve ser complementar à sua lista de e-mail.

Aqui está o ponto principal: ter um público intencional e bem elaborado ajudará você a construir relacionamentos com clientes em potencial, obter informações valiosas sobre o comportamento do cliente e, por fim, gerar mais vendas para sua empresa.

Segmentação de clientes

As melhores empresas de comércio eletrônico B2B sabem que diferentes tipos de clientes ressoam com diferentes mensagens.

Segmentar seus clientes – ou dividi-los em grupos com base em características compartilhadas, como histórico de compras, interesses e localização – permite que você personalize sua estratégia de marketing de acordo.

Por exemplo, se você estiver vendendo material de escritório, um segmento de clientes pode incluir aqueles que compraram notebooks no passado versus aqueles que compraram exclusivamente produtos de papel.

Algumas maneiras comuns de segmentar seus clientes incluem:

• faixas etárias
• Indústrias
• Títulos de trabalho
• Hábitos de compra
• Dados demográficos (sexo, localização, etc.)
• Níveis de renda

A segmentação é um pouco como limpar seu quarto.

Se você segmentar à medida que avança, o trabalho é muito mais gerenciável.

À medida que os clientes começarem a entrar em seu CRM ou software de automação de marketing, você começará a perceber tendências e categorias lógicas, que podem ser usadas para segmentar clientes e fornecer mensagens de marketing de acordo.

Se você esperar para segmentar seus clientes até ter um enorme banco de dados de leads, é como esperar até que seu quarto esteja um desastre absoluto antes de limpá-lo.

Certamente é possível, só vai ser um trabalho muito mais assustador.

Proposta de valor clara

Ter uma proposta de valor clara (às vezes conhecida como proposta de venda única, ou USP) é uma ótima ideia para qualquer negócio, mas é essencial para o comércio eletrônico B2B.

Uma proposta de venda exclusiva é simplesmente uma declaração que descreve por que os clientes devem fazer negócios com você.

Em sua essência, deve comunicar como você é diferente da concorrência.

Por exemplo, a USP da Amazon é “a maior loja online do mundo”. Esta declaração comunica o tamanho e a escala de sua oferta em apenas algumas palavras.

Ao elaborar um USP, certifique-se de incluir informações em seu menu de produtos e serviços, políticas de atendimento ao cliente, opções de pagamento, programas de fidelidade e quaisquer outros recursos exclusivos que fariam um cliente escolher você em detrimento da concorrência.

Ter uma proposta de valor clara ajudará você a se destacar da concorrência e facilitará para os clientes em potencial entender por que seu negócio de comércio eletrônico é a escolha certa para eles.

O melhor de discar em seu USP é que ele atua como uma estrela do norte para o restante de suas mensagens e cópias.

Por exemplo, Loom é uma empresa que vende software de mensagens de vídeo para consumidores individuais e empresas. Eles têm a seguinte proposta de valor:

“Temos a missão de capacitar todos no trabalho a se comunicarem de forma mais eficaz, onde quer que estejam.”

É simples, mas resume por que eles são tão bons no que fazem e alude implicitamente aos recursos de seu software (comunicação de vídeo assíncrona e mensagens de vídeo baseadas em navegador).

Gerenciamento robusto da cadeia de suprimentos

Para empresas de comércio eletrônico B2B que lidam com bens físicos, o gerenciamento da cadeia de suprimentos é um componente essencial do sucesso.

O objetivo do gerenciamento da cadeia de suprimentos é garantir que os produtos certos sejam entregues aos clientes no momento certo e com custo mínimo.

Isso inclui tudo, desde o fornecimento de matérias-primas, armazenamento de estoque, fabricação e montagem, atendimento de pedidos, entrega e suporte pós-venda.

Uma cadeia de suprimentos que funcione bem é essencial para qualquer negócio de comércio eletrônico B2B, pois pode resultar em melhor satisfação do cliente e maiores lucros.

Para garantir que sua cadeia de suprimentos funcione sem problemas, considere automatizar os processos sempre que possível e usar uma plataforma de gerenciamento de estoque dedicada, como o SkuVault, para rastrear os níveis de estoque e os pedidos.

Forte atendimento ao cliente

Uma grande parte de nutrir e manter relacionamentos de longo prazo com os clientes é mantê-los satisfeitos com seu produto ou serviço.

Com o comércio eletrônico B2C, o atendimento ao cliente geralmente é tão simples quanto facilitar devoluções e reembolsos de vez em quando. Isso se deve ao ciclo relacional de curto prazo da maioria dos negócios B2C.

Em contraste, o comércio eletrônico B2B requer uma estratégia de atendimento ao cliente de longo prazo. Aqui, seu objetivo é construir relacionamentos fortes com os clientes, fornecendo serviço e suporte excepcionais muito tempo após a conclusão da venda.

