10 técnicas de vendas B2B que funcionam

As técnicas de vendas B2B são métodos que os vendedores usam para nutrir e converter leads em clientes pagantes.

As técnicas de vendas são o “como” que permitem que as equipes de vendas atinjam seus objetivos de fechar mais negócios e aumentar a receita. Eles incluem táticas comprovadas e praticadas para envolver clientes em potencial e motivá-los a começar a usar um produto ou serviço.

É importante distinguir as técnicas de vendas B2B das características comuns dos vendedores de sucesso.

Carisma, entusiasmo, confiança e experiência – todos traços de personalidade valiosos no campo das vendas B2B – não são técnicas de vendas. Nem as conexões, embora possam ajudá-lo a colocar um pé na porta.

Se você deseja prosperar nas vendas, precisa de um kit de ferramentas robusto de técnicas para extrair, para maximizar todas as interações com clientes em potencial.

Neste artigo, abordaremos 10 técnicas de vendas B2B que comprovadamente geram resultados.

Por que as técnicas de vendas B2B são tão importantes

Ao contrário das vendas B2C, nas quais você precisa convencer compradores individuais a comprar seu produto ou serviço, as vendas B2B geralmente são muito mais complexas.

Muitas vezes, a conversão de um lead envolve provar o valor da sua empresa para várias partes interessadas. E os tomadores de decisão, muitas vezes executivos, são orientados por métricas de negócios como valor, ROI e economia de custos.

Em suma, existem muitas barreiras a serem transpostas para fechar um negócio. Dependendo da complexidade da sua oferta, preço, maturidade no mercado e vários outros fatores, você pode estar iniciando um longo funil de vendas.

A questão de como fazer vendas B2B e ter sucesso é uma questão de estratégia de vendas.

Felizmente, não há necessidade de reinventar a roda aqui. Existem dezenas de dicas de vendas B2B e técnicas de geração de leads que comprovadamente funcionam para milhares de vendedores em todo o mundo.

A questão é simplesmente decidir quais técnicas de vendas B2B colocar em prática e como fazê-las funcionar em sua empresa.

10 técnicas de vendas B2B que vão te trazer resultados

Aqui está uma visão geral de 10 técnicas de vendas em marketing e vendas B2B.

1. Saiba mais sobre seus clientes em potencial antes de fazer contato

Você deve saber vários pontos básicos sobre seus clientes em potencial antes de entrar em contato e pedir seu tempo. No mínimo, você deve saber:

• O que a empresa deles faz
• Quem são seus clientes
• Quais regiões atendem
• A função atual e o histórico de carreira do prospect individual
• Suas principais responsabilidades

Uma simples pesquisa no site da empresa e no LinkedIn deve responder rapidamente a essas perguntas. Ao começar a pesquisar, você também desejará descobrir respostas para perguntas mais complexas – aquelas que podem fornecer pontos de discussão significativos e ajudar a informar como você deve posicionar seu produto ou serviço.

• Quais são os principais desafios da empresa hoje?
• Quem são seus concorrentes?
• Quais são seus objetivos de negócios e ameaças?
• Em que consiste sua pilha de tecnologia atual?
• Quais tendências emergentes em seu mercado oferecem oportunidades?

As respostas a essas perguntas provavelmente serão encontradas em diferentes lugares, como entrevistas com executivos de empresas, postagens em mídias sociais, notícias e relatórios do setor e muito mais. Com isso em mente, aqui estão quatro maneiras de descobrir informações valiosas sobre seus clientes em potencial para que você esteja bem preparado para falar com eles.

Assine o boletim informativo por e-mail

Ao assinar os boletins informativos por e-mail de seus clientes em potencial, você obterá uma visão condensada e com curadoria dos tópicos, conquistas e atualizações mais importantes para eles.

Você também aprenderá o vocabulário que eles usam para descrever sua oferta, receberá conteúdo que destaca seus valores e terá uma noção de quem são as personas de seus clientes-alvo.

