Como escrever um white paper para negócios de SaaS B2B (+8 dicas de distribuição)

Você é um daqueles profissionais de marketing de SaaS que acham que os white papers estão mortos?

Permita-me mudar essa sua mentalidade!

Aqui estão alguns fatos antes de prosseguirmos.

• De acordo com o Estudo de Preferências de Conteúdo de 2020, 60% dos compradores B2B se envolveram com white papers durante o processo de compra.
  Na verdade, 35% acreditam que os white papers são os formatos de conteúdo mais valiosos para pesquisar antes das compras B2B (terminando logo após os relatórios de pesquisa).
• Os white papers provaram ser uma das moedas mais altas quando se trata das informações pessoais que os compradores estavam dispostos a compartilhar para acessar o conteúdo. 48% dos compradores B2B estão dispostos a se registrar para acessar um white paper.
• Os white papers estão entre os três principais formatos de conteúdo que provam ser eficazes ao envolver clientes em potencial.

• As empresas de SaaS lutam para converter visitantes por meio do conteúdo do blog. No entanto, 73% dessas empresas usam iscas digitais e conteúdo fechado, como white papers, para converter visitantes do fundo do funil.
• Por fim, os white papers são o segundo tipo de conteúdo mais eficaz para mover clientes em potencial no funil (depois de postagens de blog/revisões de clientes).

Os white papers podem não ser o formato de conteúdo mais recente, mas o poder que eles produzem está longe de ser extinto.

Embora vídeos e infográficos sejam certamente populares e tenham seu lugar no processo de compra de SaaS B2B, os white papers oferecem ao público conteúdo autêntico e palpável.

À medida que o ciclo de vendas B2B SaaS se torna mais longo e complexo, o papel dos white papers se tornará cada vez mais importante.

Os compradores de SaaS estão se tornando cada vez mais seletivos sobre o conteúdo que consomem. Eles contam com fontes confiáveis, seus pares e influenciadores do setor para se educar.

Neste post, compartilharei como você encontra tudo relacionado aos white papers e seu papel na promoção da imagem da sua marca.

Também compartilharemos dicas cheias de ação e exemplos de white papers, permitindo que você escreva e promova um conteúdo que converte.

Então, vamos começar!

Por que os white papers devem fazer parte de sua estratégia de conteúdo?

Para começar, vamos entender o que é um white paper?

Os white papers são o tipo mais útil de conteúdo que educa e convence o público sobre um assunto (especialmente tópicos complexos). Veja por que os profissionais de marketing B2B SaaS devem considerar ter white papers como parte de sua estratégia de marketing de conteúdo.

1. É um ímã de chumbo

Esse é um dos principais benefícios de incluir white papers em sua estratégia de marketing de conteúdo.

Os white papers contêm conteúdo persuasivo, autoritário e de valor agregado. Assim, as pessoas estão dispostas a entregar suas informações para acessá-las.

O objetivo central de toda empresa B2B é atrair clientes em potencial, transformá-los em leads e convertê-los em clientes fiéis.

Os white papers não apenas ajudam a atrair clientes em potencial, mas também a capturar leads, que é o segundo estágio do funil.

White papers iscas digitais que capturam leads por meio de um formulário de geração de leads na página de destino do white paper.

Observe como o formulário de captura de leads da Pearson solicita que o usuário forneça mais do que apenas o nome básico e os campos de e-mail para acesso ao white paper Definindo a Preparação para a Carreira e o Sucesso do Aluno.

2. É uma poderosa ferramenta de nutrição de leads

Você sabia?

80% dos novos leads nunca são convertidos. Uma das principais razões para isso é a má nutrição de leads.

Por outro lado, as empresas que investem em nutrição de leads geram 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor.

Assim, depois de gerar leads, a principal prioridade para os negócios de SaaS deve ser movê-los para baixo no funil de conversão usando ferramentas de nutrição de leads, como white papers.

Para negócios B2B SaaS, o ponto de contato com os compradores ocorre em um estágio posterior. Além disso, o ciclo de vendas é longo e complexo. Portanto, as empresas precisam oferecer valor agregado muito mais alto no funil.

