Marketing B2B para serviços profissionais: como atrair e converter mais leads

Esteja você em TI/tecnologia, saúde, serviços financeiros ou outro setor, os serviços profissionais podem ser difíceis de vender. Literalmente.

Seus compradores não podem ver ou tocar o valor que você fornece - e, infelizmente, sua mera promessa de serviço excepcional não será suficiente quando se trata de convencê-los.

Mas fique tranquilo: seus potenciais compradores estão por aí agora, procurando pelos próprios serviços que você oferece. Com as estratégias de marketing certas, você pode levá-los diretamente à sua porta digital.

É isso que temos aqui - estratégias testadas e comprovadas para ajudar sua empresa de serviços profissionais a atrair novos negócios, fechar mais leads e aumentar seus resultados.

Antes de começarmos, vamos abordar a natureza única dos serviços profissionais.

O que é marketing de serviços profissionais e por que é diferente?

O marketing de serviços profissionais envolve a promoção do conhecimento especializado de uma empresa em um determinado setor. Do ponto de vista do marketing, as empresas de serviços profissionais enfrentam um desafio único, pois não vendem um produto tangível com características tangíveis. Isso significa que a qualidade desse serviço é difícil para seus compradores avaliarem antecipadamente - e é imperativo que suas estratégias de marketing sejam personalizadas de acordo. Não perca nosso guia: Como comercializar serviços - tratá-los como um produto

1. Priorize a pesquisa orgânica como um dos principais canais de marketing

Como os potenciais compradores encontram você? Uma pesquisa recente do Hinge Research Institute examinou os hábitos de compra de 822 compradores em busca de serviços profissionais. O estudo mostrou que a “pesquisa online” foi o segundo método mais popular, atrás apenas das referências pessoais.

Aqui está o que você precisa saber sobre pesquisa on-line: as empresas não apenas “têm sorte” quando aparecem no topo das páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa (SERP). As empresas que estão constantemente roubando os principais imóveis da SERP investiram em estratégias de busca orgânica que lhes dão alta visibilidade (por sua vez, direcionando mais tráfego para seu site). Algumas dessas estratégias incluem:

• Estratégia de conteúdo orientada por palavras-chave (blogs, artigos de pilar, etc.)
• Elementos de SEO na página (títulos de página de otimização de palavras-chave, meta descrições,
  ATL TAGS, trechos em destaque, etc.)
• Anúncios pagos
• Estratégias de construção de links (incluindo backlinks)

Lembre-se, os compradores típicos de hoje são todos voltados para a solução de problemas on-line, com os mecanismos de pesquisa sendo seu provável ponto de partida. É seu trabalho garantir que você os encontre onde eles estão!

Quando estiver pronto para lidar com a pesquisa de palavras-chave, confira este blog útil que oferece 8 etapas acionáveis: Como fazer pesquisa de palavras-chave para marketing de conteúdo.

2. Crie confiança em seu site de serviços profissionais

Depois de implementar as estratégias de pesquisa orgânica acima, você desfrutará de um bom aumento no tráfego do seu site. Mas isso só leva você até a metade do caminho. Que experiência esses visitantes têm quando chegam lá?

Lembre-se, você não é a única parada que os visitantes farão - e você tem meros segundos para mostrar seu valor. Veja como causar uma boa primeira impressão.

• Torne-o escaneável. Quando se trata de copiar, menos é mais! Opte por cabeçalhos sucintos, navegação limpa e simples, representações gráficas de seus serviços (gráficos, ícones, etc.) sempre que possível e vídeos (tente por menos de um minuto) em vez de grandes blocos de cópia.
• Ofereça vários pontos de engajamento – e mantenha a conversa. Os potenciais compradores não querem ser vendidos... mas podem estar prontos para uma conversa. Facilite o envolvimento deles oferecendo recursos de bate-papo, fluxos de leads e CTAs de som acessível (ou seja, você gostaria de fazer suas perguntas com um especialista? ) que sejam relevantes para a página em que estão.
• Lembre-se de que avaliações ou depoimentos são obrigatórios. Não se engane, eles valem seu peso em ouro. Comentários e depoimentos são indiscutivelmente a próxima melhor coisa para uma referência pessoal. É por isso que 85% dos consumidores confiam neles tanto quanto em recomendações pessoais! Certifique-se de exibi-los com destaque em seu site.
• Transmitir liderança de pensamento. Mostre aos seus compradores que você não apenas “fala por falar”. A melhor maneira de persuadir os visitantes de que sua empresa é uma líder de pensamento em seu campo é por meio do conteúdo. Desenvolva uma biblioteca que inclua blogs, listas de verificação, estudos de pesquisa, guias de compra e assim por diante. Se você ainda não produziu conteúdo original, considere como você pode aproveitar o conteúdo de terceiros de um líder confiável do setor.
• Não tenha vergonha de prêmios, elogios, credenciais extras. Prêmios do setor, certificações ou menções honrosas são outra ótima maneira de criar confiança para os visitantes do site. Destacar os prêmios da empresa ou exibir as credenciais individuais de seus funcionários também são uma ótima maneira de mostrar suas especializações de serviço. Exiba-os em seu site onde eles não podem ser perdidos!