Além disso, ler o conteúdo de marketing de seus clientes em potencial ajudará a pintar uma imagem de como eles posicionam seu produto ou serviço em seu setor. Isso permitirá que você contextualize como abordá-los como um cliente em potencial e determinar o caso de uso correto.

Leia o blog deles

A maioria das postagens de blog das empresas se concentra em duas coisas: os desafios que seus clientes potenciais enfrentam e como seu produto ou serviço resolve os pontos problemáticos.

Ao ler algumas postagens de blog, você terá uma ideia muito clara da oferta de seus clientes em potencial e de como eles agregam valor a outras empresas. Com esse conhecimento, você entenderá quais elementos de seu produto ou serviço podem ser usados ​​para empoderá-los e apoiá-los nessa busca e aproveitá-los durante sua divulgação.

mina redes sociais

Quem é a pessoa com quem você deseja entrar em contato na empresa em potencial e ela está no Twitter? LinkedIn? Facebook?

Provavelmente, você encontrará seus leads e clientes em potencial nas mídias sociais. Se eles postarem sobre tópicos relacionados a negócios, você poderá obter uma visão super autêntica e pessoal do que é mais lembrado.

Conte com a inteligência de vendas

A tecnologia de vendas como o Similarweb Sales Intelligence é uma das ferramentas de prospecção mais eficazes do mercado. Isso torna a pesquisa de clientes em potencial fácil e rápida. Embora seja sempre uma boa prática verificar os sites, blogs e LinkedIn de seus clientes em potencial, a inteligência de vendas permite reduzir drasticamente o tempo e o esforço necessários para responder às perguntas acima e descobrir grandes pontos de discussão.

Os dados exclusivos de tráfego e envolvimento do site da Similarweb fornecem informações úteis sobre clientes em potencial, como tendências e fontes de tráfego, dados demográficos do público e tecnologias usadas para fornecer uma visão multidimensional de seu desempenho digital.

Você pode até definir alertas e ser notificado sobre determinados gatilhos de vendas, como quando um cliente em potencial entra em um novo mercado, aumenta a receita digital, expande para diferentes canais de marketing ou aumenta os gastos com marketing.

Consultar personas de compradores B2B

Depois de reunir todas as informações relevantes, compare suas descobertas com sua persona de comprador B2B mais relevante. As personas do comprador permitem que você entenda mais rapidamente as tendências comportamentais e as preferências de comunicação de seus clientes em potencial, para que você possa adaptar seu alcance de acordo.

Combinadas com suas percepções exclusivas sobre leads individuais, as personas do comprador permitem que você entre em contato com confiança e com o conhecimento de uma maior probabilidade de obter uma resposta. As personas do comprador são adições poderosas à sua estratégia de marketing B2B.

2. Aborde questões difíceis

Depois de fazer contato com clientes em potencial e começar a estabelecer uma correspondência, perguntas difíceis certamente surgirão.

Por exemplo, um cliente em potencial pode perguntar se seu produto ou serviço pode fazer algo que não é capaz de fazer. Ou, eles podem perguntar sobre um ex-cliente que desistiu. Eles podem solicitar serviços especiais ou suporte além do que você oferece, ou compará-lo a um concorrente que oferece um determinado recurso que lhe falta.

Não entrar em pânico. Pode parecer contra-intuitivo, mas uma das melhores técnicas de vendas B2B é ser honesto. Não minta sobre as limitações de seu produto ou prometa serviços adicionais que seus CSMs não podem fornecer.

Em vez disso, responda honestamente às perguntas difíceis e faça o que puder para transformá-las em algo positivo.

Por exemplo, você pode explicar que seu produto não oferece atualmente a funcionalidade que um cliente em potencial perguntou, mas mencionar que planeja falar com o departamento de P&D sobre como criá-lo. Afinal, os usuários finais costumam gerar as ideias mais valiosas para novos recursos.

