A geração de leads B2B SaaS está morta

Bem, as campanhas de geração de leads com um único toque são. Quando pesquisei CEOs e fundadores de startups de SaaS, 80% deles disseram que a geração de leads era sua maior preocupação de marketing até 2023.

A piada costumava ser: “Onde você esconde um cadáver? Na segunda página do Google.” Agora você pode ocultá-lo à vista em seus anúncios. Para muitas empresas de SaaS, parece que ninguém vê seus anúncios.

Você não pode esperar executar uma campanha “fria” do Google Ads ou um formulário de geração de leads do LinkedIn e esperar que ela seja convertida em algo que realmente tenha um impacto positivo em seu pipeline. A menos que você tenha um ACV bastante baixo e tenha investido em um crescimento realmente forte liderado por produtos, seus esforços de geração de leads precisam trabalhar juntos. Seus anúncios podem atrair algumas pessoas que estão cientes da solução ou até mesmo do produto, mas você teria que agradecer seus esforços de reconhecimento da marca por isso.

Tudo bem, então existem quatro práticas principais de geração de leads que as empresas precisam abandonar em 2022 e quatro para levar com você no ano novo:

O que a geração de leads pratica para sair em 2022

1. Não escrever seu próprio conteúdo

Este é um erro que vi várias vezes com tantas empresas B2B SaaS diferentes em 2022.

Recentemente, eu estava conversando com um de nossos clientes mais novos e ele disse: “nosso conteúdo é escrito para o Google”. Isso é ruim. Esse é o resultado de gastar muito tempo obcecado com as classificações de SEO. Conteúdo de qualidade sempre será rei. Faça uma reivindicação, escreva seu próprio conteúdo, comunique seu ponto de vista e fale sobre como você resolve problemas de maneira única em seu setor.

Você não pode esperar que nenhum profissional de marketing ou redator de conteúdo, não importa o quão bom seja, venha e escreva um conteúdo melhor sobre SUA empresa ou SEU produto. Agora, é claro, você pode treiná-los com o tempo, mas sua estratégia de conteúdo nunca funcionará se você e toda a equipe executiva não estiverem realmente criando conteúdo.

2. Pulverizar e rezar campanhas outbound

É incrível a quantidade de e-mails e mensagens do LinkedIn que recebo diariamente e que não têm nada a ver comigo. Não funciona. Isso representa negativamente sua empresa, prejudica sua reputação e afeta relacionamentos futuros.

Você está enviando a mesma mensagem genérica para todos ou está indo atrás de pessoas muito específicas de empresas muito específicas que você sabe que se beneficiariam com o uso de sua solução?

Aqui estão apenas alguns exemplos de algumas das mensagens de saída não personalizadas e sem inspiração que vejo com muita frequência:

3. Listas de leads de compra

Se você está vivo e trabalha em uma empresa B2B SaaS, provavelmente recebeu esses e-mails pedindo para comprar listas de leads. Não faça isso. Mesmo se você estiver tentado. Eu aprendi isso da maneira mais difícil. Esses leads quase nunca são relevantes. Eles desperdiçam seu dinheiro, tempo e recursos e, honestamente, apenas sobrecarregam seu CRM. “Leads” não são pessoas que você tira de uma lista. Leads são pessoas que mostraram interesse genuíno em sua oferta e queriam saber mais.

4. Usando muitos formulários pop-up.

Esta é uma implicância pessoal minha. Se eu tiver que fechar sua barra de consentimento de cookies, seu pop-up de convite para webinar, seu chatbot e aquele convite para o aniversário do seu sobrinho, sairei do site. Em média, os usuários esperam de 1 a 2 segundos para que um site carregue. Isso inclui fechar todos os pop-ups. Adicionar alguns segundos de trabalho antes que alguém veja seu site terá um grande impacto em suas taxas de abandono.

Este artigo foi originalmente apresentado no boletim SaaS Growth Guide. Se você estiver interessado em ver mais recursos como este, assine o boletim informativo e junte-se a mais de 1.000 CEOs de SaaS B2B, obtendo informações mensais de marketing executivo.

Quatro principais estratégias de geração de leads B2B SaaS para 2023

1. Invista em canais de geração de demanda

Geração de demanda e geração de leads não são as mesmas coisas. A geração de leads é boa para o curto prazo. Você está tentando atrair novos usuários, construir seu pipeline, etc. A geração de demanda, por outro lado, são todas as táticas de marketing e vendas que você usa para aumentar o conhecimento da marca. Acontece antes do aumento da mão e antes que alguém esteja necessariamente interessado em suas soluções. Envolve criar e alimentar a demanda por seu produto ou serviço por meio de vários canais.

