Tecnologia B2B: Guia de como comprar para 2023

É tentador gastar muito em ferramentas de tecnologia B2B e nunca parar de comprar.

Mas sua equipe está usando ativamente as ferramentas que você comprou e o software está gerando o ROI desejado?

Seguir uma estrutura permite tomar decisões de compra corretas e evitar o uso de ferramentas que continuam cobrando assinaturas mensais.

No artigo, estamos explorando:

• Os benefícios e a definição da tecnologia B2B.
• Como vendas, marketing e RevOps podem usar a tecnologia para escalar.
• O que observar ao investir em tecnologias.
• Exemplos de software para adicionar à sua pilha de tecnologia B2B.

Vamos começar

O que é tecnologia B2B?

Uma pilha de tecnologia B2B ou “pilha de tecnologia” descreve todos os softwares e aplicativos que sua empresa usa.

Várias ferramentas e aplicativos B2B estão disponíveis para melhorar os esforços de vendas e marketing. A função da pilha de tecnologia é tornar o trabalho mais fácil ou mais rápido; a maioria das equipes de vendas e marketing espera que as ferramentas que usam melhorem seus processos internos e as experiências dos clientes.

Um exemplo de tecnologia de vendas B2B que funciona são as ferramentas de dados de intenção . Os dados de intenção ajudam você a aumentar sua taxa de fechamento, alcançando ativamente clientes em potencial que procuram um produto como o seu em tempo real.

Ao entrar em contato com os compradores na fase de consideração, sua equipe pode estabelecer conversas mais valiosas com clientes em potencial e convertê-los mais rapidamente.

Você pode medir facilmente os resultados que os dados de intenção fornecem – basta verificar a taxa de fechamento nas sequências anteriores e aquelas enviadas para listas de clientes potenciais no mercado.

Outro exemplo é quando ferramentas ou software B2B são assinados com um certificado de assinatura de código; isso garante que o código esteja intacto e não tenha sido modificado desde que foi assinado.

Quais são os benefícios de adicionar tecnologia B2B à sua pilha de tecnologia?

À venda

Uma pilha de tecnologia B2B eficaz pode beneficiar sua equipe de vendas B2B . Aprenda como vencer a corrida de vendas escolhendo sabiamente a pilha B2B.

1. Geração de leads mais rápida

A geração de leads é um processo demorado e tedioso se feito manualmente. Com ferramentas de geração de leads, você pode obter milhares de clientes potenciais verificados, seus nomes e detalhes de contato com o simples clique de um botão.

2. Aumento da produtividade

Estima-se que os representantes de vendas gastam até 22% do seu tempo gerando leads, seja prospecção (ligações não solicitadas, e-mails de vendas e configuração de compromissos) ou pesquisa (pesquisa de contas-alvo e construção de listas de contatos).

Com a tecnologia de vendas B2B, você pode obter dados B2B com apenas alguns cliques.

3. Resolução instantânea de problemas

Ferramentas de vendas modernas visualizam dados e fornecem insights sobre possíveis melhorias no processo de vendas .

Como resultado, você pode identificar gargalos ou problemas com mais rapidez e tomar medidas para removê-los sem gastar semanas analisando dados e trabalhando em planilhas do Excel.

4. Previsão e análise aprimoradas

Tecnologias B2B inovadoras, como IA, oferecem insights e criam previsões com base em dados históricos. Em tempo real, eles analisam milhões de entradas de dados para que você possa obter instantaneamente uma visão completa do seu desempenho de vendas.

5. Maior flexibilidade

A tecnologia SaaS B2B pode se adaptar rapidamente às novas necessidades de sua equipe. Este software geralmente oferece dezenas de integrações, para que você possa trabalhar com diversas ferramentas sem perder informações sobre as interações com o cliente.

Por exemplo, você pode integrar facilmente a maioria das ferramentas ao CRM da sua empresa e registrar as interações lá.

Para marketing

Ao aplicar uma pilha de tecnologia B2B moderna para SEO, RP, conteúdo e análises, seu marketing B2B pode se beneficiar. Vejamos como as tecnologias B2B podem melhorar suas estratégias de marketing B2B :

1. SEO e pesquisa de palavras-chave

Você pode obter palavras-chave que ajudem seu público-alvo a encontrar sua empresa online, otimizar o conteúdo do seu blog com base nessa pesquisa e rastrear os esforços dos concorrentes neste domínio.

2. Planejamento e comunicação

A tecnologia de marketing B2B permite estruturar melhor o trabalho da sua equipe, alinhando todos em suas tarefas e objetivos e melhorando a colaboração no trabalho remoto.

