3 razões pelas quais seu processo de vendas B2B não está funcionando - e 3 correções

Os dias de chamadas frias desinformadas, e-mails de spam em massa e o vendedor todo-poderoso já se foram. Naquela época, o vendedor B2B era o guardião: eles detinham as chaves dos preços, das avaliações dos clientes, das informações dos concorrentes — tudo. Mas o processo de vendas parece diferente hoje. Agora, o comprador B2B tem o poder. Eles podem fazer a pesquisa, podem comparar produtos ou serviços e podem ter uma ideia de quem você é como empresa em apenas alguns segundos quando visitam sua página inicial.

As constantes mudanças que acontecem no espaço B2B podem colocar muita pressão sobre o vendedor para acertar exatamente. Ninguém pode culpá-lo se você está batendo em uma parede. Mas se você está descobrindo que seu processo de vendas está falhando constantemente, ainda há esperança. Pode significar apenas que você terá que fazer alguns ajustes.

Como deve ser o processo de vendas B2B?

Seu processo de vendas B2B pode ser bastante simples e simplificado. Por exemplo, veja os estágios de vendas Prospect, Connect, Research, Present e Close recomendados da HubSpot, que fornecem um esboço relativamente fácil de seguir. Dito isto, seus clientes potenciais são inteligentes e únicos, e cada estágio requer alguma sutileza. Para alguns vendedores, gerenciar objeções é uma parte formal do processo de vendas. Para outros, selecionar abordagens de vendas específicas ou usar chapéus diferentes é fundamental para atrair a atenção de um possível cliente.

Seu processo de vendas também pode incorporar uma variedade de táticas... desde campanhas e sequências de gotejamento por e-mail, até chamadas telefônicas direcionadas com base em contas, até alavancar conexões por meio de uma referência e/ou venda social. No entanto, não importa qual seja sua abordagem, um ótimo processo de vendas B2B se resume a um ingrediente-chave: pesquisa.

Sem realizar uma pesquisa ao longo de todo o processo de vendas, você não saberá quem são seus clientes potenciais, o que eles precisam ou quais serviços eles já podem estar recebendo (e como você pode superar esses serviços concorrentes). Você também não poderá prever por que eles podem dizer não, como trabalhar com a reação que você recebe e como mantê-los engajados se você fechar. Mais uma vez, fazer sua lição de casa vai fazer um mundo de diferença.

Mas, é claro, um tamanho não serve para todos. Se o seu processo de vendas se parece com o que mencionamos até agora, mas ainda não está atingindo a marca, talvez seja necessário considerar algumas correções. Existem muitos problemas comuns no processo de vendas B2B. Aqui estão três deles, acompanhados de algumas dicas para transformá-los em vitórias.

Problema nº 1. Sua perspectiva é resistente à mudança

Se você está vendendo em um ambiente B2B, sabe que pode ser um desafio criar um caso de mudança. As empresas se movem rapidamente, as transições para novas parcerias são difíceis e a implementação dessas parcerias é ainda mais difícil. De acordo com o Estudo Anual de Desafios de Vendas de 2019 da Richardson, 22% dos vendedores dizem que a resistência de um cliente à mudança é um dos maiores obstáculos no processo de vendas. Ou eles não sabem ou não entendem o que há de errado com a maneira como estão fazendo as coisas ou não sabem como implementar mudanças depois de reconhecer que precisam delas. Além disso, há uma boa chance de que eles não acreditem apenas na sua palavra de que será melhor trabalhar com você.

A solução: educar! E adapte a mudança para atender às suas necessidades específicas. Do ponto de vista deles, você está vendendo o mesmo produto ou serviço para cada um de seus clientes. Como sua solução vai se adequar às nuances de seus negócios? É valioso neste estágio do processo de vendas ter estudos de caso de clientes semelhantes e depoimentos que abordem preocupações que se alinham com as suas próprias. Também é importante poder apontar para vários conteúdos em seu site (ou que você tenha em mãos como garantia de vendas) que possam ajudar a esclarecer os problemas que eles possam estar enfrentando e mostrar sua experiência nesses assuntos sem precisar gabar-se sem rodeios.