Ao hospedar um white paper no site da sua empresa, você está –

• Ajudar os clientes em potencial a encontrá-lo durante o estágio de pesquisa e
• Oferecendo novos insights sobre o negócio e a indústria
• Oferecendo uma excelente experiência ao cliente sem a necessidade de representantes de vendas intercederem (ainda!). Uma pesquisa da Forrester revela que 60% dos compradores B2B preferem não interagir com um representante de vendas como parte de sua pesquisa primária

Assim, o white paper permite que os profissionais de marketing alimentem leads em cada estágio do funil, maximizando assim a probabilidade de eles se tornarem clientes pagantes.

3. Estabelece liderança de pensamento

É óbvio que, quando os compradores de SaaS precisam de uma solução para os problemas, eles procuram orientação de líderes de pensamento. Quando bem feita, a liderança de pensamento pode influenciar positivamente a percepção da marca e o comportamento de compra por meio do processo de vendas.

Um estudo da Edelman com 3.600 profissionais de nível gerencial descobriu que os tomadores de decisão de SaaS consomem liderança de pensamento para permanecer no topo das tendências e gerar novas ideias de negócios.

Os white papers permitem que as empresas compartilhem conteúdo atraente que as posicione como uma autoridade no domínio.

O persuasivo relatório aprofundado aborda problemas que há muito atormentam o setor. Assim, o patrocinador do white paper ou o autor se torna o 'herói' que oferece uma solução para o problema.

4. Ajuda a educar clientes e parceiros de canal

Os profissionais de marketing B2B SaaS geralmente acham difícil se destacar da multidão porque todas as empresas falam a mesma língua e oferecem preços semelhantes.

Em um cenário tão competitivo, compartilhar white papers pode educar sua equipe de vendas, clientes em potencial, parceiros de canal e a mídia sobre seu produto ou serviço.

Assim, os white papers atuam como excelentes ferramentas de relações públicas que consolidam sua empresa em uma posição de liderança. É por isso que a maioria das empresas anuncia seus white papers de RP em comunicados à imprensa e boletins informativos.

5. Permite compartilhar pesquisas originais

Sem dúvida, a pesquisa original ajuda a mover a agulha para os compradores de SaaS. Ele não apenas cria liderança de pensamento, mas também direciona o conteúdo para mídia própria e conquistada.

No estado da pesquisa original para marketing, 39% dos profissionais de marketing compartilharam que publicaram pesquisas originais no ano passado. Além disso, 50 por cento disseram que estavam pensando em realizar pesquisas.

A internet está cheia de conteúdo duplicado. Os white papers apresentam uma oportunidade de publicar conteúdo original, permitindo que você obtenha uma vantagem competitiva.

Bônus – você recebe toneladas de backlinks, aumentando assim sua visibilidade e classificação online.

6. Dá uma vantagem competitiva

Este gráfico do Estudo de Preferências de Conteúdo de 2020 mostra claramente que os white papers são um dos formatos de conteúdo mais preferidos para um estágio inicial e intermediário do processo de compra.

No entanto, parece menos provável que eles estejam contando apenas com white papers para atrair e nutrir leads. Na verdade, você pode ver a maioria das empresas B2B focando em formatos como infográficos, listicles, posts de blogs e podcasts.

Assim, publicar white papers bem pesquisados ​​e atraentes oferecerá aos compradores algo diferente do que os concorrentes oferecem.

Além disso, os white papers permitem que as empresas lancem FUD (medo, incerteza e dúvida) sobre o que os concorrentes estão oferecendo, eliminando-os da lista de verificação do seu comprador.

Por exemplo, se você é uma agência de marketing B2B produzindo um white paper sobre 'Fatos menos conhecidos sobre campanhas sociais SaaS', você está apelando para o medo de fracasso do comprador, a incerteza de marcas menos conhecidas e a dúvida nas reivindicações do concorrente .

Assim, você está desqualificando seus concorrentes na corrida por conversões.

Como escrever um white paper?

Escrever um white paper pode parecer uma tarefa assustadora. Mas, quando feito corretamente, os white papers podem educar seu público-alvo e ajudá-los a atingir seus objetivos.

Eles agem como combustível para turbinar seus esforços de geração e conversão de leads.

