Como usar técnicas de vendas BANT para identificar leads qualificados

Gerar leads é vital para as vendas, mas qualificá-los é igualmente importante. Você poderia ter todos os leads do mundo, mas se eles não corresponderem aos produtos e serviços que sua empresa vende, você terá dificuldade para fechar novos negócios.

Sem técnicas de qualificação de leads, como a estrutura BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma), sua equipe de vendas não tem como priorizar as diferentes oportunidades que surgem em sua mesa. Qualificar leads permite que as equipes de vendas aloquem seu tempo nas oportunidades com maior potencial.

Ao qualificar leads, as equipes de vendas devem aproveitar uma estrutura comprovada e confiável como a BANT. É uma ferramenta fantástica que, quando usada de forma adequada, pode potencializar a eficácia da sua equipe de vendas. As empresas podem usar a estrutura BANT de várias maneiras e hoje vamos explicar três das mais impactantes.

O que é o Método de Vendas BANT?

A estrutura BANT é um sistema popular de qualificação de líderes que existe desde 1950. Ao usar o método de vendas BANT, as equipes de vendas podem qualificar leads durante ligações de descoberta, permitindo que os representantes de vendas entendam melhor a capacidade de um cliente potencial de comprar de sua marca.

À medida que os processos de vendas se desenvolveram, muitas ferramentas de automação de vendas incorporaram os elementos-chave do BANT, tornando mais fácil do que nunca para equipes de vendas ambiciosas adotarem esta estratégia testada e comprovada.

Os principais componentes do método de vendas BANT incluem:

• Orçamento: se um comprador potencial não puder pagar pelo seu produto ou serviço, ele não será um lead qualificado. Compreender o orçamento do lead durante a chamada de descoberta pode economizar tempo no longo prazo. Dica profissional: não pense no orçamento apenas sob as lentes dos custos iniciais de integração. Considere todos os custos associados à compra do seu produto, desde recursos internos para implementação de novas soluções até taxas de assinatura mensal.
• Autoridade: Às vezes, os representantes de vendas procuram o contato errado em uma empresa. Se a pessoa com quem você está conversando na chamada de descoberta não tiver autoridade para tomar a decisão de compra, o lead será menos qualificado. Seja claro sobre quem tem autoridade para tomar decisões e envolva essas pessoas no processo de vendas.
• Necessidade: Existe uma necessidade urgente do produto ou serviço? Se um lead está apenas nos estágios iniciais de navegação e explorando diversas soluções, os representantes de vendas devem tratá-lo de maneira diferente daqueles que estão sob pressão para tomar uma decisão rápida. Considerar as etapas do ciclo de vida de vendas faz parte do BANT.
• Cronograma: Mesmo que uma empresa saiba que precisa adotar um produto ou serviço, os representantes de vendas devem entender o cronograma da empresa. Por exemplo, um lead que deseja que um novo serviço seja implementado dentro de um mês difere significativamente de um lead que deseja migrar lentamente para outro serviço dentro de um ano.

Os benefícios das vendas BANT

BANT está longe de ser a única estrutura de vendas, mas é um método de qualificação de leads extremamente popular que resistiu ao teste do tempo. Aqui estão alguns dos principais motivos pelos quais muitas empresas importantes ainda usam o método de vendas BANT:

• Alocação de recursos: determinar quais recursos direcionar para cada lead é crucial para melhorar a maneira como você gerencia o tempo e os recursos finitos de sua equipe de vendas. O BANT permite que os representantes de vendas façam perguntas desde o início para avaliar o nível e o tipo de recursos a serem alocados para um lead qualificado.
• Eficiência: Ao fazer as perguntas certas no início do processo de descoberta, os representantes de vendas obtêm informações relevantes e podem tomar decisões informadas sobre como gerenciar o lead de maneira mais eficiente.
• Flexibilidade: Um dos benefícios mais significativos da estrutura de vendas BANT é a sua flexibilidade. Pode ser aplicado a uma ampla gama de processos de vendas B2B, desde software até serviços profissionais.

