10 estratégias de preços de comércio eletrônico B2B (com erros a serem evitados)
Publicados: 2022-10-06Para empresas B2B, os preços podem ser especialmente complicados porque os compradores B2B têm requisitos diferentes.
Há mais tomadores de decisão, os ciclos de vendas são mais longos e, em muitos casos, os itens tendem a ser caros, o que significa que você não pode simplesmente copiar as estratégias de preços utilizadas no mundo B2C.
Neste post, você aprenderá por que há uma ligação direta entre seu modelo de negócios e preços, estratégias de preços que você pode copiar, determinando qual estratégia de preços funciona melhor para sua empresa e muito mais.
Quer saber mais sobre a estratégia de preços de comércio eletrônico B2B? Veja o que você vai aprender neste post:
- Como o preço é afetado pelo seu modelo de negócios
- 10 estratégias de preços de comércio eletrônico B2B que você pode copiar
- Como determinar qual preço funciona para seus produtos
- 15 erros de preços de comércio eletrônico que você provavelmente está cometendo
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O que é comércio eletrônico B2B, erros comuns que você provavelmente está cometendo, alguns mitos em que você provavelmente acredita, práticas recomendadas que você pode roubar e muito mais.
Como o preço é afetado pelo seu modelo de negócios
Estabelecer um preço para seus produtos pode se resumir a fatores como branding, diferenciação do produto, fidelidade do cliente e segmentação do cliente.
Como a marca afeta os preços
Em muitos casos, um preço mais alto está frequentemente associado a um valor mais alto do produto. A força da sua marca e o mercado específico que você está segmentando podem determinar a eficácia com que você pode usar sua marca para influenciar os preços .
Como a diferenciação do produto afeta os preços
A diferenciação é outra maneira de determinar a estratégia de preços se seus produtos contiverem recursos adicionais ou acesso a outros serviços que seus concorrentes não podem oferecer. Por meio da diferenciação de produtos, você pode fornecer preços diferentes para versões semelhantes do mesmo produto .
Por exemplo, suponha que seu produto base tenha o preço médio de mercado. Nesse caso, você também pode oferecer um produto básico com menos recursos para clientes que estão interessados em seus produtos, mas o encontram fora do orçamento.
Além disso, você pode fornecer um produto com preço premium e recursos e serviços adicionais para clientes que procuram essa opção.
Como a fidelidade do cliente afeta os preços
Dependendo do nível de fidelidade de seus clientes, você poderá fazer alterações sutis em seus preços sem muito impacto negativo .
Um exemplo de como um modelo de negócios único pode impactar o preço pode ser visto na forma como a Apple precifica seus produtos para seu público B2C. Os produtos da Apple geralmente têm o preço mais caro do mercado, seja o iPhone, um MacBook ou um acessório adicional.
No entanto, a marca da Apple e a extensa diferenciação de produtos, juntamente com a fidelidade do cliente, permitem que eles cobrem preços mais altos, aumentando consistentemente o preço de seus produtos ao longo do tempo sem perder seus fãs.
Como a segmentação de clientes afeta os preços
Ao separar os clientes com base no que eles estão dispostos a pagar por seus produtos, você pode otimizar seus preços de acordo .
Tomemos novamente como exemplo a Apple, usando a última edição do iPhone. Os clientes de nível básico da Apple podem querer um iPhone, mas nem todos os recursos associados a ele ou encontrá-lo fora de seu orçamento. O iPhone SE oferece uma opção básica para esses clientes. O cliente médio da Apple pode se contentar com o iPhone 12, e para outros dispostos a gastar um pouco mais, existe o iPhone 12 Pro.
10 estratégias de preços de comércio eletrônico B2B que você pode copiar
Existem várias estratégias de preços disponíveis para as empresas de comércio eletrônico B2B usarem.
1. Ofereça um produto grátis, mas adicione taxas ao frete
Em uma estratégia de preços de frete grátis mais, os produtos são vendidos por US$ 0 e, em seguida, as cobranças são adicionadas para contabilizar os custos de frete.
Esse modelo é atraente para os clientes porque eles parecem estar recebendo um produto gratuitamente, mas a loja de comércio eletrônico ainda pode garantir lucro ao incluir o custo do produto no custo de envio.
A oferta de produto + frete grátis é especialmente ótima para apresentar um produto básico ou ser usado como parte de uma campanha de marketing mais extensa para aumentar as conversões.
Por exemplo, os produtos da Grant Cardone abrangem públicos B2C e B2B. Ao vender este folheto gratuitamente+frete, a empresa pode construir uma base de clientes mais significativa e apresentá-los a outros cursos adaptados a empresas e organizações.