Aqui estão algumas táticas que lhe dirão como criar um white paper e incorporá-los à sua estratégia de marketing de conteúdo.

1. Defina metas claras

Escrever um white paper pode parecer uma tarefa assustadora quando você não tem clareza sobre o que planeja realizar a partir dele.

Simplesmente compartilhar estatísticas sem uma narrativa que aproxime seu público de seus objetivos é uma fórmula certa para o fracasso.

Comece definindo as metas que você planeja alcançar por meio de seu white paper. Isso determinará o tópico do white paper e a pesquisa subsequente.

Aqui estão algumas razões comuns pelas quais as empresas B2B SaaS investem na publicação de um white paper.

• Geração e nutrição de leads
• Liderança de pensamento
• Gerar conversões e vendas
• Gerar publicidade

Mas seus objetivos devem ser mais profundos do que os mencionados acima. Eles devem responder a perguntas como –

• Quem é o público-alvo?
• Que informações eles têm?
• Quais informações irão desencadear uma ação?
• O que seu white paper mudará?
• O que contaria como a ação desejada?
• Seu público está familiarizado com o jargão do setor que você usará?

Por exemplo, você está procurando leads que não conhecem seu nicho ou desconhecem seu produto ou serviço?

Responder a essas perguntas o ajudará a definir uma meta precisa e a criar um esboço de white paper eficaz.

2. Defina seu leitor ideal

Você pode determinar seu leitor ideal considerando as quatro perguntas a seguir.

Qual é o seu papel na organização?

Os tomadores de decisão usam vários chapéus. Eles podem ser investidores que estudaram detalhadamente as tendências, oportunidades e desafios do setor.

Eles também podem ser analistas curiosos para saber como seus serviços se encaixam no cenário do setor. Possivelmente, eles podem estar procurando informações que os ajudem a se comunicar com seu público.

Saiba qual o papel do seu leitor e adapte o conteúdo do seu white paper de acordo, pois um único documento não poderá acomodar um público diversificado.

Em que fase eles estão no processo de compra?

Já vimos que um white paper pode ser uma excelente ferramenta em qualquer etapa do ciclo de vendas. Mas isso não significa que funcionará em todos os pontos.

Portanto, determine o estágio em que seu leitor-alvo se encontra. Seu leitor está no estágio de conscientização, querendo saber o que a bola de cristal diz a eles? Eles estão na fase de consideração (consciente da solução) e planejando usar o white paper para fazer um caso de negócios para seu gerenciamento?

Considerar o estágio em que eles estão ajudará você a escrever e promover seu white paper da maneira mais eficaz possível.

Que perguntas eles estão fazendo?

Prestar atenção ao que seu público-alvo está falando em fóruns online, canais sociais como LinkedIn e comunidades adicionará muita carne ao seu white paper.

Quais são as principais perguntas que eles estão fazendo? Aqui estão algumas perguntas que eu escolhi junto com os insights que derivamos.

• 'As empresas de SaaS podem engajar seu público nas mídias sociais?' Isso informa que seu público não está ciente do tópico. Seu white paper pode abordá-lo oferecendo estudos adequados e resultados de pesquisas que respaldem sua reivindicação.
• 'O que vem a seguir no marketing baseado em contas?' Isso indica que seus leitores estão interessados ​​em conteúdo de liderança de pensamento confiável que forneça informações detalhadas sobre o domínio ABM.
• 'Como a pesquisa ou estudo foi conduzido?' Isso aponta para um leitor que está interessado no âmago da questão da pesquisa realizada. Portanto, adicionar detalhes técnicos sobre o estudo pode ajudar bastante na construção de credibilidade.

Onde eles estão pesquisando?

Parte da definição de seu leitor ideal no mundo digital de hoje também é sobre onde eles encontrarão seu white paper. Assim, você também precisa considerar as plataformas em que sua persona-alvo pesquisará e os termos de pesquisa que ela usa.

Esta é uma grande razão pela qual otimizar seu white paper para as palavras-chave corretas é fundamental. Além disso, o título e os cabeçalhos devem ser relevantes e fáceis de entender com palavras-chave de cauda longa descritivas.

3. Estruture bem seu white paper

Seu conteúdo cuidadosamente elaborado, pesquisa original e estatísticas não ganharão os cliques necessários se a estrutura do white paper não for apropriada.