Você precisa investir na geração de demanda, mesmo que não veja resultados imediatos, porque isso ajuda a alcançar um público mais amplo e aumentar a conscientização ao longo do tempo, em vez de apenas segmentar um grupo restrito de leads. Aqui está um artigo rápido que escrevi sobre a diferença entre geração de demanda e geração de leads.

2. FAÇA ENTREVISTAS A SEUS CLIENTES

As entrevistas com clientes são uma ferramenta valiosa para entender seu público-alvo e gerar uma nova demanda para o seu negócio. 3 horas de entrevistas com clientes fornecerão mais dados do que meses fazendo sua própria pesquisa. Veja como aproveitá-los ao máximo:

1. Crie um processo interno para entrevistar seus clientes. Por exemplo, você pode entrar em contato quando eles estiverem integrados, três meses depois, quando eles tiverem a chance de usar sua solução, e depois a cada trimestre. Aproveite a oportunidade para aprender sobre suas dores, o que eles gostam e não gostam em sua solução e quais novos recursos e ofertas eles gostariam de ver.
2. Use entrevistas com clientes para sua pesquisa sobre bebedouros. Essas entrevistas ajudam você a entender onde seus clientes o encontraram e as proposições de valor que ressoaram com eles.
3. Use nossas 24 perguntas testadas para entrevistas com clientes.
4. Use suas entrevistas para construir estudos de caso ou depoimentos.
5. Use-os para identificar possíveis defensores de seu produto ou serviço que possam ajudar a divulgar sua empresa.

Nunca vi tanto sucesso em minhas campanhas de geração de leads quanto quando usei dados e informações de entrevistas com clientes. Literalmente, pegar as palavras exatas dos clientes e transformá-las em texto de anúncio forneceu resultados excepcionais.

3. Execute campanhas publicitárias multitoque

Uma pessoa média vê de 4.000 a 10.0000 anúncios em um único dia. Você não pode esperar que seu único anúncio de pesquisa do Google ou um anúncio em vídeo no Youtube converta alguém. Você pode, no entanto, garantir que, dos 4.000 anúncios, eles vejam você algumas vezes em alguns canais diferentes que, um dia, eles realmente convertam. Você precisa executar campanhas publicitárias multitoque que envolvam segmentar o mesmo público com vários pontos de contato, como anúncios gráficos, anúncios de mídia social, marketing por e-mail etc.

Agora é mais fácil do que nunca executar uma campanha ABM, pegar essa lista e adicioná-la ao LinkedIn e executar campanhas de redirecionamento para a mesma lista, que você pode usar em um canal completamente diferente. Apenas tenha em mente que você é 1 em 4-10k. É crucial que seu conteúdo saia da confusão e alcance as pessoas certas por meio dos canais em que elas estão. A propósito, você só conhece esses canais depois de fazer as entrevistas com os clientes.

4. Invista em uma base sólida de ABM

A campanha ABM de maior sucesso que já realizei iniciou 379 conversas que se transformaram em quase 100 demos agendadas. Tudo em menos de dois meses. Fizemos algumas entrevistas com clientes e determinamos os três canais que queríamos usar para o ABM.

Durante essa campanha, contatamos cada pessoa manualmente. Pesquisávamos sobre o que cada pessoa estava falando no LinkedIn ou no Facebook (dois canais que funcionavam bem para esse setor) e editávamos cada mensagem que enviávamos com base em seus interesses. Até envolvemos nossa equipe de produto na redação de algumas das cópias técnicas, de modo que fosse específico para exatamente o que essa pessoa precisava.

A conclusão é que o ABM precisa ser específico. Na verdade, precisa ser "baseado em conta". Depois de construir uma base ABM forte, o céu é o limite! Leia mais sobre como criar e lançar uma campanha ABM bem-sucedida aqui.

Revivendo sua geração de leads em 2023

As mesmas táticas de geração de leads que os profissionais de marketing B2B SaaS usaram há cinco anos não vão funcionar agora. Para ter sucesso na geração de uma nova demanda para sua empresa, é importante investir em canais de geração de demanda, realizar entrevistas com clientes, executar campanhas publicitárias multitoque e construir uma base sólida de ABM.

Para saber mais sobre geração de leads e como ela se diferencia da geração de demanda no marketing SaaS, confira este blog a seguir.