2. Agrupamento de produtos
O preço do pacote significa combinar vários produtos em um pacote abrangente. Na precificação do pacote, o preço do pacote geralmente é menor que o custo total de cada produto vendido separadamente.
O preço de pacote é uma ótima maneira de direcionar os clientes para os pacotes específicos que fazem mais sentido e resolver problemas comuns relacionados que possam estar tendo.
Um exemplo de preço de pacote em ação pode ser visto em como a AT&T agrupa seu pacote de internet com voz ou TV para empresas. Isso permite que seus clientes resolvam vários problemas ao mesmo tempo e economizem dinheiro.
3. Preços dinâmicos
A precificação dinâmica é o processo de flutuar os preços de seus produtos com base em fatores como padrões do setor, condições de mercado ou expectativas do cliente.
Essa estratégia de preços pode ser implementada quando você precisa reduzir os preços repentinamente para lidar com um novo concorrente ou evitar perdas devido a muito volume de estoque.
Também é muito comum ver preços dinâmicos implementados quando as condições do mercado mudam. A precificação dinâmica é usada em vários setores, incluindo varejo, aviação e transporte, especificamente suprimentos industriais e médicos em mercados B2B.
Por exemplo, a Uber frequentemente emprega preços dinâmicos ou preços de pico quando a demanda em áreas específicas é maior do que o normal e há menos motoristas para atender a essa demanda.
Para empresas B2B, essa mesma tática pode ser aplicada em situações em que a demanda por produtos é alta, mas não conseguem atender a demanda imediatamente por falta de recursos.
(Fonte da imagem)
4. Preços específicos do cliente (atacado x varejo)
O preço específico do cliente é uma maneira de personalizar o preço para um cliente. Preços exclusivos podem ser criados para um cliente individual ou grupo de usuários.
Por exemplo, se o cliente decidir comprar itens no atacado em vez de no varejo, ele poderá receber um desconto; ou empresas SaaS que oferecem diferentes níveis, dependendo do tamanho do seu site.
5. Venda menos do produto (também conhecido como preço predatório)
O preço predatório é uma maneira de minar os concorrentes, oferecendo aos clientes produtos a um preço mais baixo do que seu valor real.
Quando essa estratégia de precificação é implementada, pode criar uma corrida para o fundo, eliminando vários concorrentes do mercado, pois cria uma vantagem de mercado injusta. Quando feito ao ponto de monopolização; no entanto, preços predatórios podem ser considerados ilegais.
Por exemplo, os vendedores de terceiros na Amazon e na própria Amazon frequentemente ajustam seus preços para vencer a concorrência em categorias específicas, em um esforço para ganhar o Amazon Buy-Box.
A caixa de compra mostra outros vendedores na Amazon com o mesmo item. Com um preço mais baixo, você pode atrair clientes para comprar em sua loja.
Para lojas B2B, um excelente momento para usar preços predatórios é quando você está tentando vender o estoque rapidamente e pode reduzir seu preço por algum tempo sem sofrer grandes perdas.
6. Preços regionais
O preço regional é o processo de variação de preços com base na localização. Clientes de diferentes áreas ou regiões podem acabar pagando um preço mais baixo ou mais alto do que os de outro lugar.
Por exemplo, o Evernote Premium tem um preço diferente para clientes com sede nos EUA e para clientes com sede na França. Há um preço ligeiramente diferente devido às taxas de conversão com um preço listado em dólares e outro em euros.
(Evernote EUA)
(Evernote UE)
7. Preços para membros versus não membros
Se você tiver programas de associação, poderá fornecer diferentes estruturas de preços, incluindo descontos adicionais para membros (dependendo dos níveis), enquanto os não membros manterão o mesmo preço por toda parte.
8. Preços baseados em canais
O preço baseado em canal permite que as lojas de comércio eletrônico ofereçam preços diferentes, dependendo do canal de marketing que leva ao produto.
Por exemplo, diferentes descontos podem ser apresentados a clientes em potencial que acessam uma loja a partir de um link de afiliado ou clicam em um anúncio do Facebook.
Por exemplo, o programa de parceria da Asana permite que seus parceiros e clientes que eles indicarem recebam descontos na associação se se inscreverem na Asana por meio do programa de indicação.
9. Preço limitado apenas por tempo (ou quantidade)
Nessa estratégia de precificação, quando há oferta limitada de um produto e a demanda é alta, o preço do produto continua subindo até que a oferta e a demanda atinjam o equilíbrio.