De postagens sociais e tweets a e-mails, a competição pela atenção do leitor é intensa.

Assim, para atrair leitores, seu white paper exigirá um brilho sério.

Certifique-se de que seu white paper esteja bem estruturado para manter a atenção de seus leitores colada ao conteúdo. Aqui estão algumas dicas rápidas a serem consideradas.

Design para seus leitores
Alinhe seu design com seus leitores-alvo. Você está conversando com executivos financeiros ou profissionais do setor imobiliário em busca de insights do setor? As cores e a tipografia devem complementar para quem você está escrevendo. Por exemplo, você certamente não escolherá as manchetes rosa Fuschia para um white paper abordando os C-suites e a alta administração.

Se você estiver procurando por um modelo de white paper adequado, recomendo visitar esta galeria de modelos.

Confira as tendências atuais de design

Inspire-se em outros white papers para entender o que está em alta. Dribbble, Pinterest e Behance são ótimas plataformas para saber o que é popular.

Passe algum tempo olhando através de vários designs e formatos e salve os que você linha no Evernote ou Keep para referência futura.

Cuidado com a desordem

Um formato de conteúdo de formato longo, como papel branco, conterá várias imagens, gráficos e paredes de texto. Sem mencionar as informações complementares, como notas de rodapé, figuras, logotipos e informações de direitos autorais.

Portanto, existe o perigo de o design do white paper parecer abarrotado. Implemente um design que permita algum espaço para respirar entre as informações compartilhadas e destaque os principais insights.

Dê uma olhada neste white paper de amostra da ADP sobre '5 passos para livrar sua pequena empresa do estresse da folha de pagamento'. Ele usa um design atraente e organizado para compartilhar uma riqueza de informações e estatísticas sobre o assunto.

Torne-o pronto para dispositivos móveis

Somente no primeiro trimestre de 2021, o tráfego móvel (menos tablets) representou 54,8% do tráfego global do site. Não é à toa que web designers e SEOs já adotaram essa tendência e se tornaram responsivos.

O mesmo se aplica a ativos de conteúdo digital, como white papers. Confira este white paper da RethinkX. O think tank sabe como engajar seu público móvel e, portanto, adotou um design responsivo.

4. Conte uma história

Os white papers estão cheios de fatos, informações e números. Assim, a enorme carga de informações pode ser esmagadora para o público.

Os seres humanos são conectados a narrativas. Nós não apenas gostamos de contar histórias, mas pensamos e lembramos delas por toda a vida.

Independentemente da complexidade da sua pesquisa, sempre há uma história para contar. É a melhor maneira de manter o leitor engajado e persuadi-lo a passar pelo white paper.

Portanto, estabeleça o problema, fale sobre a jornada de solução do problema, os desafios encontrados e compartilhe a solução, assim como a DocuSign fez em seu white paper.

5. Valor do pacote

Os white papers são vistos como portadores de conteúdo exclusivo e de alto valor. Então, viva de acordo com essa expectativa!

Evite compartilhar conteúdo que já esteja presente em seu site ou blog. Em vez disso, o conteúdo deve ser exclusivo com insights que podem desencadear ações.

Aqui estão algumas dicas rápidas a serem consideradas.

• Ofereça soluções claras que ajudem o leitor a tomar uma decisão.
• Embale-o com um monte de estatísticas recentes, pesquisas e relatórios de pesquisas. Isso adiciona confiabilidade e credibilidade ao papel. Veremos mais sobre isso no próximo ponto.
• Compartilhe exemplos do mundo real e estudos de caso para tornar o conteúdo do seu white paper mais relacionável.
• Envolva seus leitores usando citações e histórias dos principais líderes de opinião e especialistas do setor.

6. Apoie suas reivindicações com dados

Conteúdo sem pesquisa ou contexto adequado é como uma planilha. Um white paper forte equilibra conteúdo de valor agregado com números e exemplos do mundo real e pensamentos/idéias.

