10 métricas e KPIs de marketing B2B para medir e melhorar

Profissionais de marketing, é hora de focar na receita!

Começando definindo claramente suas metas de marketing para o ano e acompanhando seu desempenho. Acompanhar suas métricas e KPIs de marketing B2B ajuda você a medir o sucesso de sua campanha e a se tornar um profissional de marketing melhor baseado em dados.

Mas quais métricas você realmente precisa monitorar? Afinal, o marketing é muito amplo, envolvendo muitas disciplinas e funções interconectadas – desde marketing de conteúdo até geração de leads B2B.

Isso é o que explicaremos neste guia, bem como os fundamentos dos KPIs e métricas de marketing B2B, as 10 métricas de marketing B2B importantes e exemplos e ferramentas comprovadas para ajudar a gerar mais receita.

Vamos começar

Quais são as métricas de marketing B2B?

As métricas de marketing são o que os profissionais de marketing B2B usam para monitorar, registrar e medir o desempenho. Os números não estão definidos e precisarão ser monitorados de perto para avaliar verdadeiramente o sucesso de uma campanha de marketing e se você precisa fazer alterações.

Qual é a diferença entre KPIs e métricas em marketing?

Você diz tomate. Eu digo tomate. É a mesma coisa quando se trata de métricas de marketing B2B e indicadores-chave de desempenho, com uma pequena diferença:

• As métricas da campanha de marketing medem o progresso em direção a metas específicas e informam a saúde geral de uma campanha.
• Os KPIs de marketing de desempenho ajudam você a decidir e definir objetivos ou metas para o futuro.

Assim, KPIs e métricas são medidas precisas de desempenho em marketing B2B .

Por que é importante monitorar KPIs e métricas de marketing?

As métricas de marketing B2B são importantes para monitorar porque ajudam a medir o sucesso do marketing.

Claro, essa não é a única razão pela qual você deve medi-los. As métricas de marketing de KPI também fornecem insights para planejar melhor campanhas futuras.

Um estudo do Google/MIT Technology Review Insights descobriu que 89% dos principais profissionais de marketing usam métricas de desempenho para medir a eficácia de suas campanhas.

Aqui está o porquê:

• Os dados de marketing apoiam a tomada de decisões informadas
• Saber quais fontes de leads fornecem o maior ROI
• Alocação de gastos com marketing para os canais de maior sucesso
• Aumentando as conversões de leads e ajudando a encurtar o ciclo de vendas
• Você pode ter uma ideia melhor do que funciona e do que não funciona para o seu ICP
• A experimentação ajuda sua equipe e empresa a crescer
• Ajuda você a ficar à frente de seus concorrentes
• Você não apenas economiza dinheiro, mas também aumenta a receita!

As métricas e KPIs de marketing B2B ajudam os profissionais de marketing a medir os resultados e mostrar o impacto que o marketing B2B está causando em sua empresa de uma forma que as partes interessadas apreciarão.

Mas, para colher esses benefícios, é preciso considerar o objetivo principal de cada campanha. Pergunte a si mesmo:

• Que ações queremos que nossos clientes realizem?
• Como podemos fazer com que eles tomem essa ação mais rapidamente?

Depois de saber como e por que desenvolveu seu marketing de conteúdo, você precisará decidir quais métricas medir .

Provavelmente tudo isso se resumirá à eficiência e à receita da sua equipe.

Quais são as metas de receita do CMO? Aprenda sobre isso com o CMO da Cognism!

10 principais métricas de marketing e KPIs que impressionarão seu CEO

Se você deseja impressionar seu CEO e impulsionar o crescimento da receita, existem dez métricas de marketing principais para incluir em sua estratégia de marketing SaaS . Aqui estão eles:

1. Leads qualificados de marketing (MQLs)

São leads direcionados que demonstraram interesse no produto ou serviço de uma empresa B2B com base em esforços de marketing. Eles geralmente se ajustam ao seu ICP e podem ser incluídos no seu pipeline.

É sempre uma boa ideia qualificar seus leads antes de entregá-los à sua equipe de vendas externas e sair do funil de marketing .

Isso garantirá que as métricas do funil de vendas mais abaixo não comecem a mostrar leads de baixa qualidade.

Além do mais, calcular seu custo por MQL pode ajudá-lo a planejar campanhas de marketing B2B semelhantes no futuro.

Você pode resolver isso com esta fórmula:

Custo por MQL = Custo por lead (CPL) / gastos com marketing para o número total de novos leads.

2. Oportunidades qualificadas de vendas (SQOs)

Esta é uma métrica de sucesso de marketing que você deseja observar de perto porque sua equipe de vendas os qualificou como tendo alta probabilidade de se tornarem clientes.

Eles são fortemente indicativos da receita recebida, ao mesmo tempo que informam quais de suas campanhas estão apresentando bom desempenho.