Um exemplo dessa tática pode ser encontrado quando as empresas lançam novos produtos ou serviços e restringem o acesso apenas para convidados.
O Spotify usa esse conceito para lançar novas disponibilidades e incentivar inscrições premium. O Spotify não está disponível em todos os países, mas os registros iniciais são limitados a assinantes pagos quando disponível.
10. Preços Freemium
Um método de precificação popular entre as empresas SaaS é o modelo de precificação freemium. Neste modelo, um produto simplificado ou básico é oferecido gratuitamente.
No entanto, está disponível um nível superior que fornece recursos ou capacidade adicionais por um preço. As opções de preços também estão disponíveis para pequenas empresas e clientes corporativos.
O Zapier utiliza esse modelo para suas opções de preços, oferecendo preços diferentes para pessoas físicas, pequenas empresas, clientes corporativos e muito mais.
Como determinar qual preço funciona para seus produtos
Uma estratégia de preços pode ajudá-lo a obter uma vantagem distinta sobre seus concorrentes. Aqui estão algumas das opções para determinar qual estratégia de preços funciona para o seu negócio.
Valor baseado em preços
A precificação baseada em valor foca no cliente. O preço é baseado em quanto o cliente valoriza o produto e seus benefícios.
Um exemplo de precificação baseada em valor pode ser encontrado em marcas de luxo como a Louis Vuitton. Como marca de roupas de luxo, a Louis Vuitton cria uma estética e consistência específicas que permitem cobrar um preço mais alto por seus itens, pois está associada a uma marca de alta qualidade.
Prós
O preço baseado em valor pode aumentar os lucros porque uma empresa pode definir o preço mais alto possível para sua marca, não com base no custo dos materiais ou na concorrência.
Contras
As desvantagens desse modelo são que ele requer uma compreensão firme do mercado-alvo, incluindo os desejos e as personalidades dos clientes. O preço com base no valor pode variar de acordo com o nicho e, embora o preço não seja definido com base na concorrência, a concorrência pode afetar o preço .
Quando usar preços baseados em valor
Use preços baseados em valor se o produto que você está vendendo tiver um apelo emocional para um público específico ou se houver um elemento de escassez associado a ele.
Preços baseados em custos
Nesse modelo, o preço é decidido pelo custo de fabricação, distribuição e comercialização do produto. Uma vez que esse custo total é conhecido, o lucro desejado ou a margem de lucro percentual é então adicionado ao preço de venda.
O preço baseado em custo pode ser visto em lojas de comércio eletrônico que compram produtos no atacado e depois vendem itens para seus clientes a preço de varejo.
Por exemplo, grandes varejistas como o Walmart podem comprar produtos a granel de um fabricante e depois distribuí-los a seus clientes na loja a preços de varejo para garantir lucros.
Prós
Esse método de precificação é vantajoso porque pode ser fácil determinar um preço e pode ser útil para produtos mais novos, onde não há uma base estabelecida para o uso de outra estratégia de precificação.
Contras
No entanto, esse método pode resultar em preços baixos ou excessivos de produtos porque a demanda do cliente e o cenário competitivo não são considerados.
Quando usar preços baseados em custos
Use preços baseados em custos ao lançar um novo produto com dados de mercado limitados. Adicione uma porcentagem de marcação ao produto depois de considerar o preço para obter materiais, distribuir e implementar o marketing. Depois, você pode criar outra estratégia de preços com os novos dados que descobriu.
Preços baseados na concorrência
Nessa estratégia, o preço é definido com base no cenário da concorrência. Em mercados altamente competitivos onde os produtos são semelhantes, uma empresa pode precificar seus produtos a um preço comparável ao da concorrência e, em seguida, procurar competir em outras áreas, como branding e marketing. Isso também permite que as empresas concorram reduzindo custos.
Um exemplo desse preço pode ser encontrado em como marcas como Coca-Cola e Pepsi oferecem produtos semelhantes a preços semelhantes, mas usam branding, promoções, influenciadores e muito mais para ajudá-los a se diferenciar.
Prós
A precificação baseada na concorrência pode ser simples de implementar e oferece um fator de risco menor do que outras estratégias de precificação.
Contras
No entanto, pode levar a oportunidades perdidas porque há muita ênfase na concorrência e não na sua própria marca, e pode promover uma mentalidade definida e esquecida.
Quando usar preços baseados na concorrência
Use esta estratégia de preços se estiver vendendo um produto ou serviço em um mercado lotado. Você pode então concentrar seus esforços em diferenciar sua marca em outras áreas, como conteúdo e marketing ou atendimento ao cliente.