Considere adicionar contexto e credibilidade ao seu white paper –

• Compartilhando as pesquisas mais recentes e relevantes, relatórios de pesquisas e estatísticas.
• Incluindo entrevistas de líderes de pensamento em seu setor.
• Compartilhando suas opiniões e experiências e estudos de caso de clientes/pares. Esses exemplos da vida real tornam o conteúdo mais prático e adicionam credibilidade aos insights compartilhados.
• Adicionando citações que respondem a perguntas ou preocupações específicas.

Confira como o Deutsche Post apoia todos os dados compartilhados em seu white paper com uma citação de um especialista do setor.

7. Não subestime o poder dos recursos visuais

Adicionar recursos visuais aos white papers não é apenas compartilhar fotos bonitas ou infográficos.

Os visuais geralmente têm um impacto mais rápido e mais forte do que uma parede de texto. Isso porque o cérebro humano é configurado de forma que qualquer estímulo visual esteja ligado a uma resposta emocional, formando assim uma memória.

Aqui está uma imagem para você-

Apenas a imagem e duas palavras são suficientes para provocar medo no público e fazer uma conexão com a dor e a morte.

Os recursos visuais apoiam os argumentos e fazem um white paper sem graça parecer atraente. Portanto, inclua gráficos, tabelas e imagens relevantes no white paper para torná-lo interessante para seu público.

Observe como o Tableau Software usa visuais impressionantes e limpos para compartilhar insights de valor agregado.

Além disso, crie um design de capa impressionante para chamar a atenção do leitor para o white paper.

Quando o leitor visita sua página de destino, o design da capa é a primeira coisa que ele percebe. Portanto, um design de capa atraente ajudará bastante a convencê-los a clicar no link e baixar o white paper.

Observe como a Ion Interactive implementou um design de capa de papel branco atraente em sua página de destino, juntamente com um CTA claro.

Isso nos leva ao próximo ponto – adicionar uma chamada à ação.

8. Não deixe de adicionar um CTA

Além de adicionar um CTA à sua página de destino, é fundamental dizer aos leitores o que fazer depois de consumirem o conteúdo do seu white paper.

Se você deseja que eles entrem em contato com você para uma demonstração ou avaliação gratuita, fazer uma compra ou simplesmente se inscrever para mais atualizações do setor, você precisa orientá-los na próxima etapa.

Então, dê a eles instruções específicas como –

• Visite esta página
• Veja uma breve demonstração
• Faça uma pesquisa on-line
• Entre em contato com nossa equipe de vendas
• Solicite um teste gratuito agora

Dicas para promover e distribuir um white paper

Escrever e projetar um white paper impressionante é apenas metade da batalha vencida. Graças à enorme quantidade de dados disponíveis na internet, está se tornando um desafio para os profissionais de marketing serem notados.

Portanto, não se pode ignorar a importância de promover e distribuir seu white paper nos canais de tração apropriados.

Siga estas dicas para obter a atenção que seu white paper merece.

1. Crie uma página de destino incrível

Depois de todo o esforço que você colocou para escrever o white paper perfeito, você não pode deixar de criar uma landing page com boa conversão. Uma página de destino é essencial para conteúdo fechado, como white papers.

Sua página de destino não precisa ser sofisticada, mas deve explicar claramente por que seu público deve entregar seus detalhes para o conteúdo.

Idealmente, a página de destino deve conter –

• A proposta de valor exclusiva (UVP) – Uma breve descrição dos insights compartilhados no white paper ou uma prévia para ajudar os leitores a saber o que esperar. Idealmente, o UVP deve fazer parte do título.
• O formulário – Pedir muita informação pode ser desanimador e pode afetar as conversões. Em muitos casos, apenas o nome e o sobrenome e o endereço de e-mail funcionam.
• Uma página de rosto do white paper – Adicionar a imagem da sua página de rosto aumentará o interesse da página de destino e causará uma excelente primeira impressão.
• A chamada para ação – Torne seu CTA acionável como 'Baixe o white paper' ou 'Adquira agora'.

Certifique-se de que sua página de destino e as campanhas de pesquisa paga/SEM/PPC tenham o mesmo idioma. Quando os leitores clicam em uma pesquisa paga, por exemplo, a página de destino deve parecer diferente.

Por fim, lembre-se de fazer um teste A/B de sua página de destino usando ferramentas como Optimizely ou Visual Website Optimizer para aumentar a taxa de download.