3. Não venda apenas serviços, venda relacionamentos

Quando os compradores estão comparando seus serviços lado a lado com seus concorrentes, eles podem parecer muito semelhantes. São os humanos que fornecem esses serviços que diferenciam sua empresa . Encontre maneiras de fazer com que esses relacionamentos humano-humano, ou H2H, brilhem ao promover sua marca.

Em seus materiais de marketing, não diga apenas aos visitantes o quão incrível você é – mostre a eles! Seus canais sociais são uma ótima plataforma para enfatizar a cultura da sua empresa e dar uma espiada nos bastidores.

Em seu site, use fotos de funcionários reais em vez das mesmas fotos de banco de imagens que eles verão em qualquer outro lugar. Crie uma página Sobre nós divertida e envolvente que não apenas destaque os talentos individuais dos funcionários, mas também adicione um toque pessoal.

Você também vai querer promover depoimentos que falem não apenas dos ótimos serviços que sua empresa prestou, mas também das parcerias significativas que foram formadas.

4. Empacote seus níveis de serviço

Seus compradores reconhecem a necessidade de seus serviços, mas podem ter pouco entendimento sobre como consumirão esse serviço e o que exatamente obterão com seu investimento.

Portanto, facilite para eles “produzindo” esses serviços. Empacote-os para mostrar o que está incluído em cada nível, separe-os em camadas, dê-lhes um nome e ofereça-os em diferentes faixas de preço (ou faixas de preço).

Essa estratégia ajuda seus visitantes a entender melhor seus serviços e quais serviços eles receberão ou NÃO receberão por seu investimento. É também uma boa estrutura inicial para uma conversa de vendas. Além disso, mostrar essas informações em seu site ajudará você a “pré-qualificar” potenciais compradores com base no preço.

5. Facilidade nas perspectivas com serviços de ponto de entrada

Mesmo se você estiver empregando todas as estratégias de marketing corretas, os compradores podem inevitavelmente ter dúvidas sobre entrar em ação. Então, como você pode atender aos céticos?

Ajude seus clientes em potencial a superar dúvidas oferecendo um serviço de ponto de entrada, seja uma avaliação gratuita ou um pequeno projeto inicial. Essa estratégia – oferecer uma pequena mordida antes de fazer com que eles se comprometam com a refeição completa – pode ser especialmente eficaz para serviços de alto custo, onde o preço pode ser uma barreira.

Dito isto, se sua empresa de serviços profissionais normalmente não perde um negócio apenas no preço, essa estratégia ainda é extremamente viável. O valor real é que dá aos dois lados um pouco de tempo para avaliar a química de uma parceria em potencial. Ao oferecer um primeiro passo definido com resultados fáceis de entender, permite que ambos os lados obtenham uma visão em primeira mão de como o outro funciona - e que sua empresa mostre sua experiência!

Aqui está um exemplo. Uma empresa financeira quer usar uma agência de marketing para investir em marketing de conteúdo. Eles estão prontos para investir em uma estratégia de conteúdo orientada por palavras-chave que inclui blogs, guias de compra e outros conteúdos de liderança de pensamento. Sabendo pouco sobre inbound marketing, como a empresa financeira pode avaliar a expertise da agência? Uma solução pode ser a agência de marketing oferecer um primeiro passo definido: uma análise de pesquisa de palavras-chave e um roteiro de conteúdo, como um calendário editorial de 6 meses.

6. Expandir as Ofertas de Serviços por meio de Parcerias

Você não pode ser o especialista em tudo, nem deve tentar ser!