Preços baseados em elasticidade
A elasticidade de preço refere-se à sensibilidade da demanda por um produto às mudanças no preço. O produto específico determina os preços baseados na elasticidade.
Um preço inelástico indica que, à medida que o preço aumenta, a demanda permanece inalterada. Um item com maior elasticidade, no entanto, verá a demanda cair se o preço for aumentado.
Um exemplo de precificação baseada em elástico pode ser encontrado em smartphones. Quando o primeiro iPhone foi lançado, o preço era de cerca de US$ 499. Os preços agora aumentaram para mais de US$ 1.000 em alguns casos, mas o crescimento do mercado global de smartphones continuou desde 2007 e permaneceu estável nos últimos 3-4 anos.
Prós
A estratégia de preços não precisará ser alterada com muita frequência .
Contras
Novos produtos e inovações podem eliminar completamente o mercado . Por exemplo, como o streaming eliminou a necessidade de as pessoas comprarem filmes em vídeo.
Quando usar preços baseados em elasticidade
Use esta estratégia de preços se estiver vendendo um produto considerado uma commodity. Você pode então ajustar o preço com o mercado com base em quaisquer aumentos ou diminuições na demanda geral.
(Material bônus) B2B eCommerce: O guia definitivo
O que é comércio eletrônico B2B, erros comuns que você provavelmente está cometendo, alguns mitos em que você provavelmente acredita, práticas recomendadas que você pode roubar e muito mais.
15 erros de preços de comércio eletrônico que você provavelmente está cometendo
Para fazer sua estratégia de comércio eletrônico B2B corretamente, é essencial evitar esses erros comuns:
1. Falta de consistência de preços em todos os canais
Preços inconsistentes, como ter produtos listados como produtos de alta qualidade em seu site e, em seguida, um grupo de produtos oferecidos consistentemente a uma taxa 80% mais barata por meio de canais de marketing selecionados, podem levar a problemas com a forma como os clientes percebem sua marca . Também pode levá-los a tirar proveito desse canal , arruinando seus resultados.
Para evitar isso, mantenha uma estratégia de preços consistente em todos os canais para que você não tenha muitos níveis e possa garantir a consistência facilmente.
2. Desconto sem controle
O desconto pode ser uma ótima maneira de vender mais produtos em um breve período e aumentar o reconhecimento da marca. No entanto, se os produtos forem descontados sem qualquer rima ou motivo, sua marca poderá ser questionada e seus clientes poderão ser condicionados a esperar descontos .
Em vez disso, crie um sistema de descontos em horários especiais predeterminados e concentre-se em melhorar a experiência do cliente.
3. Não segmentar clientes
Quando você não segmenta seus clientes, corre o risco de oferecer os mesmos produtos, descontos e muito mais para todos eles . Isso significa que você não cria uma experiência personalizada exclusiva para cada persona do cliente, o que pode afetar negativamente suas conversões.
Em vez disso, crie diferentes segmentos de clientes e personas para que você possa personalizar a experiência para cada grupo de clientes, como clientes recorrentes versus novos clientes.
4. Concentrando-se em ser o mais baixo, o tempo todo
Você não quer acabar em uma corrida para o fundo porque, eventualmente, você não será capaz de voltar. Em vez disso, experimente preços e estratégias de preços usando testes A/B ou qualquer outro método que você possa imaginar até encontrar o ponto ideal para sua marca.
5. Não acompanhar os preços dos concorrentes e se ajustar ao mercado
Se você não acompanhar os preços de seus concorrentes, isso significa que você não entende completamente seu mercado e não responderá a mudanças ou preverá o que pode acontecer .
Não basta definir preços e ignorar outros fatores que afetam o mercado. Continue pesquisando o que está acontecendo no mercado para que você possa posicionar sua marca para o sucesso.
6. Não correspondendo o preço à marca
Você não pode cobrar um preço premium pelo seu produto sem fornecer também um serviço de atendimento ao cliente ou marketing premium.
Da mesma forma, se sua marca for apresentada como uma marca premium, o preço deve refletir isso.
Para evitar isso, certifique-se de que todos os aspectos do seu negócio estejam alinhados com o preço que você exige de seus clientes.
7. Usando a precificação do líder de perda como uma estratégia obrigatória
Nessa situação, as marcas podem esperar lealdade porque oferecem algo a um custo mais barato. Se você não criar um relacionamento com seus clientes e fornecer continuamente mais do que apenas o produto que eles pediram, eles não terão motivos para voltar à sua marca .