Observe como o Tableau Software usa marcadores e um design impressionante em sua página de destino.

Quando o leitor clica no CTA, um formulário simples aparece.

2. Invista em White Paper SEO

Além de criar uma landing page impressionante e tornar seu white paper responsivo (ambos os quais discutimos anteriormente), existem outras maneiras de melhorar sua visibilidade online.

Se você deseja aumentar seus downloads de white papers, siga as táticas de SEO compartilhadas abaixo.

Incluir infográficos

Pesquisas sugerem que o uso de infográficos melhora a compreensão da leitura em 50%, aumentando assim o engajamento. Além disso, os mecanismos de pesquisa dão preferência a conteúdo visual amigável, como infográficos.
Portanto, incluir infográficos em seu white paper pode melhorar o alcance e a audiência do white paper.

Otimize o título e o texto

Use ferramentas de pesquisa de palavras-chave como SEMrush, Ahrefs Keyword Explorer ou KWFinder para determinar as palavras-chave adequadas. O uso de palavras-chave apropriadas nas legendas e títulos ajudará os bots de pesquisa a indexar o conteúdo.

Confira como o SEMrush pode ajudar a encontrar palavras-chave adequadas para 'ferramentas SaaS'. Ele também compartilhou a dificuldade da palavra-chave.

Certifique-se de incluir essas palavras-chave nos títulos, legendas e conteúdo, tendo em mente a densidade das palavras-chave. Adicionar metadados ao seu PDF de white paper ajudará a obter o conteúdo indexado pelos mecanismos de pesquisa.

Escreva um resumo nítido

Seu resumo não deve ser apenas autoritário e persuasivo para seus leitores, mas também rico em palavras-chave para que os bots de pesquisa obtenham o contexto do seu conteúdo.

Certifique-se de criar um resumo nítido para seu white paper e usá-lo como parte de sua página de destino, postagens de mídia social, corpo de e-mail e boletins informativos.

3. Faça parceria com influenciadores do setor

Influenciadores de tópicos, líderes de opinião, jornalistas e editores têm seu próprio conjunto de públicos. Portanto, é aconselhável pedir a permissão deles e mencioná-los em seu white paper. Isso amplificará sua promoção.

Por exemplo, se você mencionou ou citou influenciadores do setor em seu white paper, certifique-se de marcá-los em suas postagens sociais. Isso irá incentivá-los a repassar e compartilhar seu conteúdo com seus seguidores.

Assim, seu white paper encontrará um novo conjunto de leads em potencial.
Além disso, cada setor tem um grande evento ou conferência anual. A maioria dessas conferências depende fortemente de formulários de conteúdo autorizados, como white papers, para lembrar seus participantes em potencial sobre os próximos eventos. Essas oportunidades de parceria podem ajudá-lo a levar seu white paper ao público deles.

Por fim, você pode se unir a associações do setor para pesquisar e promover seu white paper. Dessa forma, você pode alavancar sua autoridade e público.

Não tem certeza de como o marketing de influenciadores funciona para empresas de SaaS? Confira nosso post sobre o assunto!

4. Compartilhe seu conteúdo em grupos específicos do setor

Você faz parte de comunidades ou grupos em seu nicho? Certifique-se de compartilhar seu white paper em canais como Reddit, Quora, Twitter e LinkedIn. Essas são as plataformas em que seus leads estão procurando soluções para seus pontos problemáticos.

Para obter mais visualizações, fixe a postagem no topo da sua página do LinkedIn ou do Twitter. Você também pode investir em publicidade patrocinada para exposição a públicos-alvo específicos.

No entanto, antes de compartilhar seu white paper, verifique se você está ativo nesses grupos, caso contrário, seu conteúdo será visto como spam.

5. Conte com o E-mail Marketing

Apesar da popularidade das mídias sociais, o email marketing continua sendo um dos canais mais lucrativos e populares para os profissionais de marketing B2B SaaS. Na verdade, o e-mail é o segundo canal de distribuição de conteúdo B2B mais popular.

Siga estas dicas rápidas para promover seu white paper em sua lista de e-mail.

