B2B VS B2C: qual modelo de negócios é melhor?

Quando se trata de B2B vs B2C, qual modelo de negócios é melhor? Você pode ganhar mais dinheiro vendendo seu produto ou serviço para empresas ou para consumidores em geral? Se você está tentando decidir qual modelo de negócios deve seguir, pode estar se perguntando qual escolher: B2B vs B2C?

Qual modelo de negócios é mais lucrativo e escalável? Onde você pode ganhar mais dinheiro e expandir seus negócios mais rapidamente?

A resposta curta é que depende. Depende de sua formação, sua experiência, seu conhecimento, seu conjunto específico de habilidades e o que você está oferecendo ao mercado. Também depende do que você quer para você e sua empresa.

Em geral, para a maioria das pessoas, é um pouco mais fácil começar com B2C. Por quê? Porque no seu dia-a-dia, você também é um consumidor. Assim, entender o que os consumidores querem será mais natural para você. É provável que você enfrente problemas semelhantes aos de outras pessoas e entenda o que as pessoas precisam.

Portanto, se você está apenas começando, talvez queira começar no setor B2C, pois é um lugar mais fácil para começar.

O B2B, por outro lado, será mais fácil para você se você tiver muita experiência trabalhando em uma corporação. B2B é ainda mais fácil se você já construiu alguns relacionamentos com outras empresas.

Para a maioria das pessoas, eu diria que comece com o modelo B2C. Então, mais tarde, talvez ramifique em B2B.

Se você possui as habilidades certas, o modelo B2B pode ser incrivelmente lucrativo. Por quê? Porque as empresas geralmente têm muito mais dinheiro para gastar do que o consumidor médio. As empresas têm um orçamento muito maior para pagar preços premium.

Você também pode ganhar muito dinheiro no setor B2C, mas exige que você primeiro construa uma enorme base de clientes. Você precisa de muitos clientes para ganhar um bom dinheiro no setor B2C. Muitas vezes há mais dinheiro no B2B e, com o B2B, você não precisa de tantos clientes para ganhar um bom dinheiro, pois pode cobrar preços mais altos.

Como você está percebendo agora, muitos fatores influenciam a decisão quando você está decidindo entre B2B e B2C para o seu modelo de negócios. Abaixo estão alguns insights mais profundos sobre B2B vs B2C.

O que exatamente é o modelo de negócios B2B?

B2B significa business to business. Isso significa que sua empresa está vendendo produtos ou serviços para outras empresas. Ao vender para outras empresas, você precisa entender uma coisa: a pessoa que compra de você não toma a decisão de compra por si mesma.

Em vez disso, eles estão comprando seu produto ou serviço para sua empresa. Eles estão fazendo a compra em nome de toda a organização e as necessidades de sua organização estão sendo consideradas. Os produtos B2B comuns são serviços de consultoria, sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente, serviços de redação, geração de leads e muito mais. Você vê, um único cliente provavelmente não precisaria de tais produtos. Mas esses tipos de produtos fornecem imenso valor para as empresas.

O que exatamente é o modelo de negócios B2C?

B2C significa business to consumer. Um consumidor é um cliente regular. Então, você está vendendo para pessoas físicas. Seu produto seria projetado e desenvolvido para resolver os problemas das pessoas comuns.

No B2B, você pode vender qualquer coisa, desde roupas de frio até escovas de dentes e colchões. Todo mundo precisa desses itens, mas também há muita concorrência. É por isso que as empresas B2C precisam ser criativas em suas estratégias de marketing, em um esforço para se manter no topo do mercado e à frente da concorrência.

Depende da sua experiência

Se você iniciar um negócio em um nicho da indústria em que tem experiência pessoal, é provável que você entenda muito bem seus clientes.

