12 estratégias de marketing B2B para um 2023 dinâmico

Você experimentou e testou todas as estratégias de marketing B2B na pesquisa do Google com pouco ou nenhum resultado?

Jogue fora seus guias desatualizados e esqueça tudo o que você sabe sobre marketing.

Este artigo irá cobrir novas estratégias daqueles que estão fazendo isso com sucesso!

Comece a procurar o 'guia definitivo ' verdadeiramente definitivo para as principais estratégias de marketing B2B para 2023.

Quais são as estratégias de marketing B2B?

As estratégias de marketing B2B são táticas usadas pelas empresas para gerar mais demanda por seus produtos ou serviços de outras empresas. As estratégias de marketing B2B têm muito em comum com as B2C, pois usam muitos tipos diferentes de marketing para transmitir sua mensagem aos compradores.

O marketing de conteúdo online é uma estratégia favorita, pois permite que os profissionais de marketing B2B se conectem com compradores em potencial onde eles passam a maior parte do tempo. No LinkedIn ou Facebook, por exemplo.

O marketing orgânico, pago e de referência são algumas das principais estratégias de marketing B2B usadas para atrair públicos empresariais atualmente.

12 estratégias de marketing B2B para 2023

Vença a recessão com estratégias de marketing B2B bem pensadas! Perguntamos aos líderes de marketing quais táticas funcionaram para eles neste vídeo informativo:

Continue a aprender doze estratégias que você precisa implementar agora.

1. Entenda e se relacione com seu público

Antes de criar qualquer material de marketing, você deve primeiro entender quem deseja atingir e por quê. Muitas empresas B2B primeiro conduzem pesquisas de mercado e criam um perfil de cliente ideal para garantir que comercializarão para o público certo.

Essa forma simplificada de direcionar leads garante que nenhum orçamento seja perdido para compradores desinteressados. Além disso, quando os MQLs são enviados para conversão, nenhum tempo é perdido dos seus representantes de vendas B2B.

Depois de compreender seu público-alvo, você precisará determinar o posicionamento de sua marca. No marketing B2B, criar uma presença online confiável deve ser sua principal estratégia de marketing. Sua marca e a forma como outros compradores a percebem ajudarão a impulsionar a demanda por seus produtos e serviços.

Na Cognism, acreditamos na criação de uma abordagem de marketing orientada para o valor, fortalecida por meio de nossa presença nas redes sociais. Nossa marca é conhecida por compartilhar conteúdo relevante com nosso público-alvo . Aqui está um exemplo:

Sabemos que essa estratégia funciona porque fizemos nossa pesquisa de marketing. Entendemos nossos clientes e sabemos que eles respondem melhor a uma abordagem de marketing de demanda do que a uma abordagem típica de geração de leads .

Sua marca é tudo, e criar estratégias de branding B2B que atendam aos seus clientes ideais e às suas necessidades é crucial para o sucesso do marketing em 2023.

Nossa principal dica de estratégia de marketing B2B: pesquise antes de criar qualquer campanha!

A Hinge Marketing descobriu que as empresas que realizam pesquisas sobre seus clientes potenciais crescem de três a dez vezes mais rápido e são até duas vezes mais lucrativas do que seus pares que não realizam pesquisas.

Confira quais ferramentas de marketing B2B usamos na Cognism!

2. Descubra os pontos fracos do concorrente

Os profissionais de marketing B2B devem sempre estar de olho em seus concorrentes.

Comece com uma análise competitiva. Isso o ajudará a estabelecer quem eles são, seus pontos fortes e fracos. Em seguida, considere como você pode comercializar melhor para seu público compartilhado.

Simplesmente oferecer uma solução mais acessível não será suficiente.

Observe o site deles, os anúncios de mídia social, a segmentação por palavras-chave pagas e orgânicas e as mensagens gerais.

Por exemplo, suponha que seu concorrente tenha um grande orçamento de publicidade, mas não esteja se esforçando para fornecer conteúdo de nicho. É aí que você pode preencher a lacuna.