Para fazer isso, considere fornecer recursos como perguntas frequentes e tutoriais, suporte por chat ao vivo, documentação técnica e até mesmo um gerente de conta dedicado para lidar com dúvidas e solicitações.

Ao fornecer atendimento ao cliente de alto nível, você criará uma reputação positiva que fará com que os clientes voltem a fazer negócios com sua loja de comércio eletrônico B2B no futuro.

Estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B

Tudo bem, precisamos falar sobre uma dura verdade antes de passarmos para a próxima seção.

Aqui está:ninguémse preocupa com o seu negócio.

Ninguém lhe deve vendas, tráfego ou leads. Na verdade, a maioria das empresas B2B gastatanto tempodesenvolvendo sua oferta de produto ou serviço quanto fazendo marketing dessa oferta.

Isso é especialmente verdadeiro se você não tiver um público e estiver começando do zero.

Não dizemos que isso seja desnecessariamente duro, só queremos que você entre neste negócio com os dois olhos abertos e tenha a maior chance de sucesso. Alertamos porque nos preocupamos!

Mas, por outro lado, nunca houve um momento melhor para iniciar um negócio de comércio eletrônico. O número de ferramentas e softwares gratuitos disponíveis é realmente inacreditável.

Você tem potencial para alcançar massas incontáveis ​​em todo o mundo — se estiver disposto a trabalhar.

Nesta seção, examinaremos algumas das maneiras de alcançar a “presença omnichannel” sobre a qual falamos na seção anterior e colocar sua empresa na frente de clientes pagantes.

Marketing de conteúdo

O conteúdo é rei quando se trata de comércio eletrônico B2B. Por que? Porque você precisa se estabelecer como uma autoridade em seu setor para ser levado a sério por clientes em potencial.

O marketing de conteúdo é uma ótima maneira de fazer isso. Isso inclui blogging, podcasting, criação de vídeo e qualquer outra forma de mídia publicável.

Desde que seja um conteúdo de qualidade voltado para o seu público-alvo, pode ser considerado marketing de conteúdo.

Como mencionado acima, começar com um site, uma lista de e-mail e conteúdo direcionado a palavras-chave é realmente a base de qualquer estratégia de marketing digital.

Em nossa opinião, isso deve vir antes de qualquer marketing de mídia social ou publicidade paga. Não só porque custa muito pouco, mas também serve de base parao quevocê realmente posta nas redes sociais.

Marketing de mídia social

Não vamos mergulhar no âmago da questão do marketing de mídia social aqui, pois cada plataforma tem suas próprias práticas recomendadas e tipos de conteúdo recomendados.

Mas, como uma atualização, aqui estão os princípios básicos:

Etapa 1: descubra onde está seu público-alvo (Facebook? Instagram? LinkedIn?) e crie conteúdo sob medida para eles.

Etapa 2: use as postagens e o conteúdo do blog criados na seção anterior como base para a criação do conteúdo.

Etapa 3: crie conteúdo adequado para cada plataforma de mídia social. Este é um erro que vemos muitas empresas cometendo. Não poste conteúdo no estilo LinkedIn no Instagram (ou vice-versa).

Cada plataforma de mídia social tem sua própria “linguagem”. O Instagram é sobre vídeos gravados verticalmente (os shorts do YouTube são os mesmos).

O LinkedIn apresenta principalmente postagens de 150 a 200 palavras sobre cultura corporativa, marketing ou experiência no assunto. Essas postagens geralmente são complementadas por um gráfico ou vídeo, hashtags e marcação de profissionais relevantes na rede do autor da postagem.

E você não precisa ser um especialista em marketing de mídia social para entender isso. Tudo o que você precisa fazer é seguir 5 a 7 de seus concorrentes (ou empresas do seu setor) nessas plataformas e estudar como eles atuam nas mídias sociais.

Dica profissional: para um conteúdo de mídia social ainda mais simplificado, tente incentivar seus clientes a postar suas experiências com sua marca nas mídias sociais.

Você pode redirecionar seus vídeos/imagens/postagens como UGC (conteúdo gerado pelo usuário), que é extremamente popular no momento.

Muitas grandes empresas estão exibindo anúncios simplesmente promovendo UGC. Isso não é apenas extremamente barato, mas essencialmente terceiriza a criação de conteúdo para o seu público (ao mesmo tempo em que fornece uma prova social valiosa).

Marketing de email

O marketing por e-mail costuma ser negligenciado quando se trata de comércio eletrônico B2B, mas ainda é uma das melhores maneiras de alcançar seus clientes.

Com o marketing por e-mail, você pode construir relacionamentos com seus clientes e clientes ao longo do tempo.