Como uma empresa B2C, você pode vender um produto simples em um site de comércio eletrônico. Na sua loja online, você está simplesmente vendendo algo que todo mundo usa. Começar um negócio desses não é tão caro. Também não é preciso muito para você anunciá-lo na internet. Anuncie através do Facebook, Instagram, Google ou outros canais. Você pode até vender seu produto na Amazon. Basta entrar no jogo e fazer as primeiras vendas. Você pode até considerar ir ao Kickstarter e iniciar uma campanha de crowdfunding. Dessa forma, você pode pré-vendar seu produto antes mesmo de fazê-lo.

Se você tem experiência no mundo corporativo, um modelo de negócios B2B pode ser para você. Vamos supor que você trabalhou no departamento de recursos humanos, por exemplo. Você já ganhou alguns insights sobre esse setor e é provável que tenha construído alguns relacionamentos. Talvez agora você queira expandir e iniciar sua própria agência de recursos humanos. Então o modelo B2B pode funcionar para você. Por quê? Porque você tem alguma experiência, conhece algumas pessoas e está na indústria há algum tempo.

B2B vs B2C: Quais são as semelhanças?

Negócios B2B e B2C não são opostos completos. Na verdade, muitas empresas oferecem soluções B2B e B2C.

Deixe-me dar um exemplo perfeito. Vamos supor que sua empresa vende bebidas. Você pode ter uma loja onde vende bebidas para clientes individuais. Ao mesmo tempo, você também pode ter contratos com empresas. As empresas ofereciam suas bebidas em seus restaurantes, cafeterias ou em máquinas de venda automática em seus prédios de escritórios.

Nesse caso, você teria uma estratégia de negócios B2B e B2C. Mais e mais empresas estão fazendo exatamente isso e se saem muito bem com ambos. Isso abre um mercado ainda maior para eles.

B2B vs B2C: Quais são as principais diferenças?

Agora, quando se trata de B2B vs B2C, existem algumas diferenças importantes que você deve conhecer. O que funciona perfeitamente no setor B2C pode não funcionar no B2B. Portanto, esteja muito atento e faça escolhas conscientes sobre o seu modelo de negócio. Quais são essas diferenças fundamentais? Vamos dar uma olhada abaixo:

Diferentes mercados-alvo

O mercado-alvo dos negócios B2B e B2C são diferentes. De um modo geral, o mercado B2C é um pouco maior. Por que é que? Sim, existem muitas empresas por aí para as quais você pode comercializar. No entanto, você provavelmente terá que se especializar. Você tem que escolher um certo nicho e uma certa vertical. Como o exemplo que dei acima – quando você já tem relacionamentos em recursos humanos, você pode construir seu negócio lá. Mas aqui vem o ponto importante: o produto que você oferece pode ser extremamente valioso para os departamentos de RH. Mas as chances são de que não funcionaria tão bem em outras indústrias ou outros departamentos.

Ainda assim, também existem muitos produtos B2C muito caros. Pense em lojas de luxo como Prada, Gucci e Hermes. São negócios B2C, mas ainda têm um preço alto. Portanto, o preço não é a única diferença fundamental entre as empresas B2B e B2C.

Diferentes Necessidades do Cliente

Em geral, o mercado-alvo para B2B é um pouco mais sofisticado. Eles querem ser informados sobre seu produto ou serviço, e você precisa construir confiança pessoal com eles. Lembre-se, eles estão tomando a decisão de compra para toda a organização. Eles não querem parecer estúpidos e ter certeza de que sua decisão realmente faz sentido. Então, se você educá-los sobre como seu produto os ajuda, você tem maiores chances de fazer uma venda. Eles também vão querer ver que investir em seu produto faz sentido financeiro para eles. Tem de lhes poupar tempo, facilitar os fluxos de trabalho ou dar-lhes qualquer outro retorno dos seus investimentos.

Os clientes B2C, por outro lado, querem ser entretidos em vez de educados. Então, você se concentraria fortemente na imagem da sua marca. Os clientes B2C geralmente não pensam no retorno do investimento. Eles querem se divertir e aproveitar uma compra de uma marca legal.

