(Quase) Tudo o que você deve saber sobre marketing de vídeo B2B

Dizem que uma imagem vale mais que mil palavras, mas e o vídeo? Bem, achamos que vale um milhão de palavras – você pode comunicar mais coisas em alguns segundos de vídeo do que em qualquer frase.

No mundo multimídia em que vivemos, o público espera conteúdo de vídeo dinâmico, contínuo e de alta qualidade — e espera vê-lo em diferentes formatos e em diferentes plataformas.

Quando falamos sobre marketing de vídeo, queremos dizer criar vídeos que promovam sua marca ou empresa, aumentem o reconhecimento da marca, tragam mais receita para sua empresa ou se envolvam com seu público.

Em outras palavras: Qualquer marketing que seja feito por meio de vídeo. No contexto do marketing B2B, são simplesmente empresas que usam vídeos para alcançar outras empresas e organizações.

Por que o marketing de vídeo é importante?

Vamos começar analisando algumas estatísticas.

85% de todos os usuários de internet nos Estados Unidos relatam assistir a conteúdo de vídeo na internet mensalmente e 54% dos consumidores gostariam de ver mais vídeos de marcas e empresas de que gostam .

Em 2019, o vídeo foi a forma número 1 de mídia usada na estratégia de conteúdo . É seguro acrescentar que a importância do vídeo está aumentando cada vez mais agora que passamos cada vez mais tempo online. 92% dos profissionais de marketing estão usando vídeo, quando o número era de cerca de 78% em 2015.

O vídeo é uma ferramenta valiosa quando você deseja educar seu público sobre seu produto. O marketing de vídeo B2B suporta toda a jornada do cliente, desde o crescimento de sua marca e a atração de clientes em potencial até a nutrição de leads e a retenção de clientes.

94% dos profissionais de marketing relatam que os vídeos ajudaram seus usuários a entender melhor sua solução. É mais provável que qualquer cliente considere comprar uma solução se entender como ela funciona e, mais importante, como ela resolverá seus problemas específicos.

E, de fato, 72% dos clientes relatam que preferem aprender sobre um produto ou serviço por meio de vídeo, em vez de qualquer outro formato de conteúdo.

Além disso, adicionar vídeos à sua página de destino ou site pode melhorar seu tráfego de pesquisa orgânica em 157% .

O vídeo oferece a oportunidade perfeita para transmitir a voz da sua marca com facilidade. Apenas certifique-se de estar criando valor real para seus clientes, abordando seus pontos problemáticos e perguntas, e ofereça conteúdo personalizado para diferentes estágios do funil de vendas sempre que possível.

Fazer vídeos de marca simples não requer uma equipe de produção enorme, um orçamento pesado ou mais tempo que você tem de sobra. Pode ser tão fácil quanto qualquer outro tipo de conteúdo.

Quando você começa a criar diferentes tipos de vídeo, também fica muito mais fácil distribuir seu conteúdo de vídeo em diferentes plataformas e em diferentes canais.

Leia mais: Existe uma diferença entre o marketing de vídeo B2B e B2C?

Resposta curta: Sim, existe.

Resposta longa: Sim, e é devido a algumas razões.

No B2C, o foco geralmente está no reconhecimento da marca ou nos destaques do produto. O principal objetivo é convencer o consumidor de que seu produto ou serviço é o ideal para ele. O tomador de decisão, o comprador e o usuário final são normalmente a mesma pessoa.

No B2B, no entanto, você geralmente visa mais do que apenas uma pessoa ao mesmo tempo.

Pode ficar um pouco complexo. Os tomadores de decisão que você está direcionando muitas vezes não estão tomando a decisão por conta própria ou mesmo por si mesmos.

Os vídeos B2B também precisam segmentar o usuário do produto, não apenas o tomador de decisão. E à medida que mais empresas B2B adotam um modelo de autoatendimento, o usuário final também se torna cada vez mais o tomador de decisões.

Como muitos compradores B2B precisam de adesão interna para novas ferramentas e soluções, os vídeos precisam ter uma certa qualidade e abordar pontos problemáticos bastante específicos.

A duração do seu vídeo deve sempre ser determinada pelo objetivo e pelo canal, mas alguns vídeos B2B podem acabar sendo um pouco mais longos que os vídeos B2C.

Com as empresas, o processo de compra geralmente é mais longo, então você precisa convencer mais pessoas ao longo do caminho.

As empresas B2B têm produtos mais complexos que exigem uma explicação mais detalhada. E os profissionais de marketing B2B também podem querer apoiar sua estratégia de liderança de pensamento com vídeos de entrevistas em profundidade.