Além do mais, se você perceber que as mensagens deles não falam aos seus clientes da maneira que eles entendem, você pode modificar a sua para ser melhor.

Faça isso antes de implementar ou criar conteúdo para suas estratégias de marketing digital B2B. Isso ajudará sua empresa a se destacar da concorrência, independentemente do tamanho do seu orçamento.

Software SaaS como o SpyFu também pode ajudar quando se trata de estratégias de marketing de SEO e PPC. Ele mostra quais palavras-chave seus concorrentes estão almejando para que você possa competir. Com essas ferramentas, você pode preencher lacunas e aprender o que funcionou e o que não funcionou.

3. SEO não é uma opção

A otimização de mecanismos de pesquisa é uma das melhores estratégias de marketing B2B.

É uma maneira acessível de chamar a atenção dos clientes potenciais por meio de pesquisa orgânica e classificação de palavras-chave pelas quais você teria que pagar com PPC.

Desde a implementação de um plano de SEO mais focado e estratégico no início de 2022, a Cognism viu nosso tráfego orgânico aumentar de 6 mil para 35 mil. Aqui está um gráfico que mostra esse crescimento:

Estratégias como essas são as melhores para aumentar o ROI de marketing. Eles são facilmente mensuráveis ​​com ferramentas de SEO como Ahrefs, Semrush e Google Search Console.

Isso torna o SEO a estratégia de marketing business-to-business perfeita. Use-o para mostrar o crescimento ao apresentar ao seu CEO e às principais partes interessadas.

Para se sair bem com SEO:

• Fique por dentro das atualizações do algoritmo.
• Certifique-se de que suas mensagens sejam consistentes em todo o seu site.
• A navegação é otimizada para dispositivos móveis e faz sentido para a jornada do usuário.

Nossa principal dica de estratégia de SEO: siga os SEOs no LinkedIn!

A melhor maneira de ficar por dentro do cenário de SEO em constante mudança é seguir os criadores de tendências no LinkedIn. Eles compartilham táticas e dicas pouco conhecidas e expandem como as próximas atualizações do Google podem afetar seu site. Aqui estão alguns perfis a seguir:

• Zoe Ashbridge
• Josué George
• Pedro Rota
• Steve Toth

4. Dados B2B para melhor segmentação

O Google planeja eliminar gradualmente os cookies de terceiros este ano.

Isso não apenas tornará a segmentação precisa ainda mais desafiadora, mas os profissionais de marketing precisarão encontrar novas maneiras de coletar dados. Especialmente se você deseja uma estratégia de marketing B2B de sucesso em 2023.

As equipes de marketing planejam fazer isso criando listas de prospecção a partir de dados próprios.

Soluções como Cognism fornecem dados seguros e compatíveis com GDPR para potencializar suas estratégias de marketing B2B.

As listas que você gera com o Cognism vêm com contas de qualidade e dados de contato. Inclui e-mails comerciais precisos, números de celular e identificadores sociais, para que você possa acioná-los imediatamente em diferentes canais.

Outras táticas populares para uma melhor segmentação são:

• Atualizar dados atuais de terceiros para criar campanhas de retargeting.
• Campanhas de geração de leads de conteúdo fechado impulsionadas por meio de anúncios pagos.
• Misturar palavras-chave de correspondência ampla e segmentação por público-alvo em anúncios do Google.
• Usando alternativas do Google como a Microsoft.
• Criando seus próprios experimentos de marketing para coletar dados psicográficos.
• Explorando a demografia do site do LinkedIn.

Aqui está um vídeo que mostra como a Cognism usou os anúncios do Google como parte de nossa estratégia de marketing digital:

5. Não economize na jornada do cliente

Com os orçamentos mais apertados do que nunca, as decisões de compra demorarão mais.

Equivale a um ciclo de compra estendido.