3 maneiras de usar BANT para identificar leads qualificados

Agora que sabemos como e por que o BANT funciona, vamos mergulhar em algumas estratégias viáveis ​​que sua equipe pode adotar para começar a usá-lo para identificar leads qualificados.

1. Crie um perfil de cliente ideal

Considere os fatores que constituiriam um lead qualificado para seu produto ou serviço, como o tamanho da empresa, o setor, seu orçamento, problemas e soluções ideais. Ao definir o cliente ideal, você pode desenvolver estruturas para chamadas de descoberta que ajudem a identificar esses tipos de clientes. Com a tecnologia atual, as tecnologias generativas de IA podem ajudar a desenvolver esse perfil.

Isso não quer dizer que todos os clientes se enquadrarão no seu Perfil de Cliente Ideal, mas ter uma compreensão clara e compartilhada dos tipos de clientes que sua equipe tem como alvo ajuda você a adotar uma abordagem mais eficiente para gerenciar os processos de vendas.

2. Faça as perguntas certas

Conforme discutimos, um dos principais benefícios da estrutura BANT é a sua flexibilidade. Sua equipe de vendas deve adotar isso, adotando uma abordagem flexível para desenvolver os tipos certos de perguntas a serem feitas a diferentes tipos de clientes potenciais.

Tenha cuidado para que as perguntas que você faz não pareçam muito agressivas. Lembre-se de ouvir as necessidades do cliente potencial em vez de tratar cada ligação como um discurso de vendas – uma má prática de vendas na qual muitas equipes são culpadas. Durante a chamada de descoberta, você deseja coletar informações e conhecer o lead onde ele está no processo de compra.

Aqui estão alguns exemplos de perguntas para qualificar um cliente potencial usando a estrutura de vendas BANT.

• Orçamento: quanto sua empresa está gastando atualmente em [ponto problemático]?
  Qual é o seu orçamento pretendido para alocar para [ponto problemático]?
• Autoridade: Quem normalmente decide se deve implementar essas soluções na sua empresa?
• Necessidade: Você pode fornecer alguns exemplos dos desafios diários que [pontos problemáticos] representam? O que você está fazendo agora para enfrentar esses desafios?
• Cronograma: Até que ponto esse problema está impactando negativamente os negócios? Quanto tempo você acha que tem para implementar uma solução adequada?

3. Aproveite as ferramentas digitais para acompanhar o progresso

Encontrar o software de CRM e as ferramentas analíticas certas para acompanhar o progresso é fundamental para atingir suas metas de vendas. Defina metas SMART para vendas vinculadas a KPIs que você pode usar para medir seu sucesso de forma objetiva.

Um KPI a considerar é o Custo de Aquisição do Cliente ou CAC. Se o uso do método de vendas BANT tornar o processo de qualificação de leads mais eficiente, você esperaria que seus esforços diminuíssem o CAC: uma melhoria na eficiência de seus processos de vendas e marketing. Outra coisa a considerar é o valor do lead e o índice de qualidade, que a fórmula a seguir pode estimar.

À medida que você implementa a estrutura BANT, sua meta deve ser que o valor de um lead qualificado cresça significativamente. Ao adotar o método BANT, você capacita sua equipe de vendas para dedicar mais tempo a oportunidades de maior ROI.

Melhore o seu processo de qualificação de leads

Em 2023, um dos principais desafios que os profissionais de vendas enfrentaram foi a falta de leads de alta qualidade. Gerar leads é um negócio caro – muitas vezes exigindo investimentos em marketing digital, vendas externas, criação de conteúdo e muito mais. Ao utilizar a estrutura de vendas BANT, você pode melhorar a eficiência e o rendimento de sua equipe de vendas e, ao mesmo tempo, continuar a gerar leads qualificados.

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