Principais estratégias de marketing SaaS B2B para aquisição de clientes (estudos de caso, dicas e exemplos)

O marketing SaaS é uma fera diferente do marketing tradicional, especialmente quando se trata de vendas B2B. No marketing SaaS, você não está tentando vender um produto para um cliente – você está tentando apresentar uma solução para um problema. Adquirir novos clientes B2B pode ser um desafio, mas vale a pena.

Para um marketing SaaS bem-sucedido, você precisa entender o negócio do cliente e o processo de compra. Este artigo apresentará algumas estratégias populares de marketing SaaS que você pode usar para adquirir novos clientes B2B para seu produto SaaS. Também forneceremos algumas dicas, exemplos e estudos de caso eficazes para ajudá-lo a obter controle sobre as estratégias de marketing digital B2B.

O que é Marketing SaaS?

Software as a Service (SaaS) é um aplicativo baseado em nuvem especialmente projetado para empresas, freelancers e profissionais que permite implantá-lo e usá-lo de qualquer dispositivo a qualquer momento. envolve a promoção de um serviço em nuvem para resolver o problema existente de qualquer negócio.

A estratégia de marketing B2B é totalmente diferente de anunciar um produto ou serviço diretamente aos consumidores. A venda B2B SaaS é um relacionamento contínuo e o ciclo de vendas é mais longo devido a necessidades comerciais específicas, requisitos de contas e modelos de preços.

O que a maioria dos empresários não entende sobre marketing SaaS?

“As vendas dependem da atitude do vendedor – não da atitude do cliente em potencial.” - W. Clemente Stone

Aqui estão alguns pontos que você deve entender sobre a estratégia de go-to-marketing em negócios SaaS.

• O comprador toma uma decisão bem informada: os compradores de SaaS são conhecedores de tecnologia; eles conhecem seus negócios e valorizam cada rúpia que gastam. Eles realizam uma longa pesquisa antes de finalizar qualquer solução tecnológica e confiam mais nas avaliações do Google do que nos seus anúncios.
• É um relacionamento contínuo: ao contrário de vender qualquer produto de estilo de vida aos consumidores, em que o processo de compra é curto e único, a venda de assinaturas SaaS é um relacionamento contínuo. O funil SaaS geralmente é mais complicado do que outras vendas B2B.
• Requer lógica em vez de promoção de marca: A lógica orientada a dados e focada em impacto precisa ser usada para geração de leads SaaS. Seria melhor mostrar como seu produto pode ajudar os clientes a atingir seus objetivos.
• Requer visão de longo prazo para engajar potenciais e futuros compradores: SaaS requer uma visão de longo prazo para engajamento e fidelidade contínuos. Você precisa se envolver com os leads constantemente e mostrar a eles o valor de usar seu produto.

Melhores estratégias de marketing B2B SaaS com exemplos, dicas e estudos de caso

• Conheça a sua Buyer Persona e a Jornada do Comprador
• Gerar e comercializar conteúdo que agrega valor
• Deixe os clientes chegarem até você (marketing reverso)
• Não comercialize para vender, mas para engajar
• Mantenha seus clientes em potencial engajados
• Não lance seu produto, lance a lógica por trás dele

As técnicas de marketing usadas pelas melhores empresas de marketing SaaS são frequentemente bem documentadas por especialistas e pesquisadores. As abordagens de marketing bem-sucedidas são publicadas on-line e usadas como estudos de caso para estudantes e profissionais de marketing. Aqui estão algumas estratégias e abordagens de marketing B2B SaaS bem-sucedidas.

• Conheça a sua Buyer Persona e a Jornada do Comprador

Conhecer seu comprador ideal é extremamente importante para vender serviços de software. Você precisa descobrir as personas do seu comprador e seus pontos problemáticos. É importante que seu software traga certo valor aos processos existentes de seus clientes.

Além disso, colete todas as informações do ciclo de vendas, os principais fatores que desencadeiam as vendas e os padrões do setor. Depois de conhecer sua persona de comprador, agora você pode desenvolver sua campanha de marketing para apresentar melhor sua solução SaaS para as empresas.

Por exemplo, se sua empresa está vendendo uma solução de CRM para dentistas, você pode realizar algumas pesquisas básicas sobre as necessidades específicas dos dentistas para gerenciar suas clínicas. Os pacientes precisam de 3-4 visitas para um procedimento RCT. Suponha que seu CRM ofereça recursos como avisos de recall automatizados e lembretes de texto. Nesse caso, você pode posicionar seu software como uma solução valiosa que pode economizar tempo e dinheiro do dentista e, ao mesmo tempo, proporcionar a seus pacientes um maior grau de satisfação.

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• Gerar e comercializar conteúdo que agrega valor

Segmentar proprietários de empresas é mais complexo do que você pensa. Nenhum proprietário de empresa reconhecerá sua marca ou o seguirá em seus canais, a menos que você forneça algo benéfico para o crescimento deles.

Portanto, criar conteúdo de marketing que corresponda ao interesse e ao ponto de dor do comprador é a chave para atrair e converter clientes em potencial.