Para resumir, há muitas semelhanças entre os vídeos de marketing B2B e B2C, mas os profissionais de marketing B2B têm mais opções de como podem usá-lo para atingir uma variedade maior de objetivos e grupos de público.

Leia mais: Como abordar o marketing de vídeo B2B?

Pesquisa de clientes

Com o marketing de vídeo B2B, é uma boa ideia começar fazendo algumas pesquisas sobre seu público em geral.

Isso ajudará você a entender quem você está segmentando, quais são seus pontos problemáticos e qual problema eles estão procurando resolver. Você também pode descobrir que tipo de soluções eles precisam para fazer o trabalho.

Muitas empresas pensam que conhecem seus clientes melhor do que elas mesmas, mas isso não é necessariamente o caso. Ao perguntar a seus clientes, você pode descobrir coisas novas sobre os pontos problemáticos de seus clientes.

Isso, por sua vez, ajuda você a se concentrar nos problemas reais de seus clientes e a elaborar uma melhor estratégia de marketing de vídeo. Também torna mais fácil alcançar as pessoas certas com suas táticas de marketing de vídeo. Com o marketing de vídeo B2B, é uma boa ideia começar fazendo algumas pesquisas sobre seu público em geral.

Interno vs. terceirização

A próxima pergunta é se você deve fazer seu marketing de vídeo internamente, terceirizar ou optar por uma combinação dos dois.

Essa decisão geralmente é baseada em coisas como seu orçamento, sua estrutura de equipe e quais são suas maiores prioridades.

Contratar editores de vídeo é uma ótima solução, mas muitas vezes não é a mais barata. Contratar um editor de vídeo apenas para atividades de marketing pode ser bastante caro com o passar do tempo.

Outra solução é estruturar sua equipe de marketing existente em torno do marketing de vídeo e trazer a produção de vídeo internamente. Você pode começar a usar uma ferramenta não profissional que permite que qualquer pessoa crie vídeos profissionais sem experiência em edição de vídeo.

Dessa forma, qualquer pessoa da sua equipe de marketing pode produzir facilmente um ótimo conteúdo, desde textos e imagens até vídeos envolventes para qualquer canal.

Você também pode considerar uma abordagem híbrida, contratando um freelancer para lidar com parte de sua estratégia de marketing de vídeo e gerenciando o restante internamente usando uma ferramenta não profissional. Essa também é uma ótima abordagem se você tiver uma estratégia de vídeo ampla com requisitos diferentes, e é a que usamos aqui na Wibbitz!

Leia mais: Como abordar diferentes estágios da jornada do comprador B2B em sua estratégia de marketing de vídeo

Assim como em qualquer atividade de marketing, sua estratégia de marketing de vídeo B2B deve incluir coisas diferentes para diferentes partes do funil e diferentes estágios da jornada do comprador.

Embora você deva se concentrar em personalizar seu conteúdo de vídeo com base no estágio do cliente em potencial no funil de vendas, não se esqueça de que o reconhecimento da marca e a liderança de pensamento desempenham um papel importante na forma como seus clientes em potencial percebem sua empresa e seu produto.

Leia mais: Estágio de conscientização: conteúdo do topo do funil

Nesta fase da jornada do comprador, seus clientes estão cientes de seu problema e estão pensando em soluções. O melhor caminho a percorrer é criar mais reconhecimento sobre sua empresa e divulgar sua marca para ser lembrada por seus clientes em potencial.

Por exemplo, suponha que você tenha uma ferramenta de software para gerenciamento de projetos. Seus clientes em potencial já podem estar procurando soluções potenciais ou como lidar com o gerenciamento de projetos se perceberem que algo não está funcionando em seu processo.

O marketing de vídeo no estágio de conscientização deve se concentrar na experiência do setor e na liderança de pensamento.

Você pode conseguir isso fornecendo informações valiosas que respondem às perguntas de seu público-alvo e que ajudam a posicionar sua empresa como especialista em sua área.

Se você deseja criar mais consciência em torno de sua ferramenta imaginária de gerenciamento de projetos, pode começar com vídeos de produtos de nível superior que apresentam sua ferramenta de maneira visual.

Pense em conteúdo de vídeo que responda diretamente às consultas de pesquisa mais comuns ou ofereça a seus visitantes algum contexto no qual sua ferramenta possa ajudar a suavizar seus fluxos de trabalho diários.

Lembre-se de incluir coisas como seus valores e ideias em vez de detalhes técnicos, concentrando-se em fornecer valor real e ótimos insights.

Estágio de consideração: meio do conteúdo do funil  

Nesta fase, seus clientes sabem que têm um problema, estão procurando soluções e estão pensando em fazer uma compra.

Você deve estar pronto para entrar em um pouco mais de detalhes para mostrar como seu produto resolveria o problema de seu cliente em potencial.