Em geral, os ciclos de compra B2B já são processos demorados. Os profissionais de marketing devem garantir que os clientes em potencial tenham os recursos necessários para tomar decisões em todas as fases de sua jornada.

O conteúdo deve apoiar, mas não atrapalhar, a decisão de compra B2B. Aqui estão alguns exemplos de conteúdo de marketing para compartilhar:

• Estudos de caso
• Preços
• Atualizações de produto
• Depoimentos

Considere estratégias de marketing de saída versus entrada ao criar conteúdo. Quanto mais reflexão e atenção forem dedicadas à sua distribuição, mais leads direcionados você poderá qualificar.

Entrada vs saída ? O que é melhor para sua estratégia de marketing B2B? Assista a este vídeo rápido para descobrir:

6. E-mail para dispositivos inteligentes

Estima-se que a receita de marketing por email atinja quase 11 bilhões até o final de 2023.

Portanto, não deveria ser surpresa para você que 81% dos profissionais de marketing usam email marketing como parte de suas estratégias de marketing de conteúdo B2B.

Além de cadências, e-mails frios e boletins informativos, de que outra forma você pode usar o marketing por e-mail a seu favor?

Muitos profissionais de marketing apostam em campanhas de incentivo. Para fazer o incentivo certo, você precisará investir em uma ferramenta de automação para saber quando e quem receberá suas campanhas.

Para maior sucesso, os dados B2B podem informá-lo sobre gatilhos de marketing importantes para o seu setor. Assim, você pode enviar e-mails hiperpersonalizados nos momentos em que seus clientes em potencial os considerarão mais valiosos.

Use software de automação para agendar campanhas de e-mail por gotejamento. Ao contrário dos incentivos que ajudam a construir relacionamentos de longo prazo, os e-mails indiretos geram conversões. É importante pensar na mensagem para cada tipo de campanha e na ação que você deseja que seu comprador execute no final.

Na Cognism, gostamos de incorporar um pouco de humor em nossas campanhas. Aqui está um exemplo de um de nossos incentivos de retargeting de maior sucesso:

E se você está preocupado com o fato de que ser espirituoso não será suficiente para ser notado, talvez seja hora de considerar alternativas de texto simples para todas as suas campanhas de e-mail.

Embora essa estratégia pareça loucura, veja por que funciona:

Eles são compatíveis com todos os dispositivos, incluindo smartwatches.

Pense sobre isso:

Seu cliente potencial acabou de fazer uma pausa para ir à academia. Quando uma notificação chega no relógio, é mais provável que eles verifiquem o que é do que parem e olhem para o telefone. E, como seu e-mail é um texto simples, é mais provável que ele seja visto e lido do que um que não possa ser exibido.

Outra das estratégias de marketing B2B mais eficazes é incorporar um vídeo Vidyard em seus e-mails. Isso não apenas aumentará as taxas de cliques, mas seus clientes potenciais apreciarão a personalização.

Nossa principal dica de estratégia de marketing por e-mail: Leia nosso guia!

Não basta criar e enviar um único email. Você deseja incorporar conteúdo excepcional com as melhores práticas comprovadas para obter resultados. Descubra todas as dicas que você precisa em nosso Guia 'Tudo Menos Básico' para Email Marketing.

7. Escolha a pilha de tecnologia certa

A tecnologia certa pode levar você a qualquer lugar.

Quer se trate de ferramentas de automação de marketing, CRMs, IA ou software analítico, investir em tecnologia é uma das estratégias de marketing B2B mais eficazes que você pode implementar.

Considere combinar automação e inteligência artificial para auxiliar sua equipe de marketing na criação de campanhas otimizadas.