Algumas pessoas argumentam que os clientes B2B tomam decisões racionais, enquanto os prospects B2C compram por emoção. Eu teria cuidado com tais suposições, pois acredito que todas as decisões de compra são emocionais. Mas justificamos com lógica mais tarde. É por isso que para o B2B, a construção de relacionamento é tão importante.

Ciclo de vendas diferente

Uma grande diferença entre B2B e B2C é o ciclo de vendas do seu produto.

Primeiro, vamos definir o que é um ciclo de vendas. O ciclo de vendas é todo o processo de venda de um produto. Desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda. As etapas exatas parecem diferentes para cada negócio.

Em uma loja física, por exemplo, o ciclo de vendas pode ser simples. O cliente entra, escolhe um produto de uma estante e paga. É isso.

Para negócios B2B, o ciclo de vendas geralmente é mais longo em comparação com B2C. Seus clientes precisam de mais pontos de contato com você antes de estarem prontos para comprar. Em geral, o B2B também demora mais porque várias pessoas precisam aprovar a decisão de compra. Eles têm departamentos de contabilidade que precisam aprovar a compra, e muitas vezes também é uma decisão da equipe. Pode levar algum tempo até que a compra seja aprovada internamente.

Você precisa fornecer aos seus clientes B2B uma compreensão muito clara do valor do seu produto ou serviço. Uma vez que eles compram de você, no entanto, eles provavelmente vão ficar com você. Então, o negócio B2B é muito sobre retenção de clientes. Idealmente, você os mantém como clientes recorrentes por toda a vida.

No modelo de negócios B2C, o foco é mais na aquisição de clientes. O mercado é maior e você quer atingir um volume maior de pessoas. Especialmente se o seu produto for algo que as pessoas precisam comprar apenas uma vez. Você precisa gerar novos clientes constantemente.

Os clientes B2C dependem menos de outras pessoas ao fazer uma compra. A influência de amigos e familiares pode estar aumentando, mas eles não precisam passar por toda uma cadeia de comando antes de fazer qualquer compra.

Então, quando você compara B2B vs B2C em geral, o ciclo de vendas dos clientes B2B demora mais, mas eles provavelmente ficarão com você. B2C exige encontrar novos clientes com frequência. É por isso que muitas empresas B2C oferecem modelos de assinatura.

Diferentes estratégias de marketing

Você precisará de diferentes estratégias de marketing para B2B vs B2C. Dependendo de para quem você deseja vender, você desenvolverá uma campanha de marketing diferente. Como mencionei brevemente, os clientes B2B geralmente querem ser educados. Então você tem conteúdo informativo de carter para eles. Você provavelmente tem que “nutri-los” antes que eles comprem. Isso significa construir um relacionamento com eles e mostrar a eles de que maneira você agrega valor à vida deles.

No mercado B2C, a educação também pode ser importante, mas os clientes também procuram entretenimento. Eles talvez não queiram construir um relacionamento próximo com sua marca – às vezes eles só querem comprar suas necessidades e acabar com isso. Isso vai depender muito do seu produto.

Quando o B2B é provavelmente melhor para você?

O modelo de negócios B2B pode funcionar muito bem para você se você já trabalhou no mundo corporativo antes. Talvez você já tenha alguns insights sobre como as grandes empresas tomam decisões de compra. Talvez você até conheça alguns problemas que as empresas enfrentam. Então você pode criar um produto que resolva exatamente esse problema.

O B2B também pode funcionar bem para você, se você gosta de planejar a longo prazo e gosta de entrar em detalhes. Como o ciclo de vendas é mais longo no B2B, você precisa planejar a compra em uma visão de longo prazo. Normalmente, você também pesquisaria seus clientes em potencial e realmente descobriria seus pontos problemáticos.

Quando o B2C é provavelmente melhor para você?