Nesse ponto, o cliente em potencial pode estar comparando recursos, pensando em custos, imaginando quanto tempo levaria para implementar um novo produto ou serviço e tentando escolher entre diferentes provedores de serviços.

Você quer ser aquele que eles acabam escolhendo.

Pense em coisas como estudos de caso em forma de vídeo, entrevistas com clientes, vídeos explicativos de produtos, vídeos de instruções e assim por diante.

Seu cliente em potencial estará interessado em saber como você ajudou outras empresas em situações semelhantes. Eles provavelmente também vão querer saber se sua ferramenta é fácil de usar, quanto custará e se é difícil implementá-la.

Fase de decisão: conteúdo do fundo do funil

Nesse estágio, seu cliente em potencial sabe que uma ferramenta como a que você possui será a solução para o problema dele. Eles estão prontos para comprar, mas precisam ter certeza de que sua solução é a correta.

Aqui, é crucial focar na facilidade de uso, vídeos de instruções e estudos de caso para mostrar ao seu cliente potencial como sua ferramenta resolve seus problemas na prática. Isso também pode ajudá-los a decidir se é a melhor opção para eles.

Você também deve considerar gravações de vídeo personalizadas de vendedores conversando com o cliente-alvo ou até mesmo explicações em vídeo de diferentes planos de preços.

Depois que seus clientes comprarem de você, continue encantando-os com conteúdo de vídeo de alta qualidade.

Você pode adicionar vídeos em seus e-mails de incentivo ou qualquer outra comunicação que você tenha com seus clientes satisfeitos existentes e páginas de destino ou canais de mídia social que eles possam visitar ou interagir.

Leia mais: Marketing de vídeo B2B em diferentes plataformas

No espaço B2B, os canais de marketing de vídeo mais populares são sites, e-mails e LinkedIn.

Outros canais em potencial são YouTube, landing pages, Facebook, Twitter e até Instagram ou TikTok.

Você pode usar qualquer canal que achar que funcionará para seu público-alvo, mas certifique-se de acompanhar e medir o desempenho de seus vídeos continuamente. Dessa forma, você pode ter certeza de que seus esforços estão valendo a pena.

Você também precisa encontrar uma boa ferramenta de hospedagem de vídeo que forneça um player de vídeo. Dessa forma, você pode usar vídeos em seu site, blog, páginas de destino e assim por diante.

Algumas excelentes plataformas de hospedagem de vídeo incluem Brightcove, Wistia, Vimeo e YouTube.

Brightcove é uma ótima opção para empresas, Wistia é projetado especialmente para profissionais de marketing B2B, e Vimeo ou YouTube funcionam para pequenas empresas ou se você está apenas começando com marketing de vídeo.

A maioria das plataformas de hospedagem de vídeo e mídia social possui ferramentas de análise integradas que lhe darão uma ideia do desempenho. Ainda assim, você também pode usar outros KPIs (como cliques, registros e assim por diante) adicionando uma frase de chamariz em seus vídeos para medir o desempenho do seu vídeo.

Quando você faz uma pesquisa de clientes e planeja sua estratégia de marketing como um todo, preste atenção em quais canais seus clientes relatam usar. Dessa forma, você tem conhecimento em primeira mão de onde estão seus clientes em potencial e qual a melhor maneira de alcançá-los.

Leia mais: Marketing de vídeo B2B em diferentes indústrias

Acreditamos que todas as empresas, independentemente de sua área, devem considerar adicionar o marketing de vídeo ao seu repertório. Mas vamos ver alguns exemplos da vida real de empresas reais de diferentes setores para entender melhor o porquê.

Tecnologia, software, startups

Quando você tem um produto complexo com muitos detalhes técnicos, o vídeo é a maneira perfeita de ilustrar as principais formas de seu produto resolver o problema de seu cliente.

A melhor maneira de começar é simplesmente focando nos pontos problemáticos do seu cliente. Se eles estão procurando uma nova ferramenta ou uma solução, eles querem que um problema específico seja resolvido em seu trabalho diário.

Você também deve considerar tours em vídeo e demonstrações do seu produto, bem como estudos de caso.

Se você tiver uma ferramenta ou solução SaaS, poderá incluir vídeos instrutivos em sua integração ou avaliação e adicionar demonstrações e vídeos de instruções em seu site e postagens de mídia social.

O Pitch , uma ferramenta de software que possibilita um software de apresentação colaborativa, é um ótimo exemplo de uma empresa de software que usa o marketing de vídeo para destacar seus recursos de forma simples e visual.

Outro excelente exemplo é a VMware , uma empresa de tecnologia de virtualização e computação em nuvem.