Se uma empresa conhecida rescindiu o contrato com você, concentre-se no que funcionou bem e onde essa empresa se beneficiou de seu produto. Em seguida, envie a eles estudos de caso que destaquem quanto valor sua empresa forneceu a outros clientes.

E, se perguntas difíceis levarem os clientes em potencial a cortar laços, é melhor descartar um acordo no início do jogo do que mais tarde, depois de já ter investido tempo e recursos significativos cuidando deles.

3. Compartilhe estudos de caso e histórias de sucesso de clientes

Dito isso, você não precisa esperar que um prospect mencione um cliente que desistiu antes de compartilhar histórias de sucesso.

Compartilhar estudos de caso e histórias de sucesso de clientes é uma das principais técnicas de marketing e vendas B2B porque fornece exemplos concretos das várias maneiras pelas quais você agrega valor e ajuda os clientes a atingirem suas metas de negócios.

Exemplos de sucesso de clientes anteriores também fornecem prova social. Quando um cliente em potencial perceber que outras marcas conceituadas – ou mesmo um concorrente – melhoraram as métricas de negócios depois de se tornar seu cliente, será muito mais fácil provar que você pode oferecer o mesmo a ele.

A chave é compartilhar estudos de caso relevantes e histórias de sucesso de clientes.

Se seu produto ou serviço tiver vários casos de uso, primeiro identifique qual caso de uso é mais relevante para seu cliente em potencial. Em seguida, escolha estudos de caso e histórias de sucesso de clientes para compartilhar com seus clientes em potencial que se concentram nesse caso de uso.

Se você não tiver muitos estudos de caso disponíveis, entre em contato com seus CSMs e colegas de marketing para começar a desenvolvê-los. Como um presente que continua a ser oferecido, estudos de caso e histórias de sucesso de clientes podem ser usados ​​para dar suporte a uma ampla gama de atividades de marketing e vendas – definitivamente vale a pena criá-los.

4. Adote uma abordagem consultiva

Uma das melhores dicas de vendas B2B é se envolver em vendas consultivas. Nesta abordagem de venda, você, o vendedor, assume o papel de um conselheiro ou consultor de confiança. Em vez de promover agressivamente seu produto ou focar em sua empresa, seu principal objetivo é ser uma fonte de informações e insights valiosos para seu cliente em potencial.

A venda consultiva ajuda seus clientes em potencial a:

• Simplifique seu trabalho ou facilite sua vida
• Cause um impacto maior ou exceda suas metas de negócios
• Entenda melhor a concorrência e ganhe vantagem
• Melhorar seu produto ou serviço para seus clientes
• Melhorar sua reputação, credibilidade ou posição em seu mercado
• Promova a confiança e confiança em um relacionamento oficial do cliente com sua empresa

A venda consultiva é uma técnica de jogo longo. Eventualmente, depois de fornecer algum valor aos clientes em potencial, você terá demonstrado que entende os pontos problemáticos, objetivos e necessidades do cliente em potencial e pode fornecer a solução adequada.

A chave para utilizar esta técnica de vendas B2B é a informação. Afinal, se você não tiver acesso a dados e insights significativos, será difícil oferecer qualquer valor.

Assim como mencionamos na primeira dica, você deve começar conhecendo seu prospect. Depois de entender a perspectiva deles, você saberá que tipo de informação seria útil para eles.

Por exemplo, você pode usar o Similarweb Insights Generator para identificar informações robustas e atualizadas em uma ampla gama de métricas, como:

• Quanta receita eles podem ganhar se expandirem para novas áreas de serviço
• Quais tecnologias estão sendo usadas pelos concorrentes
• Taxa de rejeição e possíveis causas
• Principais direcionadores de tráfego para o prospect e seus concorrentes
• Interesse do mercado em uma tendência emergente

Com uma ferramenta de engajamento de vendas que permite identificar informações relevantes e úteis, você pode compartilhá-las com clientes em potencial, juntamente com artigos, postagens de blog ou podcasts interessantes que você acredita que podem agregar valor.