Muitas ferramentas novas, desde serviços de armazenamento de arquivos até software de colaboração e plataformas de gerenciamento de projetos, tornam as atividades diárias de marketing e vendas mais fáceis e eficientes.

3. Criação de conteúdo

Você pode utilizar tecnologia em áreas tão diversas como criação de sites, produção de vídeos, design de infográficos, gravação de webinars e podcasts, blogs e assistentes de redação.

Você pode esperar ainda mais inovações neste campo à medida que a popularidade do marketing de conteúdo aumenta.

4. Conectando e envolvendo

A tecnologia B2B ajuda você a distribuir seu conteúdo e alcançar seus clientes-alvo rapidamente.

Por exemplo, você pode usar plataformas de gerenciamento de mídia social para ativar e compartilhar seu conteúdo com clientes potenciais ou automatizar suas campanhas ABM .

5. Rastreamento e medição

Você pode obter insights mais significativos a partir dos dados de marketing disponíveis coletados. As ferramentas modernas de marketing digital permitem atribuir crescimento a canais específicos, obter uma visão granular e construir uma estratégia.

Essas ferramentas B2B permitem que você se concentre em atividades lucrativas (e abandone aquelas que não geram receita e exposição da marca).

Para RevOps

1. Atribuir melhor a receita

A chave para boas operações de receitas é compreender de onde vem o dinheiro. Com a tecnologia B2B para RevOps, você pode ver o que impulsiona seu negócio e quais iniciativas drenam receita sem gerar ROI.

2. Melhore a colaboração entre equipes

RevOps pode usar ferramentas de colaboração em equipe para organizar sessões de brainstorming, planejar melhor as atividades diárias e permanecer responsável.

O resultado? Você eliminará silos e fará com que suas equipes trabalhem juntas de forma mais estreita.

Quais são as tecnologias mais populares para B2B?

• Provedores de dados B2B — acessam dados abrangentes e precisos sobre outras empresas B2B, identificam e direcionam clientes em potencial, aprimoram os esforços de geração de leads e melhoram as estratégias gerais de vendas e marketing .

• Ferramentas de videoconferência — fornecem comunicação de áudio e vídeo em tempo real entre indivíduos ou grupos e facilitam reuniões, apresentações e colaborações virtuais.
• Plataformas de business intelligence — coletam, analisam e apresentam grandes quantidades de dados e obtêm insights e visualizações por meio de painéis, relatórios e ferramentas de mineração de dados. Com essas ferramentas, você pode compreender suas operações, identificar tendências e descobrir insights acionáveis ​​que impulsionam melhorias de desempenho.

• Sistemas de gerenciamento de conteúdo (CMS) — ajudam a criar, organizar e publicar conteúdo de marketing digital. Você pode gerenciar o conteúdo do site, ativos digitais e documentos com mais eficiência.

• Ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente – otimize os processos de vendas, marketing e atendimento ao cliente, melhorando a satisfação e retenção do cliente B2B.

Como comprar tecnologia B2B da maneira certa

Agora que você entende melhor a tecnologia de vendas B2B, é hora de revisar um processo passo a passo para selecionar o fornecedor certo.

1. Descubra os desafios tecnológicos

O software B2B que você escolher deve resolver problemas que impedem sua equipe de atingir todo o seu potencial.

Comece examinando seu processo de geração de receita, desde marketing e vendas até o sucesso do cliente. Procure as áreas que precisam de melhorias neste processo e identifique quais ferramentas podem resolver os problemas.

2. Audite sua pilha de tecnologia existente

Verifique sua pilha de tecnologia para ver se você consegue resolver seu problema com uma ferramenta que já possui.

Muitas equipes B2B têm soluções escondidas em suas pilhas de tecnologia que as pessoas não usam totalmente ou nem usam.

Algum treinamento extra em sua tecnologia existente pode resolver seu problema mais rapidamente e ser mais barato do que trazer algo novo.

3. Mapeie sua tecnologia de acordo com seu processo de vendas e marketing

Quando você tiver uma ideia da pilha de tecnologia B2B necessária, mapeie-a de acordo com seu processo de vendas e marketing B2B para garantir que ambos estejam alinhados. Identifique as partes do seu ciclo de vendas que sua nova tecnologia irá melhorar e pense em como isso afetará o restante.

4. Monte uma equipe de compras

Pode ser apenas a sua equipe de vendas que usará essa tecnologia, mas comprá-la, implementá-la e lidar com seus resultados poderá afetar todos na sua organização.

Ao comprar uma ferramenta, você deve aprovar a decisão com todos os envolvidos – vendas, marketing, produto, sucesso do cliente, finanças e jurídico.