Ao criar qualquer campanha, certifique-se de apresentar conteúdo relevante e de alta qualidade para sua persona de comprador ideal. Seu discurso de marketing deve mencionar postagens de blog, infográficos, e-books, estudos de caso etc., que atendam às necessidades de seus compradores.

O objetivo de suas campanhas não deve ser vender seu SaaS, mas ajudar seu potencial comprador a crescer em seus negócios. Pense no conteúdo como um investimento no plano de marketing B2B SaaS de longo prazo.

Por exemplo, o Canva . O Canva é uma ferramenta gráfica online fácil de usar que não requer instalação de hardware ou software especializado em seu dispositivo. No entanto, a maioria das ferramentas de design gráfico online oferece o mesmo. Então, o que torna o Canva diferente dos concorrentes?

Os fundadores do Canva perceberam uma enorme lacuna entre as ferramentas de design gráfico existentes e as necessidades dos empresários: a base de conhecimento. Os fundadores do Canva investiram muito tempo e recursos para criar um tutorial abrangente e detalhado de design gráfico. Ele fez vídeos detalhados sobre como os novatos podem facilmente criar excelentes gráficos, imagens, banners e logotipos.

Como resultado, o Canva conquistou mais de 400 mil clientes em potencial que queriam aprender táticas básicas de design gráfico. Em poucos meses, as vendas aumentaram, à medida que os alunos gradualmente se transformavam em clientes. Atualmente, o Canva está avaliado em US$ 6 bilhões, um feito que nenhuma empresa de SaaS poderia alcançar ao aumentar os anúncios no Facebook até o momento.

• Deixe os clientes chegarem até você (marketing reverso)

Um dos erros mais comuns que os provedores de SaaS cometem é ir atrás do cliente. Em vez disso, deixe os clientes virem até você. Os hábitos de compra de empresários e gerentes de compras são totalmente diferentes. Bens como camisetas e telefones podem ser vendidos pela visibilidade do produto e pelo marketing da marca, mas para os empresários, não vá atrás da visibilidade do seu produto.

Os proprietários de empresas confiam em suas próprias pesquisas em vez de serem influenciados com anúncios que reaparecem. Continue criando e potencializando conteúdo valioso, que convença indiretamente o leitor para sua solução, mas não se aproxime com marketing agressivo forçado de “Compre Agora”.

Uma empresa compraria sua solução SaaS, se e somente se ela resolvesse qualquer problema operacional. Espalhar seus canais de marketing nas áreas certas é essencial para garantir que os clientes entrem em contato com você. Essa é uma das estratégias de marketing digital B2B impecáveis.

Algumas dicas que você deve tentar para o inbound marketing SaaS

1. A veiculação de anúncios para conteúdo valioso relacionado às consultas e pontos problemáticos de proprietários de empresas, gerentes e empreendedores pode ser intrigante.
2. Plataformas como LinkedIn e Quora ajudariam no marketing de marca mais eficaz do que outras plataformas como Facebook e Instagram. LinkedIn e Quora atraem muitos empresários, empreendedores e tomadores de decisão.
3. Foco em SEO e estratégia de marketing de conteúdo. Um marketing orgânico de marca em seu site por meio da pesquisa de palavras-chave de intenção do comprador teria muito mais impacto do que por meio de anúncios.

• Não comercialize para vender, mas para engajar

Oferecer uma solução ou um software como serviço é ótimo, mas não o suficiente. Imagino por que? Porque todo mundo na internet já está oferecendo. O que tornaria seu negócio SaaS diferente?

A chave aqui não é vender um software/solução, mas também fornecer serviços adicionais que envolvam sua persona de comprador ideal. Pode incluir estatísticas de oferta, dados do setor, ferramentas adicionais, consultoria, personalização, suporte ou qualquer coisa relacionada aos pontos problemáticos de seus clientes em potencial. Isso é parte integrante da estratégia de entrada no mercado na venda de SaaS B2B.

Como a abordagem da estratégia de conteúdo B2B ajuda? Aqui está um exemplo:

Existem centenas de provedores SaaS de design de logotipo gratuitos que pegam seu e-mail/número de telefone e permitem que você crie logotipos brilhantes. Como você está usando um software gratuito para criar seu logotipo, provavelmente, você iniciou recentemente um novo pequeno negócio com um site.

Embora eles não cobram pelo logotipo, eles sabem que você é um cliente em potencial para empresas de web design e provedores de serviços de SEO. Então, em vez de tentar vender diretamente um serviço, eles o envolvem com algo valioso para o seu negócio.

O que você pode oferecer aos seus clientes em potencial?

Fornecer ferramentas e softwares de alto valor gratuitamente não é a xícara de chá de todos. Requer um alto investimento, mas há algumas coisas que você pode oferecer para envolver potenciais compradores de suas assinaturas SaaS:

1. Webinars e tutoriais relacionados ao seu setor ou software.
2. Suporte e assistência técnica relacionados ao seu software/indústria.
3. Tendências e insights relacionados ao setor, e-books e muito mais.