Além disso, considere o que faz sua empresa se destacar. Como a cultura da sua empresa se encaixa com a deles? Se você está vendendo para pessoas que realmente se sentem bem em trabalhar com você, isso torna a venda mais fácil e as mudanças necessárias mais apetitosas. Mais importante ainda, durante todo o processo de vendas, não tenha medo de fazer perguntas. Quanto mais respostas você tiver, melhor poderá servir.

Problema #2. Suas campanhas de engajamento continuam caindo

Considere este cenário: um visitante do site preenche um formulário em seu site. Dependendo do conteúdo que eles baixam, das características de seus negócios e/ou de quão longe eles parecem estar em seu processo de compra, você pode decidir que eles são um Lead Qualificado de Marketing pronto para algum acompanhamento. Em seguida, você os canaliza para um fluxo de trabalho automatizado de nutrição de leads baseado em e-mail. Mas então eles recebem e-mail após e-mail e não os abrem ou clicam, eles deixam suas mensagens de voz sem resposta, e você fica se perguntando: 'Sou eu?' Exceto, isso não acontece uma vez. Isso acontece repetidamente, com leads aparentemente bem ajustados consistentemente caindo nas rachaduras.

A correção: é hora de alguma avaliação. Por que essas táticas — essas mensagens de voz, e-mails, mala direta ocasional — não funcionam para você? Primeiro, pergunte a si mesmo: eles são personalizados para cada cliente em potencial ou você está lendo um script? É óbvio que seus e-mails não são personalizados para a experiência específica de cada lead em seu site ou com seu conteúdo? Você está enviando spam para eles ou prolongando o processo de vendas desnecessariamente? Que inferências podem ser feitas a partir dos dados?

Dito isto, pode haver uma questão mais profunda no trabalho aqui. Se você sabe que se esforçou para segmentar seu banco de dados e criar conteúdos atraentes, infelizmente está ficando mais claro que seus leads qualificados de marketing não são realmente tão qualificados. É provável que o conteúdo do seu site seja otimizado para atrair os tipos errados de pessoas. E também pode significar que seus departamentos de vendas e marketing não estão devidamente alinhados – e isso é um grande problema. Certifique-se de que essas duas partes se reúnam para discutir ou estabelecer uma definição compartilhada de um lead, um lead qualificado de marketing adequado, um lead qualificado de vendas etc. e como eles podem ser pontuados e definidos usando a tecnologia. Converse também sobre os tipos de perguntas que as vendas estão recebendo de clientes em potencial que podem fornecer subsídios para mensagens mais eficazes em todo o conteúdo e na presença na Web da sua empresa.

Problema #3. Você não está realmente gastando tempo suficiente vendendo

Em média, os vendedores gastam apenas cerca de um terço de seu tempo realmente vendendo. E isso não é bom! Alguns especialistas atribuem isso ao péssimo gerenciamento de tempo, mas isso também pode ser devido a vários outros motivos: os vendedores recebem coisas para fazer fora de suas descrições de trabalho ou estão sobrecarregados com reuniões não relacionadas a vendas e cadeias de e-mail encaminhadas desnecessárias que ocupam metade de sua manhã. Ou, talvez, eles não tenham sido devidamente treinados em gerenciamento de pipeline, estabelecimento de compromissos de vendas e coisas do gênero. Independentemente do raciocínio, não vender quando você é um vendedor é um problema muito óbvio.

A correção: faça com que todos os membros da equipe de vendas comecem a controlar seu tempo. Isso revelará exatamente onde essas horas preciosas estão sendo gastas. O que pode parecer a maior parte da tarde em ligações de vendas pode, na verdade, ser apenas algumas horas de ligações e ainda mais tempo preparando-as, monitorando campanhas e planejando o próximo lote de toques de vendas. Identifique maneiras de otimizar sua programação para simplesmente vender. No final do dia, seus baixos números de vendas podem não ser indicativos de suas habilidades, mas sim do tempo que você gasta colocando-as em uso.

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