Eles têm muitos aplicativos e ferramentas diferentes disponíveis, e a maioria deles inclui muitas especificações técnicas e detalhes complexos de explicar. O vídeo é uma excelente maneira de simplificar isso e explicar os produtos em um formato de fácil digestão.

Confira abaixo um de seus vídeos:

O Splunk é uma solução que oferece uma plataforma baseada em nuvem para investigar e analisar dados, com foco em segurança e operações eficientes. Com um tópico complexo como este, o vídeo é a maneira perfeita de destacar os melhores recursos da sua ferramenta.

Eles têm uma forte presença de marketing digital e usam vídeo em vários canais, incluindo eventos virtuais como no exemplo abaixo:

Leia mais: Jurídico, financeiro e bancário

Muitos influenciadores de mídia social já estão emergindo dessas indústrias. Embora a maioria deles seja principalmente B2C, os profissionais de marketing B2B nesse espaço podem usar o vídeo com a mesma eficácia para atingir seu público-alvo.

O vídeo ajuda a tornar os tópicos ou histórias que uma pessoa comum pode achar muito secos ou densos muito mais envolventes. Além disso, ajuda você a humanizar sua marca por meio de storytelling e compartilhamento de informações de maneira mais acessível e amigável.

Quando você faz bem o marketing de vídeo B2B, isso pode ajudar na ativação de vendas e na construção da marca. Para isso, considere se posicionar como um especialista criando vídeos de liderança de pensamento que destacam sua marca como pioneira em seu campo.

Comece com seu cliente: quem são seus clientes? Que tipo de problemas eles estão enfrentando? Que tipo de soluções eles estão procurando? Onde você pode fornecer o maior valor para eles?

A equipe da empresa de contabilidade Bennett Thrasher , por exemplo, redefiniu seu conteúdo de marketing em vídeos curtos e envolventes que podem atingir seus clientes potenciais e existentes no LinkedIn. Eles também trabalharam em notícias da empresa em formato de vídeo. Confira um exemplo de vídeo abaixo!

Outras empresas que já entraram na onda do marketing de vídeo para trazer mais humanidade às suas marcas incluem a S&P Global , pioneira em informações financeiras e análises, e o grupo bancário internacional francês BNP Paribas .

Veja o vídeo da S&P Global sobre liderança em tempos de COVID abaixo.

Leia mais: Manufatura, indústria e infraestrutura

Embora possa parecer mais fácil comercializar uma ferramenta SaaS com recursos que você pode destacar facilmente, não se esqueça de que equipamentos e soluções de fabricação também resolvem problemas para as pessoas no trabalho.

Mas pense fora da caixa: seus vídeos não devem ser sobre seu equipamento e como ele funciona. Eles devem se concentrar mais na construção e posicionamento da marca ou em conceitos maiores, como resolver pontos problemáticos e complexidades operacionais.

Você pode pensar em incluir a perspectiva de engenheiros e outros profissionais que se beneficiam das ferramentas em seu dia a dia.

Os estudos de caso em forma de vídeo são uma maneira perfeita de mostrar como suas ferramentas ajudaram outras empresas, bem como vídeos mais gerais que mostram como suas soluções estão resolvendo problemas na prática.

A Air Liquide , fornecedora industrial global de gases e serviços para diversos setores, usa o vídeo marketing para aproximar seus serviços de seus clientes e tornar temas complexos mais acessíveis. Veja um exemplo de marketing de vídeo abaixo.

Como começar: passo a passo

Agora que analisamos o porquê e como, aqui estão algumas dicas práticas para ajudá-lo a começar suas atividades de marketing de vídeo B2B imediatamente:

1. Comece com a pesquisa de clientes e pergunte aos seus clientes existentes onde eles procuram informações ou seguem as notícias do setor.
2. Decidir sobre a melhor abordagem para produção de vídeo: interna, terceirizada ou híbrida?
3. Escolha as ferramentas certas para você. Nós realmente recomendamos ferramentas não profissionais como Wibbitz se você não tiver um editor de vídeo interno.
4. Comece a elaborar sua estratégia de vídeo identificando o primeiro objetivo principal para o qual você deseja alavancar o vídeo. Conhecimento da marca? Liderança de pensamento? Ajudando a aumentar as conversões de vendas?
5. Decida sua estratégia de distribuição e publicação e pense nos canais certos. Lembre-se de tomar essa decisão com base no que melhor atende seu público-alvo.
6. Comece a publicar e analisar os resultados. Lembre-se de que leva tempo para desenvolver sua estratégia e levará algumas tentativas e erros, assim como outras formas de conteúdo. Não deixe que isso o desanime, continue e você começará a ver o poder do vídeo para o marketing B2B!

Leia mais: Você está pronto para começar a produzir conteúdo de vídeo de alta qualidade imediatamente?

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