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• Mantenha seus clientes em potencial engajados

O envolvimento do cliente lhe daria a vantagem estratégica sobre seus concorrentes. Se os clientes virem sua marca em seus feeds, e-mails e notificações, eles preferirão seu serviço a outros. O engajamento é a fase mais crítica da jornada de compra, onde o comprador decide se você é relevante para o negócio dele.

Pequenas empresas e start-ups são os principais beneficiários dessa estratégia. Isso os ajuda a implantar o nome de sua marca na mente de seus clientes e, em seguida, converter clientes em potencial no funil de vendas de SaaS em clientes fiéis da empresa.

Estudo de caso: HubSpot

Por exemplo, a HubSpot recebeu um grande número de leads e consultas para seu CRM e outros softwares. No entanto, a taxa de conversão foi superficial com os prospects que planejavam investir em CRM após um determinado período. Ou o cliente já havia optado por outro software ou não estava mais interessado no HubSpot CRM.

Logo, os analistas descobriram que o desengajamento era o principal motivo das baixas taxas de conversão. Depois de preencher os leads, os clientes não ouviram muito sobre a marca. Assim, a HubSpot mudou sua estratégia de marketing digital.

Em vez de capturar pixels e mostrar a eles anúncios "Compre agora" continuamente, eles começaram a mostrar postagens de questionários, cursos de certificação, dicas e truques em suas mídias sociais. Eles fizeram perguntas, sugestões e opiniões de seus seguidores.

As alças de mídia social da HubSpot estão chamando a atenção de todos e houve um aumento significativo em termos de seguidores, curtidas, comentários e compartilhamentos. Embora não tenha causado muito impacto no curto prazo, mudou o jogo geral. A taxa de conversão melhorou em 53% e o HubSpot se tornou um nome familiar.

• Não lance seu produto, lance a lógica por trás dele

A maior diferença entre marketing para indivíduos e para empresas é “os consumidores compram o produto enquanto as empresas compram a lógica”.

Se você não conseguir comunicar por que seus negócios precisam do seu serviço de software, não há como convencer o proprietário de uma empresa ou gerente de compras a considerar seu produto. Você deve informá-los por que eles precisam do seu SaaS e como ele resolveria o problema deles.

Dicas para você:

1. Pesquise bem sobre os negócios do seu cliente potencial antes de executar campanhas de marketing
2. Aborde o problema que a empresa do seu cliente enfrenta em seus discursos de marketing, em vez de se gabar de seus serviços.
3. Transmita como seu SaaS resolverá o problema.

Integre sua equipe de marketing com a equipe de vendas

Se você é uma start-up ou uma pequena empresa, é crucial integrar suas equipes de vendas e marketing. Se sua equipe de marketing estiver trabalhando de forma independente, sua empresa receberá muitos leads não qualificados. A principal razão é que a equipe de marketing sabe quem pode estar procurando por seu software, enquanto a equipe de vendas sabe exatamente o que seus clientes precisam. Se essas duas informações não forem colocadas na mesma página, todo o esforço de marketing provavelmente sairá dos trilhos.

Essas duas equipes devem colaborar para colher benefícios sinérgicos. A equipe de marketing pode executar campanhas sobre pontos problemáticos e desafios específicos identificados pelos vendedores, enquanto a equipe de vendas pode usar insights sobre cada cliente em potencial para fornecer uma solução personalizada.

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Comece com uma oferta ganha-ganha

O marketing B2B funciona com o termo simples “Quad Quid Pro” ou “algo por algo”. Para vender qualquer licença SaaS, você precisa de leads. Como sabemos, o marketing pago não é a melhor maneira de obter leads qualificados. Seria melhor oferecer a seus clientes em potencial algo que os beneficie.

Em troca, você pode receber informações valiosas, como informações de contato, informações comerciais, etc. Depois de envolver seu cliente, você pode vender todos os seus serviços. Isso é chamado de oferta “Win-Win”, que é uma estratégia de mercado comprovada para a empresa B2B SaaS.

Exemplo:

O WIX oferece a oferta de desenvolver um site inteiro em seu subdomínio gratuitamente. Embora eles não cobrem você inicialmente, eles cobram compras adicionais por temas, personalizações e páginas adicionais. O cliente obtém um site sem custo, enquanto o WIX obtém uma vantagem valiosa para vender seus serviços.

Você pode criar uma situação ganha-ganha para sua geração de leads SaaS:

1. Oferecendo avaliações gratuitas ou acesso limitado aos seus serviços
2. Trocar um eBook valioso ou dados em troca de informações de contato e de negócios
3. Fornecer aos clientes ferramentas simples e fáceis para operações específicas do setor, etc.

Contudo

O marketing B2B SaaS precisa de uma abordagem totalmente diferente de outros planos de marketing. As empresas precisam se concentrar na visão de marketing de longo prazo e construir um modelo de negócios centrado no cliente para sobreviver e crescer. Uma abordagem de marketing ousada e ideias inovadoras são as únicas abordagens que podem fazer você se destacar na multidão.

Todas as técnicas de marketing SaaS mencionadas acima são bastante benéficas, mas não funcionarão se você não a personalizar com um toque humano.

Perguntas frequentes

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