Aqui está um rápido resumo de como a tecnologia pode alimentar suas estratégias e táticas de marketing B2B:

• A automação ajuda a acelerar processos manuais como criação, gerenciamento e medição de campanhas em canais de marketing.
• O gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRMs) ajuda a armazenar seu banco de dados de contatos e a rastrear e organizar oportunidades. Essas informações podem ser acessadas em todas as organizações, o que ajuda a alinhar vendas e marketing e a fortalecer as campanhas ABM .
• Não há necessidade de entrar em caminhos nefastos para comprar leads se você investir em uma boa ferramenta de inteligência de vendas. Além do mais, este software pode ajudar a atualizar dados existentes, configurar alertas de gatilho e direcionar leads interessados ​​em comprar com dados de intenção .
• Muitas equipes complementam seus esforços de marketing com inteligência artificial. A IA pode sugerir alterações, escrever textos, conversar com leads e muito mais. Isso acelera o processo de marketing e ajuda a garantir que todas as campanhas tenham o melhor desempenho.

Aqui está nossa lista das principais ferramentas de marketing B2B .

8. Faça do conteúdo voltado para o valor sua meta de marketing

Uma maneira infalível de alcançar o sucesso B2B no próximo ano é criar diferentes tipos de conteúdo em seus canais de origem principais .

Não há mais copiar e colar quando se trata de criação de conteúdo. O que os compradores desejam é conteúdo dinâmico que ofereça diretrizes práticas. Alguns exemplos são postagens em blogs sobre as últimas tendências ou manuais detalhados detalhando as melhores estratégias do setor.

Uma maneira de atingir esse nível de personalização é adotar uma estratégia de marketing baseada em contas , onde as equipes de marketing e vendas se alinham para um melhor direcionamento. Essa estratégia atinge clientes potenciais em todos os canais de marketing que eles acessam, incentivando o envolvimento do cliente e a fidelidade à marca.

Outras táticas para impulsionar suas campanhas são:

• Compartilhe trechos de blogs publicados no LinkedIn.
• Incentive os funcionários a construir suas marcas pessoais onde discutam e compartilhem postagens da empresa.

Os canais sociais não são o único meio de apresentar conteúdo direcionado a potenciais compradores. Você também pode usar seu site B2B para criar experiências personalizadas.

Plataformas como o Drift permitem criar experiências de usuário específicas com base nas páginas da web que eles visitam. Pense nisso como uma aventura de escolha sua, mas automatizada para clientes em potencial B2B!

Cada cliente em potencial terá uma experiência diferente dependendo de sua localização, como encontrou seu site e como interage com ele.

Aprenda como otimizar o conteúdo para o seu público com os especialistas em Cognismo Alice de Courcy, Fran Langham e Liam Bartholomew. Neste vídeo, eles discutem como a Cognism mudou sua estratégia de marketing para criar conteúdo otimizado para fornecer o máximo valor ao seu público.

9. Obtenha compartilhamento de clientes potenciais

Uma estratégia de marketing exclusiva é construir uma comunidade nas redes sociais. Isso aumenta o compartilhamento nas mídias sociais obscuras , incentiva referências e oferece uma compreensão mais profunda do conteúdo que seus compradores desejam.

O Cognismo tem diversas estratégias em jogo na construção de comunidades entre canais.

Nosso primeiro foi contratar um especialista no assunto ou influenciador para ser o embaixador da nossa marca. Com a ajuda dele, criamos podcasts, vídeos, blogs e muito mais.

Aqui está um episódio de nosso podcast Revenue Champions apresentando nosso especialista, Ryan Reisert:

O marketing de influência não é a única excelente estratégia de marketing para B2B. Criar campanhas inteligentes que sejam compartilhadas e incentivem conversas também é uma maneira fantástica de fazer com que sua marca seja vista pela comunidade.

Fizemos um monte de camisetas de "geradores líderes para nossos seguidores do LinkedIn reivindicarem gratuitamente. Tudo o que eles precisavam fazer era compartilhar uma foto usando a camisa. Essa tática ajudou a espalhar o conhecimento da marca, foi memorável e bem-humorada e encorajou referências.

Além disso, oferecer brindes certamente faz as pessoas falarem

10. O que a Geração Z faria?

É difícil de acreditar, mas é hora de atingir a geração Y e a geração Z.