5. Conecte-se com o responsável pelas decisões

Às vezes, a pessoa com quem você se corresponde em uma organização não é a pessoa que tem autoridade para aprovar uma compra.

Esses leads, conhecidos como influenciadores, podem ser colaboradores individuais dentro de uma equipe, líderes e gerentes de equipe ou possíveis usuários finais de seu produto ou serviço. Embora estimulá-los definitivamente valha a pena, você também deve entrar em contato com a pessoa que pode tomar decisões de compra.

Existem algumas maneiras de fazer isso. Uma maneira de se conectar com o principal tomador de decisões é localizar seus detalhes de contato e entrar em contato por telefone ou e-mail. Fácil, certo?

Outra maneira é simplesmente pedir ao lead com quem você está se correspondendo para conectá-lo ao tomador de decisão apropriado. Este é geralmente o método mais rápido e eficaz porque você já tem um “in” na empresa que, neste ponto, presumivelmente acredita no valor de seu produto ou serviço.

Além disso, eles devem saber exatamente com quem você deve falar, para que você não perca tempo entrando em contato com as pessoas erradas.

6. Criar FOMO

Esta dica de vendas B2B vem do campo da economia comportamental. Diante de uma decisão, as pessoas tendem a ser mais motivadas pela aversão à perda do que pelos ganhos potenciais. Com esse fato interessante em mente, você pode ser muito mais persuasivo em seu argumento de venda, enfatizando o que um cliente em potencial pode perder ao não fazer negócios com você.

• Quanta receita potencial o cliente em potencial perderia se não adicionasse seu produto ou serviço ao arsenal?
• Quais são os impactos potenciais dos ganhos de produtividade da força de trabalho que eles estariam deixando passar?
• Quanto mais competitivo o cliente em potencial poderia se tornar em seu mercado com a ajuda de seu produto? Quão desafiador seria conseguir isso sem o seu produto?

Claro, isso não quer dizer que você não deva falar sobre todos os benefícios e vantagens que seu produto oferece. Você deve. Mas em momentos cruciais – como quando seu lead está expressando dúvidas ou o principal tomador de decisões está cético – brincar com seu senso de aversão à perda pode ajudá-lo a aumentar a confiança em sua empresa e aumentar as vendas B2B.

7. Concentre-se no ROI em vez do preço

Os negócios que vêm com etiquetas de preços elevados certamente farão com que os tomadores de decisão parem. Para alguns prospects, o custo pode ser uma barreira intransponível. Para outros, os compradores simplesmente querem ter certeza de que ganharão mais em benefícios do que gastarão em dinheiro.

Quando os clientes em potencial perguntam sobre preço, uma ótima técnica de vendas B2B é sempre reformular a conversa para focar no ROI. Pessoas com mentalidade de negócios entendem preço como o custo de um investimento. Se o investimento pode gerar benefícios suficientes e pode ser ampliado ao longo do tempo, é mais fácil aliviar as preocupações relacionadas aos custos.

Por exemplo, um software que custa a uma empresa $ 500.000 por ano, mas permite que ela duplique sua produtividade e triplique sua receita certamente vale a pena.

8. Junte-se a grupos relevantes do LinkedIn

O LinkedIn é a maior rede profissional do mundo e é o local onde os influenciadores de negócios são mais ativos – é por isso que é uma das ferramentas de geração de leads B2B mais populares. Os grupos do LinkedIn que se concentram em determinados tópicos, tendências ou empresas podem ser um excelente local para se conectar com clientes em potencial e cultivar o relacionamento.