• Não espere que o white paper seja publicado. Promova-o como um teaser para seus assinantes, incentivando-os a baixá-lo. Ao oferecer a eles acesso ao seu white paper antes de ser publicado para o resto do mundo, você os recompensa por sua lealdade.

• As assinaturas de e-mail não são apenas para a página inicial da sua empresa. Adicione seu white paper à assinatura de e-mail para aumentar sua taxa de download. Ferramentas como o WiseStamp podem ajudar nessa questão.
• Depois de publicar seu white paper, envie e-mails incentivando seus assinantes a compartilhá-lo com seus colegas.

6. Promova ou distribua em eventos ou webinars

Se você participou de eventos do setor, encontros, conferências e webinars, sabe que é comum os palestrantes compartilharem seus white papers. A maioria deles dá inteligentemente uma razão convincente para os participantes baixarem o jornal logo após o evento.

Por exemplo, eles criam um senso de urgência criando uma página de destino onde os participantes podem baixar o white paper gratuitamente nas próximas 48 horas.

Para alcançar um público global rapidamente, você pode compartilhar seu white paper como material relacionado após um webinar ou um evento online. Isso permitirá que você se conecte com leads que, de outra forma, lutam para participar de encontros além de suas geografias.

7. Compartilhe-os no SlideShare

Slideshare é o YouTube dos profissionais de marketing B2B SaaS com mais de 80 milhões de usuários ativos. E esse público é composto por empresários e executivos de nível C.

Então, ao compartilhar seu white paper no Slideshare você está –

• Aumentando a conscientização de seu negócio SaaS e sua credibilidade entre um público que está lá para aprender e encontrar insights.
• Aumentando as chances de obtenção de leads.
• Eventualmente, melhorando sua classificação nas SERPs.

Portanto, compartilhe uma apresentação sobre um tópico relacionado e incentive seu público a visitar sua página de destino para baixar o white paper completo.

8. Use serviços de distribuição de white paper

Se precisar de mais ajuda para promover seu white paper, use os serviços de distribuição de white paper. Essas agências promovem white papers para o público relevante usando canais como o site ou blog da empresa, e-mails, páginas sociais, chamadas de vendas e muito mais.

Um serviço de distribuição de white paper pode melhorar a circulação e o alcance do seu conteúdo e posicioná-lo como um líder de pensamento no nicho. Eles também podem trabalhar para melhorar o tráfego e os rankings do seu site.

Sites de distribuição de white papers como TechRepublic e Knowledge Storm oferecem esquemas gratuitos e pagos para promover white papers.

Erros comuns a evitar

Apesar de ser uma das armas mais poderosas no arsenal de um profissional de marketing de conteúdo SaaS, a maioria dos white papers não consegue capturar e engajar leads de qualidade.

O motivo?

Os profissionais de marketing geralmente ficam intrigados com muitas ideias que os puxam em todas as direções. Aqui estão alguns erros comuns que vi os profissionais de marketing cometerem ao escrever e promover white papers.

1. Fazendo parecer super-vendido

Seu white paper é um discurso de vendas disfarçado? Bem, eu tenho más notícias para você!

Um white paper que soa como vendas reduz sua credibilidade e confiabilidade, impactando assim sua taxa de download.

Então, não deixe isso acontecer.

Esteja você tentando promover seu SaaS ou se posicionar como um especialista nesse campo, seu white paper não deve ser visto como promocional.

Como você pode fazer isso?

• Certifique-se de que seu white paper esteja carregado com conteúdo imparcial e educacional que irá ajudá-los (não convencê-los!).
• Use fatos e estatísticas para apoiar todas as alegações feitas.
• O conteúdo relacionado ao produto só pode aparecer depois que você oferecer motivos suficientes para confiar em você. Melhor ainda, guarde-os para seus folhetos de produtos.

2. Pesquisa pobre

Espera-se que os white papers levem pesquisas e conhecimentos aprofundados sobre um tópico específico. Mas isso não significa que você compartilhe estatísticas tiradas de vários sites.

Certifique-se de adicionar conteúdo bem pesquisado de fontes autorizadas que agregarão valor ao seu público e os ajudarão a tomar uma decisão informada.

3. Adicionando muita análise passada

Na maioria das vezes, os profissionais de marketing ficam tão envolvidos em falar sobre a análise passada que se esquecem de compartilhar como será o futuro.

