Como usar o storytelling em sua estratégia de marketing B2B

Publicados: 2022-11-14

Você já sabe que contar histórias é uma estratégia vital de marketing B2C. Basta ativar qualquer comercial de marcas como Apple ou Nike – elas não estão vendendo um produto específico, estão vendendo uma história. Na maioria das vezes, compramos essa narrativa, e é por isso que tantas pessoas estão dispostas a gastar mais dinheiro comprando um item de uma determinada marca em vez de optar por comprar o mesmo, mas de uma empresa sem nome.

Dito isto, no marketing B2B, as empresas estão mais relutantes em usar o storytelling em seus esforços de marketing. Em vez disso, a maioria deles se concentra em criar urgência e algum medo, e até mesmo visa chocar o público. Embora isso possa ajudá-lo a atingir os pontos problemáticos de seus clientes e levá-los a comprar um produto ou serviço para você uma vez, definitivamente não ajudará você a gerar fidelidade à marca.

Neste artigo, vamos nos concentrar em por que o storytelling pode ajudar sua estratégia de marketing B2B e como você pode incorporá-lo. Sem deixar você esperando mais, vamos em frente.

Por que contar histórias é importante?

Graças a descontos brilhantes, ofertas razoáveis e conhecendo os pontos problemáticos do seu cliente, você pode fazer com que as pessoas se tornem clientes da sua empresa pelo menos uma vez. No entanto, com o poder de uma boa história, você pode transformá-los em embaixadores da marca – pessoas que se orgulham de carregar ou usar seus produtos.

Por que você quer que isso aconteça? Bem, é fácil – porque o boca-a-boca é uma das formas mais poderosas de marketing. A ideia por trás do marketing de contar histórias é tocar as pessoas e cultivar a confiança. Em vez de pensar em seus clientes apenas em termos de vendas, você deve procurar romper com as práticas de marketing padrão e se concentrar na criação de um relacionamento de confiança mútua.

Um dos maiores problemas que as empresas B2B enfrentam é que seus produtos ou serviços geralmente são mais difíceis de entender. Ao usar o storytelling, você não apenas humaniza sua marca, mas também simplifica os tópicos mais complexos com os quais está lidando.

Seis benefícios de contar histórias

Podemos encontrar muito mais do que seis benefícios de contar histórias. No entanto, não queremos que este artigo continue para sempre, então vamos nos concentrar apenas naqueles que consideramos ter maior influência sobre o público.

Mostra a personalidade da marca

Ao contar uma história sobre sua marca, você a humaniza. Você está dando a ela uma “vida” que ela viveu e está integrando organicamente crenças e valores-chave. Podemos usar a Dove como exemplo – seu foco está na inclusão, e todas as suas campanhas de marketing estão focadas em nos contar uma história sobre um mundo onde coisas como a cor da pele não importam mais. Agora, mesmo que este seja um ótimo exemplo, pode ser difícil imaginar como você pode incorporá-lo a um negócio B2B.

Como incorporá-lo ao B2B

Os humanos se relacionam uns com os outros. Você pode pensar em como destacar as histórias dos membros de sua equipe para estabelecer uma conexão com seu público-alvo. Digamos que você é uma empresa que oferece serviços de marketing – ao compartilhar o que você teve que passar para chegar onde está e contar histórias autênticas sobre as trajetórias de carreira de seus funcionários, você se destacará de todas as outras empresas do mercado e em sua indústria.