Você também poderá lembrá-los de suas compras anteriores, enviar ofertas promocionais e descontos, bem como mantê-los atualizados sobre quaisquer alterações ou novos produtos/serviços que você tenha adicionado.

O marketing por e-mail também é ótimo para segmentar seus clientes e enviar-lhes mensagens direcionadas com base em seu histórico de compras e interesses. Isso permite que você crie e-mails altamente personalizados que ajudarão a aumentar as taxas de engajamento.

Por fim, o marketing por e-mail pode ser automatizado, exigindo um esforço mínimo de sua parte. Tudo o que você precisa fazer é configurar algumas campanhas e deixá-las rodar em segundo plano.

marketing de influenciadores

Os influenciadores são personalidades e celebridades da mídia social que têm muitos seguidores e sua própria marca pessoal.

Eles têm o poder de influenciar a opinião pública, portanto, a parceria com um influenciador pode ser uma ótima maneira de colocar sua empresa na frente de mais pessoas e ganhar a confiança de clientes em potencial.

Escrevemos um guia completo sobre marketing de influenciadores aqui .

A chave é encontrar influenciadores que falem com as pessoas que você deseja alcançar.

Dominar essas quatro estratégias de marketing o levarálonge, mas se você quiser ainda mais ideias, confira nossa postagem abrangente de 41 melhores maneiras de direcionar tráfego para seu site .

Acompanhando seu crescimento: KPIs e como medi-los

So now that you're well-equipped with marketing strategies and tactics, how do you actually measure their efficacy?

How can you be confident that all the effort and money you're putting into marketing is actually resulting in a positive ROI?

There are two types of metrics to be aware of in B2B eCommerce: KPIs and vanity metrics.

KPIs are key performance indicators – metrics that actually measure the success of your campaigns.

Examples include:

• Visitor conversion rate
• Revenue per visitor
• Average order value
• Customer lifetime value

Vanity metrics are more superficial numbers like likes, shares, and page views. Vanity metrics are important to track but they don't necessarily help you determine if your campaigns are working or not.

Many businesses fall into the trap of thinking that just because users share a social media post or an email has a high open rate, that channel has a high ROI.

These things mayleadto KPI growth, but until they do, they're just vanity metrics.

And while they may look impressive charted on a graph, they're not actually contributing to your bottom line.

In other words, feel free to track vanity metrics, just don't be fooled into thinking they're actually resulting in real organizational growth.

B2B eCommerce technology tools

Running a smooth and streamlined business on the internet requiresat leasthalf a dozen software platforms.

As your business scales up, so will the complexity of your “tech stack.” Here are some of our recommendations for excellent B2B eCommerce software:

eCommerce platforms

• Shopify
• WooCommerce
• BigCommerce

Shopping cart abandonment recovery software

• BounceX
• Rejoiner

CRM software

• Força de vendas
• HubSpot

Payment processing

• Stripe
• PayPal

Inventory management

• SkuVault
• Linnworks

Business intelligence and analytics

• Tableau
• Google Analytics

Social media marketing

• Hootsuite
• Buffer

Email marketing

• MailChimp
• ActiveCampaign
• ConvertKitGenericName

If you're just getting started, don't worry about investing in all of this software right away. Start with the basics – like a shopping cart and payment processor – and add more tools as your business grows.

Once you have a good understanding of what each type of tool does, you can start to customize your stack to fit the needs of your business.

FAQs about B2B eCommerce business

Q. What are the most important things to consider when starting a B2B eCommerce business?

1. When starting a B2B eCommerce business the most important things to consider are:
2. Having a solid product-market fit
3. Understanding the pain points of your target customer
4. Having the right technology and tools
5. Creating a value proposition that resonates with your buyers
6. Using data and analytics for informed decision-making

Q. What are the best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website?

The best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website include:

• Using SEO best practices
• Creating content to educate and inform buyers
• Using digital advertising platforms
• Investing in influencer marketing
• Executing email marketing campaigns

Q. How do you measure the success of a B2B eCommerce business?

In order to measure the success of a B2B eCommerce business, you should track key performance indicators such as visitor conversion rate, revenue per visitor, average order value and customer lifetime value.

You should also be aware of vanity metrics that look good on a chart but don't necessarily result in meaningful business growth.

These are just some of the questions you should consider when starting a B2B eCommerce business.

Final thoughts

Starting a B2B eCommerce business can be an intimidating process, but with the right knowledge and tools it doesn't have to be.

We've provided key insights into the fundamentals, including product-market fit, understanding customer pain points, value propositions that resonate with buyers, and using data analytics for informed decision making.

Additionally, we've discussed best practices for driving traffic to your website as well as how to measure success through KPIs and vanity metrics.

With this information in hand, you're now equipped to launch or refine your own successful B2B eCommerce business.

Good luck, and thanks for reading!