B2B ou B2C ou C2C? É tudo marketing humano para humano
Publicados: 2020-08-01É uma transação comercial que acontece entre duas empresas, mas o consumo final é de um consumidor
Hoje, vivemos em uma economia onde há uma linha tênue de diferença entre um comprador e um vendedor
Um profissional inteligente é aquele que consegue equilibrar o portfólio entre esses canais e criar valor para os stakeholders do negócio
B2B ou B2C? Este tem sido um dos temas mais discutidos nos últimos cinco anos da nossa empresa. Muitas pessoas levantaram diferentes tipos de perguntas sobre nossa visão de B2B e B2C. E, existem alguns outros termos para complicar ainda mais as coisas. Você já deve ter ouvido falar de C2C, B2G e B2B2C. Mas e o marketing humano para humano?
Quando começamos em 2012, planejamos construir um negócio baseado em B2C. Os negócios de internet para consumidores B2C eram muito populares durante esse período e sentimos que os consumidores realmente queriam o produto que estávamos construindo. Começamos com o grupo e o presente social, que era uma ideia B2C pura. No entanto, dentro de 4-5 meses percebemos que a ideia não estava funcionando da maneira que imaginávamos. Com alguns conselhos, começamos a receber pedidos de presentes 'em massa'. Esses pedidos em massa nos ajudaram a expandir os negócios, criar impulso, aprender as nuances de administrar uma empresa, formar uma equipe, construir uma base crítica de consumidores, relações com fornecedores e muito mais.
O que é marketing humano para humano?
No jargão da administração, isso não passava de um negócio B2B. Enquanto continuávamos seguindo um modelo B2B, continuamos usando os aprendizados que extraímos dessa jornada e ajustando nosso modelo geral de negócios. O fluxo de caixa do B2B e os insights dessas transações nos ajudaram a construir lentamente nosso negócio B2C.
Hoje, temos uma mistura saudável de B2B e B2C. Como o mundo está se movendo em direção a uma economia compartilhada e ao tipo de indústria em que estamos, faz muito sentido buscarmos também o C2C. Por isso, temos trabalhado para construir um modelo C2C forte também onde as experiências são vendidas 'pelas pessoas, para as pessoas'. Muitas experiências e atividades que oferecemos são facilitadas pelo governo e, portanto, parte do negócio também é B2G.
Enfrentamos várias questões nos últimos cinco anos em torno desses jargões. Tenho certeza que muitos de vocês devem ter enfrentado o mesmo. Deixe-me compartilhar algumas dessas perguntas e incidentes. Em 2012-13, todo mundo era louco por negócios de internet de consumo, financiados com milhões de dólares. Durante esses tempos, embora fôssemos majoritariamente B2C, nosso foco era mais para B2B.
Abaixo estão algumas das perguntas que enfrentamos durante esses anos:
● Por que você está fazendo B2B e B2C juntos? Você não está perdendo o foco?
● Por que você está perdendo tempo em B2B, é tão lento para crescer?
● Por que você não está construindo um B2C e levantando grandes rodadas?
● Você acha que seu modelo B2B é escalável?
● Você já viu saídas de vários bilhões de dólares em negócios B2B recentemente?
Como sempre gostamos das pessoas nos sondando e fazendo essas perguntas, todas essas perguntas nos ajudaram a improvisar e ajustar nosso negócio. Às vezes as pessoas se confundiam e nos frustravam com essas perguntas. Enfrentamos perguntas de nossos funcionários e outras partes interessadas. Mas com a ajuda de nossos mentores e nossa determinação, mantivemos nosso ímpeto alto e tentamos ficar longe de tais distrações, enquanto trabalhamos em qualquer feedback que tivesse um impacto direto em nossos clientes ou negócios.
Aos poucos percebemos que muitas pessoas não entendem a verdadeira essência do B2C ou B2B.
Eles acham que essas são definições fundamentais do modelo de negócios, enquanto na verdade são apenas canais para alcançar o consumidor. Para explicar a algumas dessas pessoas, tentamos seguir o caminho do meio dizendo a elas que não é apenas B2B, mas na verdade B2B2C. Você pode estar pensando o que é essa nova besta 'B2B2C'?
Em linguagem simples, é uma transação comercial que acontece entre duas empresas, mas o consumo final é de um consumidor. Bem, a maioria dos negócios B2B são de fato B2B2C em termos de consumo, mas é assim que nós MBAs complicamos suas vidas.
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Alguns dos melhores exemplos que reforçaram nossas crenças são:
● Os serviços do Facebook/Google são usados por bilhões de consumidores, a maior parte de sua receita vem de B2B.
● Os gigantes da Cola são marcas de consumo, mas também têm grandes vendas B2B em hotéis, restaurantes e muito mais.
● Muitas marcas de viagens têm um canal B2C e B2B.