Forja uma conexão emocional

Há uma razão principal pela qual todos nós amamos histórias: elas nos fazem sentir algo. É por isso que vamos ao cinema e assistimos a filmes, por isso lemos livros e contamos contos de fadas para nossos filhos. Se você observar alguns dos comerciais de maior sucesso nos últimos 20 anos, perceberá que quase todos eles são focados em uma história. Tomemos, por exemplo, o comercial da Nike de Colin Kaepernick. Ele foi dispensado pela NFL por sua postura contra a brutalidade policial; A Nike pegou sua história e fez um comercial sobre todos nós superando as adversidades e sonhando “mais louco”. Seu impacto foi imediato, pois a gigante de artigos esportivos entrou imediatamente em todas as notícias do mundo. Vários anos depois, as pessoas ainda estão assistindo a esse comercial, discutindo-o e obtendo valor com isso. É fácil entender por que isso acontece: quando assistimos a esse anúncio de pessoas superando as adversidades, realizando seus sonhos e lutando contra todos para sair como vencedores, sentimos uma sensação de grandeza, uma sensação de que também podemos fazer qualquer coisa que definirmos nossas mentes para. Isso nos inspira, uma emoção poderosa o suficiente para nos fazer associar a Nike à realização de nossos sonhos.

Como incorporá-lo ao B2B

Para incentivar esse tipo de ligação emocional no mercado B2B, você precisa considerar o grupo específico de pessoas de negócios que está segmentando. Como você pode extrair emoções deles? Que tipo de evento ou quais valores são importantes para esse público-alvo? Ao adotar uma postura e incorporá-la aos seus anúncios, você atrairá o coração dos espectadores e fará com que eles associem sua empresa ao tipo de crença que eles consideram valioso.

Motiva os clientes

Conheço muitas pessoas que fariam o possível para comprar produtos de uma marca em vez de outra simplesmente porque “gostam” mais de um do que do outro. Objetivamente falando, você não pode gostar de “marcas”; não são pessoas com almas, ações e personalidades; no entanto, quando há muitos anos eles têm uma abordagem de marketing de contar histórias, você começa a ter uma opinião sobre eles, da mesma forma que você teria uma opinião sobre uma determinada pessoa. Gostar mais de uma marca do que de outras é o que cultiva a fidelidade à marca e incentiva os clientes a continuar comprando os produtos e serviços da empresa.

Vejamos a Apple. Pode-se argumentar que existem smartphones com melhor “custo-benefício” no mercado; no entanto, tenho certeza de que você conhece muitas pessoas que compram o iPhone mais novo simplesmente porque “gostam da marca”, tanto que nem estão dispostas a considerar as outras ofertas do mercado. Essa associação entre a história da marca e seus produtos está no cerne da fidelização do cliente e é o que motiva as pessoas a continuar comprando os produtos da empresa.

Como incorporá-lo ao B2B

Existem várias maneiras de se envolver com seu público-alvo e motivar as pessoas a querer fazer parceria com você. Uma das maneiras mais fáceis de fazer isso é compartilhar postagens da vida real sobre lutas, debates e problemas cotidianos com os quais você está lidando em plataformas como o LinkedIn. Isso mostrará aos seus clientes potenciais e existentes que você não está escondendo os desafios que enfrenta e que está disposto a ouvir os conselhos dos outros. Junto com isso, faz com que sua empresa pareça mais acessível e inspiradora, pois você está mostrando as dificuldades da empresa do ponto de vista humano.

Fidelização de clientes de raças

Como já mencionamos várias vezes, uma das melhores coisas do marketing de storytelling é o fato de levar à fidelidade à marca. As histórias nos dão uma maneira de provocar emoções nas pessoas e, por sua vez, essas emoções ajudam a criar conexões que duram mais do que comprar um produto. Dar ao seu público-alvo o tipo de história com o qual ele se relacionará e encontrar valores comuns entre sua marca e seu público é a melhor maneira de manter as pessoas voltando e comprando seus produtos. Além disso, é a melhor maneira de divulgar uma mensagem sobre sua empresa, pois é mais provável que pessoas leais à sua marca a recomendem a amigos e familiares.

Como incorporá-lo ao B2B

Pense no tipo de pessoa com quem você deseja trabalhar ou no tipo de empresa com a qual deseja fazer parceria. Quais são seus valores? O que é importante para eles? O que eles estão sonhando? Depois de obter as respostas para essas perguntas, pense em maneiras de criar uma narrativa de marca vinculada a elas. Dessa forma, as pessoas conectarão sua marca não apenas com o que você produz ou oferece, mas também com o tipo de valores que consideram importantes.