Afinal, este é o grupo demográfico que compõe a maior parte da força de trabalho atualmente, com 73% dos millennials tomando decisões de compra nas suas empresas.

Com isso em mente, você não deveria começar a atrair compradores mais jovens?

Considere estratégias de marketing B2B que os incentivem a descer no funil de marketing B2B , como:

• Compatibilidade móvel.
• Expandindo em novos canais de mídia social como o TikTok.
• Comunicação fácil e rápida que não envolve telefonemas.
• Apoiar uma causa, como doar uma percentagem dos lucros para travar o aquecimento global.

11. Remova o 'chato' do seu manual

B2B não significa chato para chato.

Muitos profissionais de marketing estão se inspirando na publicidade B2C para impulsionar a demanda e criar campanhas de marketing inesquecíveis.

Um exemplo de publicidade B2C versus B2B são os anúncios Super Bowl da Gong . Udi Ledergor inspirou-se no B2C para criar uma campanha memorável. A campanha quebrou o recorde de maior número de leads inbound já coletados na Gong e de maior número de oportunidades de negócios inbound já aceitas.

E a espinha dorsal dessas estratégias inovadoras de marketing B2B é um pivô entre a geração de leads e a geração de demanda.

Isso significa:

• Desbloqueando e-books e guias.
• Criação de conteúdo hiperpersonalizado.
• Usando emoção em suas campanhas.
• Foco na criação de conteúdo educacional para compartilhamento dark social e dark funnel .
• Um foco maior em podcasts, webinars e vídeos.

Aqui está um exemplo de campanha de geração de demanda trabalhada para inspirar suas estratégias de marketing SaaS B2B.

Se você quiser saber mais sobre o que a geração de demanda pode fazer pelas suas estratégias, assista a este vídeo:

12. Acompanhe o desempenho de suas estratégias de marketing B2B

Você pode implementar as melhores estratégias de marketing para o mercado business-to-business, mas não adiantará nada se você não monitorar o desempenho.

É por isso que nossa décima segunda e última estratégia de marketing B2B é medir suas métricas.

O Google Analytics e CRMs de marketing como o HubSpot podem ajudá-lo a acompanhar o desempenho de suas campanhas. Além do mais, depois de coletar os dados de suas campanhas, você poderá planejar melhor as novas.

As cinco principais métricas de marketing B2B que rastreamos na Cognism são:

1. Leads qualificados de marketing (MQLs).
2. Oportunidades qualificadas de vendas (SQOs).
3. Tráfego do site.
4. Conduz.
5. Negócios fechados e ganhos.

Você pode ver a lista completa neste artigo sobre métricas e KPIs de marketing B2B .

Perguntas frequentes

P: Como as estratégias de marketing B2B e B2C diferem?

A diferença entre as estratégias de marketing B2B e B2C é que as empresas B2B comercializam um produto ou serviço para os tomadores de decisão, enquanto as empresas B2C comercializam seus produtos e serviços para compradores individuais.

No B2B, a estratégia de marketing precisa mostrar como o produto ou serviço pode resolver o problema de uma empresa, ao mesmo tempo que cria confiança apoiada em prova social. Com textos inteligentes e campanhas de mídia contundentes, o marketing B2C precisa tornar seu produto ou serviço desejável para o indivíduo.

P: Quais são os quatro tipos de estratégias de marketing?

Os quatro tipos mais populares de estratégias de marketing B2B são marketing de entrada, saída, marketing baseado em contas e estratégia de entrada no mercado .

A mais recente estratégia de marketing B2B da Cognism

Passe mais tempo aprendendo com os líderes de marketing da Cognism ouvindo The Loop Podcast .

Clique para conferir nosso podcast mais recente. Alice, Fran e Liam (CMO da Cognism, chefe global de geração de demanda e vice-presidente de marketing, respectivamente) conversam com líderes de marketing B2B para revelar as principais táticas e estratégias para ajudá-lo a alcançar compradores B2B modernos e de autoatendimento.