● Na maioria das vezes, em uma transação B2B, o consumo final é do consumidor final (a história por trás de outro termo B2B2C), por exemplo, o MS Office é vendido para uma empresa, mas o usuário final é um consumidor.
● A Amazon vende tanto para consumidores quanto para empresas.
Em 2016, quando muitos desses modelos inflados de negócios de internet para consumidores começaram a falhar, enfrentamos um conjunto diferente de perguntas como:
● Por que você está fazendo B2C? Por que você não se concentra apenas em B2B?
● O B2C não está explodindo seu dinheiro?
● Já vimos o banho de sangue B2C antes, estamos vendo agora. Por que você não apenas aumenta seu B2B?
● Quase não houve saída B2C em uma década. Por que você quer fazer um?
● O B2B não é mais lucrativo e sustentável do que o B2C?
Alguns de nossos aprendizados em B2B e B2C ao longo desses anos nos ajudaram a encontrar respostas para algumas dessas perguntas. Nenhum desses canais é melhor ou pior que o outro, nenhum é mais fácil ou mais difícil que o outro. É sobre como você mantém um equilíbrio entre esses canais de acordo com seus recursos e fatores externos.
Minha compreensão de B2B e B2C é a seguinte:
B2B
● Não requer marketing pesado para começar.
● Ajuda a obter feedback e iterações imediatos.
● O planejamento financeiro é fácil. Você conhece o pipeline de receita e pode planejar suas despesas de acordo.
● Você obtém um ambiente mais controlado.
● Alcance e escala podem ser limitados
● As barreiras de entrada podem ser altas devido às relações comerciais em relação à concorrência.
● Ajuda a gerar receitas e fluxos de caixa antecipados.
● As vendas podem ser dependentes de pessoas.
● O negócio de clientes de curto prazo possui riscos de falha.
● A tomada de decisões pode ser complexa devido a várias partes interessadas.
● Geralmente, ofertas de ingressos altos.
● Geralmente de longo prazo.
● Ciclos de vendas longos.
● Alto impacto.
● Os relacionamentos são críticos.
B2C
● Podemos precisar de um forte foco de marketing.
● O feedback do consumidor pode demorar.
● As iterações podem ser caras.
● É difícil avaliar o pipeline de receita e, portanto, as despesas podem ultrapassar o limite.
● O ambiente é menos controlado.
● Se o seu produto funcionar bem, o ROI será muito alto.
● Alcance e escala podem ser enormes.
● As barreiras de entrada podem ser baixas para adquirir clientes em relação à concorrência.
● Ajuda a criar reconhecimento precoce da marca.
● As vendas geralmente ocorrem por meio de uma atração da marca.
● Os altos custos de aquisição de clientes apresentam riscos de falha.
● O tomador de decisões é principalmente um indivíduo.
A segmentação em termos de comportamento do negócio (B2B) e do consumidor (B2C) é uma dicotomia enganosa, para começar. Hoje, vivemos em uma economia onde há uma linha tênue de diferença entre um comprador e um vendedor. Os custos de iniciar negócios são pequenos, as pessoas querem consumir em vez de construir ativos, as pessoas querem ganhar enquanto compartilham.
Assim, qualquer um pode ser um vendedor ou comprador. As empresas estão se tornando democráticas e as diferenças entre B2B e B2C estão ficando borradas a cada minuto.
A maioria das empresas ao redor do mundo tem uma boa mistura de B2B ou B2C ou B2G ou C2C. A forma como muitas empresas bem-sucedidas olham para esses modelos são apenas 'canais'. Os canais mudam de acordo com as preferências do consumidor, fatores macro e microeconômicos, planos de longo e curto prazo de uma empresa, finanças de uma empresa e muito mais.
Embora B2B, B2C e B2G sejam rotas tradicionais e estabelecidas que as empresas vêm adotando há muitos anos, a dinâmica dos negócios continua mudando e, portanto, novas rotas como C2C continuarão surgindo. C2C é mais comum hoje do que antes. B2B e B2C podem ser uma visão muito míope de definir o comportamento do consumidor nestes tempos. As tendências de marketing também estão indo para comunicações um-para-um.
É tudo marketing humano para humano
Não vamos considerar B2B/B2C/B2G/C2C como modelos de negócios e tratá-los como se fossem mutuamente exclusivos e funcionassem em silos. Em vez disso, vamos tratá-los como meros canais para alcançar o consumidor. Todos ou alguns desses canais podem coexistir. Empreendedores e profissionais devem sair desses muros de B2B, B2C, etc. Um ou mais deles podem coexistir no mesmo negócio. Em vez disso, o que se deve focar é no quadro maior do negócio para o marketing humano.
Um profissional inteligente é aquele que consegue equilibrar o portfólio entre esses canais e criar valor para os stakeholders do negócio.
Então, não vamos confundir a nós mesmos e aos outros com essas classificações. Vamos mantê-lo simples. É tudo Human to Human Marketing ou Marketing H2H. É para o povo e pelo povo.