5. Investigue suas opções

Realize o máximo de pesquisas possível sobre as soluções disponíveis:

• Visite sites de empresas e páginas do LinkedIn para entender seu USP.
• Leia as avaliações dos usuários no G2 para entender o que os clientes gostam e o que não gostam em uma ferramenta.
• Converse com colegas do seu setor para descobrir o que eles usam e como funciona para eles.
• Veja os preços de cada solução e veja como cabe no seu orçamento.

6. Organize demonstrações

Após sua pesquisa, você deverá ter uma lista de tecnologias B2B que podem ser a resposta para o seu problema. Agora é hora de colocar a mão na massa!

Ligar para equipes de vendas externas para as soluções de sua lista e faça com que demonstrem seus produtos. Participe de cada demonstração com uma lista de perguntas para o fornecedor. Durante a demonstração, concentre-se nos benefícios de cada produto, e não nas características do produto.

7. Inscreva-se para um teste gratuito

Algumas (mas não todas!) Empresas de tecnologia B2B oferecerão testes gratuitos de seus produtos. Isso pode lhe dar uma ideia de como o produto funciona e o que ele fará pela sua organização.

Se puder, comprometa-se com testes gratuitos. Dessa forma, você pode testar A/B as diferentes tecnologias e avaliar o que funcionará melhor para sua empresa.

8. Faça a compra

Certifique-se de negociar com a empresa de tecnologia B2B , pois você pode obter um preço mais baixo ou extras adicionais. Mas depois disso, é hora de assinar na linha pontilhada e começar com sua nova tecnologia.

Garanta que todos que usam ou sejam afetados por sua nova tecnologia passem por um processo de integração detalhado; todos devem ser capazes de utilizá-lo em todo o seu potencial e obter os melhores resultados.

9. Avalie e melhore

Fazer a compra não é o fim do processo de compra. Você precisa confirmar se a tecnologia que comprou funciona de maneira eficaz e resolve o problema que você comprou para corrigir.

Faça revisões regulares para garantir que você obtenha o que precisa. Converse com as equipes que o utilizam diariamente e estude seus recursos analíticos.

Quais são os exemplos de tecnologia B2B?

Existem centenas de ferramentas que você pode comprar – tudo depende das necessidades e objetivos atuais da sua equipe.

No entanto, se você quiser saber, aqui estão as três principais ferramentas que toda equipe deve ter em seu arsenal:

1. Cognimento

O primeiro exemplo de tecnologia B2B é o Cognism – um banco de dados de compradores de tecnologia B2B que ajuda você a encontrar dados de contato B2B precisos e atualizados.

Ele também oferece dados de intenção que permitem explorar clientes em potencial que procuram suas soluções. A precisão dos dados chega a 98% e seu banco de dados é atualizado com frequência.

Além disso, com o Diamond Data da Cognism, você obtém acesso a números de telefone que são verificados manualmente. Esta ferramenta de tecnologia B2B ajuda sua equipe de vendas a chegar aos tomadores de decisão mais rapidamente do que a concorrência, o que significa que fecharão mais negócios em menos tempo!

Interessado? Confira os preços do Cognism .

2. Navegador de vendas do LinkedIn

O segundo exemplo de tecnologia B2B é o LinkedIn Sales Navigator – uma ferramenta especializada que ajuda você a coletar as informações e insights corretos para campanhas de divulgação.

É a maior plataforma de networking profissional do mundo; com ele, as equipes de vendas podem se conectar com clientes em potencial e aproveitar mensagens personalizadas.

Essa ferramenta permite que os representantes de vendas construam relacionamentos, descubram novas oportunidades e se mantenham atualizados sobre as atividades dos clientes potenciais.

3. Visão rápida

Quicksight é uma plataforma de business intelligence que Amazon Web Services (AWS) oferece para agilizar a visualização e análise de dados para equipes de vendas, marketing e RevOps.

Com o Quicksight, os usuários podem criar facilmente painéis, gráficos e relatórios interativos a partir de várias fontes de dados, capacitando-os a explorar e compreender conjuntos de dados complexos.

Ao visualizar as principais métricas e tendências em uma interface amigável, o Quicksight permite a tomada de decisões orientada por dados, fornecendo insights de dados em tempo real que impulsionam a otimização da receita, a eficácia do marketing e a eficiência operacional em toda a organização.

Atualize sua pilha de tecnologia com Cognism

Cognismo é uma tecnologia B2B que você precisa adicionar à sua pilha imediatamente!

Isso torna a prospecção mais fácil e alivia a carga de conformidade das equipes, para que elas possam se conectar com confiança aos compradores com os quais você deseja fazer negócios.

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