Você desejará analisar seu custo por SQOs para determinar o sucesso de suas campanhas de marketing digital .

Seu custo por oportunidade qualificada de vendas é medido de maneira semelhante ao seu custo por MQL:

Custo por SQO = Custo por lead (CPL) / gastos com marketing para o número total de novas oportunidades.

Expandindo isso, o chefe global de geração de demanda da Cognism, Liam Bartholomew , diz:

“Um SQO é um representante de vendas que diz: “Acho que isso pode fechar”, e você deseja gerar o maior número possível. É importante observar que nem todos os SQOs são iguais. Embora seja indicativo de uma campanha bem-sucedida, a receita recebida é o indicador mais honesto do sucesso da campanha.”

3. Tráfego da web

O tráfego do site é uma boa métrica de sucesso, pois os resultados dirão se suas campanhas e a geração de leads de SEO estão funcionando ou não para os locais desejados.

Você pode medir e monitorar o tráfego por meio de uma ferramenta como o Google Analytics . Apenas certifique-se de consultar fontes de leads específicas, como uma palavra-chave orgânica ou uma campanha ABM direcionada, para obter resultados mais precisos.

4. Conduz

Um SQL de vendas é um comprador que demonstrou interesse em seu produto ou serviço e tem potencial para se tornar um futuro cliente.

Ao medir o número de leads recebidos, você analisa especificamente o número de leads recebidos por campanha.

É a métrica RevOps definitiva. Porque se um anúncio tem cliques mais caros ou recebe menos cliques, mas parece estar convertendo melhor do que outros, esse é o KPI de marketing que você deve escolher.

Ao analisar leads, você pode calcular o custo do lead com esta fórmula:

Custo por lead (CPL) = gasto total com marketing / número total de novos leads

Seu marketing deve incluir tudo para o qual seu orçamento é usado, incluindo anúncios de geração de demanda para LinkedIn, Facebook e Google. Assista ao vídeo para saber mais sobre métricas de marketing pago na Internet.

5. Negócios fechados e ganhos

Negócios ou oportunidades fechadas são referências valiosas de ROI de marketing, pois são contratos que os leads de vendas assinaram, comprometendo-os como clientes.

Esta é uma boa métrica ABM para estratégias de marketing baseadas em contas .

Liam aconselha:

“Você deseja observar o número de ganhos fechados e qual é o custo aceitável de aquisição de clientes para o seu negócio ou produto para realmente determinar o sucesso da campanha. MMR também é individualmente importante. Você deseja otimizar sua campanha para produzir os maiores negócios possíveis, não apenas os negócios em si.”

6. Receita recorrente mensal (MRR)

Conforme mencionado acima, o MRR é outra métrica de marketing B2B que pode ajudá-lo a determinar o sucesso de uma campanha.

Receita recorrente mensal é um termo comercial que significa receita gerada por todos os negócios recorrentes e é considerada previsível. Calcular seu MRR é tão fácil quanto segue:

MRR = receita recorrente mensal gerada pelos clientes daquele mês

7. Custo por aquisição

Também conhecido como custo por conversão, seu CAC informa a eficiência de suas equipes de vendas e marketing B2B.

Você pode calcular essa métrica de marketing com a seguinte fórmula:

CAC = gasto com marketing/número de novos clientes provenientes dessa campanha.

A diretora de marketing da Cognism, Alice de Courcy, acrescenta:

“Ao reportar ao conselho, o profissional de marketing focado na receita também procurará relatar o CAC – este é o custo de aquisição do cliente. Divida seu CAC em seus 'canais'. Para o Cognismo, são inbound, pagos e de conteúdo. Isso permite que você veja quais canais são mais eficientes e têm melhor escalabilidade.”

8. Tamanho médio do negócio

Semelhante ao MRR é o tamanho médio do seu negócio.

É a receita total que sua empresa recebeu durante um determinado período de tempo.

Seu MRR desempenha um papel fundamental na previsão de vendas, alocações de orçamento e na melhoria do desempenho da campanha.

Você pode calcular o tamanho médio do seu negócio com esta fórmula:

Tamanho médio do negócio = receita total alcançada em um determinado período/oportunidades fechadas e ganhas para o mesmo período.

9. Ciclo médio de vendas

Outra métrica importante de marketing é o tempo médio que sua equipe leva para converter um cliente potencial.

Você pode distinguir quanto tempo cada campanha leva para ser convertida e como otimizar para um ciclo de vendas de SaaS mais rápido e simplificado.

Use a seguinte fórmula para calcular seu ciclo médio de vendas:

Ciclo médio de vendas = número total de dias desde o primeiro contato até o fechamento / total de negócios ganhos.