Afinal, estudo após estudo mostra que a especialização é um componente crítico do seu negócio de serviços profissionais e, portanto, um poderoso diferencial competitivo. Na verdade, para empresas de serviços profissionais, as empresas de crescimento mais rápido tendem a estar dentro de um nicho específico.

Uma parceria dá à sua organização o melhor dos dois mundos. A parceria com parceiros que oferecem serviços tangenciais (por exemplo, uma empresa de consultoria financeira em parceria com uma empresa de consultoria tributária) abre as portas para uma série de oportunidades de co-marketing que ampliam seu alcance e expandem sua base de clientes.

Dentro do campo do inbound marketing, algumas das maneiras de fazer isso podem incluir:

• Hospedando um webinar que combina a experiência de sua parceria
• Criando uma página de destino de marca conjunta para uma oferta de conteúdo - depois qualificando esses leads e dividindo-os de acordo com seu parceiro
• Contribuir para blogs no site do seu parceiro que falam com suas áreas de especialização especializadas (e link para seu site)

Para mais ideias e como executá-las do início ao fim, não perca o Guia da HubSpot para campanhas de marketing de co-branding.

7. Revisitar Oportunidades Perdidas: Reengajar Perspectivas Passadas ou Inativas

Você conversou com um lead promissor há um ano, mas o momento não foi o certo? Talvez um lead estivesse interessado em um serviço que você não oferecia na época, mas oferece agora? Ou talvez um cliente em potencial tenha escolhido outro provedor de serviços, mas não esteja satisfeito com esse compromisso?

Existem vários cenários diferentes aqui, mas a ideia é a mesma: oportunidades passadas podem ser um terreno fértil para cultivar novos negócios. Considere engajá-los novamente!

Existem várias maneiras de fazer isso, e depende das circunstâncias. Isso pode significar qualquer coisa, desde adicionar contatos selecionados à sua lista de newsletter (supondo que eles não cancelaram a inscrição), enviar um e-mail individual, sugerir um telefonema para falar sobre seus negócios e descobrir novas oportunidades nas quais você possa ajudar.

Mais ideias em B2B Ganhe! Como reengajar antigos clientes e prospects , que apresenta um método de 12 etapas para lidar com o reengajamento.

8. Crie oportunidades de indicação para seus serviços

Não surpreendentemente, a maneira número 1 de um comprador descobrir uma nova empresa de serviços profissionais é pedindo uma referência a outra pessoa. De acordo com o relatório da Hinge Research, isso representa até 71% dos novos negócios.

Um programa de referência estruturado é fundamental. É mais do que apenas um nome ou uma introdução de e-mail. Pense em como criar um ambiente de marketing personalizado que facilite a indicação de alguém.

Primeiro, identifique para quem você gostaria de ser indicado. Faça sua lição de casa! Veja os perfis do LinkedIn, explore essas conexões e aprenda os nomes das empresas que se encaixam no seu perfil de compra-alvo.

Em seguida, certifique-se de abordar alguém com uma pergunta muito específica - Oi Karen, você poderia me apresentar a Greg esta semana? Não tenha vergonha de fazer um acompanhamento se não receber uma resposta na primeira vez - essas apresentações servem como um endosso implícito para você, tornando-as extremamente valiosas.

Você também deseja tornar sua solicitação o mais fácil e acionável possível. Por exemplo, se você estiver procurando por uma apresentação de e-mail para um contato, forneça ao seu contato um script de e-mail onde ele possa simplesmente preencher os espaços em branco.

Saiba mais sobre como estruturar seu programa de indicação em nosso guia: A técnica de marketing de indicação em 5 etapas (que realmente funciona)

9. Trabalhe com especialistas em marketing de serviços profissionais

Escusado será dizer que quanto mais tempo e atenção você dedicar para atrair e converter leads, mais ganhos você verá. Mais fácil falar do que fazer, certo? Dedicar tempo e atenção ao marketing é um desafio permanente para muitas empresas de serviços que se concentram no que fazem de melhor; isto é, fornecer serviços excepcionais.

Se isso soa como um cenário familiar, a terceirização para uma agência de marketing de serviços profissionais pode ser um caminho inteligente a seguir. Adoraríamos conversar com você. Basta entrar em contato para nos informar se deseja discutir com mais detalhes!