Torna sua marca única

Quando você cria uma narrativa, uma história em torno de sua marca e sua criação, você a diferencia de seus concorrentes no mercado. É a melhor maneira de mostrar como e por que você é diferente e, assim, dar uma razão para as pessoas escolherem você em detrimento de todos os outros. Uma história sobre sua empresa é essencialmente a personalidade que você deseja dar a ela, e faz com que pareça mais uma representação de um grupo de pessoas em particular e menos uma corporação feita para ganhar dinheiro. Mesmo que ambas sejam verdadeiras, é por isso que muitas vezes você verá pessoas que praticam esportes recreativamente vestidas com todas as Nike ou Adidas, como forma de mostrar que fazem parte desse grupo de atletas de elite. Uma marca pode se tornar um símbolo, e as melhores marcas geralmente o fazem, o que as torna únicas à sua maneira.

Como incorporá-lo ao B2B

Uma excelente maneira de incorporar personalidade e narrativa em seu marketing B2B é considerar suas histórias favoritas quando criança e usá-las como inspiração para ajudá-lo a criar séries animadas; no entanto, em vez de usar os caracteres originais, você pode usar seus funcionários e clientes. Usar esse tipo de narrativa fará com que você seja diferente de todos os outros no mercado e ajudará as pessoas a se relacionarem e se envolverem com seu conteúdo.

Mostra que você não é apenas sobre as vendas

Contar histórias é a melhor maneira de promover sua marca sem oferecer produtos diretamente ou mostrar aos clientes o que você está oferecendo. Usá-lo significa que você não pretende vender um determinado item ou serviço. Em vez disso, você está tentando fazer com que as pessoas acreditem no caráter e nos valores da sua marca. Assim, em vez de mostrar constantemente novos produtos e usar CTAs “compre aqui”, você pode oferecer aos seus clientes uma campanha de marketing que eles gostam de ver – uma que seja divertida ou inspiradora, que os deixe curiosos para saber mais sobre sua marca e os faça querer estar associado a ela. Você quase nunca verá pessoas compartilhando novamente suas postagens de mídia social sobre a última venda ou código de desconto; no entanto, se você fizer um ótimo anúncio que conte uma história incrível e tenha ótimos recursos visuais, ele provavelmente será compartilhado nas páginas pessoais das pessoas – assim atraindo mais clientes em potencial e incentivando o reconhecimento da marca.

Como incorporá-lo ao B2B

Você pode começar sendo um pouco mais espirituoso na cópia que usa para a mídia social. Em vez do típico “clique aqui”, “obtenha agora” e outros CTAs, você pode analisar as tendências atuais e tentar encontrar algo relacionado à sua marca, à personalidade que deseja transmitir e à imagem que deseja apresentar ao mundo. Ao usar memes ou frases populares, você faz com que sua marca se sinta mais humana e mais próxima de seu público-alvo, o que torna mais provável que as pessoas espalhem sua mensagem e sigam os CTAs.

Por último, antes de sair

Até agora, esperamos ter conseguido convencê-lo de que os benefícios do storytelling para negócios B2B são muitos. Não é apenas a melhor maneira de compartilhar os valores e objetivos de sua empresa, mas também é a única maneira de estabelecer uma conexão duradoura entre sua empresa e seus clientes e parceiros.

Dito tudo isso, se você quiser saber mais sobre como usar o storytelling no marketing, além de excelentes dicas de SEO, redação e mídia social, você pode seguir nossas postagens frequentes no blog. Toda semana tentamos cobrir diferentes tópicos essenciais que dizem respeito ao empreendedorismo, liderança e marketing digital. Se você gosta de assistir a vídeos e receber suas dicas de forma mais leve, siga-nos no Instagram e no TikTok. Nessas plataformas, compartilhamos dicas e truques semanais que podem ser úteis.