Começar como um negócio B2C pode ser mais fácil, pois você também é um cliente. Assim, você pode criar e vender produtos que você mesmo gostaria. Para permanecer no negócio, no entanto, você precisará da capacidade de manter os clientes engajados com você. Você precisa de alguma forma de criatividade para atrair clientes. Se a ideia de atrair massas lhe interessa, então o B2C pode ser mais adequado para você.

Os clientes B2C podem comprar de você uma vez, mas não voltam imediatamente para mais. Eles também podem ser atraídos para seus concorrentes. Então você tem que descobrir como você pode se manter interessante e fazer com que eles voltem para mais.

B2B x B2C? É tudo P2P

Como você vê, a resposta se um modelo de negócios B2B ou B2C é melhor não pode ser respondida facilmente. Muitos fatores determinam o sucesso. Se você fizer isso direito, ambos podem ser muito lucrativos.

Mas não importa se você tem um modelo de negócios B2B ou B2C, no final das contas é tudo P2P: pessoa a pessoa. Você tem que lembrar que seus clientes não são apenas números em uma tela. São verdadeiros seres humanos. Se você entender por que as pessoas compram e como as pessoas compram, você poderá fechá-las em qualquer negócio.

Você pode estar se perguntando, isso realmente se aplica a negócios B2B também? A verdade é que sim. Porque até as grandes empresas são dirigidas por pessoas. Portanto, se você souber descobrir as necessidades e os pontos problemáticos de uma pessoa, poderá comunicar com muito mais eficácia como seu produto pode ajudá-la. Vender tem muito a ver com emoções e psicologia.

Como vender de forma eficaz para qualquer pessoa

Agora, e se eu lhe dissesse que os métodos de vendas da velha escola não funcionam mais com os clientes de hoje? Pense nisso: como você se sente se um vendedor tentar pressioná-lo a comprar? As possibilidades são, você não se sente bem com isso.

Hoje, é muito mais importante descobrir a necessidade específica do seu cliente. Descubra se o seu produto vai realmente ajudá-los. Agregue valor e melhore suas vidas. Se seus clientes se sentirem compreendidos, eles comprarão e agradecerão por fechá-los no negócio.

Vender dessa maneira é uma arte e uma habilidade que pode ser aprendida. É o que eu chamo de Fechamento de Alto Bilhete. Essa habilidade permite que você venda para qualquer pessoa – se você acha que o produto é adequado para eles. Se você acha que o cliente ainda não está pronto para comprar, não precisa forçá-lo. Essa é a beleza do fechamento.

Habilidades de fechamento podem ser usadas para qualquer modelo de negócios

Fechar é uma habilidade muito aprendida. Aprender essa habilidade não leva anos, como um diploma universitário levaria. Você pode obter seus primeiros resultados dentro de algumas semanas.

Ser capaz de persuadir os outros é uma habilidade poderosa porque, como eu disse, todas as vendas são vendas P2P. Então, com essa habilidade, você pode fechar qualquer negócio, não importa se estamos falando de B2B ou B2C. Além do mais, para cada fechamento você ganha cheques de comissão. O fechamento de ingressos altos é uma habilidade de alta renda porque, se você a dominar, pode ganhar cerca de US $ 10 mil por mês.

Agora, talvez você esteja pensando que isso parece ótimo, mas fechar negócios não é para você. Talvez você seja mais introvertido e não se sinta confortável em ter conversas de vendas o tempo todo. A boa notícia é que existem várias habilidades de alta renda e todas são úteis para os modelos de negócios B2B e B2C.

Descubra sua habilidade de alta renda

Se você já tem um negócio ou planeja ter um no futuro, lucrará muito com qualquer habilidade de alta renda que dominar. Suas habilidades podem ser transferidas para qualquer nicho que lhe dê a liberdade de fazer o que quiser.

É uma boa ideia desenvolver sua habilidade de alta renda primeiro e iniciar seu negócio depois que essa habilidade lhe render um dinheiro decente. Dessa forma, você tem dinheiro para iniciar um negócio, que é uma maneira muito mais segura do que iniciar seu negócio com menos dinheiro.

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