Em vez disso, procure maneiras de construir relacionamentos com seus clientes, fornecendo a eles atualizações regulares sobre seus produtos, acompanhando as compras e pedindo feedback.
8. Mostrando falta de transparência
Os clientes confiam em marcas caras e em seus produtos porque são capazes de mostrar seu valor e longevidade. A falha em demonstrar o valor do seu produto pode deixar os clientes perguntando por que custa tanto ou se perguntando sobre o valor que estão obtendo .
Seja transparente com seus preços e destaque as razões pelas quais os clientes devem estar dispostos a pagar o preço que você está pedindo pelo seu produto.
Para evitar esse problema, aproveite as oportunidades para mostrar aos seus clientes por que os produtos são precificados de uma determinada maneira e demonstre valor usando depoimentos ou como parte de campanhas de e-mail.
9. Preços oportunistas
Preços oportunistas podem deixar um gosto ruim na boca do seu cliente e arruinar seu relacionamento com ele.
Por exemplo, algumas empresas aumentaram o preço de seus produtos para capitalizar a demanda no início da pandemia . Dobrar ou triplicar o preço de itens sem qualquer motivo válido pode fazer com que seus clientes percam a confiança em sua empresa.
Em vez disso, se os preços precisarem ser aumentados por um motivo específico, como um aumento excessivamente esperado na demanda, aproveite a oportunidade para alertar seus clientes sobre os motivos.
10. Preços extremos
Evite limites de preços extremos, como supervalorizar seu produto e precificá-lo muito alto ou subvalorizá-lo e precificá-lo muito baixo. Em vez disso, pesquise o mercado para ver o que está disponível no momento e evite enganar os clientes ou fazê-los questionar a qualidade do seu produto.
11. Adicionando surpresas de preços
Um desconto inesperado pode ser bem-vindo, mas taxas de manuseio ou sobretaxas em excesso podem afetar suas taxas de conversão .
Para evitar isso, tente incluir quaisquer custos excedentes em potencial no preço de etiqueta inicial para que os clientes estejam bem cientes do que estão fazendo.
12. Não listar um preço
Outra tática a ser evitada é esconder o preço do seu produto. Muitas marcas de comércio eletrônico B2B, especialmente, podem considerar isso para que os concorrentes não saibam quanto custam seus produtos.
No entanto, isso pode desanimar os clientes, pois eles precisam fazer um trabalho extra para ver se o preço está dentro do orçamento .
Em vez disso, ofereça um preço "a partir de" para que os clientes possam pelo menos determinar se seu produto ou serviço provavelmente está dentro do orçamento.
13. Mantendo preços desatualizados
Se você executou uma campanha, mas esqueceu de colocar uma data de término, pode se deparar com listas de preços desatualizadas que podem confundir os clientes. Para evitar isso, planeje as campanhas com desconto por um período específico para que os clientes saibam quando a campanha está terminando.
14. Não localizar o preço para o mercado
Embora o comércio eletrônico, em muitos casos, exponha você a mercados globais para seus produtos ou serviços, isso não significa que você possa listar o mesmo preço para todos os mercados.
Você precisará introduzir preços regionais ou internacionais para atrair segmentos de mercado específicos e obter preços corretos em muitos casos.
15. Não ter opções de preços ou descontos por volume
Comprar a granel é benéfico para o seu negócio, mas você também deve fazer valer a pena para os clientes. Forneça opções que permitam que seus clientes recebam descontos se comprarem volumes maiores de produtos .
Escolha uma plataforma de comércio eletrônico que facilite a configuração de diferentes estratégias de preços
Dadas as armadilhas que ocorrem quando você erra na estratégia de preços e a importância dos preços para o sucesso do comércio eletrônico, é crucial selecionar a plataforma certa para o seu negócio B2B.
A plataforma de comércio eletrônico headless da Core dna permite que você gerencie todas as facetas de sua loja de comércio eletrônico B2B e ofereça a melhor experiência digital aos seus clientes. Você não apenas pode gerenciar todo o seu inventário, mas também pode gerenciar seus preços conforme necessário.
Preços agrupados, preços personalizados, preços dinâmicos e muito mais estão disponíveis para você implementar a estratégia de preços mais adequada à sua marca.
Ainda trabalhando em sua estratégia de comércio eletrônico B2B? Descubra tudo o que você precisa saber para sua loja de e-commerce B2B lendo B2B eCommerce: Best Practices, Marketing Strategy & Myths.