10. Taxa de conversão de lead para fechamento (CVR)

Seu CVR informa o sucesso de uma campanha de marketing, pois calcula o número de leads que se tornam clientes.

Este KIP de sucesso de marketing pode ser vinculado aos seus dados históricos. Para maior precisão, analise suas metas de vendas na mesma época do ano anterior para ver a porcentagem de leads que foram convertidos. Uma fórmula fácil para calcular seu CVR é:

CVR = número de vendas em um determinado período/leads gerados no mesmo período.

As métricas da sua campanha de marketing trabalham de mãos dadas com as métricas focadas na receita, portanto, você desejará otimizá-las sempre. Pressione ️ para saber mais sobre as principais métricas a serem rastreadas no marketing de campanha B2B.

Exemplos de métricas de marketing e KPIs

Agora vamos ver essas métricas de marketing B2B em ação!

Criamos uma lista de exemplos de KPI de marketing para explicar como você pode acompanhar o seguinte:

• Leva em
• Custo por lead (CPL)
• Custo por clique (CPC)
• Taxa de cliques (CTR)
• Taxa de conversão

Ao monitorar métricas de desempenho de marketing, é importante monitorá-las em todos os seus canais.

Aqui estão alguns exemplos de KPI de marketing que a equipe da Cognism usa para rastrear métricas de campanhas sociais pagas:

Métricas de marketing do LinkedIn

Rastrear seus leads no LinkedIn pode ser facilitado com uma ferramenta de agendamento que inclui uma função de relatório, como o Agorapulse .

Dessa forma, você não analisa apenas suas campanhas pagas, mas também como seu engajamento orgânico impactou suas métricas.

Anúncios do Google

Embora rastrear suas métricas pagas por meio do Google Ads possa ser uma forma eficaz de medir o sucesso de seu marketing, você também desejará analisar sua estratégia de SEO para obter resultados orgânicos.

Seus anúncios do Facebook funcionam da mesma maneira que os anúncios do LinkedIn e também podem se beneficiar de uma ferramenta como o Agorapulse.

No entanto, existem muitas métricas que o software de atribuição não consegue rastrear, o que pode impactar fortemente seus dados de marketing, como dark social.

Existem quatro maneiras de medir o dark social:

1. Botões de compartilhamento fixos - verifique se os botões para seguir em seu site podem ser diferenciados dos botões de compartilhamento. Você pode usar uma ferramenta como o Sharethis, que cria botões de compartilhamento embutidos ou fixos para que você possa rastrear compartilhamentos por e-mail, mensageiro ou texto e medi-los por meio de seu software de atribuição.
2. Links encurtados - você pode adicionar um código de rastreamento ou UTM ao seu link, mas certifique-se de ocultá-lo com um encurtador de link como Bitly ou Ow.ly. Em seguida, você pode rastrear compartilhamentos para uma análise mais precisa.
3. Google Analytics – adicione um segmento social obscuro   ao Google Analytics para descobrir qual porcentagem de tráfego é atribuída à fonte errada.
4. Pergunte aos seus clientes - adicione 'onde você ouviu falar de nós?' faça uma pergunta em seus formulários de demonstração ou página de agradecimento para descobrir exatamente onde ouviram falar de você, ou simplesmente ligue para eles.

As métricas de conteúdo são igualmente benéficas para o fluxo geral de receitas de marketing. Não se esqueça de medir estes principais KPIs e métricas de marketing:

Modelo para KPIs de marketing

Entendemos que há muitas métricas de marketing de KPI para medir! Mas não deixe que isso o domine. Criamos este modelo fácil para você baixar e manter à mão. Basta clicar com o botão direito para salvá-lo em sua área de trabalho.

Mais importante ainda, não esqueça que você nunca pode medir muitas métricas. Descubra quais se adaptam aos seus objetivos. Essas serão as melhores métricas de marketing a serem monitoradas para o seu negócio.

Melhores dados significam melhor marketing

Na economia atual, acompanhar as métricas de marketing não precisa ser complicado.

Não há necessidade de vasculhar seus dados, pesquisar cada interação e capturá-las em uma planilha do Excel.

Para ser um profissional de marketing verdadeiramente orientado por dados , você precisa aproveitar as vantagens das mais recentes tecnologias de marketing.

Um lugar para começar é investir em uma boa ferramenta para acessar dados de marketing novos e compatíveis.

E o Cognismo é essa ferramenta. Isso pode ajudá-lo:

• Crie públicos completos e ideais, enriquecidos com e-mails comerciais, números de celular e redes sociais em segundos.
• Combine seus dados existentes com o banco de dados do Cognism para identificar, atualizar e aprimorar pontos de dados desatualizados.
• Aumente as taxas de conversão e envolva compradores iminentes, mesmo que eles nunca tenham acessado seu site ou preenchido um formulário.

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