O importante a lembrar é ser ativo. Não basta entrar em um grupo e ficar invisível entre seus milhares de membros. Se você sabe que seus clientes em potencial fazem parte de um determinado grupo do LinkedIn, interaja com o conteúdo que eles compartilham. Curta e comente suas postagens e faça perguntas. Hoje em dia, o LinkedIn é um ótimo lugar para iniciar um diálogo e promover conexões.

Você também pode tomar a iniciativa e postar seu próprio conteúdo. Por exemplo, você pode compartilhar artigos e vídeos relevantes de toda a web ou até mesmo compartilhar as postagens do blog da sua empresa. Faça uma pergunta ao grupo e peça feedback ou crie uma enquete. Tudo isso pode criar engajamento e até mesmo ajudar a se posicionar como um recurso experiente em um determinado campo.

9. Responda prontamente aos problemas ou preocupações dos clientes em potencial

Quando um prospect expressa qualquer tipo de preocupação ou problema, você não quer deixá-lo esperando por uma resposta. Se eles estão com dúvidas sobre como se tornar um cliente, uma resposta lenta pode enviar o sinal de que sua empresa não está atenta ou não tem meios para fornecer suporte adequado ao cliente.

Claro, nem sempre é possível largar tudo e resolver os problemas do prospect – mas sempre há tempo para reconhecer isso.

Por exemplo, se um cliente em potencial enviar a você um longo e-mail descrevendo várias preocupações importantes ou perguntas difíceis, é razoável responder, dizendo: “Recebi seu e-mail e estou trabalhando para responder a todas as suas perguntas. Vou falar com meu chefe e nossos gerentes de sucesso do cliente para fornecer as informações mais precisas que puder.”

Esse tipo de resposta mostra ao cliente em potencial que você está nele. Mesmo que demore alguns dias para chegar a uma resposta mais abrangente, eles não vão se perguntar por que você não está respondendo – ou pior, chegarão às suas próprias conclusões negativas.

10. Acompanhamento

A técnica final de vendas B2B neste artigo é simples, mas crucial: acompanhamento.

Apenas 2% dos negócios são feitos após um contato, enquanto 80% são feitos após cinco a doze contatos. Isso significa que, ao não acompanhar – e acompanhar de forma consistente – será difícil converter qualquer cliente.

Infelizmente, muitos vendedores não seguem essa importante prática.

Nas vendas, você tem a tarefa de fazer malabarismos com várias conversas com diferentes clientes em potencial ao mesmo tempo, todos em pontos diferentes ao longo do funil de promoção de vendas. É compreensivelmente difícil manter o controle sobre todos, mas é importante desenvolver um sistema para que você possa acompanhar nos momentos certos.

Coloque essas técnicas de vendas B2B em prática hoje mesmo

O incrível dessas dicas de vendas B2B não é apenas que elas funcionam – é que são incrivelmente fáceis de colocar em prática.

Ajustes simples na maneira como você interage com os clientes em potencial, como quais pontos enfatizar, como responder a perguntas difíceis e como abordar suas preocupações, podem ter um impacto dramático no sucesso de suas vendas.

Outras técnicas de vendas, como a realização de pesquisas de prospects aprofundadas e vendas consultivas, ajudam a posicionar você e sua empresa como especialistas no domínio e facilitam a construção de confiança. Com a inteligência de vendas da Similarweb, é fácil acessar dados e insights que podem oferecer valor imediato aos seus clientes em potencial.

Perguntas frequentes

O que é uma técnica de vendas B2B?

As técnicas de vendas B2B são o “como” quando se trata de converter leads em clientes pagantes. Eles incluem uma variedade de táticas testadas pelo tempo para atrair, engajar e nutrir leads até que estejam prontos para fechar um negócio.

Por que é importante aprender técnicas de vendas B2B?

As técnicas de vendas fornecem estrutura e orientação aos vendedores sobre como se comunicar com clientes em potencial, alimentá-los por meio do funil de vendas, identificar gatilhos de vendas e persuadi-los a se tornarem clientes.