O público está mais interessado em como essa análise afetará o futuro de seus negócios. Portanto, muita história de fundo é uma maneira infalível de ver seu tanque de papel branco.

É como dizer a um jogador de golfe o que é uma águia/albatroz dupla! Eles já sabem que é difícil marcar um albatroz. Eles querem saber como podem fazê-lo.

Tudo se resume a se fazer essas perguntas básicas –

• Quem é meu público primário e secundário?
• Quais são seus principais desafios?
• Que solução meu white paper pode oferecer a eles?

4. Não focar no 'como'

Este ponto está intimamente relacionado com o anterior; ainda, merece uma menção separada. A maioria dos white papers enfatiza demais o compartilhamento de resultados de pesquisas.

Embora seja importante compartilhar insights de pesquisa, é igualmente importante dizer ao público o que fazer com os dados e como.

Idealmente, os white papers devem seguir a abordagem de solução de problemas. Eles devem oferecer soluções/áreas de ação claras com exemplos concretos, permitindo que o público alivie seus problemas.

5. Não priorizando a legibilidade e o design

Os aspectos menos apreciados ao escrever um white paper são a legibilidade e o design. Como mencionado anteriormente, os white papers carregam muito texto e recursos visuais. Se eles não forem bem estruturados ou apresentados de forma elegante, isso afetará negativamente a experiência do leitor.

Ao projetar o white paper, você deve pensar além das palavras, imagens e branding. Pense em aspectos que podem parecer triviais para você, como tipografia, alinhamento e posicionamento do texto, largura da coluna e muito mais.

Por exemplo, muitos white papers erram quando escolhem uma fonte de tamanho pequeno, tão pequena que os leitores precisam aumentar e diminuir o zoom constantemente para navegar até as seções em que estão interessados. compartilhou seu conteúdo em sua rede.

6. Explodir leads com mensagens de vendas

Um white paper visa gerar leads e, finalmente, vendas.

Absolutamente! Mas isso não significa que os leitores estarão prontos para atender uma chamada de vendas ou clicar em um pop-up imediatamente após o download.

Se você quiser se destacar da multidão, evite explodir seus leads com mensagens de vendas e ligações.

Pesquisas anteriores mostraram que os leads são mais engajados nas primeiras 48 horas do download. Portanto, certifique-se de enviar esse e-mail de acompanhamento nesta janela.

Qual o proximo?

Você criou um white paper e investiu recursos para publicá-lo e promovê-lo. O que agora?

Quando seu white paper estiver disponível, recomendo trabalhar nas seguintes dicas para continuar obtendo retornos desse ativo de conteúdo.

Rastrear leads e acompanhar

Depois de configurar uma forte estratégia de promoção e distribuição de white paper, é hora de pensar em gerenciar a maior parte dos leads gerados.

Se não for devidamente rastreado e nutrido, todos os seus esforços serão em vão. Além disso, reengajar leads frios é mais difícil do que envolver leads quentes.

Então, siga estas dicas para converter seus leads em clientes pagantes.

• Faça o contato inicial com e-mail. Conte com a automação para acionar um e-mail que os lembre do download e explique os próximos passos. Não se esqueça de adicionar uma chamada à ação.
• Use uma campanha de gotejamento (uma série de e-mails automatizados) para nutrir leads. Por exemplo, se seu objetivo é fazer uma venda, envie uma série de e-mails – lembrando o cliente sobre os benefícios do produto, compartilhando novos artigos/press releases, fornecendo links para estudos de caso relevantes, oferecendo incentivos para comprar e muito mais.
• Meça o sucesso da sua campanha. Use métricas como o número de downloads e as classificações de engajamento para determinar quanto tempo os leitores permanecem em uma determinada página e se eles leram o artigo completo.

Além disso, você pode acompanhar as métricas comuns de marketing por e-mail, como taxas de abertura, cliques e conversão.

Esteja preparado com conteúdo fresco

Your journey as a B2B SaaS marketer isn't over after publishing and successfully pulling off a white paper marketing campaign. You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

Conclusão e Considerações Finais

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

perguntas frequentes

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• Quem é o seu público?
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Product manuals
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• Tutoriais

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance