Métricas B2B SaaS para iniciantes

Você está curioso sobre o mundo das métricas B2B SaaS? Sabemos que os números podem causar medo em muitos, mas as métricas são muito importantes quando se trata de medir o sucesso da campanha e se tornar um profissional de marketing melhor e orientado por dados.

Não se preocupe se você é novo neste jogo ou não sabe por onde começar, porque nós o cobrimos. Estaremos explorando algumas das métricas mais importantes para medir o sucesso de sua empresa de SaaS e ver como elas se encaixam em sua jornada de funil de marketing. Então, se você é um empresário experiente ou um novato em números totais, junte-se a nós enquanto mergulhamos em nosso guia de métricas B2B SaaS para iniciantes.

O que são métricas SaaS B2B?

Para simplificar, ao pensar nas métricas de marketing de SaaS B2B, pense nos principais indicadores de desempenho (KPIs) que você usa para monitorar, registrar e medir o desempenho e o sucesso de uma campanha. As métricas de marketing ajudam você a entender o desempenho de suas campanhas, quais canais funcionam melhor, como as pessoas interagem com seu conteúdo, quão lucrativas são suas campanhas de marketing e como elas contribuem para suas metas comerciais gerais.

Por que é importante acompanhar as métricas de marketing?

Em primeiro lugar, as métricas de rastreamento ajudam você a entender o desempenho de suas campanhas de marketing. Esses números mágicos podem ajudá-lo a determinar quais canais e táticas de marketing estão gerando mais resultados, o que pode ajudá-lo a otimizar suas estratégias de marketing e alocar recursos com mais eficiência. Por exemplo, suponha que o custo de aquisição do cliente seja muito alto. Nesse caso, pode ser necessário ajustar suas estratégias de marketing e vendas para atingir leads mais qualificados ou encontrar novos canais com custos por aquisição mais baixos.

As métricas de rastreamento também podem ajudar os departamentos a justificar as alocações orçamentárias e até mesmo ajudar empresas inteiras a comunicar sua proposta de valor a potenciais investidores e partes interessadas. As empresas de SaaS podem demonstrar seu potencial de crescimento apresentando uma imagem clara e abrangente de seu desempenho.

Métricas importantes de SaaS B2B durante a jornada do funil de marketing

No marketing B2B SaaS, o rastreamento de métricas é crucial para o sucesso. Mas em quais métricas você deve se concentrar e como elas se encaixam no funil de marketing tão importante? Vamos explorar as métricas B2B SaaS mais importantes por meio da jornada do funil, desde atrair clientes em potencial até convertê-los em clientes pagantes e retê-los.

3 importantes métricas de topo de funil

1. Visualizações do site

Parece bastante auto-explicativo, certo? Isso é! As visualizações do site simplesmente medem o número de visitantes que acessam seu site. Essa métrica geralmente é medida usando ferramentas de análise de sites, como o Google Analytics.

As visualizações do site são uma métrica essencial porque indicam quantos clientes em potencial estão interagindo com seu site. Eles são particularmente cruciais no estágio de conscientização da jornada do funil de marketing, onde você pretende atrair clientes em potencial e torná-los cientes do seu produto SaaS.

No entanto, é importante observar que as visualizações do site por si só não indicam necessariamente o sucesso de seus esforços de marketing. Também é importante considerar a qualidade do tráfego e o comportamento dos visitantes. Por exemplo, se sua empresa SaaS está direcionando muito tráfego para seu site, mas os visitantes não permanecem por muito tempo ou não se envolvem com o conteúdo, isso pode indicar que o tráfego não é de alta qualidade e pode não levar a conversões . É por isso que também precisamos olhar para outras métricas.

2. Taxa de cliques

A taxa de cliques é uma métrica de marketing padrão que mede a proporção de cliques para impressões de um link específico. Você deve sempre acompanhar o CTR para determinar a eficácia de seus esforços de marketing digital na geração de tráfego para seu site.

Você pode usar as taxas de cliques para medir a eficácia de uma ampla variedade de canais de marketing. Ao analisar sua taxa de cliques em diferentes campanhas e canais, você pode começar a entender quais canais e campanhas estão tendo um bom desempenho e quais precisam ser melhorados. Se a taxa de cliques de um determinado anúncio ou página de destino for particularmente baixa, por exemplo, é um bom indicador de que sua mensagem não está repercutindo em seu público.

3. Tempo médio no local

Este é o tempo médio que os visitantes passam em um site. Essa métrica pode fornecer informações valiosas sobre o envolvimento dos visitantes com seu site e se ele atende às necessidades deles. Isso significa que quanto maior o tempo médio no site, maior a probabilidade de os visitantes acharem o conteúdo valioso e envolvente e, eventualmente, converterem.

No entanto, é importante observar que um tempo médio mais longo no site não indica necessariamente o sucesso de seus esforços de marketing. Também é importante considerar as ações específicas que os visitantes realizam em seu website, como clicar em uma frase de chamariz ou preencher um formulário, para determinar se seu website efetivamente gera conversões. Um site que pode atrair e reter visitantes não é realmente bem-sucedido se não puder mover esses visitantes mais adiante no funil.

3 importantes métricas de meio de funil

1. Leads qualificados de marketing (MQLs)

Os MQLs medem o número de leads que demonstraram interesse em seu produto ou serviço SaaS, geralmente se encaixam no seu perfil de cliente ideal (ICP) e são considerados mais propensos a se tornarem clientes do que outros leads. Os MQLs normalmente são encontrados no estágio de consideração da jornada do funil de marketing, onde você visa identificar e nutrir clientes em potencial.

Então, como você determina se um lead é qualificado? Em primeiro lugar, você usa um conjunto de critérios, como cargo do lead, tamanho da empresa, nível de envolvimento com seu conteúdo ou site e uma combinação de perguntas de qualificação sobre os recursos necessários, orçamento etc. eles são repassados ​​para a equipe de vendas para posterior nutrição e potencial conversão.

O rastreamento de MQLs fornece informações sobre a eficácia dos esforços de marketing na identificação e nutrição de clientes em potencial. Ao rastrear métricas como essa, você pode entender a eficácia de suas estratégias de geração de leads e identificar áreas de melhoria.

2. Leads qualificados para vendas (SQLs)

Os SQLs medem o número de leads que foram identificados como clientes em potencial pela equipe de vendas e são considerados mais propensos a se converter em clientes pagantes. Os critérios para determinar um SQL considerarão o nível de interesse, orçamento ou autoridade do lead para tomar decisões de compra. Depois que um lead atende a esses critérios, a conversa continua nos estágios de negociação.

Além de encontrar novos clientes em potencial, essa métrica pode ajudá-lo a avaliar a eficácia de suas estratégias de vendas e encontrar áreas de melhoria.

3. Leads aceitos por vendas (SALs)

Os SALs medem o número de leads que a equipe de vendas aceitou como clientes em potencial e com os quais a equipe de vendas está trabalhando ativamente. Para determinar se um lead é um SAL, você normalmente usará outro conjunto de critérios, como a adequação do lead ao seu ICP, nível de engajamento e prontidão para comprar. Se o seu lead preencher todos os requisitos, eles serão aceitos pela equipe de vendas e trabalhados ativamente para se tornarem clientes pagantes.

3 importantes métricas de fundo de funil

1. Custo de aquisição do cliente (CAC)

O CAC mede o custo que uma empresa incorre para adquirir cada novo cliente. Essa métrica é calculada dividindo o custo total de vendas e marketing pelo número de novos clientes adquiridos em um período de tempo específico.

Ao acompanhar essa métrica, você pode entender quanto custa adquirir um novo cliente e identificar áreas em que pode otimizar estratégias de vendas e marketing para reduzir seu CAC.

É importante observar que um CAC baixo não indica necessariamente sucesso. Você deve sempre considerar outras métricas, como o valor vitalício do cliente (falaremos disso a seguir), para garantir que o custo de aquisição e retenção de clientes seja sustentável.

2. Valor vitalício do cliente (CLV)

CLV é a quantidade total de receita que uma empresa pode esperar gerar de um único cliente ao longo de sua vida útil. Essa métrica leva em consideração o pagamento que um cliente gera por meio de compras repetidas, bem como qualquer potencial oportunidade de upsell ou cross-sell.

O CLV pode dizer muito sobre a lucratividade geral de sua base de clientes. Se você deseja aumentar seu CLV, considere estratégias como melhorar a retenção de clientes ou introduzir novos produtos ou serviços.

3. Retorno do investimento (ROI)

O ROI simplesmente mede o retorno financeiro que você recebe de um determinado investimento. O ROI é calculado dividindo o lucro líquido gerado por um investimento pelo custo do investimento. É importante porque pode ajudá-lo a entender o retorno financeiro que recebe de seus investimentos e identificar áreas onde você pode aumentar o ROI por meio de estratégias otimizadas.

Embora seja talvez a métrica mais importante a ser referenciada ao considerar seu funil, você não deve olhar apenas para o ROI para medir seu sucesso. Ainda é preciso estar atento a métricas como CAC e CLV para garantir que o custo de aquisição e retenção de clientes seja rentável no longo prazo.

Como rastrear suas principais métricas de SaaS B2B

O rastreamento preciso e consistente de suas métricas é crucial quando se trata de medir a eficácia de suas campanhas de marketing e otimizar suas estratégias. Vamos dar uma olhada em como você faz isso:

1. Defina metas: antes de rastrear qualquer métrica, você precisa definir suas metas de negócios. Isso inclui identificar o que você deseja alcançar e quais métricas você precisa acompanhar para medir o progresso.
2. Escolha métricas relevantes: depois de definir seus objetivos de negócios, você precisa escolher as métricas relevantes que irá acompanhar. Selecione métricas que se alinhem com seus objetivos e forneçam insights acionáveis.
3. Use ferramentas de análise: há uma variedade de ferramentas de análise disponíveis que você pode usar para rastrear métricas. Algumas ferramentas populares incluem Google Analytics, HubSpot e Marketo.
4. Configure o rastreamento: depois de escolher sua ferramenta de análise, você precisa configurar o rastreamento para começar a coletar dados. Isso inclui a instalação de códigos de rastreamento em seu site, configuração de rastreamento de conversão e muito mais.
5. Monitore e analise dados: depois de começar a coletar dados, você precisa monitorá-los e analisá-los regularmente para obter informações sobre o desempenho. Fique de olho nas tendências de dados, identificando áreas de melhoria, etc.
6. Relate os resultados: em seguida, você precisa relatar seus resultados de marketing para as principais partes interessadas, como executivos e equipes de marketing. Compartilhe insights de dados, progresso em direção a metas e recomendações.
7. Atualize e otimize: é importante fazer algo com os dados coletados na etapa 5. Você deve atualizar e otimizar suas campanhas para melhorar sua eficácia. Por exemplo, se suas taxas de cliques forem baixas, convém atualizar seus títulos e copiar ou incluir frases de chamariz (CTA) adicionais.

Aproveite ao máximo suas métricas

É importante observar que não existe uma abordagem única para acompanhar as métricas. Cada empresa B2B SaaS é única e as métricas mais importantes para elas dependerão de fatores como estágio de crescimento, mercado-alvo e modelo de negócios. Portanto, você deve identificar as métricas mais importantes para suas metas e objetivos específicos e acompanhá-los de forma consistente ao longo do tempo.

Quando se trata de métricas B2B SaaS para iniciantes, fique de olho no quadro geral. Métricas como CAC, CLV e ROI são interdependentes, e otimizar uma métrica em detrimento de outra pode levar a resultados abaixo do ideal. Ao adotar uma abordagem holística das métricas e avaliar regularmente seu desempenho, você pode impulsionar o crescimento com eficiência e aumentar a probabilidade de seu sucesso.

Se você achou este artigo interessante e quer saber mais sobre as métricas B2B SaaS e o mundo dos dados, confira este post sobre as 10 principais métricas B2B SaaS para empresas de software.